1、创业设计书创业团队： 国贸本科4班 彭颖诗 国贸本科4班 陈玉婷 国贸本科4班 胡婉君 国贸本科4班 何施蔚 国贸本科4班 周紫媚指导老师（兼创业顾问）：徐友光35目 录1、执行总结11.1项目介绍11.2项目前景12、宠物店介绍22.1本店概述22.2宠物店的使命和宗旨22.3总体战略22.4宠物店的选址32.4.1宠物店的前期选址32.4.2宠物店的后期选址32.5宠物店的LOGO33、产品与服务43.1主要经营业务43.2产品服务介绍43.2.1宠物美容43.2.2宠物旅馆63.2.3宠物防疫73.2.4宠物用品83.2.5宠物销售83.3产品服务优势84、团队管理104.1团队成员工作
2、分配104.2组织架构104.3宠物店职位与职责管理104.4培训与激励体制115、市场与竞争分析125.1宠物行业市场的现状125.1.1国际宠物市场状况125.1.2国内宠物市场状况125.2市场前景预测与发展趋势135.3宠物市场的容量与份额估算135.3.1市场容量135.3.2市场份额估算145.4市场定位155.5竞争分析SOWT分析176.营销策略186.1定价策略 (Pricing Strategy)186.2销售策略(Distributing Strategy)196.3产品策略(Product Strategy)206.4推广策略(Promoting Strategy)20
3、6.4.1前期：广告宣传、服务促销扩大知名度206.4.2中期：会员制、优惠活动维持客户216.4.3长期：多元化的宣传扩大客户群227、前期准备237.1设备与备货237.1.1设备237.1.2货物237.1.4进货价格237.2经营场地与人员配备237.2.1经营场地237.2.2店铺租金247.2.3店铺装潢247.2.4人员配备247.3宣传247.3.1海报宣传247.3.2互联网宣传247.3.3传单和狗粮样品宣传247.3.4楼盘BBS宣传248、财务分析258.1资金概况258.1.1启动资金258.1.2期初资金使用计划258.2预计月收支分析278.3财务年度利润分析30
4、8.4预计前三年财务分析309、风险分析及对策329.1风险分析329.1.1市场风险329.1.2.经营风险329.1.3.财务风险339.1.4.政策风险339.1.5. 信誉风险339.2.风险对策349.2.1. 市场风险对策349.2.2.经营风险对策349.2.3. 财务风险对策349.2.4.政策风险对策359.2.5.信誉风险对策351、执行总结1.1项目介绍本店竭诚为各位顾客提供高效周到的服务，主要业务囊括了宠物美容、宠物用品、防疫上牌、宠物寄养、造型设计等业务。本店为每只爱宠量身订做全套专业服务，上牌、寄养和造型设计，所有产品走国际路线，无论你是哈韩哈日哈欧美还是哈华夏风，
5、休闲、华丽还是可爱LOOK，我们宠物店的造型设计和创意服饰、专业的服务绝对让您的爱宠引爆眼球！宠物店注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓展产品的业务范围，为走在潮流尖端的狗民们提供宠物摄影、宠物婚礼策划等创意项目，以独特的品牌和创意的业务经营占领宠物市场。1.2项目前景 只要有人的地方，就会发现有人类的朋友-宠物的出现，只是区别在于是否名贵而已。如今钢筋水泥森林的牢笼，普遍造成了孩子们缺少朋友，老人们缺少寄托。他们之中很多家庭都是吃穿不愁，缺的是朋友的陪伴，所以他们对自家的宠物绝对舍得花钱。很多儿女在海外的老人，甚是溺爱宠物。买个宠物，往往是要花几千甚至几万元才能买到，但那也仅仅是
6、买了个动物而已。这些宠物每天的消费惊人，有宠物食品、宠物玩具、宠物服装等等。宠物给人们带来了快乐，也给商人带来了商机。2、宠物店介绍2.1本店概述本店是一家专门为宠物提供美容、寄养、用品销售、防疫上牌、造型设计、宠物摄影和宠物售卖等业务的宠物综合性宠物店。店面设立在宠物市场饱和度较小、布满商机的现代化大都市-广州。本店所提供的综合性服务让您家的爱宠享受贵宾级的待遇，精心的呵护让您无须担忧宠物无人照料，设计独特的造型让您家的爱宠给您挣足面子！绝对是哈宠一族的最佳选择！2.2宠物店的使命和宗旨向客户的爱宠提供上乘的服务，优质的宠物用品和独特的造型设计理念，满足人们的爱宠之心。 我们的宗旨是：宠物的
