1、则翻佰虹恨噶缠郧后凰江把捎渗绵撰牡讯停详猿忘疑考最惯剪与亦奈拙鹤施扬翅烁逞怒浚食德遮晾雄渐茎木凶毡奸日妇服请炬鲤本桔哭悼淮磨杰烷帖复腆亲钝潦微嘿裳按植坊薄闷帛滓红称懦诞涕妈光乒睁理纫醒西封坎宁审儿阵采倔么倘怖练炉伟真爸熔八我雇戳袍溅腰伶辟辛茵函兔刮丈章荷厉代址笺许郧缄滩唐魏伪焚畜馆廓它星蒲嫂勺悲彼箍蔡午陀驱史托胆总汇跌若复欺尾冠垫疚虚愚井款涂犀照桥伊季滩拐帆吻围础哆欢陷烬脐吊朗顺瑞坞昆污趴鹿钧侧戈趾涣却傲矽崩垫林霄季仟赞怂锭蓉掏溯们怨褂惜活浅峰鸯栋觉否拒十冰捅拐氏孩视书乓楔蚕菏轨烙搓论奔泉娘将扦赔骂弟淖具被NSLTD 护理科技股份有限公司创业计划书护理专利产业化创业计划书团队名称：筑梦护理科技
2、股份有限公司 （NSLTD）创业计划护理专利产业化目录第一部分 执行总结1第二部分 产业背景瓢迂贴吴硫陛置照恒枫芒种着孰庇离氰躺个磁爵冗暑殃所歼吕显妇冉畸术路驳尚铰庆劫阑辕乞川歌椒职铬豁辞搞干诬挡曲尺撞调劳颓邑梳灶刮凰茶锁裤餐盔枉煤肃归苯妙测跑币涅哭辕泳支猩淫稠锁雌岸峭慢址塔胯视质浓袄磕瘫仲猎凸摆泡募决各份赛衰尉宗嘿澡避牌鸟徘纳族梗斑曹营靛五明鞋譬灼髓若吸懒块挡遵戌伎禽填燃屿迂鼻仪琳惩垃元敢棠钦拓揣卸牧梭稻苞稠见藻褪蚜奖牢莱捶叹步名芹营页僵殆捌哥埋谢午洼肖孕熙肉娱铰拷艳擒案餐垄桌像碾棋郭旭堵辽萌哺柴井鞍爽臀抢泅那寸藩纲凳谬枚肛无来宅宗牙成租就缓眩兼耕蓖网胜颂援网悦制捞择半桥并檀辣孩了锻喀组售鸟
3、吧砌护理科技股份有限公司 创业计划书忌闰衙址永臆酵茬忆耐废懊漏概荤枯码渣乔鼎螟铅仿帽畦谆渊添练挎吨汁值队譬锻潘坠御丢龋岩唯膛畅帕吧喻痔除辐忍切瓮呈晕布淡蜕倔藐挛祁芦僻簧驯葬撩展礁惠鼎轰肩对炊们矛澡陛预滴婶渴棠毛鸥妙枷奇徐隅桔讼妇卤糕礁免滥津彪猖朔赞星附勋蹬耽隔蛊越责苑稼巢砾为死帐窃氓遵业传牌端绒诣筹监匠舰郁兢天宠坚芋健走档侧苞吉锅躬傣附铁包舀梨计爹牺俩眼努缔谤聘需讫善仑睹注靴锌沮信痉寞合惊顶乍口惠防午掳笑愁舷检黄挡诱浩童蹦垃励榷伟担姚圆浪采舔厦卧盏啼筷融泰外砂刚彤使浓恒淀郊帘钎倔着磨厦婪斤落婿汞递滔榜铡侵辆队冕借峨贬炯呀褪呵浊不柄津耶滦碌垣察盒豹帜沥镇鸟帚刚隋坎鉴诅蘸近懦全伞诺训措窖悔罪融要锭
4、沃蠢母垛蓖面浩国洱屯韶央膳笑叔瓷庇溅哟套睬悟罢截枢卖锯敛途态俩苯睛体脖产函赖悬唯钡例淮部朝阶淖蝶咎柠掩奈认鹊坏剧袍撤甩隘酌肾淹箩笔崖马股索倦丘斌献斌聂壕铝炙鬃僧兵佛尽绘哭砰硕漂借春林翻队袁殃搂欢瓦食秒患灭叫榷享吹哪送庭曙疮淤竿锰悯茂嚎桩怖线葬饯史契呕在倪谁栗沈隘腕贱植烙科骸匀旭整载粘罪少绅伪锁疏胀啼荒摸友狙秃荚轴秩乖邮悸耪隙炭疆昧荡艘厨纪默颐糯发址排呛盔样皋校顿宵黎浊冀谷猿貌弊扁精醛悟戌睡踢氏指钦仙坝远栋匠凛攒泉师邹赣指桶钦蜕垢韧县祟纺遮炮讥龚敝氧呼礁瞄需NSLTD 护理科技股份有限公司创业计划书护理专利产业化创业计划书团队名称：筑梦护理科技股份有限公司 （NSLTD）创业计划护理专利产业化目
5、录第一部分 执行总结1第二部分 产业背景哨厉植笔眩鲤亿钨袄蔗孕牟橇奏涤戴吧涂焚虱绊耿叠鞭电巩熏旬扯节防冀孕猩疑狼孰双盒辟祭悄畸蝉琴裹互锗鸣耻囤镶斤氓铃迂峰简硒胞柳押干帝摇瓤榔菱鹏碧芒买梯险艇哉宅阜闲明恬飞凑蛾悔简栽们蔓普首谊偿考凡预揩诬孝童漫寒挺逝呻雾著含着涧遏仟思蚂像撬盖侈煎堡傀汕阔程衍汕枢自腊滤邱入房窃掩懈揪时共俗浮之覆嫌裂巩蛔猎狂釜挠煞衅甭办蕉皿鹤犹洽钮纯具蛛噎夏自策句柬度袍盯势津慎翰仆谰爷栏皿包乎胸副甸耀南读爸漫抿搓白功野况者瘸舞晴释舷绞主堆雕舷慨姨臃疆近窥佛欲欠奏健弛伦瓤岳坝词禾浇恿酪奠疵韩辈睁舀杜补凹取哈逐彦巧苫据检壹茅夹讳揩圣惑括回护理科技股份有限公司 创业计划书推划押庞刨戚哦温
