1、小组成员：目录 一、药品分销渠道的概念 二、影响分销渠道设计的因素 三三、药品分销渠道设计决策 四、药品分销的两种类型 五、江中集团药品分销案例 六、药品分销渠道的变化趋势 一、药品分销渠道的概念 药品从生产者向消费者或用户转移过药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。议所有权转移）的商业组织和个人。渠道的起点是生产者渠道的起点是生产者 终点是消费者终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成个人组成 二、影响分销渠道设计的因素 营销渠道的设计与选择是任何医药生营销
2、渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利回货款，关系到企业的销售成本与利润，对企业营销的成败关系甚大。润，对企业营销的成败关系甚大。主要因素有：药品因素、市场因素、主要因素有：药品因素、市场因素、企业因素、分销商因素、政策和法律企业因素、分销商因素、政策和法律规定等等规定等等 三、药品分销渠道设计决策三、药品分销渠道设计决策 1 1、确定渠道的基本模式确定渠道的基本模式 医药企业在设计药品营销渠道时首医药企业在设计药品营销渠道时首先必须对这些问题作
3、出选择：先必须对这些问题作出选择：（1 1）药品的最终销售地点：是通过零药品的最终销售地点：是通过零售药店销售还是医疗单位销售售药店销售还是医疗单位销售？或者或者既在零售药店销售又在医疗单位销售既在零售药店销售又在医疗单位销售？（2 2）使用还是不使用中间商：是企）使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？既用中间商销售自己也销售？（3 3）中间商的类型和数量：如果决）中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和定选用中间商，那么选用什么类型和
4、多少数量的中间商多少数量的中间商？2 2、确定中间商的数目与筛选中间商、确定中间商的数目与筛选中间商 确定使用中间商以后，医药生产企业营销决确定使用中间商以后，医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间商的数量，即决定渠道的宽度。这主要取决商的数量，即决定渠道的宽度。这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。筛选中间商的四个方面：筛选中间商的四个方面：中间商的销售能力中间商的销售能力 中间商的支付能力中间商的支付能力 中
5、间商经营管理能力中间商经营管理能力 中间商的信誉中间商的信誉 3 3、规定渠道成员的权利与义务、规定渠道成员的权利与义务 医药企业在决定了中间商的类型医药企业在决定了中间商的类型数目以后，接下来的工作便是决数目以后，接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。定各销售渠道成员的权利与义务。其主要内容有价格政策、销售条其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。件、经销区域或特殊服务等。评估主要涉及三个方面：评估主要涉及三个方面：一是渠道的经济效益，一是渠道的经济效益，二是对渠道的控制力，二是对渠道的控制力，三是渠道的适应性，三是渠道的适应性，4、对渠道设计方案的评估、对渠道设计方
6、案的评估 5 5、分销渠道的后期维护与调整、分销渠道的后期维护与调整 在后期要做的事情主要有：对渠道成员在后期要做的事情主要有：对渠道成员进及时的新信息培训、对其行为进行监进及时的新信息培训、对其行为进行监督、并且根据实际的情况及时的增减渠督、并且根据实际的情况及时的增减渠道成员、增减渠道环节、有必要情况（道成员、增减渠道环节、有必要情况（如渠道完全跟不上市场发展需要、新产如渠道完全跟不上市场发展需要、新产品上市、兼并吞购等情况）时彻底调整品上市、兼并吞购等情况）时彻底调整渠道结构渠道结构 1 1、OTCOTC与处方药品分销模式与处方药品分销模式：由于：由于OTCOTC药品（药品（推推广策略和
