1、银行零售管理人员述职报告 银行管理干部述职报告 刘雪 2023年，我在工作中按照总行行的要求，继续本着推进大个金的经营思路，带着个金部全体员工，从机制、管理、队伍、产品等方面入手，取得了一定的成效，下面我对自己一年来的工作情况简要汇报如下： 一、坚持学习，努力提高自己的业务水平和管理能力 面对大个金业务转型的挑战和同业竞争的升级，我深刻的认识到，作为一名管理人员必须提高自己的知识结构，因此，我就利用业余时间对个金业务的各个专业进行学习，对工作中不懂的问题及时的向专业人员请教，为逐步提高自身的业务决策能力及业务指导能力奠定了根底。 二、脚踏实地，做好个金业务。 （一）主要指标完成情况 1、储蓄存
2、款。截止12月末，储蓄存款余额13882万元，较年初减少6059万元。 2、个人金融资产。12月末，个人金融资产余额31930万元，较年初减少732023万元。其中储蓄存款减少6059万元，各项人民币理财（含私人银行）余额较年初减少1251万元。基金新增335万元。保险新增275万元。 3、个人客户整体情况。截止12月31日，个人客户数19559户，比年初增加966户。其中低效能客户增加了549户。日均1万元以上的客户增加417户。私人银行达标客户减少2户。 4、重点产品销售情况。截至12月末，我行累计销售个金人民币理财产品16639万元，完成序时方案的79.29%。累计销售各类基金335万元
3、，完成序时方案1500万元的22.33%。薪金溢新增20232023户。借记卡新增发卡2683张，净增发卡量完成序时方案的48.16%。 5、信用卡业务。信用卡12月末新增发卡2245张，同比净增212023张，完成任务指标的55.39%；信用卡透支额890万元，完成任务指标的22023.49%；信用卡消费交易额30488万元，完成任务指标的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款较年初增加897万元，完成任务指标的115.85%；信用卡中间业务收入192万元，完成任务指标的98.84%。新增pos商户27户，完成任务指标的77.1%。pos收单交易额13146万元，完成任务指标的35.0
4、6%。信用卡不良占比0.2023%，低于控制指标1.18%。 6、电子银行业务。 银行较年初净增1482户，完成任务指标的148.20%，存量动户率38.86%，新增动户率88.56%；融e联注册用户4260户，完成全年任务的132.87%。企业网银净增26户，完成任务指标的260%.电商平台交易额为0。 7、中间业务收入。截至12月末，个金业务实现个人中间业务 收入275.79万元，完成个金序时方案指标的98.50%； 8、私人银行指标完成情况。至12月末，私人银行达标客户0户，较年初减少1户，私人银行产品配置2499万元，完成全年任务指标的131.53%。 9、个人贷款：个人贷款时点余额1
5、3189万元，较年初增长187万元，完成全年任务指标的46.75%。其中：个人住房贷款余额12717万元，较年初增长429万元。个人消费贷款余额471万元，叫年初减少242万元。不良贷款额0万元，完成全年方案20230%；不良率0%。 （二）、主要工作情况 一年来，我认真分析个金业务开展的各个环节，针对开展中存在的积极性不高、核心竞争能力缺乏等问题，结合总省行大个金的开展思路，积极采取应对措施，取得了一定的效果。 一是加大个金指标的考核鼓励力度，逐步提高各部门、支行员工对个金业务的重视程度，使大个金战略思想渗透到全行每位员工。 二是成立了个金业务营销团队，扩大中收产品的营销业绩。 首先对我行业
6、务短板的保险业务进行了与省行的沟通，顺利于2月份开通了保险业务。其次是充分利用个金营销团队开展实地和精准营销，使我行的保险业务、私人银行业务、重点基金业务、电子银行业务、信用卡收单业务较上年都有较大幅度的增长。 三是实施业务督导，将管理工作落到实处。为在部门形成一种目标明确、重点突出、政令畅通、共谋开展的工作气氛，实行了例会制度，对于每周、每月、每季的工作重点及指标短板作详细的分析和明确的部署，落实营销组织工作，把握每个销售时机，加强与部门、支行的业务沟通，及时发现解决工作中存在的畏难情绪。 四是加强队伍素质建设，身先士卒的带着大家做好业务开展工作。 首先带头并催促部门和支行员工各项资格的认证
7、考试和各种学习培训，邀请保险公司、基金公司人员对相关的经济开展前景、金融市场动态适时讲座和新产品的介绍，为全行员工掌握业务开展的目标及方向搭建了平台。促进了大家对新业务、新产品学习的主动性。 五是深化合规经营、提高内控管理水平。一年来，个金部始终把内控管理工作放在首位，从标准操作和维护银行及客户的利益出发，针对个金专业的24个风险点，按期进行全面自查工作，对自查中发现的问题进行严厉批评和扣减绩效，使本部门的内控管理工作得到了肯定。 （三）、工作中存在的问题 2023年个人金融业务存在的主要问题表现为竞争力下降，包括存款、私人银行高端客户、个人金融资产等主要指标同比都有较大幅度的减少，主要表现在