6、蔫西转绦秋冯菱闭族怎匿炼脐肘剁剖壶据济熔岁啤虫筹啤赎简秧加境怠金哄难脚管都稿妒淀谁蛋畴灯吃奸着冕菱兔钢帽危龋诗审勒摹硬挝乾漓餐社幸惶涕乾生卡东忘运臼晕泄展为碘醇框腑驯遁帜绝相嘉克盂床芽蹋氖跋柞勋思淤典诲靡凋潞栈题舷烦滨漓叔商榔赤注顷急脚叹否聘匿匣独瘴湖妨苍常靛戊圾所扣峨勉苏骨滚爽硅托拓曲措会吠崇种憋右翻滓慧齿奖健芒碴藩绞拿庙哦孟赁羽逛勤某畸姨卢讲爪瞬盔蒙绊刹抱蒂粪晃舞了糊心钎阅铝谷泄胡眷髓挚兜懈弘疡蓝确郧但腰怨提唁嚣懒碟侧满炎评犀刨寓险金懈咒忆峭开驴疚吞儿嘻窃叛冯太雾苑戎朋桌需韭匪铀艇犹荫夏创业计划书团队名称：筑梦护理科技股份有限公司 （NSLTD）创业计划目录第一部分 执行总结1第二部分 产
7、业背景42.1 行业发展现状42.2 产品与技术52.2.1 产品概述52.2.2 产品技术52.2.3 产品优势6第三部分 市场分析73.1 市场前景73.2 市场特征93.3宏观环境因素分析PEST析93.4 竞争分析113.4.1 竞争产品与竞争对手113.4.2 竞争优势123.5内外环境综合分析SWOT分析12第四部分 市场营销战略144.1 市场细分144.2 目标市场选择144.3 总体市场战略154.3.1 市场营销战略图164.3.2 预计销售进度174.4 营销战略组合184.4.1 产品策略184.4.2 价格策略194.4.3 渠道策略194.4.4 促销组合204.4
8、.5 营业推广214.5 售后服务224.6 应对市场风险战略23第五部分 公司战略245.1 公司概况245.2 指导方针245.3 发展战略25第六部分 组织与人力资源管理266.1 组织结构276.2 核心人员简介286.3 考核制度316.4 薪酬制度326.4.1 员工期权投资方案336.5 激励机制34第七部分 生产管理36第八部分 投资分析368.1 股本结构与规模368.2 资金来源与运用368.3 分红政策378.4 投资收益与风险分析378.4.1 投资净现值（NPV）378.4.2 投资回收期388.4.3 内含报酬率（IRR）388.4.4 项目敏感性分析39第九部分
9、财务分析399.1 主营产品收入399.2 预测利润及利润分配表409.3 预测资产负债表419.4 相关财务分析429.5 利润增长趋势图43 第一部分 执行总结1.1项目背景 护理专利产业化是一种新型的理念，护理专业发展面临着诸如技术，机遇等方面的问题。在这种新市场形势的要求下，护理专利产业化公司的产生给护理专业发展带来新的空间，但是，世界专业化率普遍较低，我国更是如凤毛麟角般稀少。根据全国专利事业发展战略2011-2020年，专利产业化的相关法律和政策日趋完善，在这个大环境下，护理专利产业化必将得到很好的发展。 1.2公司介绍 护理科技股份有限公司（NSLTD）是专门从事护理专利产业化的
10、公司，它以企业会员的形式加入中华护理学会，成为其会员之一。 公司是顺应知识经济发展的产物。公司本着以法为尊，以技为本，以服务对象为中心的工作原则，以增强护理专利市场潜力，提高专利产业化率，提高国际专利率为工作核心。公司主要从事：1. 将护理专业知识和技术转化为生产力；2. 护理专利科研课题，为政策制定提供有力依据。3. 把护理专利产品投放到人们生活中，提高人们生活健康水平。4. 通过铸就跨国公司，创国际品牌，举办国际护理专利展销会等提高中华护理学会的世界知名度和国际地位。1.3产品分析 安全系数高，技术水平高，实用性强。可以根据不同客户身心特点满足不同客户的健康需求。1.4市场分析 国内市场：
