1、设计题目：徐州外贸兔服饰客户流失的原因及对策摘 要在中国对传统纺织业有着很长的历史，我国人民的需求不但得到了满足，在一定的程度上还满足了国外的需求，出口于外国还刺激了我国的经济的发展，出口经济的比例在中国占有了很大的比例。在徐州，纺织品服装的出口一直都具有相当的优势，国家政策的支持，劳动力丰富，人才密集，出口潜力大，纺织产业的密集等等优势。在国内都有着不可撼动的地位。但是，随着如今市场竞争压力的提升，徐州省的服装出口贸易这方面面临着许多问题 总体趋势在上升，但增长弱于预期，出口国家与地区较为集中，创新能力的日益重要，贸易主体的多元化，国外服装技术日益得到提高等等问题的存在。所以，对于徐州省纺织
2、业的发展现状，与发展中的诸多挑战与机遇，需努力集中品牌运行机制，深化品牌意思，积极应对国外的技术要求，调整产业结构，提高产品质量，努力克服纺织业出口存在的问题，保持徐州省原本产业的优势，保证纺织业的可持续的健康发展，以求走上更高的层面。 关键词：徐州；外贸兔服饰；客户流失I江苏工程职业技术学院毕业设计（论文） 徐州外贸兔服饰客户流失的原因及对策目 录DOCUMENT TITLE摘 要II1 引言42 外贸兔服饰简介43 外贸兔服饰客户流失的原因43.1 现有客户的维护力度不够43.2 产品无法达到客户需求53.3 同行竞争激烈54 外贸兔服饰在业务中出现问题的解决方案64.1 加强现有客户的维
3、护64.2 提高产品的管理74.3 加强企业的竞争力7结论8参考文献9致 谢91 引言现今营销方式随着网络时代的到来其营销方式也在不断改变，很多新的营销方式逐渐受到人们的关注。但是由于我国营销的发展历史较短，其发展过程中难免会出现一些问题。本文根据目前徐州外贸兔服饰存在的问题提出相应的对策，即明确市场定位；加大营销方案和人才培养的创新力度；加强老客户的维护。随着营销方式的发展，合理的营销方式已经成为了提升企业企业竞争力的重要组成部分。合理的营销方式可以降低公司的成本，加大公司的竞争力，并且可以减少一些不必要的开支，使公司可以集中资源在自己的核心业务上，以保持企业的竞争优势。虽然合理的营销模式有
4、很多好处，但是也存在着风险，因此，我们需要对营销方案进行研究，尽可能规避营销所带来的风险，促进公司的发展。本文是在前人研究的基础上对徐州外贸兔服饰营销策略的进一步探讨，希望可以为徐州外贸兔服饰的营销提供一些建设性的方法和建议。 2 外贸兔服饰简介徐州市外贸兔服饰有限公司办公室地址位于国际性新能源基地徐州，徐州 新沂市经济开发区马陵山西路2号，于2017年05月09日在新沂市市场监督管理局注册成立，注册资本为200万元人民币，在公司发展壮大的1年里，我们始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，我公司主要经营服装、服饰、鞋帽加工及销售；化妆品、日用百货、办公用品、文体用品、劳保用品、五金
5、交电、橡胶制品、机电产品、消防器材销售；自营和代理各类商品及技术的进出口业务。3 外贸兔服饰客户流失的原因3.1 现有客户的维护力度不够现有客户，即具有高度忠诚的客户并非是对公司长久性的满意，一个小的改变也许就可能产生他们内心的不满，仅仅是习惯性的力量让他们未能过激的呈现出来，没有即可放弃。徐州市外贸兔服饰有限公司只关注吸引新顾客，而忽略了维持现有的顾客，没有及时的售后，导致售后服务中出现了很多的问题却不能获取及时有效的解决，因此大部分忠诚的现有客户就子在不知不觉中慢慢的流失了。徐州外贸兔服饰售后服务更多的是针对客户提出的疑问或是投诉才开展工作，缺乏主动意识与预见性，不能适时反馈客户信息，间接
