1、蓝海战略与农业银行转型 实施蓝海战略与农业银行经营战略转型的思考 农行XX省海北分行李发光 202223年，国务院对农业银行的股份制改革提出了面向三农，商业运作，整体改制，择机上市十六字方针，农业银行行长项俊波在202223年农行工作会议上明确指出：力争用3年左右的时间，成功探索面向三农商业运作的有效模式；力争用5年左右的时间，在农村金融体系中的骨干和支柱作用更加突出；力争用2023年左右的时间，能够为三农市场提供全方位金融效劳。从有效模式到作用更加突出，再到全方位金融效劳，为实现这一系列不断递进的目标，农行正在强化面向三农的定位和责任，审时度势，把实现股改和业务转型的方向放到了全面实施三农X
2、X县区域广阔的蓝海市场战略上，正在积极实施三农XX县区域蓝海市场战略。 什么是蓝海战略 蓝海战略（blueoceanstrategy）是由w钱金（w.chankim）和莫博涅（mauborgne）提出的。出自年月由哈佛商学院出版社出版的蓝海战略一书，蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为，转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱红海，即市场空间的血腥竞争，开创蓝海，即新的市场空间。红海是竞争极端激 1烈的市场，但蓝海也不是一个没有竞争的
3、领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的红海，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的，通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求，突破竞争。我们的目标是在当前的市场空间的红海竞争之外，构筑系统性、可操作的蓝海战略，并加以执行，同时实现时机的最大化和风险的最小化。用简单的话来解释：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争剧烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广
4、泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。 蓝海战略对于面临股改冲击和考验的农业银行来说，具有十分重要的启示意义。 启示一，竞争焦点应由红海向蓝海转移。传统的红海战略是教我们如何打败竞争对手，而蓝海战略那么是要我们停止试图击败竞争对手的做法，将注意力从竞争对手那里移开，直接投向客户的需求，而这些客户不是现有市场的客户，而是未知市场的潜在客户。目前，国内金融市场的同质化竞争愈演愈烈，产品战、效劳战、营销战层出不穷，现有市场的蛋糕越分越小。从某种角度上说，农业银行及时提出的调整经营结构，转变增长方式的思路，实际2上也是在摆脱红海，开创蓝海，是在为全行寻找一条基业长青的开展之路。 启示
5、二，营销理念应由适应需求向创造需求转变。要想最大限度地扩大蓝海，就应重点关注潜在客户，而不应只着眼于现有客户；要致力于大多数客户的共同需求，而不是过多地关注客户需求的差异化。要善于走出去，主动介入客户的产、供、销各个环节，根据客户及其需求的变化，前瞻性地推出新的金融消费理念，超前引导客户的消费行为，在买方市场上创造有效需求，这样才能超越现有市场和客户，赢得一片前所未有的庞大客户群。不断地创造需求，就意味着你的蓝海在不断扩大。 启示三，经营目标应由单纯地追求自身效益最大化向追求银行和客户共同成长转变。在传统的市场竞争中，我们往往更多的是关注对手，看对手出什么招数，然后再见招拆招，始终摆脱不了竞争
6、的纠缠。结果，硬碰硬的竞争往往令企业陷入血腥的红海，与对手争抢日益缩减的现有市场空间，在互相挤压的竞争中，逐步走入微利时代。而在开创蓝海时，更多的那么需要我们去关注市场和客户，了解客户的需求，并想方设法地满足客户需求，与客户建立平等和谐的伙伴关系，凭借完美卓越的效劳，推动客户事业的开展，与客户一起成长，实现互惠互利，并进共赢，通过价值创新，实现客户价值与银行价值的共同成长。 三农XX县区域市场的快速开展对金融的需求不断加大 随着社会主义新农村建设的稳步推进，国家对三农政策支持 3力度加大，财政投入不断增多，农业增加值也稳步提高，从2022年到202223年底，农业生产增加值从20，768亿元增
7、长到28，92023亿元，年均增长5，农村XX县区域经济开展持续向好，涌现出了大量的商业金融需求。 1、产业化经营加速开展，衍生出大量的金融需求。 农业产业化经营加速开展突出表现在。一是生产专业化，即由传统农业零星分散、规模窄小的小而全、自足型生产向专业型商品生产经营转变；二是企业规模化，即在养殖业、食品加工、运输等领域中，养殖大户、商贸大企业、大公司逐步形成，并且为龙头企业提供初级产品的专业村、专业区逐渐成为农产品加工、销售企业的重要依托，农户分散的生产及产品被纳入到工商企业的方案管理之下，使农户环节成为生产的第一车间；三是经营一体化，即以市场需求为导向，围绕某一主导产业向产业链上、下游延伸
8、，使产加销一体化、产供销一体化、资产经营一体化各环节不断整合，并形成龙头企业+基地+农户等产业化系统。 2、农村非农产品产业加速开展，增加对金融的需求。近两年，国家出台了一系列支持农村非农业产业开展的政策措施，鼓励扩大就业和开展农产品加工业，鼓励支持个体私营经济等非公有制经济开展，加大西部大开发和振兴东北老工业基地建设的支持力度，实施中部崛起战略，加快环渤海经济圈和京津冀城市带开展，促进泛珠三角区域经济合作，这些政策为各地经济结构调整提供了有利的市场环境。2022年我国农村非农产业从业人员已经超过1.8 4亿人，其中乡镇企业13866万人，私营企业2024万人，个体2066万人，此外还有进城务
