1、金融行业 XXXX 年工作总结金融行业 XXXX 年工作总结 为主动适应经济新常态，我们牢牢抓住“稳增长、防风险” 两条主线，积极应对新常态和金融环境变革带来的全新挑战和机 遇，稳步推进转型升级。在实施“稳增长、防风险”工作思路的 过程中，从思想上，我们要正确认识“稳增长”和“防风险”各 自的定位和作用，要以科学发展观，充分理解“稳增长”和“防 风险”的辩证关系。从行动上，要落实好“稳增长”和“防风险” 的各项工作措施，提升管理的专业化水平，加快我们的转型升级 步伐。 一、“稳增长”是企业发展的前提和根基，我们丝毫不能松 懈 世界政局不稳因素增多、全球经济仍然疲软、金融市场动荡 加剧、贸易保护
2、主义抬头等外部环境仍然存在较大的不确定性； 国内金融经济形势依然严峻，货币政策渐趋收紧，内生动力有待 增强，金融生态环境约束显化，潜在风险需要我们高度关注，不 难预见，国内“L 型”经济趋势将持续存在，我们要保持头脑清 醒，要意识到“稳增长”绝不能掉以轻心。来年，我们要实现“稳 增长”目标，就要着重落实“X 个确保”，狠抓“X 个重点”。 “X 个确保”。确保利润增长稳中求升。多年以来，我们的 经营利润虽然仍能保持一定的增长，但从近三年我们的 ROA（资 产收益率）来看，最高时为 XX%，目前已经下降到 XX%的水平， 总体呈下降趋势。这说明我们的资产增值越来越困难，以往靠息 差为主要收入来源
3、、以存贷规模增长维持利润增长的传统利润模 式已难以持续，躺着赚钱的“好日子”已不复存在。我们知道， 利润是企业生存与发展的基础，我们不能“饿死在发展的道路 上”，要在确保既有经营领域利润稳定的同时，进一步强化新业 务领域的增收创效，坚守既有盈利点，不断挖掘新的盈利点，才 能确保效益稳中有升。一是进一步加强“简员增效”、“机器换人” 等战略措施，科学优化人力资源配置，结合营业网点的转型和自 助设备替代率的提升，腾挪一线人力资源，增加市场营销人员的 比例，提升市场拓展力量，为利润增长提供保障。二是通过管理 创新，提高经营效率，降低经营成本，建立科学的定价机制，找 准与客户在利润空间上的最佳结合点，
4、使资本的边际效益最大化， 为改善经营业绩、实现盈利目标创造有利条件。同时，要严格执 行年度预算指标，坚守经营效益底线，防止利润水平“大起大落”。 三是优化吸存工具和手段，有效巩固和吸收客户资金，稳存增存， 尤其要拓展低成本负债，同时加大力度推动产业金融业务，为我 行获取更大的价值和利润创造机会。四是通过利用客户管理系统 大数据技术，整合全行业务和客户的信息，根据客户金融资产的 细化分层，深度经营客户，强化客户综合营销，加强精准营销， 提升客户服务质量，提高金融服务品牌宣传力度，提升我们的金 融产品市场定价能力，向上拓展利润空间。 确保收入增长动能。随着“十三五”期间国内外经济环境的 变化，实体
5、经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元化、差异 化、复杂化等特征。我们是地方性银行，与其他银行相比，拥有 不可比拟的人缘地缘优势，首要明确在地方经济发展规划中的支 持重点，结合市场定位，发挥好自身特色优势，以“轻资本、轻 资产”型业务为新增长动能的着力点，拓展多种盈利增长点，包 括深耕本土市场，扩大异地市场，紧跟国家和地方的有关政策， 做好行业指导，巩固和拓展在战略性、基础性行业的传统份额， 压缩退出周期向下、低位徘徊和衰退的行业和产业，抢占拓展具 备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业，如现代制造、机器装 备、环保等的增量市场份额，优化资产与负债结构，提高资本运 作效率；稳步推进理财业务向净值