7、优质生活，我们为您缔造。2.3总体战略本店注重短期目标与长远战略的结合：初期1-2年：培养自己的品牌，把主营的一般业务做熟做大，建设自己独特的品牌和口碑。初期我们注重服务的提高和改善，使我们的业务更加牢固，支持资金与服务的运作。初期3-4年：加强品牌建设，提高宠物店知晓度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领市场。中期5-7年：我们将逐步扩展业务范围，在一般业务经营稳定之后开拓业务范围，增开一些新兴的创意性项目，如宠物摄影和宠物婚礼策划。成为一家综合性的大型宠物店。开拓合作对象，增开分店，逐渐形成连锁，代理的销售模式。长期8-10年：我们将实行走出去的战略目标，扩展市场，共享
8、资源，使进一步做大做强。开展战略合作，与竞争者在竞争中谋求合作，交流经验，共同发展。 逐步使产品扩展国外市场。2.4宠物店的选址据了解，养名犬的人大都分布在天河区、海珠区、荔湾区和番禺区。但是天河区的宠物店有已经趋于饱和状态。海珠区的宠物店次之，番禺区的宠物店最少。可以选择海珠区或者荔湾区作为试点，选在中高级狗民较多的商业区。2.4.1宠物店的前期选址由于本店成立初期资金较为短缺，考虑到现今房地产价格日益攀升，故把宠物店的选址定在荔湾区这个交通较为方便市场饱和度又不会太高的老城区。2.4.2宠物店的后期选址为提升宠物店的竞争力，宠物店决定后期增开到番禺区、海珠区并占领当地市场，同时省内外都有属
9、于自己的连锁分店。2.5宠物店的LOGO： We make the pet right. 我们LOGO主要表达的理念是：宠物与人平等。宠物是人类的朋友，我们人类要爱护宠物。加上一个简洁的红色“”号，简明扼要，不但突出了我们宠物店的理念，也凸显出我们的特色。此外，采用黑色和红色的色彩碰撞，使标志更为活泼抢眼。 3、产品与服务3.1主要经营业务 1、 宠物美容：沐浴、美容（全套、单项）2、 宠物旅馆：开放式寄养服务、笼养式寄养服务3、 宠物防疫：国产疫苗、进口疫苗4、 宠物用品销售 5、宠物售卖3.2产品服务介绍3.2.1宠物美容沐浴：清洗身体、洗眼睛、洗耳朵、拔耳毛、剪脚底毛、剪趾甲及毛发梳理（
10、表31，宠物沐浴收费表）体型短毛长毛超小型（5kg以下）50元65元小型（6kg10kg）60元75元中型(11kg30kg)80元95元大型(31kg40kg)100元120元超大型(41kg以上)130元160元全套美容：专业沐浴所有项目、修剪造型。（表32，宠物全套美容收费表）博美犬、蝴蝶犬150元北京犬、西施犬、约克夏犬、马尔济斯犬150元英国可卡、美国可卡、比熊犬200元迷你雪纳瑞犬、贵宾犬、猎狐犬、西高地犬200元去他梗类250元标准贵宾300元巨型贵宾犬、巨型雪纳瑞500元单项美容项目： 全身剃毛、剪脚底毛、剪趾甲、洗眼睛、洗耳朵、拔耳毛、剃腹毛、染色。（表33，宠物单项美容收费
11、表1） 小型中型大型大型10KG以下11KG30KG31KG40KG40KG以上全身剃毛100元150元200元250元剪脚底毛/ 剪脚趾甲10元15元20元30元（表34，宠物单项美容收费表2）全部洗耳朵/ 洗眼睛 15元拨耳毛/剃腹毛 20元染色按面积算注意：1、其他宠物均按体重，按以上收费 2、购买十次沐浴套餐即可享受8折优惠。 3、会员可享受8折优惠（单项美容服务除外）。3.2.2宠物旅馆(1) 开放式寄养服务： 宠物不住入笼，而是寄养在一个开放式的空间与其同类一起居住以适应其群居特性，要注意，入住时必须出示疫苗狂犬证明，及有无病史。保证入住宠物健康、已免疫、无传染病。（此项服务主要针