6、导致企业的决策出现偏差。另外，徐州市外贸兔服饰有限公司业务人员专业性不强，给现有客户的体验感觉不太好，也造成了现有客户的流失。很多营销人员恰恰是在与客户进行沟通时，只单纯地立足于企业自身利益，将沟通模式强加给他们的客户，使企业与客户间的交流出现隔阂，最终流失了客户。TNS预测公司（美）的调查结果表明，客户保留率每提高5%，企业能从客户获得的平均利润价值至少提高25%。可见维系客户干系，注重客户体验与公司利润存在着直接的联系。3.2 产品无法达到客户需求徐州外贸兔服饰目前主要生产休闲服装，因此在遇到市场竞争时会遇到严重的危机。目前徐州外贸兔服饰虽然占据着一定的市场份额，但是这种产品款式单一的方式
7、会产生很多问题：第一，徐州外贸兔服饰目前最主要的客户群体是中低收入中青年人群，因此主要生产休闲服。而徐州外贸兔服饰目前的产品与其他公司并无过多差异性，产品款式单一，毫无竞争力，因此在面对竞争时容易产生危机；第二，徐州外贸兔服饰目前的产品质量不过关，很多客户拿到手之后发现衣服有线头之类的问题，容易造成客户一次性消费。3.3 同行竞争激烈目前我国服装行业的上下游产业链已经成熟，虽然在服装成本方面有一定的增加，但总体来说整体的发展趋势比较稳定。我国服装业的出口市场份额在前几年的飞速发展之后，近年来发展速度趋于平缓。在国内，服装市场的竞争相当激烈，很多国外的服装品牌进入了国内市场，对国内市场造成了一定
8、的冲击。就徐州市外贸兔服饰有限公司来说，很多新兴的服装品牌纷纷出现，这些品牌对徐州市外贸兔服饰有限公司的市场份额造成了一定的威胁。由于其价格相较于徐州市外贸兔服饰有限公司来说更加便宜，因此在某些省份，其市场份额已经超出了徐州市外贸兔服饰有限公司。从目前徐州市外贸兔服饰有限公司面临的现状出发，徐州市外贸兔服饰有限公司应该对公司的营销计划进行调整。徐州市外贸兔服饰有限公司目前的营销状况呈现出一种比较散乱的状态，目前国内服装公司的营销以及营销团队都渐渐成熟。一些非常具有实力的服装品牌的营销工作已经远远超出徐州市外贸兔服饰有限公司的营销工作。很多国内一流的服装公司制定的营销计划覆盖到了营销工作的方方面
9、面。如果徐州市外贸兔服饰有限公司不对自身的营销状况进行改变，在未来很有可能就会被直接淘汰。徐州市外贸兔服饰有限公司生产技术不先进，生产工艺不过关，面料也不牢固，因此经常出现客户收到的衣服用洗衣机一洗就坏了，甚至在衣服里面发现出了异物等问题。4 外贸兔服饰在业务中出现问题的解决方案4.1 加强现有客户的维护接待客户的销售着想完成促销，就要和客户建立起交流的桥梁。步伐紧张的现代商业社会，人和人最缺少的就是交流，接待客户就是建立此桥梁的第一步。每天都有很多的客户进入店面浏览，这些客户仅是随便看看。这部分潜在的客户并不能确定其所需求的是什么，也不清楚他们要什么，因而我们必须和他们进行交流，来掌握相关信
10、息，把握住所有能够介绍的机会，积极的和客户问候。客户保留率受企业服务水平影响，徐州市外贸兔服饰有限公司可以从以下几个方面着手提高自身服务水平：其一，重视反馈与批评。当今的市场更多的是客户选择企业，客户对企业的态度间接决定企业的兴衰，重视客户的反馈可以及时发现企业存在的不足与缺点，而聆听客户的批评则能提升企业服务的水平，提高其满意程度。认真总结不足，修正自身行为。企业在收集客户反馈的信息之后，只有科学剖析出现问题的原因，积极改正自身的行为，才能提供更高经济价值的服务，尽可能缩小企业在竞争中与行业领头的距离，节约不必要的营销成本增加销售净收入。其二，外贸兔服饰公司可以在节假日跟客户保持密切联系，在
11、节假日或者客户的生日时送去一些小礼物。其三，培养尊重客户的购买过程的员工。美国SARS对企业客户满意度分析表明：素质越高且有热情活力的团队比一成不变的硬件支持更能创造客户满意的价值。顾客的购买过程本质上是寻求尊重的过程，员工对顾客的购买过程的融入感潜移默化上影响着客户的体验，而培养员工与客户的良好沟通有助于在购买过程中提升客户体验，为企业带来更多可获价值。4.2 提高产品的管理在产品开发与设计方面，应该利用自身优势对其加大开发力度。产品创新主要有自主创新、合作创新和模仿创新三种策略。由于各种策略对于企业在技术、资金、人才等各个方面的要求有所不同，企业应该根据自己的实际情况选择合适的产品创新策略
