1、 学以致用实用百科速查系列 营销技巧速查宝典营销技巧速查宝典 (实例白金版实例白金版)顾柳堃 编著 内 容 简 介 市场营销是一门有趣的学问。通过对营销知识的学习，可以了解一个企业应该如何适应市场、如何引导市场以及如何创造市场，也可以教会你该如何经营你的企业、如何通过营销生财，还可以告诉你如何将企业打造成一个品牌并因此获得更多的收益。本书从企业和营销人的利益出发，采用案例和知识讲解相结合的方式，并穿插好玩有趣的漫画，对各种营销知识进行详细讲解。本书结构系统、合理，案例贴近实际，指导切实可行，讲解清晰明了，是阅读和学习的最佳选择。本书适合刚开始接触营销的读者和正在从事营销活动的读者，以及各大高校
2、培训班相关专业的在读学生阅读，同时也适合所有对市场营销有兴趣的读者阅读。本书封面贴有清华大学出版社防伪标签，无标签者不得销售。版权所有，侵权必究。侵权举报电话：010-62782989 13701121933 图书在版编目(CIP)数据 营销技巧速查宝典(实例白金版)/顾柳堃编著.-北京：清华大学出版社，2013(学以致用实用百科速查系列)ISBN 978-7-302-30438-8 .营 .顾 .营销管理 .F713.50 中国版本图书馆 CIP 数据核字(2012)第 244762 号 责任编辑：李玉萍 封面设计：杨玉兰 责任校对：张术强 责任印制：出版发行：清华大学出版社 网 址：htt
3、p:/,http:/ 地 址：北京清华大学学研大厦 A 座 邮 编：100084 社 总 机：010-62770175 邮 购：010-62786544 投稿与读者服务：010-62776969,c- 质量反馈：010-62772015, 课件下载：http:/,010-62791865 印 刷 者：装 订 者：经 销：全国新华书店 开 本：170mm240mm 印 张：20.25 字 数：386 千字 版 次：2013 年 1 月第 1 版 印 次：2013 年 1 月第 1 次印刷 印 数：14000 定 价：45.00 元 产品编号：前 言 随着知识经济脚步的到来，各种各样的高科技产品不
4、断地改变着我们的生活，同时也悄然改变了市场的游戏规则。在我国加入了 WTO 之后，我们与全球市场的联系变得更加紧密，贸易往来和互动变得更加频繁。我国企业要占领国外市场，国外的企业也纷纷抢滩中国。我们的企业所面对的是那些已经运作了几十年甚至上百年的企业，并要与它们在营销上一较高下。而与此同时，消费者的口味也越来越刁钻，人们追求个性、便捷和时尚的心理越来越强。企业稍有不慎，就可能被市场淘汰，所以营销就显得尤为重要了。什么是营销、如何策划营销方案、使用哪种营销方式等，本书将一一为读者解开这些谜题，让读者清晰透彻地了解营销、利用营销、解决营销中的实际问题。在这里，我们真诚地希望这本书可以为您的工作排忧
5、解难，能够为您所用。本书特点 特 点 特点说明 7 篇 本书知识体系系统、完整，同时又条理清晰。对各种与营销相关的知识和技巧都进行了合理划分，读者可以从简洁明了的篇章结构中，非常快捷方便地寻找到需要的各种与营销相关的知识和内容 268 个知识点 本书内容完整、丰富，对于与营销相关的各种问题都作了阐述和讲解，涵盖了绝大部分经常遇到的营销问题和知识 196 个经典案例 本书的所有理论都结合了现实生活，在讲解知识的过程中采用了大量的案例进行分析和阐述，让读者能够从贴近实际情况的角度去理解各种内容，并能够移植和应用到实际中去，做到举一反三、学以致用 27 幅插画和漫画 本书穿插了大量的插画和漫画，使内
6、容变得更加生动活泼，大大避免了由于长时间阅读文字内容带来的不适 营销技巧速查宝典(实例白金版)II 续表 特 点 特点说明 丰富的建议和指导 本书在讲解的过程中，对于各种常见的销售问题都给予了简单明了的建议和指导。这些建议和指导穿插在各个知识点的讲解之中，让各种营销知识都具有实际的意义，避免了学而无用的尴尬 本书结构 章节介绍 内容体系 作 用 第 1 章到第 2 章 讲解了营销的必备知识，其中包括营销的热身运动以及理解消费者和市场等问题。这些内容主要讲解了营销人员应该具备的一些必要的知识背景 了解营销的概念、营销中一些相应的术语和知识，了解消费者和市场。通过这些知识的学习，完成营销基本知识的