12、对狗、猫等具有群居特性的动物）（表35，宠物开放式寄养服务收费表）全日月套餐（30天）超小型犬 （5kg以下）50 元1050元小型犬 （6kg10kg）60元1250元中型犬 (11kg30kg)70元1475元大型犬 (31kg40kg)90元1850元超 大 型 犬 (41kg以上)100元2100元猫30元600元（2）笼养式寄养服务：传统的宠物笼寄养。（表36，宠物笼养式寄养服务收费表）全日 月套餐（30天）超 小 型 犬 （5kg以下）60元1250元小型犬 （6kg10kg）70元1475元中型犬 (11kg30kg)80元1650元大 型 犬 (31kg40kg)100元210
13、0元超 大 型 犬 (41kg以上)130元2700元猫40元840元注意： 发情期的宠物只可以选择笼养式寄养服务。未注射防疫疫苗的宠物只可以选择笼养式寄养服务。寄养七天以上（含七天），可享受8.5折优惠。 会员可再享受9折优惠。费用预付。 3.2.3宠物防疫（1）国产疫苗：百斯特犬五血清： 30元/支远东犬六联血清： 40元/支威特瑞犬六联疫苗： 50元/支远东七联疫苗： 50元/支（2）进口疫苗：荷兰英特威犬猫狂犬疫苗： 80元/支美国英特威先灵葆雅猫三联疫苗： 100元/支荷兰英特威四联疫苗： 120元/支韩国七联活疫苗： 160元/支3.2.4宠物用品（1）宠物食品（狗粮、猫粮、罐头、
14、饼干等零食）（2）宠物药品（宠物耳水、宠物维生素片、驱虫药、消炎药等）(3) 宠物玩具 (飞盘、毛球、硅胶玩具骨头、发声汉堡包玩具等)（4）宠物衣服（5）宠物洗浴用品（沐浴露、护毛油、洗耳油、干洗粉等）（6）其他：食盘、猫砂、窝垫、狗屋、狗牵引绳、趾甲剪等。（会员可享受宠物防疫服务与宠物用品服务8折优惠）3.2.5宠物销售销售被遗弃在店内的宠物。宠物主人如超过3天不带回宠物，则视为放弃宠物，默认由店家处置。销售的收入，不得退还。3.3产品服务优势3.3.1 美容师接受过专业的宠物美容培训。3.3.2 开放式的寄养服务比其他传统的囚笼式的寄养更适合小狗、小猫等群居性的动物。而且，寄养的小动物都会
15、经过严格的把关、检查，保证每只选择开放式寄养的宠物的健康。开放式寄养，爱宠入住不受困笼、隔离、孤独之苦,可与其他狗狗自由玩耍,增强社交能力,减少爱宠性格孤僻胆小的情况出现。饲养员时刻看管，了解每只宠物的健康情况，及时发现宠物的异常行为和病患。24小时专人看护。3.3.3、店内配置调节温度湿度空调系统，装潢美观大方，并符合犬的生活习性。安有空气净化器及紫外线杀毒机，创造清凉舒适安全的环境。有专人帮宠物清洁护理。3.3.4、采取会员制。一旦成为会员，可以享受额外的折扣优惠。保证疫苗，宠物用品为正品。4、团队管理4.1团队成员工作分配（表41，团队成员主要工作分配表）团队成员主要工作周紫媚担任该项目
16、的负责人，对宠物店的工作进行分配，协调和辅助成员的工作，并负责市场营销策略制定与风险管理分析。胡婉君主要负责宠物店产品的市场分析与人员管理。彭颖诗主要负责宠物店的财务分析与财务战略。何施蔚主要负责宠物店的产品服务以及宣传工作。陈玉婷主要负责宠物店定位，发展规划。4.2组织架构总经理业务部市场部销售部财务部(图4-1 宠物店组织架构图)4.3宠物店职位与职责管理 宠物店实行直线管理体制，所有部门负责人直接对总经理负责。同时，每周各部门必须举行一次会议，进行一周的总结以及提出解决问题方案，并向总经理直接反映，以便能及时调整宠物店发展方针。创业人员除了要负责自己部门工作之外，实行轮班制，保证每日店铺
17、的正常运作。另外，财政部还需要建立完善财务会计工作管理制度，保证店铺内部制度的实行。另一方面，业务部还需聘用4名人员，分别是专业持牌的宠物医生、助理员、专业美容师以及一名业务人员（亦可负责销售工作）。 专业美容师：负责宠物美容工作。 专业持牌宠物医生：负责宠物防疫注射以及宠物医疗，必须有专业宠物医师认证资格。 助理员：负责协助医生与美容师的工作，照顾寄养的宠物以及药品管理使用。 业务员：负责宠物用品采购以及店面销售工作。4.4培训与激励体制美容师、宠物医生、助理员以及业务员在正式工作前都必须经过正规培训，以保证每个环节都能提供优质的服务。宠物行业是一种服务性行业，对象虽然是宠物，但是与宠物主人
