1、哈佛经典商战谈判技巧的20法那么(上)适时还击、攻击要塞、“白脸“黑脸 、“转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎 一、适时还击 还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果，一举获得成功。 其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情
2、况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多或“以多对多的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑，称其余的谈判副将们为“对方组员。“对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员展开攻势，让“对方组员了解你的主
3、张，凭借由他们来影响“对方首脑。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员来动摇“对方首脑的立场。 使用“攻击要塞战术时，关键在于“有变化地反复说明。很显然地，“对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员展开游说，“对方首脑自然感觉兴味索
4、然。而“对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员，但是，这却无法保证“对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑。要是“对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞战术还是难奏其效的。三、“白脸“黑脸 有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购置大批飞机。他方案购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，
5、帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本领，便问他是怎么做到的。代理人答复：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们你们到底是希望和我谈呢还是希望再请休斯本人出面来谈经我这么一问，对方只好乖乖的说算了算了，一切就照你的意思办吧! 要使用“白脸和“黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，假设是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸，他的责任，在激
6、起对方“这个人不好惹、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反响。而第二位谈判者唱的是“白脸，也就是扮演“和平天使的角色，使对方产生“总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判到达目的为止。 第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈，那么“白脸与“黑脸战术便派不上用场了。 前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在
7、使用“白脸与“黑脸战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘的平安感，对方通常不会有过度情绪化的反响。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。 相反地，假设谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸与“黑脸战术的效果就要大打折扣了。 “白脸与“黑脸战术的成效是源自第
8、一位谈判者与第二谈判者的“联线作业上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后的工作。第一位谈判的“表演假设未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。四、“转折为先 “不过这个“不过，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾，“虽然你不喜欢，“不过我还是要。在日常用语中，与“不过同义的，还有“但是、“然而、“虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。 “不过具有诱导对
9、方答复以下问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以。被如此一问，特别来宾即使不想答复，也难以拒绝了。 缓和紧张气氛 在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时那么不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可防止地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土
10、地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不 对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不管你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。 类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。 也许你
11、可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。 话中插话 “话中插话的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。 假设男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，假设男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。 法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但假设男仍旧再三地使用“话中插话的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。假设男一再告诉对
12、方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有时机，假设男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受假设男的主张了。五、文件战术 一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前剧烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会
13、不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的珍贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。 “什么这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。
14、至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。 这位被“误解了的董事做了如此解释。 任何事情，都不能光看外表。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不管这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量、“言之有理，从而毫无异议地采纳了。 与开会不同的是，在谈判时假设要使用“文件战术，那么，你所携带的“工具，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你
15、带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产的错误，这是谈判的原那么。 参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否那么，将会引起对方的疑心，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，那么要向对方详细说明，使其了解。 当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术了。不过，在撤走所有的文件资料之
