1、天道酬勤阿米巴经营模式下的成品油直批销售策略 成品油销售企业借助信息技术，整合现有操作系统，优化传统直批销售模式，通过嵌入差异化效劳模块、营销策略模块，提升客户消费体验。把“点环源管控融入信息化建设，引导每一个管理单元的“阿米巴借助信息技术，精准增收节支。关键词 阿米巴经营模式;成品油销售;策略一、阿米巴经营模式概述阿米巴核心经营理念是“以心为本，每个阿米巴的全体成员都朝着既定目标，努力实践“销售最大化，费用最小化这一经营的原那么，阿米巴长与阿米成员一起设定本部门的目标，并努力达成。阿米巴成员从各自的岗位和立场出发，最大限度地发挥个人能力，努力达成目标。其结果就是，员工能切身感受到自身在工作中
2、不断成长，能品尝到与伙伴一起达成目标的喜悦感。二、我国成品油直批销售现状目前我国成品油市场由中石油、中石化、其他国有公司、外资企业、民营企业等主体组成。按照流通渠道划分可分为两种：一是通过加油站销售网点向客户销售模式，销售群体主要是私家车、公务车、物流运输、农用车、机械设备等终端客户群体。二是通过加油站以外的销售模式，按照客户性质划分，可分为直销或批发，统称“直批。将成品油直接卖给终端客户群体的销售方式称为直销;卖给具有批发资质的贸易商或中间商的销售方式称为批发。2023年，我国汽油消费量达12568.15万吨，同比减少1.27%。主要原因是，国内传统汽车销量下滑，而新能源汽车开展迅速，汽油终
3、端需求受到打压。近年来，替代燃料规模持续上升，小排量汽车增多以及新能源汽车快速开展，加快了对汽油的消费替代，明显制约了汽油消费量。柴油方面，国内柴油表观消费量继续减少，全年总量14590.38 万吨，同比下跌8.35%。受我国经济增速放缓制约，工业活动减少，加之环保和节能减排力度加大，柴油需求量萎缩。国内炼厂不断调整柴汽比例，在产能供给过剩愈加显著的背景下，柴油出口量大幅增长，我国柴油消费量延续负增长态势。我国目前炼化产能呈增长趋势，成品油供大于求，批零价差逐步扩大，局部零售客户转为直批客户，成品油直批规模呈增长趋势。然而，直批销售途径主要依靠客户经理主动与客户沟通，或客户主动联系购油。整个过
4、程用到销售ERP系统、物流系统、CRM、MDM及税控系统等。在整个业务流程中，客户经理是信息流动中枢，贯穿了售前、售中、售后各个环节，是传递信息、撮合交易和效劳客户的主体。客户主要通过与客户经理沟通，获取油品价格信息、支付货款、提报提油方案、核对物流信息、油品数质量验收、发票开具等工作。省级公司的主要职责是确定销售指导价格并下发至分公司、负责销售价格审批、销售的合规管理等;分公司的主要职责是传递和发布价格信息、核实收款、制作销售订单、跟踪客户提油申请、开具发票、指导客户拜访、质量问题跟踪等。三、成品油销售企业开展中存在的直批销售问题一直批销售客户获取价格信息不及时销售价格随市场需求、原油波动等
5、因素调整，这些影响价格的因素每天都在变化，唯一不变的就是这些影响因素一直在变。客户经理在销售环节起着传递价格信息的作用。然而价格具有波动性，由于信息传递不及时，很容易造成销售价格的不准确。客户要求随时随地都能获取油价信息、下单购油、查询物流信息、发票开具等业务不能满足。二直批销售流程长、环节多，工作效率低传统直批销售购油流程长、环节多、工作效率低。对于客户而言，交易信息数据分散在交易过程的多个环节，成交价格要向客户经理咨询，汇款在银行转账查询，物流在物流系统查询;对于直批销售岗位而言，销售价格需向上级公司申请，提油信息在物流管理系统内，发票信息在地市公司财务部门处。对于销售企业而言，要对分散在
6、各环节销售信息进行实时比照，难度较大，內部运营效率较低，且存在内部管控风险。三直批销售欠缺差异化营销、增值效劳传统直批销售模式，价格因素是支持销售的唯一手段，根据上级公司下发的销售指导价格，地市公司按照量利权衡销售，对客户其他需求往往稍欠考虑。差异化营销、增值效劳相对零售工作相差甚远。四直批销售物流信息传递及优化不直接从提油方式上区分，直批业务包括配送、自提两种提油方式。物流伴随销售过程中起到关键环节。配送业务需要分公司与运输公司对接提油方案，在某个时间为客户提供配送效劳;自提业务需要客户提前与分公司销售管理岗联系，编制提油方案申请。配送信息传递需要通过物流系统查询，对于客户或者客户经理而言，