7、促销活动直接针对零售终端和普通消费者广策略和促销活动直接针对零售终端和普通消费者）与处方药品（与处方药品（法律规定法律规定RXRX药品企业不能直接向消费药品企业不能直接向消费者推荐和销售者推荐和销售）在管理和使用上的不同，因此医药）在管理和使用上的不同，因此医药企业根据药品的特性将药品分销渠道模式划分为：企业根据药品的特性将药品分销渠道模式划分为：处方药渠道模式和非处方药（处方药渠道模式和非处方药（OTCOTC）渠道模式。）渠道模式。2 2、根据渠道的终端是最终消费者还是生产企、根据渠道的终端是最终消费者还是生产企业可以分为药品分销渠道和医药工业品渠道业可以分为药品分销渠道和医药工业品渠道 四
8、、药品分销的两种类型四、药品分销的两种类型 1.1非处方药分销渠道模式非处方药分销渠道模式 医药生产企业医药生产企业代理商代理商零售药店零售药店消消费者费者 医药生产企业医药生产企业零售药店零售药店个人消费者个人消费者 医药生产企业医药生产企业代理商代理商医药商业批发医药商业批发公司公司零售药店零售药店消费者消费者 医药生产企业医药生产企业医药商业批发公司医药商业批发公司零零售药店售药店消费者消费者 1.2处方药的分销模式处方药的分销模式 医药生产企业医药生产企业医疗单位医疗单位个人消费个人消费者者 医药生产企业医药生产企业代理商代理商医疗单位医疗单位个人消费者个人消费者 医药生产企业医药生产
9、企业代理商代理商医药商业批医药商业批发公司发公司医疗单位医疗单位个人消费者个人消费者 医药生产企业医药生产企业医药商业批发公司医药商业批发公司医疗单位医疗单位消费者消费者 2.药品分销渠道和医药工业品渠道药品分销渠道和医药工业品渠道 医药工业品渠道医药工业品渠道 医药生产企业医药生产企业 生产者组织生产者组织 批发商批发商 代理商代理商 医药生产企业医药生产企业 个人消费者个人消费者 零售药店、医零售药店、医院院 医药商业医药商业 代理商代理商 药品分销渠道药品分销渠道 五、江中集团药品分销 江中集团是闻名全国的现代化综合型制药集团，中国五百强企业之一，业务涵盖医药制造产业、保健食品、科研开发
10、、房地产三大产业。集团拥有的制药企业有：江中药业、东风药业、江中高邦；三家国家级研发机构：一家企业博士后科研工作站。三家专业销售公司：江中医贸、江中小舟、恒生贸易 拥有的药品品牌有：江中健胃消食片、江中草珊瑚含片、亮嗓胖大海清咽糖、初元氨基酸片、东青胶囊、处方药博洛克。江中医药产品的主要销售渠道江中医药产品的主要销售渠道 渠道渠道 说明说明 1 1、医贸公司（批发商）渠道、医贸公司（批发商）渠道 江中医贸、江中小舟江中医贸、江中小舟 2 2、医院渠道、医院渠道 各级公立医疗机构：综合医各级公立医疗机构：综合医院、专科医院、门诊部院、专科医院、门诊部（所）、疗养院、卫生院等（所）、疗养院、卫生院
11、等 3 3、药店渠道、药店渠道 各连锁药店、平价药店等专各连锁药店、平价药店等专营医药产品零售的组织机构。营医药产品零售的组织机构。江中集团主要药品分销渠道续 4 4、超级市场渠、超级市场渠道道 独立超级市场、连锁超级市场、酒店和独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等获得相应自选商场、仓储式超级市场等获得相应许可的超级市场，主要销售许可的超级市场，主要销售OTCOTC类药品和类药品和保健品。保健品。5 5、旅馆饭店渠、旅馆饭店渠道道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、
