1、第 卷第 期 年 月 管 理 科 学 学 报 ：基于链与链竞争的延保服务渠道策略选择唐 华，艾兴政，何浩嘉，郭松波（电子科技大学经济与管理学院，成都）摘要：构建由两个制造商和两个专有零售商组成的链与链竞争模型，考虑三种延保服务渠道策略选择情形 两条链均由制造商提供延保服务（），两条链均由零售商提供延保服务（）和一条链由制造商提供延保服务，另一条链由零售商提供延保服务（），以探究链与链竞争环境下的延保服务渠道策略选择问题 结果表明，从供应链视角，和 都可能成为均衡策略，且这两种均衡策略可能单独存在或同时存在 有趣的是，从制造商和零售商的视角，研究发现双方并非会一直偏好于接受同一种延保服务渠道策略
2、，存在特定的区域使得制造商和零售商在策略选择上有冲突 此外，在链与链竞争环境下，分散化渠道情形下的系统总利润可能会优于集中化渠道情形下的系统总利润关键词：延保服务；渠道策略选择；链与链竞争中图分类号：文献标识码：文章编号：（）引 言延保服务是指在制造商所提供的基本保修期满后的一段时间内消费者仍然可以通过一定的价格享受产品的维修、更换或维护服务 指出，延保服务的利润率几乎是那些零售产品的 倍，且大型家电零售商 的延保收入占营业收入的比例接近 延保服务的销售每年会给福特汽车带来超过 亿美元的收入 因此在激烈的价格竞争使企业利润不断下降的困局下，延保服务已然成为企业新的利润增长点 对产品进行延长保修
3、是一项高利润且能快速扩张的业务，延保服务为产业链各方带来了积极的价值，尤其是受到了消费者和延保服务提供商的欢迎 通常，延保市场中有三个主要提供商：制造商、零售商和第三方延保提供商 例如，和 这些公司是由制造商直接销售延保给消费者，和 的延保服务由经销商直接提供 ，和 等零售店提供并推广由保险公司承保的第三方延长保修，从而作为延保的经销商链与链之间的竞争是常态，例如由两个制造商和两个专有零售商组成的两个汽车供应链在共同的汽车市场中竞争 随着经济全球化，供应链之间的产品竞争变得越来越激烈，更加激烈的产品竞争会缩减供应链的利润 而因延保服务作为企业新的利润增长点，故在延保服务被广泛销售的汽车行业，两
4、条竞争供应链的延保服务渠道策略选择变得尤为重要 比如，有竞争关系的 和 都是采用制造商提供延保服务的策略，而有竞争关系的 和 均采用零售商提供延保服务的策略 面对这些情形，在链与链竞争环境中，是否存在唯一的延保服务渠道均衡策略？如果存在，会是哪种策略？如果不存在，又应如何选择延保服务渠道策略？基于供应链视角所选择的延保服务渠道策略会导致供应链内部收稿日期：；修订日期：基金项目：国家自然科学基金资助项目（；）；国家社会科学基金资助重大项目（）通讯作者：艾兴政（），男，四川华蓥人，博士，教授，博士生导师：制造商和零售商的利润冲突吗？本文将针对以上几个问题进行探讨基于此，本文构建由两个制造商和两个专
5、有零售商组成的供应链模型，探究两条链的延保服务渠道策略选择问题 为此使用博弈论方法分析三种情形：两条链均选择由制造商提供延保服务（模型），两条链均选择由零售商提供延保服务（模型）和一条链选择由制造商提供延保服务，另一条链选择由零售商提供延保服务（模型）此外，本文将集中化渠道结构模型（模型）作为基准模型，首先对模型进行求解，并比较各个模型的均衡结果；然后，从供应链视角对各模型的绩效进行了比较，得到延保服务渠道策略的均衡结果，再通过与集中化渠道结构模型比较以确定均衡策略下的系统利润是否受到了损害；最后，从制造商和零售商的角度证明均衡策略是否可持续 本文主要贡献有：）从以往的研究 可知，很少有文献关
6、注链与链竞争环境下的延保服务渠道策略选择问题，因此本文丰富了相关文献领域）拓展了 等基于单供应链对延保服务渠道策略的研究 该研究结果表明，当制造商和零售商的维修成本相等时，零售商提供延保服务会更好而本文基于两条竞争供应链模型所得结论与之不同，即：从供应链的视角，本文指出在一定条件下，可能是唯一的均衡策略，也可能是唯一的均衡策略，特别地，和 两种均衡还可能同时存在 但从制造商和零售商的视角，本文发现他们并非会一直偏好于接受同一种延保服务渠道策略，存在特定的区域使得制造商和零售商在策略选择上有冲突）在链与链竞争环境下对延保服务渠道策略选择的研究中，本文发现分散化渠道情形下的系统总利润可能优于集中化