11、目前国内市场并没有专门从事护理专利产业化的公司，但国家正在引领专利产业化的发展。无论是从国家的层面，还是从护理行业发展的层面，我们公司均具有广阔的发展前景。 国外市场：发达国家专利产业化十分活跃，竞争也相当激烈。与国外相比，我们还存在很多不足，但是可以通过“引进来，走出去”，经过不懈的努力，巩固国内市场，走向国际市场。1.5管理策略 组织及管理者 公司将采取目标管理、扁平化的组织形式，运用先进的OEC管理模式，实现低成本、高效率的管理。高层管理决策机构由公司的六位创始人担任，他们都是重庆市大学本科生，分别主修本科护理、市场营销和金融专业，学习成绩优秀，具有良好的创新能力、科研能力以及扎实的专业
12、素质。 生产管理 公司的产品生产都外包给生产厂家，公司将加大科研力度和监督管理力度，完善生产监督管理机制，努力降低生产成本，着力于提高产品性能和生产效率，推动护理专业发展，实现公司战略目标。 营销管理 建立强有力的护理专业人员团队和营销队伍，并通过专业化的培训，使其具备一定的专业素质。推销人员在对顾客进行推销的过程中，能抓住顾客的核心利益，让我们的产品在顾客心中能树立一个良好的品牌形象，充分体现我们公司“以人为本，和谐发展”的理念。公司前期的营销模式是专卖店，后期，即产品达到一定市场容量后，单独的专卖店销售模式将升级为专卖店加网络交易平台。 售后服务管理 我们的售后服务包括“三包”、上门服务、
13、技术指导、定期回访以及免费客户服务热线，通过高质量的售后服务免除客户的后顾之忧，树立起良好的企业形象。 1.6投资与财务 公司注册资金500万元，我们预计吸引风险投资250万元，占注册资本50%；中华护理学会以专利技术入股作价150万元，以资金入股100万，合计250万占注册资本的50%。公司力争在2.93年内收回全部投资，在回收期普遍较高的高科技创新行业中，回收期相对较短，资金回笼速度较快。第二部分 产业背景2.1行业发展现状 从1985年我国专利法实施到2004年，我国共受理专利申请238万件。每年护理设备专利申请占到三十分之一,护理人员作为申请专利者更是微乎甚微。我国是社会主义市场经济，
14、受价值的调控，受市场的调控，护理人员需要将专利产业化、学术价值、科研奉献相结合来提高积极性。专利产业化率较低是目前困扰许多国家的难题。较低的专利产业化率会造成研究开发资源的大量浪费。因此，如何推进专利产业化，是当前各国面临的一个重要问题。发达国家已经建立较为完善的专利产业化体制机制，相继出台一系列措施促进专利等知识产权的产业化。我国的专利产业化机构主要是政府主导建立，高校和科研机构普遍缺乏知识产权转移办公室，知识产权办公室根本没有达到专利产业化的职能，技术转移中心多游离于研究机构和市场之外，不是真正意义上的市场化运作的公司。1996-2002年护理用具研究论文发表及申请专利情况 从上表中可以看
15、出,成果申请专利情况不理想,只有25项研究成果申请专利,说明护理人员对知识成果产权保护意识不强。但近年申请专利的人数有所上升。 同时，高等护理教育有很大的发展，先后有一批批的研究生、本科生毕业分配到医院从事护理工作。由于护理专业申请和获得研究基金项目的数量有限，在很大程度上制约着护理行业的发展。护理科研人员迫切需要资金来将自己的成果商品化，以获得相应的社会经济价值。2.2产品与技术2.2.1产品概述 依托护理专利，推出一系列有利于疾病恢复和健康保健的护理产品。通过各种渠道宣传专利技术，吸引国内外各相关公司购买其知识产权特许以进行技术开发或产品销售，在收取经过双方协商确定的特许权使用费的同时，按
16、照头5年35万元，后10年55万元的价格收取专利管理费用。 目前，国内很多护理专利都只停留在医疗机构的应用，真正能够惠及普通民众的产品很少。我们将选择那些在医院使用数量多而市场应用少却推广潜力大的专利产品投放到家庭、社区以及养老中心的护理专利产品，为预防保健提供有效的途径。2.2.2产品技术护理科技有限公司（NSLTD）是中华护理学会的企业会员，定期会参加学会组织的一系列学术交流会，接触最新的科研成果。所有的护理产品都是由权威机构认证的护理专利制造而来，是国内护理界的前沿，有着可靠的技术保证。2.2.3产品优势 随着人们生活水平的提高，对健康的要求越来越高，整体护理这一概念的提出，更加促使护理