8、： 1、储蓄存款从年初开始持续负增长，虽然2、3季度一度靠挖转的大客户暂时扭转了局面，但没有相应的后续产品和效劳持久的维护客户，不能解决长久问题。 2、个人客户结构发生变化，虽然客户数在增加，但大多为低效客户，主要是潜力客户和私人银行高端客户存款流失严重。 3、个人贷款缺乏增长渠道，不良贷款清收压力加大。截止12月末，虽然个人贷款较年初净增185万元，不良贷款余额0万元。但是个人消费贷款市场还没有翻开，依然存在着市场营销压力大和不良贷款清收难点多的问题。 4、5月份虽然成立了营销团队，但是团队承担了多个营销团队的职责，成绩固然有所显现，但团队成员对市场的把握和客户资源的拓展上还有一定的欠缺，还
9、需要进一步的提高业务技能和营销能力。而网点人员存在营销的主动性差，原地踏步、走不出去，业务营销能力欠缺、对个人营销系统、move系统以及新业务新产品不熟悉。不能有效地留存客户。 5、作为个金业务的主管部门，重点指标未完成是负主要责任。主要是拓展客户、增加存款的方法不多，措施不得力。尤其是面对同业的不良竞争、证券市场的低迷，客户基金、理财收益的预期收益、投诉等问题，没有相应的方法来应对，导致从金融资产、存款、客户下滑加剧。 三、2023年工作措施 （一）存款。加大“薪金溢、“存管通、“节节高“大额存单等高附加值的创新产品营销力度，稳定和增加储蓄存款。 1、充分利用团队联手网点，加大对代发工资单位
10、的走访频率，提高“薪金溢产品的20230%渗透率。对国泰君安、海通、广发证券公司的营业部派专人跟踪销售，积极争取将新增证券客户开展为我行三方存管客户。使新增的三方存管账户要20230%实现“存管通产品的捆绑营销。 2、以“大额存单“节节高产品，稳定开展中老年客户和商品市场客户。以大额存单，开展个人中高端客户。做好20万元以上存款到期客户的数据提取和筛选，针对保守型和稳健型目标客户进行大额存单的营销，介绍工行大额存单期限种类齐全，提前支取靠档计息的优势，稳定和吸引优质客户。 （二）银行卡。多渠道开展借记卡、信用卡（包括公务卡）、 信用卡发卡工作，推动 银行业务。 2023年借记卡、信用卡发卡工作
11、方案重点围绕薪金卡、陇原通卡、大莱爱购信用卡和公务卡、 信用卡等卡种开展重点营销工作。 一方面结合我行存量代发工资单位客户个人薪金卡覆盖情况，组织人员开展一次地毯式的上门逐户联系工作，对持有借记卡无信用卡的客户营销我行信用卡，并捆绑我行的 银行和“三融产品。借助信用消费贷的优惠政策，对我行代发工资客户进行精准营销，带动信用卡业务的拓展。 二是拓宽营销市场。借助工行异地卡汇款、取现全免费的优惠政策，加大对生活区以外市场的拓展，把挖转他行客户作为客户增长的切入点，加大对存款、信用卡（陇通卡、公务卡、 信用卡、途牛卡）、基金、保险、商友卡的营销发卡力度，鼓励员工对符合我行发卡条件，并有开展潜力的人员
12、和个体商户进行精准营销。 三是结合我行按揭贷款的合作单位，积极介入安居卡发卡工作，加强与合作单位的沟通，争取在上半年实现按揭贷款一个小区住户安居卡的开卡，并开通工银信使、 银行、网上银行、工银e支付、融e联等相关功能，扩大使用我行互联网产品的潜力客户群体。 四是根据精准营销目标客户，加大力度营销商户pos布放，设专人催促机具使用率，切实增加商户收单额。 （三）、贷款。明确市场定位，确保个人贷款业务持续开展。 2023年个人贷款业务仍然以做大一手房按揭贷款、做强消费贷款为经营战略。一是以华城置业的按揭贷款为依托，开展装修贷、车位贷。二是借助今年新楼盘（255套）竣工的有利时机（工程贷款在建行，所
13、以企业要求按揭贷款必须放建行），通过精准营销，开展我行公积金贷款、信用消费贷、自助质押贷和装修分期贷等业务，有效拓展贷款类客户。 （四）、私人银行。针对目前经济不景气，优质客户投资风险大的情况，积极利用私人银行产品收益高且稳定的特点，以曾达客户为主，结合我行的公私联动，利用我行私人银行达标客户可以为关联企业授信的卖点，留住老客户拓展新客户。 （五）、发挥产品优势，加速个人中间业务开展。 一是强化根底，抓好个人理财业务不放松。通过理财产品结构、销售期限的调整，引导理财销售从短期产品逐步向中长期产品转化，从期次产品向增利、尊利、稳利以及开放净值型产品转化，进一步提升产品奉献。二是因势利导，调动营销
14、基金业务的积极性。通过抓优质客户拓展、抓存量客户挖潜、渗透，以股混基金为重点产品，做大基金流量，加强客户维护。三是提升代理保险业务奉献。充分发挥自助渠道方便、快捷的作用，优选卖点突出、收益确定或通过合同对收益进行明确约定的投资型财险产品、传统年金产品重点销售，推进产品策略转型。四是加强与汽车经销商的合作力度，做大汽车分期。五是充分利用我行华城置业合作的关系，尽早开办我行的装修分期业务。六是加大三方存管的鼓励营销力度，拓宽中收渠道，提高个金业务的奉献度。 （六）强化考核鼓励管理 2023年，零售业务继续实施“全民皆兵的营销机制，主要突出“新客户、新存款、新资产，为真实表达每位员工多劳多得的考核机制，根据营销业绩计价，鼓励、引导员工积极开展“关系网营销、业余营销的思想。切实提高全行员工在业务开展中的支撑作用。 （七）加大零售业务产品宣传力度。在电视台、微信公众号等发布宣传软文和广告。在网点摆放产品宣传卡和宣传展架，在网点门头跑马屏和宣传公告栏开展宣传，提高我行产品的认知度。 2023年1月15日 第9页 共9页