9、工农民1.4亿人。非农产业的最主要载体是农村中小企业，2023年底全国中小企业3150万家，占全国企业数量的99.6，不少地区已经形成了中小企业产业集群。农业非农产业的加速开展，将产生大量商业信贷，现金管理，商贸结算以及投融资等综合性金融效劳。 3、农村城镇化和城乡一体化建设蕴藏的贷款需求巨大。新农村建设将使我国城镇化步伐加快。目前我国每年有1800万人从农村迁往城镇，十一五期间再转移4500万人，到202223年城镇化率将提高到47。国家发改委、国务院开展研究中心对未来2023年农村城镇化资金需求估计为15，300亿元至44，20230亿元，贷款需求为4，000亿元到11，000亿元，主要集
10、中在通信设施、道路、自来水、住宅、市政建设、公共设施等方面。 另一方面，新农村建设的推进和大中城市的扩张，必然加快城乡一体化，尤其是大中城市周边，将率先形成城乡一体化的开展局面。城乡一体化的开展将增加大量市政根底设施，开发大批住宅、商业和办公楼盘，商业、餐饮等第三产业将加快开展。在此过程中，各类经济社会主体将产生大量的信贷资金需求，同时会增加代收代付、资金结算、银行卡等其他金融效劳需求。 4、农民增收带来广阔的零售业务市场空间。 近年来我国农民收入不断增加，202223年我国农村人均纯收入达4140元，同比增长9.5。随着农民收入的增长，对不同金融产品的 5需求也将发生变化，除了本地农民常用的
11、、进城务工农民每年汇回农村的4000多亿元资金引发的存款、汇兑、结算、银行卡等传统银行效劳外，随着农村居民生活水平的不断提高，消费观念和金融效劳需求不断更新，消费信贷、理财、电子银行等新兴金融效劳也将逐渐走入寻常农民家庭，如农民建房和购房需要商品房按揭贷款，农民购臵大件耐用消费品需要个人消费贷款，征地收入需要银行理财效劳等。 5、县域经济蓬勃开展，蕴藏着巨大的金融需求。 2023年末，我国县域地区的生产总值到达14.02万亿元，占全国gdp的66.89，人均地区生产总值为9470元，是全国人均gdp的67.5，预计到202223年我国县域gdp将到达15万亿元。县域经济总量大、开展块、效益好，
12、随着新农村建设战略的实施，将释放出更大的活力，国家对三农XX县区域投入的资金进一步加大，202223年国家投入的资金将比去年增加202300多个亿，农村城市化、农业现代化、农民居民化趋势加快，将会使更多的富裕农民离开农村，进入县域。同时，县域的活泼经济主题也将逐步提高层次，转向大中型城市。在这个过程中，县域经济的巨大潜力将逐步释放，产业全方位、立体式的金融需求，县级投资开发公司、电信企业、自来水公司、市政机构、房地产开发公司及居民等都是金融需求的主体。农行近年来不断完善县城和中心集镇网点功能，实际迎合了这一开展趋势。 农业银行涉足三农XX县区域蓝海市场的优势 农行作为一家大型综合性商业性银行，
13、具有联通城乡的专业、资金和网络优势。第一，农行脱胎于支农专业银行，在长期为三农 6XX县区域经济提供信贷支持和综合金融效劳的过程中，形成了专业、丰富的金融产品体系和涉农业务经验。农行本外币一体化经营，高中低端业务齐全，不仅能提供传统的存款、结算、小额流动资金贷款业务，而且能够为农业产业化龙头企业、县域大中企业、城镇化建设工程、县域根底设施工程、特色资源开发工程、种养殖大户和富裕农户等新农村建设活泼经济主体提供中长期贷款、票据承兑贴现、跨区甚至国际资金结算、电子银行、保险代理、银行卡、现金管理、代收付等各种中高端业务，在支持三农、县域经济建设方面，发挥着难以替代的独特作用。 第二，农行效劳网络覆
14、盖全国，几乎在所有县域都设有分支机构。同时，农行拥有全国覆盖面最广的计算机网络，实现了全国农行的数据集中，资源共享，电子化建设和科技优势明显。 第三，农行资金实力雄厚。截至202223年末，各项存款5.2万亿元，各项贷款3.4万亿元，存贷款市场份额均居同业第二位。雄厚的资金实力有利于农行扩大涉农贷款规模，扩展在三农XX县区域的效劳范围。同时，农行具有城乡联动的优势，拥有金光道、金钥匙、金e顺、金穗四大类200多种金融产品，效劳横跨城乡两个市场，城市业务的开展可以更好地带动和辐射三农XX县区城业务。此外，农行约54的贷款、55的人员、64的网点和35的利润分布在县城，这种独特的布局有利于更好地效
15、劳三农XX县区域经济开展。 农行在开拓三农XX县区域蓝海市场的进程中，主要坚持以下几 7个原那么： （一）坚持商业运作，突出重点 坚持商业运作原那么，就是坚持在风险可控的条件下追求利润和效益。这是商业银行的本质属性，也是实现可持续开展的必然要求。商业银行如果偏离了利润和盈利的目标，就失去了未来生存和开展的根底。对于农业银行来讲，商业运作不单是针对城市业务的，更是面向三农需要坚持的首要原那么。在三农领域实行商业运作，就是要把效劳三农的目标和盈利的目标结合起来，立足于自身能力和优势所及、有盈利前景、有开展空间、能带动三农XX县区域经济开展的重点领域，做到可持续开展。 三农XX县区域客户金融需求范围广、层次多，在时间、空间和主体上都呈梯度分布特点，需要建立起与之相适应的多层次、广覆盖、可持续的农村金融体系。农业银行要找准在农村金融体系中的定位，汲取过去大包大揽的教训，坚持有所为、有所不为，合理确定效劳三农的重点。 从客户定位看，要重点选择辐射面广、带动性强、开展前景好的龙头
