1、聚成专场运作心得 专场运作心得体会 -萧金城 一、什么是专场。 专场是指在一个适宜的时机去到一个适宜的城市举办一场研讨会或其他推广课程，迅速开发客户、回收业绩的短期运作行为。一般适用于分公司业绩需要新的突破、地级城市新客户开发和老客户再消费、新员工参加部门的练兵和成长、老员工作风疲沓需要提升士气等时机。但不适合于在一个城市长期运作。 二、具体运作方式 1、时间安排： 出发前就要定好在“x月x日下午或晚上的具体时间。冬春季节比较冷，一般定在下午，夏秋季节比较热，一般定在晚上；如果在距离长沙本部较远的城市，比方郴州、永州、怀化、张家界，一般定在晚上，便于安排踢单人员尽早出发及时赶到；下午时间一般是
2、1：30签到，1：50入场，但也要根据当地客户的情况作调整，推迟或提早签到时间。 2、确定会场地点： 酒店会场选址一般定在当地最高规格或最具影响力的酒店，位于市中心地段，交通便利，出入方便，会场有用餐的地方。如果酒店会场不符合研讨会要求可先考虑会场再考虑酒店，提前和酒店做好对接 3、住宿安排： 住宿的地方一般选在市中心位置，便于乘坐公交线路和的士。周 围就餐比较方便实惠，最好是距离会场比较近。之前运作过的两种方式：一是住在高档次的酒店，每天高消费，倡导“要赚钱、先消费的理念，刺激学习参谋每天多邀约、多卖票；二是住在比较差一点的招待所，提倡艰苦奋斗，倡导要改善生活就要努力邀约出单。 4、参加人员
3、合理安排： 一般以本部门人员为主，可视情况安排其他部门人员参加，或者部门组合。业绩的百分之九十来自气氛。尽量挑选平时比较活泼的家人，很久没有出单需要突破的家人，在战前发动中鼓励他：树挪死，人挪活，这次专场说不定是你的转折点。让他有种豁出去的心态，可能会给专场带来不一样的气氛。男女搭配要合理，最好是1：1的比例。确定本场总指挥、后勤总监、会务总监、财务总监、主持人、dj等职位，按照性格、新老员工、性别等因素做好分组和分工。 5、制定邀约家数及业绩目标： 每个人在出发之前确定本场需要邀约多少人。业绩目标是多少。并立下军令状，每天早晚宣誓，把形势的东西做足。在后面的几天时间里，按照人员搭配做好分组并
4、每天进行邀约pk，pk的内容最好是当天晚上总结时就可兑现的，比方输的一组买水果、按摩、请吃早餐、节目表演、在街头自我确认等等。每天早会时反复确认个人邀约目标和业绩目标。 打印一份当地企业的客户见证，防止学习参谋打一些不必要的骚扰 。客群关系较好的可请客户做见证、转介绍或帮助邀约。 6、本钱核算： 一是本场研讨会的本钱。场地租金、物资准备、接待、支持车辆安排、邀约提成发放。二是专场人员每天个人消费本钱，一般约20230元/天。 7、邀约方案和奖励方案的制定： 专场时间最少4天以上，学习参谋个人开支比较大，平均一天在20230元左右。会有少数家人邀约家数不多导致提成比较少难以收支平衡，所以在制定提
5、成发放比率尽量不低于50%，并评选邀约冠军给以适当的奖励，奖励可以设置比较实用的：拉高提成、免房费、奖励衬衣等等，但这个基数是建立在邀约保底家数上面的。提成发放按天数逐天减少提成不利于学习参谋的邀约积极性，最好是以个人邀约家数和团队邀约家数多少来发提成，家数越多邀约提成也越高，当团队邀约家数到达一定数量时也可相应提高所有人的提成，以最大限度的鼓励全员的邀约士气。学习参谋只要卖票一家就马上当众发放提成并大声反复的宣导表扬，起到鼓励团队的作用：个人开支每天由财务总监做好现场管理，吃饭现场aa制，这样没有卖票的家人就会形成反差：我今天开销了这么多但是还没有收入进账，不行，下午或明天我一定卖票。出单奖