18、建立良好的宾主关系是赢得回头客的重要途径。秉承“专业技术，热情服务”的态度，建立与顾客间信任，形成消费者忠诚度。因此，每月由顾客选出“优秀之星”，以此作为奖励员工的依据，激励员工努力工作，不断提升自己的服务水平，进而提高宠物店形象。5、市场与竞争分析5.1宠物行业的市场现状随着经济的快速发展以及人们消费水平的提升，人们的消费形式多样。近几年来，随着社会老龄化的加速，宠物成为了每个家庭的情感寄托，宠物行业因此而兴起，成为一种新型的行业，形成另类的“宠物经济”。5.1.1国际宠物市场状况在发达国家，宠物作为产业并形成国民经济的一部分已经有一二百年的历史。在国外，“宠物经济”是一个庞大的产业。据统计
19、：国宠物商品制造协会（APPMA：AmericanPetProductsManufacturesAssociation）在最新发布的2007-2008美国宠物调查中，调查数据显示，63%（7110万）的美国家庭拥有宠物，宠物数量达到3.82亿，约为美国人口的1.26倍（根据U.S.CensusBureau公布数据显示2007年美国人口总数约为3.02亿）。2001年，宠物为美国经济创造了276亿美元的消费，美国每年仅宠物保险业收入就高达40亿美元。其中有大约1/3的美国人把宠物视为家庭成员或自己的孩子，90%的家庭在过去12个月中给宠物买过特别的礼物。美国宠物产品生产商协会的发言人称，宠物一年
20、为美国经济创造的消费价值大约有310亿美元。随着宠物数量的不断增加，美国宠物消费也由1998年的230亿美金增长到2007年的412亿美金，2008年美国宠物消费总额预计可达434亿美金，其中除宠物食品外，宠物医疗相关消费所占比例最大。另外，宠物美容和寄宿也在美国形成了一定的产业规模，每年创造的价值约30亿美金。在瑞典，甚至有57%的养狗者为自己的爱犬购买了宠物保险；德国的年国民收入的17%来自犬业；在澳大利亚，宠物行业拥有3万多名员工，并创造出近6%的国内生产总值。5.1.2国内宠物市场状况在中国，截止到2009年底，根据估算，我国至少有1亿只宠物，宠物经济的市场潜力至少可达150亿元人民币
21、。“宠物经济”除了形成了一种新型行业的发展，同时也带动了相关产品的市场。人们对宠物的溺爱促使宠物用品销售和宠物服务行业逐渐成长壮大，宠物经济、宠物食品销售、宠物用品、宠物美容店、宠物医院等新兴产业相继产生迅速成长起来，宠物市场日趋旺盛。据2009-2012年中国宠物用品市场发展预测调查报告显示，宠物保健品和食品添加剂每年将以12%和8.4%的强势增长。根据中国农业大学动物医学院的资料显示，当一个国家的人均GDP 在30008000 美元，宠物产业就会快速发展。而当前的中国，已有相当多城市达到了这一水平，北京、上海、广州等城市宠物行业都已经相当发达。5.2宠物行业的前景预测与发展趋势北京、上海、
22、广州、重庆和武汉是我国公认的五大“宠物城市”，这是从养宠物的数量和消费能力上来确信的。宠物需求的数量大量增加，同时也拉动宠物用品等相关服务产品增加。宠物价格降低，中低收入者购买宠物的数量增速，占宠物消费比重越来越大，预计中国宠物行业将以每年35% 的速度持续增长。宠物行业的发展，在国内，虽然还处于相对缓慢的阶段，但随着居民消费水平的提升，宠物行业的有着巨大的市场发展潜力。宠物行业的上游产业（包括宠物的买卖出租配种以及繁殖等交易），从我国宠物经济的发展状况来看，上游产业前景广阔，目前在我国平均每个省会城市就有四个宠物交易市场，而且宠物市场的数量仍在逐年增加。此外，宠物的中下游产业会随着宠物热而持
23、续升温，宠物美容、医疗、婚介、寄养、训练、比赛、摄影、殡葬、保险等一系列行业将会逐步在我国兴起。5.3宠物市场的容量与份额估算5.3.1市场容量我国宠物产业年产量的统计，2008年，我国宠物产业的年产值约为200亿元人民币，年增长速度超过30%，约占世界60%的份额，预计到2010年，宠物产业的年产值将达到400亿元人民币，同时据专业机构统计，我国宠物市场保持年均20-30%的速度增长。而对于中国宠物行业的销售额，据统计，2001年整个中国宠物行业的消费值在1亿元人民币，到08年数据统计整个宠物行业消费已达100亿，其中宠物狗和宠物猫的消费比例占80%以上，预计2012年中国宠物市场将会达到4