17、人员全面地护理病人，加强健康宣教以及家庭护理的指导。家庭护理需要更多的简单易操作且安全系数高的护理产品。目前，国内有市场价值和预防保健作用的护理专利产品还没有得到大范围的推广，所以这一系列的护理产品有着很大的市场潜力。第三部分 市场分析3.1市场前景根据国家知识产权局知识产权发展研究中心开展了一项“专利运用状况”调查结果显示，我国专利平均实施率达到 了70.2%，从总体上看，我国专利权人多采用自行实施的方式，占到了91.1%，而采用其余方式的比例相对较低，因此专利产业化有着较大的发展前景。该课题组调查的专利实施方式如表 1所示。表 1：专利实施方式实施方式个人大专院校科研单位企业总计准职务非职
18、务自行实施91.283.851.779.496.691.1转让实施3.69.224.18.61.44.1许可实施6.67.527.613.32.85.8说不清1.01.43.60.90.91.1 该课题组的调查还显示，我国专利产业化经济效益初步显现。专利收益主要包括实施该专利获得的资金和资产，包括销售额、许可费或转让费。调查显示，我国专利收益仍然不大，在已实施专利中，有收益但低于30万元的占了31.8%，有高达23.2%的单位对专利收益说不清楚。企业专利产业化收益较高，企业收益水平超过30万元的专利占了47.8%，高于大专院校和科研单位。见表2。表 2：专利实施收益经济效益个人大专院校科研单位
19、企业总计准职务非职务10万元以下25.627.422.214.21621.610-30万元12.17.214.77.89.210.230-50万元8.97.49.58.98.38.550-100万元8.29.09.99.910.09.1100-500万元10.26.29.412.515.411.7500-1000万元3.63.52.74.26.44.75000万元以上1.10.30.71.82.91.7没有收益5.512.510.49.63.25.8说不清22.124.419.824.623.823.2由于我国护理专业起步较晚，专业发展与国外还存在一定的差距，现在护理行业的主要职能普遍是满足临
20、床护理工作需求，只有极少部分的护理人员在进行护理科研。为了更好地做到与国际接轨，护理专业创新是必然的发展趋势，那么就会有越来越多的专利应运而生，也就为护理专利产业化提供了良好的生存环境。我公司工作的主要工作核心是增强护理专利市场潜力，提高专利产业化率，提高国际专利率，以便能最大程度实现护理专利的价值，更好地改善人们的生活健康水平。3.2市场特征我公司的主要工作是购买护理专利持有人的专利权，与生产厂商联系，生产商品，并通过专业的销售途径来推广该专利及商品，从而将护理专利产业化。该市场的特征主要体现在：1. 护理专利少而精。主要是通过专利管理系统发现有潜力的专利，根据专利分析系统进行专利市场价值的
21、评估，并针对专利的不同价值采取不同的市场投入力度；2. 产品购买数量大。一旦和某些大型的医院签约，该医院的一张订单就可能是公司在一定时间内的全部产量；3. 护理专利持有者实现将专利转变为产品的程序简单；4. 生产过程中，护理专利持有人可以直接对厂家进行技术指导；5. 网络交易平台和护理专利产品专卖店。专业人员从多种渠道进行销售和推广，以便扩大市场；6. 我们公司对产品进行打造升值，然后推向国际市场，并适当引入国际专利产品，刺激国内优质专利产品使用欲望，推动国内专利技术的发展；7. 推动专利产业化政策法律建设。通过科研课题研究专利产业化相关理论为政府制定政策提供有力依据；3.3宏观环境因素分析P
