1、2023年非道路工程机械新趋势白皮书02.2023 上海/中国罗兰贝格洞见乘时借势，百尺竿头前言疫情对全球经济和社会发展带来了巨大影响。各国减缓了基础设施建设的脚步，相关领域也受到了一定冲击。工程机械行业受下游需求萎缩、供应链不稳定、原材料价格波动等影响，承受巨大发展压力。未来全球工程机械发展依然面临供需端诸多不确定性因素与挑战，而国内基建需求收窄趋势也将压缩市场发展空间。随着二十大提出中国式现代化发展的新要求和目标，明确高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，其为经济发展注入新活力的同时也为工程机械行业回暖带来了新希望。在此背景下，抓住全球脉搏和市场新机遇成为中国本土工程机械制胜新
2、时代的关键。面对后疫情时代，罗兰贝格认为工程机械行业需重点关注以下三大发展机遇：模式创新。伴随全球领先工程机械玩家广泛布局和中国本土玩家强势崛起，竞争已进入白热化阶段。依靠传统销售业务已难以维持领先品牌的业务发展和盈利需求，亟需探寻新的业务增长点，同时依靠创新模式实现客户的深度绑定和市场份额的有效提升。海外市场。海外工程机械市场受各地区经济发展及市场需求不同的影响，区域差异化显著。尽管全球领先玩家早已实现全球市场布局且已有较好市场基础，中国本土主机厂依然有充足的发展空间，尤其在小型机械等市场上仍有广阔空间。目前中国本土主机厂在“一带一路”国家已有较好市场渗透，在欧美等发达国家市场正处于积极拓展
3、阶段。未来通过内生和外延式发展，中国本土主机厂将进一步构建全球化工程机械品牌。新技术渗透。与汽车产业发展相似，工程机械领域将迎来新能源化、智能化和数字化发展变革。新技术引入将颠覆并重塑行业格局，对于中国本土主机厂将是赶超全球领先品牌的绝佳机会。报告将重点围绕工程机械全球化趋势下的三大发展机遇展开，探讨中国本土主机厂如何应对后疫情时代的挑战与机遇。2023年非道路工程机械新趋势白皮书3目录 04 04 11 19 13 22 14 24 15 16 06 071119一、稳中求进，推陈出新总拥有成本(TCO)服务、后市场平台、租赁等 新模式崛起1.传统销售业务稳定发展，TCO托管等创新后市场服务
4、成为新增长点2.中国市场存量提升，孕育后市场平台发展沃土3.单一拥机模式成为过去，灵活租赁广受追捧 二、另辟蹊径，柳暗花明海外机会凸显，因地制宜突破1.势如破竹，中国出口屡创新高2.精准切入，新能源/小型机械成为北美与欧洲市场发展关键3.市场特征差异化显著，发展策略需因地制宜4.客群需求各异，“对症下药”至关重要5.传统分销遭遇瓶颈，创新合作势在必行 三、风起云涌，日新月异新能源、智能化与数字化将带来行业颠覆性变革1.新能源以封闭场景和小型机械切入且持续渗透2.循序渐进，智能化技术逐步实现突破3.数字化赋能，助力运营效率提升 2023年非道路工程机械新趋势白皮书4一、稳中求进，推陈出新总拥有成
5、本(TCO)服务、后市场平 台、租赁等新模式崛起伴随市场保有量提升和大客户集约化发展，中国工程机械行业迎来后市场业务发展的黄金期，当前国内工程机械后市场业务规模占比已超40%。然而中国本土主机厂对比全球领先玩家，在TCO托管服务、后市场平台化及租赁服务等方面仍处于起步阶段，未来发展潜力巨大。全球某领先工程机械玩家业务发展历程可谓全球工程机械行业发展的缩影。在经历全球区域布局和业务板块拓展后，服务已经成为其未来业务增长的重要抓手：从20世纪中期开始，该玩家聚焦海外市场拓展，海外收入占比从1960年不足40%提升至1980年近60%，并长期保持业务比例稳定，同时在此期间实现年收入11%的增长。进入
6、21世纪后，其将重心转向业务板块及产品线拓展，通过收购实现矿业、能源等领域业务的快速覆盖，完善产品线布局的同时实现年收入10%的稳定增长。面向未来，在传统产品销售增长有限的情况下，该玩家将依托服务创新推动收入持续增长。早在2009年，其已通过综合服务业务平稳应对金融危机带来的业务负面影响。根据相关业务发展计划，预计2026年服务收入将较2016年实现翻番。1.传统销售业务稳定发展，TCO托管等创新后市场服务成为新增长点该玩家之所以能通过服务实现收入的持续增长，主要依托于约200万活跃设备、约100万联网设备用户基盘，以及服务增长七大抓手的构建：以客户为中心的设计：优化设备维护以提升出勤时间及出