7、渠道情形下的系统总利润，具体而言，当交叉价格敏感度系数较大时，产品竞争效应成为主导，横向竞争的外部性会增加下游的残酷竞争，从而弱化纵向外部性，使得集中化情形下的系统总利润小于分散化情形下的系统总利润 文献回顾本文主要从链与链竞争和延保服务两方面内容进行文献回顾 链与链竞争链与链竞争概念最早在市场研究中提出 和 是一项考虑链与链竞争的开创性工作，他们研究了产品替代性对渠道结构策略的影响，研究发现，对于高度可替代产品，两个制造商都希望采用分散式结构 一些学者（等，等，和，等）在链与链竞争框架下对相关协调合同（如两部定价合同、服务外包合同和收益分享合同等）进行了研究 如 等探讨了链与链竞争中的合同和
8、信息共享策略 等与 和 分析了两个竞争供应链的协调合同方案 等基于链与链竞争环境，在零售商销售延保服务的情况下，两条链通过选择具有批发价格合同的分散结构和具有复杂合同的协调结构，建立四种竞争情形 研究显示，纯粹的协调渠道竞争和纯粹的分散渠道竞争都可能使供应链达到均衡 而且，供应链间的竞争和延保服务的互动力量对均衡特征会产生重大影响 赵海霞等，李晓静等针对两个制造商和两个零售商组成的竞争供应链，设计相应的合同机制（如：收益分享合同和批发价格合同）探究实现供应链绩效改进的条件 部分学者（等，等，和 等）关注竞争对供应链决策及绩效的影响 如，等研究并比较了供应链间竞争强度对两种常见的加价定价政策（即
9、固定加价和百分比加价定价政策）绩效的影响 等构建链与链竞争模型，以制定全球税收筹划收益与渠道分权损失之间的权衡取舍 和 专注于两条供应链中产品可持续性程度的竞争 他们发现，尽管垂直整合始终是纳什均衡，但当竞争程度较高时，他并不是帕累托最优 等基于汽车行业的现实案例，探讨了供应商中断对供应链竞争和绩效的影响 等探讨两条竞争逆向供应链中的协调和竞争问题，其中，这两条供应链对反向渠道收集电子废物的政策不同 研究发现，集中集中方案虽然不一定是所有成员的最佳策略，但他是纳什均衡 周晓晗等研究了存在技术溢出下两竞争企业（一个领导企业一个追随企业）的研发合作动机 结果表明，在序贯产量竞争中，只有当溢出水平较
10、低时，两竞争企业才会建立研发合作关系管 理 科 学 学 报 年 月从上述文献中可以了解到，关于链与链竞争的文献非常丰富，但是大多数研究侧重供应链协调合同选择和竞争对供应链决策及绩效影响等问题，这与本文研究重点不同 而在链与链竞争的供应链框架中，对延保服务的研究仅有寥寥数篇，等构建了链与链竞争环境，但只考虑了零售商销售延保服务情形，且研究重点在供应链的结构选择上 与之不同的是，本文旨在研究链与链竞争环境下的延保服务渠道策略选择问题，即两条链选择由制造商提供延保服务还是选择由零售商提供延保服务 延保服务与免费的售后服务不同，延保服务是需要消费者通过一定的价格才能享受的产品维修、更换或维护服务 延保
11、服务在汽车、家电等行业中的盛行，使之逐渐成为学术界关注的焦点 延保服务的早期研究主要集中于探究消费者行为，以此识别出消费者购买决策和延保服务需求的影响因素 而后，对延保服务的政策制定引起了学者的兴趣 随着研究的深入，很多学者基于供应链管理视角对延保服务进行了探讨有的学者在供应链框架下探究制造商提供延保服务的情形 如，等基于三级线上购物供应链研究延保服务和管理策略问题发现：当制造商的维修成本在合适的范围时，制造商提供延保服务对制造商和线上商店均有利，否则，制造商将没有动力提供延保服务 郑晨等针对延保服务决策与绩效改进问题，构建竞争零售商供应链模型，识别出了通过两部定价合同实现制造商和零售商帕累托