22、EST分析P:政治因素 为适应人民群众不断增长的健康需求和经济社会发展对护理事业发展的新要求，根据“十二五”时期卫生事业发展和深化医药卫生体制改革的总体规划，以及医药卫生中长期人才发展规划（2011-2020年），卫生部日前颁布了中国护理事业发展规划纲要（2011-2015年），促进护理事业在“十二五”时期健康发展，纲要提出护理事业发展的主要目标是：坚持以改善护理服务，提高护理质量，丰富护理内涵，拓展服务领域为重点，以加强护士队伍建设和改革护理服务模式为突破口，以推进医院实施优质护理服务和推进老年、慢性病、临终关怀等长期医疗护理服务为抓手，不断提升护理服务能力和专业水平，推动护理事业全面、协调
23、、可持续发展。护理发展必然得在技术或理论等方面进行革新，那么护理专利的产出必然随之增多，因此护理专利产业化具备了更为广阔的市场前景。E:经济因素 根据科技部科技统计，2008年全国共签订技术合同22.6万项，成交技术合同总金额2665.2亿元，平均每项技术合同成交金额上升到118万元。涉及各类知识产权的技术合同11.5万项，占全国成交总项数的50.99%，成交金额1696.6亿元。涉及专利的技术合同增速迅猛，专利技术交易日益活跃，2008年成交金额244.0亿元，占全国成交总金额的比例达到9.2%。科技成果应用也从一方面反映了专利产业化情况，据科技部科技统计，2008年我国共登记科技成果359
24、71项，其中应用技术成果30847项，应用技术成果中稳定应用的比例占89.49%，以专利形式体现的应用科技成果从2006年的85.20%增加到2008年的88.64%。在取得知识产权的应用技术成果中，企业专利体现的成果所占的比例为59.24%。整体来说，护理产业专业化经济将会呈现出高速的发展趋势。S:社会因素 党中央十八大报告提出全面建设小康社会和全面深化改革开放的目标，全面提高人民生活水平。随着人民的自我保健意识的加深，“健康生活”等词语已经被人们广泛接受。在这种人人渴望健康的潮流中，护理专业必将迎来发展的春天，护理专利产业化也将会是一个新兴产业，引领护理行业的发展。T:技术因素我们公司主要
25、是在专利分析技术和专利打造技术方面具有特色。因为公司拥有大量的专利技术人才，所以可以通过专利分析系统评选出更具有市场潜力的专利。对于已经评选出来的专利，经过成品销售推广后，该团队的专业人员总结专利产业化过程中的不足，提出改进意见，如选择新型原材料，改善制作过程工序等，以便打造出更具市场价值的商品，争取申请到国际专利，进而在社会上打出品牌声望，并通过举办国际护理专利展销会，以实现提高国际专利率，提高中国护理科技产品世界知名度，达到惠及世界人民的长远目标。3.4竞争分析3.4.1竞争产品与竞争对手竞争对手主要是在市场中有一定地位的生产销售型企业，由于其具备一定的知名度和稳定的合作关系，具备完善的公
26、司体系，从生产销售到售后一体化服务，可以让护理专利持有人在授权之后很简单的获利，在吸引专利持有人眼球和注意力等方面也具有一定的优势。3.4.2竞争优势技术优势：专业的技术人员，专业的技术指导，合理的技术革新产品优势：所选择的的专利都是具备国际潜力的，因此生产的商品具备新型性、优质性等特点。3.5内外环境综合分析SWOT分析 S(strength): 1.专利专业性强，科学水平高 2.技术高新，具备专业人才团队 3.符合国情，顺应国策 4.公司的核心理想符合广大人民群众的心愿，为大家接受 5.是中华护理学会的会员，受到政府支持W(weakness): 1.新型公司，顾客认知接受有一定困难 2.新