7、储备 第 3 章到第 5 章 讲解了营销中的准备工作，也就是营销策划方面的内容。其中包括感悟营销策划、营销策划的实战训练、为营销策划落实作准备等内容 学会怎样作营销策划，同时作一些营销策划的实战训练。通过这个部分的学习，可以掌握营销策划的各种相关内容，并最终做好营销策划 第 6 章到第 8 章 讲解营销管理中的一些人和事。其中包括营销管理的概念、营销人员的工作手册、如何让你变成一个优秀的营销管理人才等几个部分 学会怎样做好营销管理工作，并了解作为一个营销人员应该做哪些工作，并掌握各种营销管理的方法和技巧 第 9 章到第 10 章 讲解了关于品牌营销的相关知识。其中包括如何做品牌营销、如何做广告
8、和公共关系等知识 了解品牌的真正概念、品牌的重要性、做品牌营销的一些方法和技巧并了解做广告的技巧 第 11 章到第 14 章讲解了与营销相关的一些小技巧。其中包括营销人员的成功基础、消费者惯常的消费心理、看透不同客户的心理弱点、营销人员常用的心理知识等几部分内容 了解营销的小技巧，掌握消费者的心理，并能够针对不同的客户和消费者采取不同的销售方式。掌握一些营销人员常用的心理知识 第 15 章到第 18 章讲解了与定价相关的知识和学问。其中包括定价公平的原则、定价失误的问题、如何正确定价的问题、提价的策略等相关知识 掌握定价的方法和策略，并最终能够成功定价。学会在销售的过程中调整定价，并达到更好的
9、销售效果 前言 III 续表 章节介绍 内容体系 作 用 第 19 章到第 20 章讲解了营销的方式。其中包括正确的营销方式、电话营销方式等 了解各种营销方式的驾驭，以及其中要注意的问题。掌握电话营销的各种技巧 本书适合的读者 本书从日常营销活动需求的角度出发，将知识性、趣味性、可读性和可用性融为一体。本书适合所有即将或已经从事营销工作的人员学习，同时本书也适合对营销感兴趣的读者以及各种相关专业的学生阅读。致谢 本书由顾柳堃编写，此外，以下人员对本书的编写提出过宝贵意见并参与了部分编写工作，他们是吕洋波、楼京京、王雄剑、卢娜、席杰、蒋福玲、张义芳、陶丽娜、赵蕊、陈刚、王楠、杨辉丽等。本书中的所
10、有案例均来自网络作者原创、改编，均只用于学习交流。由于时间仓促，以及作者水平有限，书中难免有不足之处，敬请广大读者批评指正。目 录 第 1 篇 营销的必备知识 第 1 篇 营销的必备知识 第 1 章 营销的热身运动.3 1.1 什么是营销.4 1.2 有的放矢了解市场和客户需要什么.6 1.3 你想成功吗制定一套市场营销的战略.7 1.4 有计划才能成功准备一项整合营销的计划和项目.9 1.5 人脉是最好的社会资本怎样建立客户关系.10 1.6 如何做到更好的营销从顾客中获得价值.12 1.7 把所有的资源整合起来整合营销的概念.13 第 2 章 通过换位思考了解消费者和市场.16 2.1 社
11、会人不可避免的问题营销环境.17 1.营销的宏观环境.17 2.营销的微观环境.18 2.2 作出快速反应的关键营销信息整合.18 2.3 消费者都在想什么.20 2.4 商业购买者在想什么.22 第 2 篇 怎样做一个漂亮的营销策划 第 2 篇 怎样做一个漂亮的营销策划 第 3 章 感悟营销策划.27 3.1 什么是营销策划.28 1.策划是集思广益的结果.28 营销技巧速查宝典(实例白金版)VI 2.营销策划的重要作用.28 3.如何进行营销策划.29 3.2 什么是好的营销策划.30 1.好的营销策划的标准.30 2.如何解决营销策划实施过程中问题.31 3.3 你该考虑什么问题.32