7、勤率。数字赋能：提供数字解决方案（包括车载和非车载）以赋能服务。服务市场战略：从传统的配件和工时转型为细分行业的整体增值服务 金融服务：通过金融团队对接用户服务需求。配件分销网络优化：精益和高效。经销商运营提升：与经销商共同进步，持续优化核心能力。衍生服务机会：持续探索衍生服务机会，助力服务增长。012023年非道路工程机械新趋势白皮书5除此之外，该玩家还积极探索服务创新，并推出TCO托管模式，以帮助终端用户解决售后维保后顾之忧，提升自身在服务环节的收益。基于该服务框架，客户只需按月支付一定保养费用，即可实现维保无忧，由该玩家提供一站式原厂件和维保服务，帮助客户实现TCO最优。当前，该服务在新
8、机销售中渗透率已达50%，保有用户中渗透率达20%。该服务提供三种版本，覆盖服务内容及时长各异：便捷版：提供1年或3年服务托管保障，提供设备采购选择及操作建议、原厂配件送货、动力系统/液压系统技术故障诊断和维修、通过设备预警及APP资产信息可视化、设备APP检测和油液健康状况监控等服务。性能版：提供3年或5年服务托管保障，除便捷版服务外还提供原厂油品、专业经销维保团队、设备计划维保检测等服务。信赖版：提供5年服务托管保障，基于性能版基础上额外提供除动力系统/液压系统技术外的电器件、底盘件故障诊断和维修及资产状态监控等服务。以上三种版本均提供上门服务、清晰操作建议、高性价比原厂件和可视化设备状态
9、等。购买上述服务后，通过使用原厂滤芯，帮助设备寿命最高提升50%，燃油喷射器每小时费用最高降低80%；此外，通过使用原厂油，使发动机寿命最高提升2倍，从而帮助客户实现TCO最优。在未来大客户占比持续提升、租赁需求不断增长的趋势下，TCO托管模式的优势将进一步显现，在帮助终端客户实现TCO最优的同时，促进工程机械主机厂业务增长。02资料来源：案头研究；罗兰贝格39%18%38%建筑资源能源&交通6%金融201952%37%58%19701960198057%151418282009201620192026E+7%1946-1980年进入21世纪-2012未来区域驱动板块驱动服务驱动整体收入增长年
10、收入增速 11%年收入增速 10%基于约200万活跃设备，约100万的联网设备，服务增长7大抓手年收入：服务作为重要推手美国外收入占比美国外收入占比%分业务板块收入占比分业务板块收入占比%服务收入服务收入10亿美元亿美元以客户为中心的设计数字赋能服务市场战略金融服务配件分销网络优化经销商运营提升衍生服务机会领先玩家业务发展历程012023年非道路工程机械新趋势白皮书6对于中国市场而言，工程机械存量提升与用户集中化将推动当前保外市场主导、玩家散乱格局的优化升级，未来平台整合机会凸显。中国工程机械市场将保持稳定发展态势，保有量从2012年不足500万台增长至2030年约1,000万台，后市场需求亦
11、将进一步释放。客户结构也伴随持续收购和整合向大客户方向发展，2016年大客户占比仅10%，预计2030年将提升至40%，从而促进后市场服务向标准化、专业化发展。2.中国市场存量提升，孕育后市场平台发展沃土在售后渠道方面，当前国内售后渠道仍以保外独立后市场为主（占整体渠道比例80%），其中夫妻老婆店（“背包客”）在保外独立后市场渠道中占比超60%，成为后市场格局散乱的根本原因。而对于保内市场，代理商则为主要售后渠道。从售后渠道能力特点分析，主机厂及授权渠道服务较为专业，但价格昂贵成为主要痛点；社会维修厂、夫妻老婆店虽价格具备一定优势，但维修质量参差不齐。工程机械保有量提升和大客户发展趋势将推动聚