24、00亿的销售额。从“年产业量”与“销售额”两份数据中，可以看出，中国宠物市场存在非常大的发展空间，特别是宠物美容等相关服务产品的发展更是充满前景。目前，在广州，设施、服务相对完善、多元化服务的宠物店在当前的市场上也并不多。因此，“宠物宠物宠物店”选择在广州这座“宠物城市”的区域，开办以美容为主、同时提供宠物用品销售与寄养等服务的宠物店具有较大的市场竞争力与市场吸引力的。5.3.2市场份额估算据了解，以宠物美容为主，同时提供宠物寄养、用品销售等服务集一体的宠物店相对较少。另一方面，由于宠物需求量增加，对宠物生活的要求亦提高，除了日常的宠物用品的消费，越来越多人注重宠物的美容。据调查显示，80%的
25、宠物主人曾经或打算给自己的宠物精心打扮，比如皮毛护理，美容等。而15%的宠物主人表示无所谓，如果效果好可以尝试，只有5%的人表示反对宠物打扮。同时，根据我们的调查显示，接近50%的宠物主人愿意为宠物进行每月一次的美容。(图5-1 主人愿意为宠物美容的频率)5.4市场定位“宠物宠物宠物店”主要的目标市场是集中于大型楼盘以及居民社区中心地带。饲养宠物的家庭越来越多，如广州周门小区，平均一栋大楼就有接近50%的家庭饲养宠物。而且，对于宠物的生活要求的提高，愿意在宠物身上花钱的人也越来也多，而宠物市场的扩张的程度也越来越快。据统计,当前国内的宠物店大约是10000间，其中3050平方米及自由市场形态的
26、店面就占到总数的80% “宠物宠物宠物店”主营业务就是美容，并提供宠物食品销售、宠物医疗、寄养的附属业务。根据宠物消费品与服务的需求状况、居民每月对宠物的花费，定制合理可接受的价格套餐，吸引宠物主人。同时，会根据该区域周边的竞争对手而制定优惠价格。因此，在居民社区开店，是我们的目标市场，这是宠物生活用品需求量大相对集中的地方，也是比较容易能与居民熟络，建立关系的地方。根据调查，其中，宠物主人每月花费最多的是宠物食品50%以及美容41.7%两大部分。(图5-2主人为宠物花费的项目比例)根据市场与网络供应商品价格的调查，比较同行竞争者以及优质商品（进口商品）的价格，制定比较有竞争优势的价格。如：美
27、容服务：同行竞争者单一项发型“剪毛”就230元一次，单项沐浴为100-200元不等。按照市场与竞争者的价格，我们按提供全套美容服务，均价250元/套；平均每天提供单项美容项目(如沐浴、剪毛等)，均价95元/套。而且，美容服务是一种专业的服务，我们有专业的设备与用具。如:专用剃刀的价格100-120不等，比起到宠物店做一次单项美容项目还要贵，而且如果是自己为宠物做的话，也没有受过专业的培训，很容易对宠物造成损伤，到头来还要赔上宠物医药费。另外，对于宠物的寄养（图1.4），将近75%的人愿意将宠物寄养在宠物店；而对于宠物的防疫注射(图1.5)，也是占据了大部分的比例。(图5-3 主人愿意将宠物寄养
28、在宠物店的比例)(图5-4 主人愿意为宠物注射疫苗的比例)S：产品优势：通过资信调查与市场调研，选择好的供应商，提供的产品大多都为进口商品。同时，防疫针则分为国产与进口，满足客户需求。价格优势：我们是通过比较同类竞争对手产品服务的价格，如：宠物全套美容，结合经营地所在设局的居民消费水平与宠物每月消费，价格比同行对手低2030元不等。而且，我们的还会提供会员服务与打折活动，吸引多客户。业务多元化：业务以宠物美容为主，并提供宠物防疫、用品销售与宠物寄养副业，能多方面满足宠物主人的需求。5.5竞争分析SWOT分析 W：市场建立难度：从初期建立至得到消费者信任的过程有一定的难度，包括打造宠物店形象、产