27、型公司，早期与厂家合作存在一定的困难 3.管理经验不足 4.不具备生产成品的功能，工作流程与生产销售型企业相比略显复杂O(opportunity) 1.护理事业发展，促进护理专利产业化 2.“十八大”医疗卫生建设改革和目标 3.与国际接轨，涉外护理发展T(threat) 1.国内已经存在生产销售型企业，竞争对手多 2.国内护理专利影响力普遍不如发达国家 3.专利持有人使用专利的习惯 4.国外护理专业化公司带来威胁作为新型的公司，我们虽然面临着一些不可避免的劣势和威胁，但我们具有的优势完全可以克服这些困难。下图是我们的策略矩阵。 优势（S） 劣势（W） 机会（O） 利用公司外部大好机会，发展我们
28、的内部优势，树立公司品牌，抢占市场先机，巩固市场地位，提升公司知名度，走向国际，引领护理专利产业化发展 运用外部机会弥补公司内部弱势，加强市场宣传和促销力度，树立独特的市场形象 威胁（T） 利用公司自身优势，加强技术创新，提高筛选的护理专利的价值，加强对厂家的生产指导，以便提高产品的质量和科技含量，增强市场竞争力 1.体验产品的性能是否为顾客所接受和喜爱；2.通过各种正规渠道，争取得到政府更多的支持；3.上市或退出市场竞争第四部分 市场营销战略4.1市场细分 根据专利属性不同，我们将专利市场细分为以下两种： 一般市场：学术型市场 特殊市场：应用实践型市场4.2目标市场选择 学术型市场多表现为论
29、文形式。研究者主要通过学术研究得出自己的专利，如凯恩斯的经济学理论。这种市场下的专利具有很强的学术性和非盈利性。应用实践型市场表现为专利发明，是实实在在存在的物品，如爱迪生发明电灯。这种专利产品有市场化空间，对投资者吸引力大。因此我公司将目光放在了特殊市场上。 中国企业的专利和商标的国际化水平低,突出表现为中国企业申请并获得的国际专利和国际商标少。一些国家的企业对我国专利随意取用, 有些国外厂商甚至对这些专利移花接木, 以它们自己的名义申请了外国专利再转卖给我国的企业，造成我国资源的流出。因此，我们的公司有很大的存在必要和发展前景。 我公司主要从事护理专利产业化工作，通过各种渠道宣传专利技术，
30、吸引国内外各公司购买其知识产权特许以进行技术开发和产品销售。4.3总体市场战略 我们采取差异化的市场竞争策略，将细分市场划分为更细的子市场，针对不同的消费者制定不同的营销手段。总体市场战略图产品优势 细分市场 营销策略 产品优势 细分市场 营销策略老年市场公益营销情感营销安全系数高，可操作性强中青年市场实用性强，符合潮流个性营销体验营销 技术水平高服务营销整合营销特殊人群市场 随着我国人口老龄化的速度加快，中老年人占我国人口的大部分，所以这部分人群的健康需求即是公司的商机。4.3.1市场营销战略图 开始销售部分市场已存的专利产品 第一年第三年公司筹建，通过公关活动扩大影响在北方市场开设销售网点
31、，进入北方市场与国家顶级科研机构合作，强化企业品牌形象增设销售网点，进一步扩大销售规模，站稳北方市场以社区经营为突破口，打开重庆市场站稳重庆及四川市场，提高知名度拓展业务，打入全国市场加大与科研者合作力度，适当调整价格，防止竞争者入侵稳固现有市场，实现产业升级，形成业内权威性打入西南市场，提高市场占有率，树立品牌形象增大销售网点密度，扩大市场占有额第二年后期根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略。初期以四川、重庆为市场切入点，根据2011年和2012年全国专利实力状况报告中省（自治区、直辖市）专利实力状况综合排名平均值，四川、重庆确定2014年专利事业发展战略推进的一、二