12、合平台整合保外后市场零散服务商，以提供标准化、专业化和体系化的服务。03资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格50%80%50%20%保有量新机销售TCO托管服务渗透暂未渗透实现上门服务、清晰操作建议、高性价比原厂件、可视化设备状态服务内容无忧拥机无忧维保维修保障设备健康管理单月费用设备采购选择及操作建议原厂油品原厂配件按时配送到场专业经销维保团队以原厂件进行专家故障诊断和维修资产状况监控通过设备预警及APP进行资产信息可视化设备检测建议使用动力系统、液压系统、技术每年(检测APP)油液健康便捷版1或3年动力系统、液压系统、技术计划维保检测油液健康性能版3或5年优选(拓展至电器件、底盘件等)计
13、划维保检测油液健康+资产状态监控信赖版5年使用原厂滤芯,设备寿命最高提升50%,燃油喷射器每小时费用最高降低80%使用原厂油品,发动机寿命最高提升2倍TCO托管服务渗透情况领先玩家TCO托管模式创新022023年非道路工程机械新趋势白皮书71)全球租赁市场持续向好，租赁渗透稳定提升北美工程机械租赁市场稳定发展。2010年至2019年间，租赁市场规模保持近7%年化增长率。尽管2020年遭遇疫情冲击有所下滑，但随后市场快速复苏，2020年至2024年的收入规模年复合增长率超5%。04中国工程机械租赁市场已初具规模，且渗透率有望进一步提升：2020年，中国工程机械租赁渗透率为35%，预计2030年租
14、赁渗透率将增长至55%。其中，高空作业平台、旋挖钻、塔式起重机租赁渗透率有望突破95%，挖掘机租赁渗透率有望达到70%，车载起重机、装卸机因设备价值和操作专业性有限等，租赁渗透率约40%，推土、压路等设备仍偏自采，主要受制于市场需求规模有限，且路桥公司、电厂等主要使用方均具备长期使用需求等影响。3.单一拥机模式成为过去，灵活租赁广受追捧2)租赁商整合趋势明确，主机厂加速相关业务布局全球租赁市场格局持续变化，第三方租赁商已趋成熟，主机厂正加速租赁业务布局以追赶第三方发展脚步，但仍面临用户触点、基础设施与产品种类缺乏等诸多挑战。北美市场当前已形成清晰的租赁玩家格局。以United Rentals和
15、Herc等为代表的北美知名租赁品牌业务广泛覆盖北美各主要市场，以WRS、ESSEX等为代表的区域知名品牌和以FICODIS、Taylor Rental为代表的当地知名品牌分别扎根各自市场。2020年，北美工程机械租赁排名前十玩家已实现34%市场份额，然而其余玩家市场份额普遍较小，市场仍呈现较为分散状态并待进一步整合。05资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格客户保内市场保外独立后市场20%社会维修厂夫妻老婆店(背包客)17%65%聚合平台：搭建平台尝试整合零散的维修保养服务体系当前售后渠道结构当前售后渠道结构80%主机厂服务站代理商维修厂代理商维修厂零部件供应商服务点主机厂授权主机厂授权3%7
16、7%15%20%3%渠道对比分析渠道对比分析整合平台主机厂服务站授权代理商零部件供应商服务站社会维修厂授权维修厂夫妻老婆店(背包客)价格优势专业程度维修范围专业，但价高低价，参差不齐 中国后市场发展机会032023年非道路工程机械新趋势白皮书8资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格554852565962300560495502559587605201920102021202061520222023202461555454333964666739+6.8%-11.7%+5.3%北美工程机械租赁市场收入亿美元5.1%6.4%CAGR2020-2447%19%34%2020?100%?11-100?+1,000 other companies?United RentalsHerc RentalsSunbelt RentalsAhern RentalsSunstate EquipmentAlta EquipmentEssex EquipmentWRS RentalsH&E EquipmentCooper EquipmentLOU-TECFICODISMi