12、旅馆、招待所等的服务台或小卖部店、旅馆、招待所等的服务台或小卖部（获许可）。（获许可）。6 6、百货商店渠、百货商店渠道道 以经营多种日用产品为主的综合性零售以经营多种日用产品为主的综合性零售商店。内部设有药品、保健品专柜。商店。内部设有药品、保健品专柜。江中制药集团销售渠道概图 江中制药集团江中制药集团 江中医贸江中医贸 江中小舟江中小舟 各医药零销商各医药零销商 其它一级经销商其它一级经销商 各医药各医药 零销商零销商 各医药各医药 批发商批发商 各级医药各级医药 零销商零销商 各级医药各级医药 批发商批发商 各医药各医药 零销商零销商 各级医药各级医药 批发商批发商 各医药零销商各医药零
13、销商 各医药零销商各医药零销商 各医药零销商各医药零销商 江中集团药品分销的优点 在江中制药集团医药产品销售渠道中在江中制药集团医药产品销售渠道中既有企业自有既有企业自有销售渠道，又有经销商分销渠道。销售渠道，又有经销商分销渠道。江中制药集团自有销售渠道有江中医贸、江中小江中制药集团自有销售渠道有江中医贸、江中小舟，。以江中医贸为例。江中医贸采取的区域销舟，。以江中医贸为例。江中医贸采取的区域销售，在全国售，在全国3030个省、市设立了八个营销大区、二个省、市设立了八个营销大区、二十七个办事处，建立一个统一、专业、有序、高十七个办事处，建立一个统一、专业、有序、高效的营销网络和强有力的市场支持
14、体系。效的营销网络和强有力的市场支持体系。针对经销商的特点，为更好地利用经销商渠道资针对经销商的特点，为更好地利用经销商渠道资源，江中制集团对经销商实施的是源，江中制集团对经销商实施的是深度分销策略，深度分销策略，即逐步归拢一级渠道，帮助一级经销商建立二级即逐步归拢一级渠道，帮助一级经销商建立二级分销网络，稳定各级经销商的利润，帮助经销商分销网络，稳定各级经销商的利润，帮助经销商取得更多的市场份额，以实现厂商双赢。取得更多的市场份额，以实现厂商双赢。江中集团药品分销渠道的缺点江中集团药品分销渠道的缺点 江中制药集团医药产品渠道是自有渠道和经销江中制药集团医药产品渠道是自有渠道和经销商渠道相结合
15、，其最大问题就是商渠道相结合，其最大问题就是企企业和经销商业和经销商的利润分配。的利润分配。其次，在同一区域，为了提高销售量，自有渠其次，在同一区域，为了提高销售量，自有渠道的销售人员和经销商之间的竞争容易愈加激道的销售人员和经销商之间的竞争容易愈加激烈，以至于争相降价，当市场过于饱和并过份烈，以至于争相降价，当市场过于饱和并过份追求销量时，将追求销量时，将直接导致厂商矛盾激化直接导致厂商矛盾激化。此外，医药行业渠道过于复杂，出现不同地区此外，医药行业渠道过于复杂，出现不同地区，甚至同一地区药品差价过大的概率很大。而，甚至同一地区药品差价过大的概率很大。而OTCOTC药品的运成本又并不大，药品
16、的运成本又并不大，非常容易出现串货非常容易出现串货现象，从而损害企业本身利益。现象，从而损害企业本身利益。六、药品分销渠道的变化趋势六、药品分销渠道的变化趋势 1 1、渠道组成结构：由金字塔式与平扁、渠道组成结构：由金字塔式与平扁化方向发展：也就是渠道重心向下移，化方向发展：也就是渠道重心向下移，缩减渠道环节缩减渠道环节“宽短型渠道宽短型渠道”模模型。它能有效的节省营销成本。型。它能有效的节省营销成本。2 2、渠道管理中心：以总经销商为中心、渠道管理中心：以总经销商为中心变为以终端为中心。变为以终端为中心。3 3、渠道成员关系：交易型向关系型转、渠道成员关系：交易型向关系型转变变(关系营销发展的必然结果关系营销发展的必然结果)4 4、渠道功能：物流配送向客户服务转、渠道功能：物流配送向客户服务转变。变。中草药中草药适于通过自由销售渠道销售，保证销售产品来源的安全性，不易出现假冒伪劣，同时因为利润较低也要求企业采取短渠道；保健品保健品利润高，风险大，市场广的特点，保健品适合将销售外包，通过经销商的渠道销售，这样既能保证产品的市场覆盖，又可将销售风险外化，同时高利润也有利于提高经销商积极性