29、品服务改进等，需要相当一段时间。人员风险：始终是一群刚毕业的学生，面对社会风险的能力以及规划能力有限，人力的资源还是相对较弱。O:特定服务对象：初期建立良好形象与关系，对于在宠物消费需求集中的居民区，可以更快更好的开拓。服务与产品创新：不断提升服务态度，提供性价比高的产品，提供会员制套餐，打折优惠或赠送美容现金券吸引顾客。市场发展潜力大：该行业在国内还是相对新兴，而且随着对宠物生活质量要求的提高，人们越来越注重宠物的生活品质，因而该市场的发展空间是很大的。T：宠物行业不规范,监管体制薄弱：“宠物经济”热行，许多人瞄准了该行业投资。但一些毫无行业准则的加盟商在严重缺乏市场运营以及店面经营经验的条
30、件下，在市场中进行错误的诱导，也在制约整个行业的良性发展。扩张的潜在威胁：除了本地竞争者，越来越多的外资品牌，全国连锁店进驻广州，若要冲出广州，全国经营是必经之路。但是全国扩张却可能面临总部供货不足、资金不到位等问题。宠物产品竞争力：当前，为了保持产品优势，大多数优质宠物用品都是国外品牌。但如果宠物产品的进口价格上涨，同时国内宠物产品缺乏竞争力，这时候的成本必然上涨，从而影响自身的销售量。6.营销策略6.1定价策略 (Pricing Strategy)6.1.1目标：建立宠物服务领域的优势品牌地位，提高目标市场占有率。6.1.2思路：按照细分成本和竞争形势来制定价格，在店铺不同的发展阶段定不用
31、的价格。6.1.3做法：收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；宠物店长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的服务初步的定价在500人民币一次（包括基本宠物美容套餐、免疫针），根据市场因素略加调整。6.1.4阶段分析：初步投入：在整个服务过程中，我们寻求以最低的成本为顾客提供最优质最专业的服务。在店铺租赁方面，分析同等产品在市场上的价格，在其基础上考虑自己
32、的成本，对其进一步升级，完全体现人性化优质服务，性价比高的特点。在免疫方面，着重跟随政策的发展，为宠物上牌和打免疫针，减少物主的担忧。食品方面，全面寻找市场空白点，分中高低三种价位的食品。进口高档的食品，在市场允许的普遍接受的价格下，让消费者选择我们的产品和服务。在店铺的稳步发展期，团队通过与合作公司的积极协商、密切合作，或者借助有经验的宠物市场和相关企业了解相关最新政策信息，以进一步对价格做出估算，走在价格改革的尖端。再进一步地充分考虑降低成本以控制价格，便可大大节约成本。6.2销售策略(Distributing Strategy)6.2.1市场渗透：通过赠送一定数量的产品给目标客户，并有针
33、对性地进行沟通与服务。让客户了解、认识、接受我们的产品。6.2.2销售渠道：取得行业协会的推荐和已光顾过的业主的推荐，并争取得到特许经销商的权力。我们的销售渠道包括以下几种：第一：直接销售：由于客户相对集中，数量不多，且该行业的技术要求相对较高。技术的指导与服务，在产品的销售环节中，占很大的比重。因此比较适合建立自己的直销队伍。第二：人员销售：我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。主要以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与宠物食品商、药品商进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对宠物店及产品的要求，
34、促进产品的完善。第三：预定服务：预订服务的优势在于可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。第四：争取得到特许经销商、代理销售的权力：逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。优势在于以下几个方面：借助代理商这个名号可以迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务