12、，这样才能提高效率。徐州外贸兔服饰目前在产品开发上并无特别强大的设计团队，而其设计的产品大多是源自于对国外品牌的完全模仿，这也导致产品非常单一。消费者非常难以接受这种完全模仿的设计理念，因此对徐州外贸兔服饰的产品并不认可。徐州外贸兔服饰可以针对这种现状采取模仿创新，在模仿的基础上加入新的设计元素，这样会让产品具备自己的特色，也能更好的获得消费者的认可。产品研发是企业的灵魂，通过对市场的调查，继而有针对性的进行新产品开发可以保证企业不至于失去先机。开发新产品，需要注意寻求创意、甄别创意、建立产品概念；开发新产品要以市场为依据，对产品的高性能性、便携化、节能性、趣味性、多样性、便利性进行综合的研判
13、，方可进行有效的实用设计。目前徐州外贸兔服饰在产品研发方面并无特点，一般都采用模仿国外厂家产品的方式进行研发。这样的研发方式让消费者对徐州外贸兔服饰并不认可。因此徐州外贸兔服饰应该着力健全公司的产品研发机制，将自己的品牌做大做强。好的品牌设计通过广告宣传、树立良好形象，就能取得主动，但最低限度是方便客户识别产品。其实这里要有两点要注意，即品牌与名牌的区别以及设计与反馈的结合。设计的品牌形象，统一标识，必须要有好的设计，但更不能缺乏好的市场反馈，其实客户是最好的品牌设计师。回归市场，这是作为设计师最好的设计元素要求，设计师需要体验消费、体验市场，而设计的方案更需要这里的终端销售人员去一线进行体验
14、反馈，从而确定最佳的方案，这才是一个理性的、经得起市场检验的品牌设计。徐州外贸兔服饰在产品研发方面还要投入更多精力，以保证公司的产品研发机制能够保证公司的发展速度。4.3 加强企业的竞争力企业竞争力是保障企业能够长期快速发展的基础，所以要和企业的发展战略和发展规划相结合。所以企业竞争力的提高就需要企业提前做好自身的目标定位和战略规划，这也是能够在市场中站稳脚跟的基础。徐州市外贸兔服饰有限公司要根据市场的不断变化来调整自己的规划，能够在最大程度上对随时出现的情况进行及时、有效的处理和应对，正确把握本领域的发展方向并及时做出调整，从而能够满足市场的变化。企业竞争力提高的措施应当包括企业的核心技术、
15、管理水平、企业文化、创新和研发能力，徐州市外贸兔服饰有限公司要更加重视在这些方面进行努力和提高。我国服装行业总产量很高，但是世界知名的品牌却很少。关于服装品牌的建设在我国一直做的都不好。徐州市外贸兔服饰有限公司虽然占据了一定的市场份额，得到了一定的市场认可，但与国内尖端品牌相比还相差很多。只要营销策略得到改善，才能保证企业创立一种品牌文化，成功开拓市场，不断增加市场份额。树立企业形象，提升品牌价值。企业应该注重企业文化理念的建设，解决产品、科技以及服务等问题，全方面去打造一个良好的企业形象，从而迅速提高品牌价值。同时通过公益活动来承担社会责任，不断提高徐州市外贸兔服饰有限公司品牌的知名度和美誉
16、度。提高创新能力，加强自主研发。徐州市外贸兔服饰有限公司品牌的自主生产能力薄弱，自主产权较低，由此增加了对外的依赖程度。因而当前徐州市外贸兔服饰有限公司品牌需要大力进行自主创新，不断研发新的科技与产品；同时重视人才的培养，定期进行培训，注重员工的成长。从而降低对外依存度，扭转自己被动的地位，提升企业竞争力。结论作为徐州本土民营服装品牌的代表，“海派”休闲服饰的一支，徐州外贸兔服饰立足于中低端市场，为时尚活力的现代年轻人提供服饰解决方案。近年来，徐州外贸兔服饰加快拓宽营销网络，然而在服装设计上没有太大的改进，部分产品趋于平庸。在标立新异，快速变革的今天，只有不断吸取新的思潮，拥有敏锐嗅觉的品牌，才能常胜于市场。徐州外贸兔服饰因其得天独厚的技术、品牌优势，稳