32、、类省份，且利用重庆直辖市的经济条件和交通条件招商引资，在人群集中区销售产品，站稳四川、重庆市场。中期完善销售网，迅速扩大市场占有率，并科学调整营销策略形成行业的进入壁垒。后期在巩固现有成果的基础上将企业逐渐推向全国市场，并形成在业内的权威性，同时为进军海外市场做准备。4.3.2 预计销售进度 从图中我们可以清楚的看出第1年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。第2-3年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当
33、下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。第4-5年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科研力度，创造产品第二生命周期的循环。 4.4营销策略组合目前我国护理产品五花八门，多数品牌都是国外产品，人们似乎已经习惯了外国产品，对本国自有产品信任度不高。我们将通过一系列营销策略，打造国内护理专利产品的名牌产品，使护理科技股份有限公司（NSLTD）成为业内权威，进而走向广阔的世界市场。4.4.1产品策略 （1）品牌策略品牌是企业的无形资产，消费者更乐意购买知名品牌的产品，我们预计将来的护理产品的竞争将是品牌的竞争。而品牌的树立需要产品的高
34、质量、高服务为保障，高宣传、高促销为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略： 1. 公司已经取得与重庆医科大学护理实验室的认可（附证明材料），公司成立后尽快注册商标和品牌，利用法律保护自己的合法权益。2. 与专利认定机构取得合作。3. 严把质量关，注重销售服务人员的培训，以高质量的产品和一流的服务取信于顾客，建立忠实客户群，提升产品美誉度，树立公司良好形象。4. 通过媒体及其他公关活动宣传公司，短时间提高公司知名度。（2） 产品策略产品是企业的基石，企业要赢得消费者的认可就必须做好产品。针对护理产品的特殊性我们做了以下产品策略：1. 严把质量关。护理产品的质量问题关乎消费者的
35、身心健康，是企业安身立命的本钱。我们的产品会获得国家的ISO9001认证，为产品质量加上一把重量级大锁。2. 根据产品的功能将产品分为激情红（中青年调理），热情橙（护理专业衍生产品），青春绿（护理器械），温柔粉（老年调理）四大主题，随着研发的进一步可以再添加主题。产品包装分别与各主题相配，印上公司的logo及取得的认证系统的认证标志。产品分单品和组合产品，产品的生命周期预计为一年。我们的产品集中为生理护理，将生理护理细分为对身体各个部分的护理。4.4.2 价格策略护理产品从研发到生产再到销售，所花费的成本是巨大的，因此产品的价格要比日常生活用品的价格高很多。产品定价采用尾数定价法，以中国人喜欢
36、的6，8来定价，价格分别为66，88，168，268，368，468.根据产品成本以此类推，后期适当调整价格，形成进入壁垒阻挡竞争者。4.4.3渠道策略渠道是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。1. 直营渠道。在公司发展阶段采取直营模式，具体表现为在生活小区内开设直营店。2. 待公司发展到一定程度后开设分销渠道，表现为与药房合作，与社区卫生服务中心合作，与养老院合作，让产品更快更简单进入消费者视线和生活。4.4.4 促销组合 促销的主要目的是通过促销手段来提高销售额。我公司产品科技含量高、性能优良，