6、励：结合公司当前文件，每天反复宣导出单奖励内容，或者和老师沟通根据出单情况给予相应奖励。对刚刚入职的新员工要鼓励他：约到4家就可以转正。 一般邀约25家左右比较适宜，在会前能谈透的客户最好在5家以上，把现场优惠将清楚，争取他们在现场完款。 8、什么样的方法达本钱次专场的邀约和业绩目标。 制定了目标很重要，更重要的是要做好在现场更多的出单量，积极思考寻求方法。是老会员的介绍。还是以前一直邀约过很屡次但是没有见过面的客户提前做好铺垫争取现场完款。积极发动新人邀约，或许有意想不到的收获。确保有20家左右的老板到场，以量求质。 为了更好的取得邀约的效果，可以在一个月之前就组织部门全员收集拟定要去的城市
7、的客户名单，并集中、反复邀约其来长沙参加研讨会，如果不来长沙的客户或者问到聚成会不会在他们当地开课的客户，就成心向他们透漏消息：我们下个月大约xx时间会在你们那里开课，到时候我们会提前过来，有时间去拜访您。这样给客户有期望值，前期在 里也建立初步的信赖感，保证每个学习参谋来到这个城市就马上又比较熟悉的客户可以见面，大大减少了邀约的时间本钱，也能提前筛选更准的客户。 对于老客户尤其是聚成的忠诚客户要做好增值效劳，在来这个城市之前先打 约好见面时间，并根据客户公司的情况提前做好准备，以便于到达后迅速展开工作，比方帮客户开早会、教跳舞、士气展示等等根本的团队气氛营造，让客户感觉到因为我们的到来，他们
8、的团队也变得更加有激情，再顺便帮我们做做转介绍就是很简单的事情了。如果能找到行业协会的会长等有影响力的客户就是最好的，这样他们的客户见证就更有说服力，因为小城市的老板都喜欢跟风，这样邀约就借力使力不费力。同时也要注意一个情况，就是这样的邀约 很容易约场成功，但是客户的质量很难保证，还是需要我们前期的摸底和铺垫，所以要做到求质不求量，争取更多更优质的客户到场，确保成交率。 三、研讨会流程管控 1、会前 会前再次确定好会场的硬件设施。音响、灯光、桌椅摆放、白板、投影仪等，准备好课程需要的资料。 安排专人以客服部或会务组的名义打好确认 ，对于待确认的客户可安排经验丰富的老家人或经理确认。确认好长沙这
9、边来支持的家人和老师的接待。 2、会中 和老师提前做好沟通，看在哪些地方是需要互相配合的。中场休息前确定好沟通重点客户的踢单人员，抓大放小。中场开始前可以组织一次抽奖活动，可奖励大课门票争取来试听的时机，或奖励“聚成高管上门效劳一次争取在研讨会之后有上门效劳的时机，再次促成。 为衬托研讨会现场气氛，所有人员全部在场内集合听课学习，同时观察自己客户的情况，便于会后成交。 踢单时如果有条件可安排人做托，衬托成交气氛。 3、会后 研讨会结束后要马上组织分析客户，安排好第二天回访客户的时间表，争取回收更多的业绩，收不到业绩的也要争取见到面争取转介 绍或者为今后的跟单做好铺垫。 四、专场管理： 1、严明
10、的纪律是业绩的保障。在任何情况下，所有人必须无条件服从总指挥的领导，有情况提前做好沟通。 2、统一食宿，制定严格的作息制度，每天除了外出见客户外其他时间全部是集体活动，杜绝私自外出和夜不归宿。 3、培训。每天晚上做培训，主要是心态的调整和统一目标。技能主要是邀约话术、拜访客户、现场踢单的培训，即便全部是老家人也要统一参加培训，培训什么内容不是最重要的，最重要的是气氛的营造。 4、会议管理。早会严格按照在职场的流程进行操作，可视情况在住处周围的公园、江边等地方举行。 5、争取做到每人每日多访。尽量不要一天到晚都待在住处不出门，一定要想方设法让全体人员走出去见客户，改变在职场一成不变的 邀约模式，这样才能把团队的狼性展现出来，团队才有战斗力。 6、房间内一定保持整洁，半军事化管理，尽量做到住处和工作的地方不在同一个地方，可在住处周围寻找话吧或公用 亭进行邀约。总之，专场不同于在长沙本部长期作战，是一种短、平、快的组织形式，所以作为总指挥在全过程管理中一定要让每位家人处于相对紧张的状态，不从出发到返程能有丝毫的松懈，确保每次都有不一样的收获。 第7页 共7页