6、型转型，发展大资产管理业务； 积极探索和开发基金、企业年金、信托、资产证券化、企业短期 融资券以及金融衍生产品等非银行金融产品代理业务，加大投融 资和交易业务规模，做优做强流量经营；加大消费金融和创新业 务开发力度，加强跨市场性产品的研发和交叉销售，提升服务质 量和客户体验，提高客户粘性，创造稳定的营收贡献。同时，提 高非利息收入业务的比例，保障收入与盈利的协同增长，有效应 对利率市场化对传统盈利模式的冲击。另外，探索综合化经营， 加大新业务的准入公关，抓住国家对新型金融体的支持政策机遇， 争取获得新金融经营牌照，推进大金融、综合化、集团化发展， 形成新的增长极。 确保务增长措施稳中求优。正所
7、谓“众人拾柴火焰高”，但 不是说所有柴都能放进火炉，湿的不要，太粗的不要，要干的， 能放进去的，而且容易烧着马上生火的。同样道理，在众多保业 务增长措施中，我们要发挥大家的智慧，挑最好的、最优的，而 且是我们力所能及的，能够使我们现有资源效用最大化的措施， 稳中求优，优中取优。 “X 个重点”。重点基层行重点发力。我们知道，军队要打 好仗，往往是先有“突击队”在前头进行冲锋陷阵，杀出血路， 占领有利位置，为后面的大军压上创造条件。同样，我们也需要 建立一支具有超凡战斗力的“突击队”。我们的“突击队”在哪 里？基层行就是我们的“拳头”，是我们在市场竞争中的第一触 力点，要以重点支行为切入点，以点
8、带面，以全力打造当地的“区 域龙头银行”为目标，充分发挥重点支行的“拳头作用”。一方 面，根据各镇区的经济实力、产业特点，结合我们自身的资源优 势，定位相应的重点业务发展支行，集中资源，创新特色产品， 加大力度拓展专业市场。另一方面，总行要针对重点支行制定专 门的考核方案，加大奖惩力度，要能够充分体现“多劳多得，少 劳少得，不劳不得”的奖惩理念。同时，总行要做好对重点支行 的支持服务，加强督导，为重点支行拓展市场创造条件和提供后 勤保障。 重点业务重点突破。发展是硬道理，“稳增长”也是为了发 展。面对有限的市场资源，我们要科学谋划好业务发展的突破口， 选准具有经营特色的重点业务，找准业务发展着
9、力点，是全面保 障“稳增长”的关键所在。对对公业务，应加快调整、优化信贷 资产结构，紧跟“一带一路”、战略新兴产业等国家战略，以及 “机器换人”等本地区的政策，紧抓重大项目、优质商圈的机遇， 特别是现金回流好，抵质押物升值潜力好的传统商贸物流、高端 装备制造、现代服务业、大交通、水利、清洁能源和城市基础设 施等领域重点项目，应选准切入点，与市公共资源交易中心、市 轨道交通公司、财政部门等市属和政府机构保持密切沟通，以适 合的金融服务产品和合理的授信规模加大支持力度，大力推进节 能环保、生态治理等绿色信贷服务项目,有效控制过剩产能行业 的贷款增长。争取土地出让金和产业基金，探索经营多元化模式，
10、打响“产业金融”服务新品牌。对小微业务，应按照企业生产经 营特点，合理匹配贷款额度，以优质的综合金融服务，丰富的服 务渠道，灵活的定价机制，增强客户粘性，争做客户的唯一金融 服务商。同时，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、 结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，争取 将非基本户向基本户转化。积极拓展管控能力强、合作意愿好的 担保、助保贷平台，继续争取各级财政资金、风险补偿基金，优 化小微业务定价策略，提升市场竞争力和风险控制力。对零售业 务，在巩固并提升市场份额，加大对重点区域、客户和产品的差 别化支持力度的同时，大力发展消费金融，大力推广信用卡消费 信贷业务、分期贷款业