12、1.以市场为主的营销理念.32 2.知识营销的理念.33 3.4 营销策划也要造势.34 1.如何进行造势.35 2.造势的三种方式.36 3.5 市场调研做什么.37 1.市场调研的具体内容.37 2.如何进行市场调研.38 第 4 章 营销策划的实战训练.40 4.1 产品好才是王道产品营销策划.41 1.创意的策划.41 2.新产品策划.42 3.产品的推广策划.42 4.改变现有产品的形象.43 4.2 渠道也重要分销渠道的营销策划.44 1.代理商数量.45 2.管理代理商.46 3.冲突的解决.47 4.3 人靠衣装马靠鞍企业形象策划.48 1.理念识别策划.49 2.行为识别策划
13、.51 3.视觉识别策划.51 4.4 快速获胜的法宝营销制度策划.52 1.连锁经营.53 2.特许经营.55 3.代理制度.56 4.5 新技术应用网络营销策划.56 1.网络营销的初步认识.56 目录 VII 2.整合网络营销.57 3.网络营销的目标对象.59 4.网络营销主题策划.60 4.6 新的策划关系营销策划.60 1.初识关系营销.60 2.关系营销策划的重点.61 3.关系营销策划的实施.64 第 5 章 不要浪费了营销策划.65 5.1 找一个得力的实施组织.66 1.营销组织的职能.66 2.如何建立现代营销组织.67 5.2 实施策划的过程.68 1.选择合适的领导者
14、.68 2.建立高效的公司制度.68 5.3 发挥监控的力量.70 1.设计营销控制的标准.70 2.如何进行监控的评价.71 3.如何控制监控偏差.71 5.4 对效果进行评估.72 1.如何进行客观评估.72 2.如何进行主观评估.73 第 3 篇 营销管理的人和事 第 3 篇 营销管理的人和事 第 6 章 营销管理管什么.77 6.1 质量是管理的根本问题.78 1.质量决定营销.78 2.什么是质量好的产品.79 6.2 在细分市场上找发展机会.80 1.细分市场的好处.80 2.如何细分市场.81 6.3 管理者要把企业做大做强.82 1.扩张的战略.82 2.扩张的方法.83 营销
15、技巧速查宝典(实例白金版)VIII 6.4 纵观全局，也要把握细节.84 1.重视战略，受益匪浅.85 2.营销中的战略问题.86 6.5 合作才有出路.87 1.恶性竞争伤害大.87 2.合作才是王道.88 6.6 营销的危机管理.89 1.危机公关的作用.89 2.危机的消除方法.90 6.7 你不是一个人在战斗.91 1.建立一个好的团队.91 2.怎样才是好团队.92 6.8 创建学习型组织.93 1.学习型组织是一种潮流.93 2.教你打造学习型组织.94 6.9 让资源发挥最大效用.95 1.充分地利用资源.96 2.企业拥有哪些宝贵资源.96 第 7 章 营销人工作手册.99 7
16、.1 业务员.100 1.业务员保住“饭碗”的小技巧.100 2.出色的业务员有更高的要求.101 3.业务员进步的小窍门.101 4.做好业务的三个招数.102 7.2 区域经理.102 1.区域经理做什么.103 2.提高自己，做优秀的区域经理.104 7.3 大区经理.105 1.大区经理不能做的事情.105 2.大区经理需要做的事情.106 7.4 销售总监.107 1.销售总监的真实身份.108 2.做一名成功的销售总监.108 3.销售总监的职责.109 目录 IX 7.5 企划总监.110 1.企划总监的职责.110 2.企划总监和产品.111 3.企划总监和团队.111 7.6 营销老总.112 1.营销老总的使命.112 2.营销老总的团队.113 3.营销老总怎么决策.114 第 8 章 好方法，助你一臂之力.115 8.1 “菜鸟”和“大虾”的区别.116 1.敏锐的洞察力.116 2.文字语言的处理能力.117 3.良好的沟通能力.117 4.让所有的事情都烂熟于心.118 8.2 超越你的同事.119 1.选个好市场.119 2.另辟蹊径，出人头地.119 8