7、不能及时了解和掌握车辆付油状态、运输实时情况等信息。自提业务受地区油库限制，局部地市本地区没有油库或资源，客户自提本钱高，同样制约着直批销售。五直批销售客存监控措施不健全传统直批销售模式，客存油品指客户购置油品后，油品的所有权发生转移，但没有一次性提走在规定期限内尚未提完的剩余油品。受市场价格影响，客户高价购置油品，市场价格下调，客户提油方案放缓或搁置，与客户协调收取仓储费用难度较大。四、“阿米巴视角下的成品油直批销售策略一依托互联网平台精选“巴长成品油销售企业可依托互联网平台，重新定义传统直批业务营销模式，重新优化业务流程，实现直批业务高效化、合规化。去掉客户经理人工信息传递局部的职能，用互
8、联网平台发布销售价格信息，取消、微信报价模式，消除信息泄露风险。通过互联网平台整合销售系统、物流系统、客户关系系统等，实现信息流自动流转，降低经营风险。二充分赋予“巴长直批销售策略决策权目前，我国成品油资源供给过剩，需求端占据主导位置。由于成品油零售能力低于炼油生产能力，直批业务蛋糕的大小是决定整条产业链能否正常运行的关键。要做大做强直批业务，不仅要满足客户价格上的需求，还需通过合理制定直批营销策略、差异化效劳等措施，锁住老客户，吸引新客户，增强客户黏性，降低客户流失率。1.建立直接面向客户购油的在线交易平台。线上交流平台具备线上交流互动、答疑解惑功能，方便客户随时关注价格信息、24小时下单以
9、及实时交易。主要功能包括用户注册、查询价格、提交订单、促销折扣、支付方式、发票类型、运输路线等。对于客户而言，足不出户便可享受全程无接触线上购油、预约提油、在线查询、电子对账等多项效劳。2.整合销售系统，建立闭环风险控制体系。要将现行的业务流程人工干预风险环节，通过信息系统自动流转，实现销售系统、财务系统、物流系统等接口合并，建立业务流程闭环管理，降低企业内部管控风险。3.增设增值效劳模块，给客户提供差异化的营销体验。在线上拥有一定规模的客户后，“阿米巴团队可基于线上销售平台，筹划实施消费积分、限时秒殺、团购、异业合作等营销策略，对忠诚客户、摇摆客户、新客户等实施差异化定价、差异化效劳、差异化
10、结算、差异化营销方式等等。在成品油直批线上营销模式下，“巴员的主要工作职责由维护客户向开发客户转变，由线下销售向线上销售转变，最终实现由销售职能向效劳职能转变，给客户算明白账。三借力区域性算法实现提效降费借鉴UBer的区域性算法，设计油库300公里范围内的加价算法，自动选择最优配送路线，实现分距报价来调节成交价格，实现提效增量最大化。客存油实时动态监测提升客存周转，通过线上销售系统可以实时查询客存油品到期时间，通过差异化营销手段，对未能及时出库的客户，采用信贷金额缩减、积分降低、增值效劳受限、仓储费自动折算等措施督导客存出库。利用直批APP“互联网+油品+效劳营销链，增加销售附加值，提升效劳效
11、率;严格运输及销售本钱，大力压减非生产性支出，提升客户满意度和利润奉献度。制定业务流程强化合规经营和风险管控，实现挖潜增效。推动互联网线上业务，整合零售客户、直销客户、非油产品、炼厂品牌等资源，拓展线上新销售渠道，建立新营销模式，实现“新直批业务向需求转型接轨。持续推行“阿米巴团队经营管理模式，充分赋予“巴长定价机制、营销策略，释放机制的活力，培养“巴员精准营销意识。五、结语本文从阿米巴的视角，结合成品油销售企业直批销售的特点，分析了我国成品油销售行业直批销售现状及开展中存在的问题，并针对性地提出对应的阿米巴经营模式下直批销售经营思路，期望能为成品油销售企业推行阿米巴经营模式提供思路，对推动企业管理理念和管理水平的提升提供借鉴。作者单位为中国石油山东滨州销售分公司作者简介：齐亚飞1987，男，河北献县人，本科，助理工程师，中国石油山东滨州销售分公司业务运作部批发调运岗调运员，研究方向：成品油销售及现场管理。参考文献1 稻盛和夫.阿米巴经营实践M.北京：中国大百科全书出版社，2023：14.