11、务等消费领域的金融创新产品。另外，对 有稳定现金回流和抵质押的农村基础设施等村组贷款，应盘活存 量，优化增量，努力通过完善自助渠道、线上渠道等手段，进一 步优化客户体验，提升议价能力，巩固和争夺村组优质客户群。 对同业金融，一是在债券投资的总体策略上，要保持国债组合占 比稳定，加大政策性金融债波段操作力度，在不新增资本占用的 前提下，信用债券优先选择同业存单、商业银行金融债券、地方 政府债等品种，企业类债券视利率及信用利差走势调整投资比例。 同时，根据对市场利率走势的预判，实施合适的久期策略，做好 期限错配，在防范市场风险的前期下，提升交易债券组合的收益 率。二是优先支持同业投资业务，存放同业
12、与买入返售票据业务， 在确保流动性安全的基础上，适当配置长期业务比重，并按照产 品复杂程度“由易到难”、风险程度“由低到高”的原则，积极 发掘和拓展新的交易对手，带动其他同业业务共同发展。同时， 不断深化与各类非银行金融机构客户的合作，拓展低成本的同业 负债。对投行理财业务，应尽快显著提升服务区域的市场份额和 市场位次。一是积极拓展优质非标资产，参与国家、地方重大战 略领域投资，挖掘混合所有制改革、IPO 等融资服务机会，择优 参与政府类的债务置换和 PPP 项目业务，积极推进我行的信贷资 产证券化，拓展银行承兑汇票、信用证应收账款项下的优质资产 为理财标的。二是积极寻求银行间和证券市场的优质
13、标准资产为 理财标的，提升对债券类标准资产的主动配置及交易能力,优化 资产配置结构。三是优化产品创新组合，根据市场需求研发半开 放式产品、结构化产品和净值型产品，满足不同层级客户的各种 理财需求。 重点客户重点维护。意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出 的“帕雷托定理”（也称“八二开规则”），这个规则说明，事物 XX%的结果都是因为另外 XX%的起因。从经济学来说，就是企业 XX%的销售收入来自于仅占总数 XX%的客户，XX%的利润来自于仅 占总数 XX%的客户。这 XX%的客户就是我们的重点客户。从深层 次来说，重点客户维护是一种基本的销售方法，更是一种投资管 理。重点客户维护的落脚点在于为客
14、户提供一体化服务解决方案 和“一点接入，全行响应”的服务体验。对对公客户，要搭建多 层次客户板块，齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营 销机制，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度，促进 有效对公客户增长，建立客户流失预警机制和挽留预案，降低优 质客户流失率。对财政客户，要通过系统对接、专户专案等方式， 牢牢抓住和巩固财政账户，积极拓展因财政资金统筹而产生的非 税收入收缴等各类新账户，强化对财政支出对象机构和政府采购 项目中标客户的营销，加大有政府背景产业项目的金融业务拓展 力度。对小微客户，要紧密围绕“圈”、“链”、“平台”、“集团” 等客户群，推进标准化、批量化、集约化的拓展模
15、式，借助大数 据技术，筛选交易活跃、结算稳定的优质存量小微客户，优选创 业、创新类客户，激活低效户和不动户，科学设置定价策略，提 高客户的粘性和贡献度，与小微客户共同成长。对个人客户，平 衡新客户拓展与存量客户保有两方面工作，做大客户规模与做优 客户结构，城区、镇区、村组等客户协同发展。通过加大社区营 销、客户分层和精准营销等手段，确保有资产客户增速高于存量 客户增速，同时加大私人银行客户、中产客户、青年白领、工薪 族客户等细分核心客户群，建立相应的营销策略,加快打造全能 型客户经营能力，加大信用卡分期等消费金融业务的营销力度， 及时关注和解决存量客户的流失问题，强化客户关系和客户信息 的挖掘应用,推出相应的服务方案，大力激活持有短信银行、网 上银行、手机银行和信用卡等的零资产客户，深挖潜在增量。 二、“防风险”是企业发展的基本保障，我们必须坚定不移 地打“持久战” 随着经济下行压力加大，国内长期高速发展累积的一些风险 和矛盾逐渐暴露。经济增长减速，影子银行风险压力渐大，信托