12、改进的条件 一些学者考虑了零售商提供延保服务的情形，以及探究了其对供应链决策和绩效的影响 如，和 通过考虑质量信号效应，研究了零售商延保服务对制造商基本保修的影响，他们发现，当消费者可以评估产品质量时，零售商延保服务会对制造商基本保修产生负面影响 考虑基本保修和延保服务的相互作用，开发了一种程式化模型来确定最佳的制造商基本保修和零售商延保服务策略，并证明了相互作用对制造商的基本保修施加了下行压力 易余胤等研究了制造商公平偏好对延保服务决策和供应链协调的影响，研究表明，公平偏好加剧了供应链系统决策效率的损失，且两部定价合同能否实现该供应链的完美协调取决于公平偏好程度 近几年，对延保服务的分销渠道
13、选择成为了新热点，但大多数学者（和，等，等等）是基于单供应链情形对延保服务的分销渠道选择进行了研究 如，和 在由单个制造商和单个零售商构成的供应链框架下，对比制造商的三种延保服务渠道策略直接销售、间接销售（比如：通过零售商销售）和双渠道分销对市场结果和制造商盈利能力的影响，并指出互补货物效应和双重边际效应是影响延保服务策略选择的关键因素 等构建了由单个制造商和单个零售商组成的供应链模型，探讨了延保服务提供方的选择问题 通过比较由制造商和零售商提供延保服务时最优价格、延保时长和利润的变化情况，他们发现当制造商和零售商的维修成本相等时，零售商提供延保服务可以得到比制造商提供延保服务更优的帕累托改进
14、 等考虑顾客渠道偏好的情况下，旨在研究如何设计双重供应渠道中的延保服务策略，他们探讨了三种情形：无延保服务，制造商提供延保服务和零售商提供延保服务结果表明，无论谁提供延保服务，供应链都将获得高额利润，但是不一定最大化顾客感知的相应服务质量 等分析并比较了固定费用、比例分享与制造商直接销售三种延保服务合同对商店自有品牌产品质量的协调情况 他们发现三种合同均能提高产品质量，其中，制造商直接销售合同可以得到最大的质量改进和最高的利润 艾兴政等构建了由单供应商和单零售商分别提供延保服务的单供应链模型，探究不同参与者提供延保服务对供应链绩效的影响研究发现延保服务成本与延保服务需求敏感性系数会影响不同参与
15、者提供延保服务的系统利润高低由上述文献可知，很多学者对延保服务销售渠道选择进行了研究 然而，值得注意的是，他们的研究都仅是基于由单个制造商和单个零售商组成的简单供应链框架 几乎没有学者关注更符合实际的链与链竞争环境 基于此，本文通过考虑链与链竞争环境，研究延保服务的渠道策略选择问题，所得到的丰富结论可为企业决策者提供理论参考第 期唐 华等：基于链与链竞争的延保服务渠道策略选择 链与链竞争博弈模型描述考虑两个竞争供应链销售可替代性产品，每条供应链包括一个制造商和一个专有零售商，并且上游制造商是 领导者，下游零售商是追随者 和 是两条竞争供应链的索引符号，其中，两个制造商生产替代性产品，制造商 以
16、批发价格 销售给零售商，再由零售商 以 的产品价格转售给消费者 本文考虑三种延保服务渠道策略选择情形：第一，两条链均由制造商提供延保服务（）；第二，两条链均由零售商提供延保服务（）；第三，一条链由制造商提供延保服务，另一条链由零售商提供延保服务（）在这三种情形中，延保服务提供商以 的价格向消费者提供延保服务，并承担所有成本费用图（）图（）描述了这三个模型及其决策变量，实线表示产品决策，虚线表示延保服务决策（）模型 （）模型 （）模型图 链与链竞争下的延保服务渠道策略选择模型 与 等，等和 等文献相似，本文假定 链产品的需求 是关于零售价格 和对手链零售价格 的函数 产品需求函数如下所示 ，（）其中 为产品潜在市场规模，为了侧重关注延保服务的渠道策略选择问题，除了两条竞争供应链可以有不同的延保服务销售渠道选择之外，假定两条竞争供应链是对称的，即 参数 和 参数 代表自有价格敏感度系数和交叉价格敏感度系数，且 具体而言，参数 度量的是零售商 的销售量对零售商 价格变化的敏感度，且零售商 降低一个单位的产品价格使自身产品需求增加的量会大于零售商 降低一个单位的产品价格使零售商 产品需求减少的