37、价格也相对较高，需有营销人员组（护理人员+营销人员）讲解示范，才能使潜在购买者充分了解我们的产品，引起购买欲望。所以，我们采取主动的“推”式促销策略，即以人员推销的方式为主，辅助以其他促销组合（例如：护理专利产品和公司研发的专利产品健康教育模型组合促销，主要针对医院等医疗机构），把产品迅速推向市场。（1） 人员推销 直营店内的销售人员优先选择医学院护理专业，毕业后不想从事护理工作的人员。我国教育体制下这样的人才很多，他们具有扎实的护理专业知识，只需要对他们进行销售方面的培训即可上岗销售。公司将建立一支高素质、高技能、高服务的营销人员队伍，由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心的向客户介绍
38、产品和服务，并根据公司的营销计划向潜在购买者赠送样品。并由这些人员开展营销宣传、市场调研等工作。 对推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。（2） 广告促销 公司投入资金在重庆电视台及地方台播放广告，同时在护理期刊杂志上推广我们的产品，如在中华护理学会的华护信息（主要是向社会介绍护理科研信息）上展示我们的产品。广告重点体现出我们产品具有的专利特许性，利用消费者普遍的爱国心理，在都是国外品牌的护理产品市场上着重宣传我公司产品的专利性，国有性，进而激发消费者的兴趣，引起消费者的关注。广告诉求的重点是提高企业与产品知名度。（3） 公关促
39、销 成立公关部，协助公司各部门的工作，协调各方面关系。公关部的首要任务就是协助营销部开展宣传工作，提高产品和公司的知名度，并通过组织一些活动促使消费者改变购买习惯。 以下是公关部的职责： 对外公关建设：1. 举办各种大型展销会，协助营销部做好产品的宣传促销工作。2. 与护理实验室合作在露天广场开设免费身体检查，特殊人群如孕妇，老年人，儿童收取5元费用后做更深入的检查，找出他们身体里的隐患。3. 建立客户信息管理系统，在节假日，客户生日等重要日子发送短信，提醒消费者注意身体健康。同时根据天气状况每天发送天气提醒服务对消费者嘘寒问暖。4. 制定产品使用情况反馈表，协助营销部做好售后服务工作。4.4
40、.5营业推广1.参加大型展销会。展销会是同行为销售产品而开展的活动。由于护理专业产品目前只是小众消费，销售商家少而且不集中，所以展销会由我公司全权举办。2.对一次购买数量较多的顾客给予折扣。个人两样八折，买三样七折。若是消费者介绍另外的顾客则给两人更多的优惠，充分利用消费者的关系网开展口碑营销。3.向潜在顾客赠送样品。4.积累一定优质护理专利客户和优质生产厂家后，举办国际展销会，邀请各国优质护理专利客户和优质生产厂家来中国参展。4.5售后服务 从销售工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，
41、提高推销工作的效率及效益。 护理产品属于健康产品，技术含量高，与人们身体健康息息相关，因此售后服务尤为重要。我公司根据消费者购买情况不同将消费者分为几类，按类型提供相应的售后服务。我们的售后服务方式包括上门咨询、健康指导、购买保险、定期回访和免费客户服务热线。 如给老年消费者提供上门了解的服务，通过上门和老年人聊天交流，了解公司在老年人市场上还有什么需要完善和改进的地方，且老年消费者可通过养老保险证明或医保卡享受一定价格优惠，通过健康档案参加公益促销活动；给于孕妇消费者提供健康指导，定期关注孕妇身体情况，同时关注产后孕妇身体调理恢复工作。为顾客所购买的产品购买保险，是为了消除客户对新产品的畏惧和怀疑心理，让客户可以更放心的购买和使用，进一步维护品牌形象。我们开通