35、、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。 6.2.3发展合作伙伴关系：确立重点客户，并与其建立战略伙伴关系。根据战略合作的级别的不同、所购数量的不等，可以将顾客的等级分成一、二、三级客户。对不同的客户设计不同的合作方式、定价策略等。建立客户资料，针对不同的顾客，采用灵活的销售策略。总的说来，就是分三个阶段：售前服务，采用宣传和交流等手段，通过营销部和公关部的协作努力，使现实和潜在用户对于产品的特性与适用范围有初步的认知。售中服务，建立完善的销售网络（如电话订货、网上电子商务），急顾客所需，提供上门
36、服务。售后服务，建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；设立免费服务热线电话，与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。6.3产品策略(Product Strategy)6.3.1产品的定位由于当今社会人们的生活指数不断提高，越来越多的人趋于养宠物。加上当代独生子女越来越多，城市独居老人增加，他们对宠物的需求加大，因此宠物美容和上牌等服务的需求加大，而社会上相对的专门的宠物服务店较少，供不应求，市场饱和度小。因此，我们团队对店铺的定位是“高中低端三级的宠物服务”，主营在宠物美容，兼有宠物上牌和短期寄养
37、。大概的业务范围有宠物美容、防疫上牌、用品销售、宠物短期寄养等。6.3.2服务项目可自由个性选择在宠物服务中，不同的客户具有不同的需求，我们提供人性化的服务。顾客可以根据自身条件和需求，选择宠物美容套餐、宠物食品和药品购买、宠物短期寄养等服务。顾客也可根据自己的个人需要，在我们宠物店较长期地寄养宠物，但是必须服从我们的合约要求，例如可以进行宠物互换等典型活动。在宠物服务中，我们不但提供宠物服装的销售，也可以提供给消费者自己设计自己宠物衣服的做法。我们提供材料和场地，让消费者为自己的宠物设计加入自身元素的衣服，我们只收材料费和场地费。6.4推广策略(Promoting Strategy)6.4.
38、1前期：广告宣传、服务促销-扩大知名度(1)广告宣传： 媒体广告：专业媒体上有针对性地发布广告，如在羊城晚报、广州日报等刊物上刊登广告，要着眼于服务的全面和优惠。将积极参与和配合有关媒体的活动，获得尽可能多的软、硬新闻的机会。电视广告：投放量较少，因为费用较高。但是电视受众多是我们的终端消费者，所以电视广告某种程度上也算是我们的主要宣传途径。网络投放：在一些专业网站上我们也将有所投放，如“广州市宠物网”“宠物网”等门户网站加大广告宣传力度。我们将建立自己宠物店的专业网站，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源，并与各大
39、宠物服务网站进行链接。 传单派发：在宠物聚集地、遛狗处派发传单和提供咨询服务，加大顾客对我们产品的了解。(2)短期促销活动： 开张后两个月内8折优惠活动，并免费为宠物做美容。活动目的和效果分析：吸引公众的注意力，做好宣传，打响宠物店品牌，让公众更好的了解本宠物店的经营范围和服务质量，进行尝试。6.4.2中期：会员制、优惠活动-维持客户(1)中期根据宠物店的形象和服务特点建立网站，网站将会详细介绍宠物店的服务范围、经营特色。同时，设立专员为顾客提供咨询服务，设上门专业服务。后期用淘宝商城等形式进行客户预约、服务订购等业务。 (2)宠物店将顾客的资料归档处理，按忠诚度和信誉度将顾客分类，为忠诚度、
40、信誉度高的顾客办理会员证和定期优惠活动，以此来维持客户。定期进行优惠大酬宾活动，低价提供优质服务，以感谢顾客的支持。(3)定期或不定期在宠物集聚地举行免费咨询活动并派发优惠卡，以增加客源。不断提高服务质量，重要的一点是，可以建立本宠物店在该地区该行业的知名度与地位，获取消费者的信任。(4)直接邮寄：进行商业信函和邮购活动。该活动在以用户为基础对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。包括最新产品信息，专业性的附加资料等等。6.4.3长期：多元化的宣传-扩大客户群(1)不断完善本宠物店网站的咨询与服务，利用网络的快捷与便利，加强与顾客的网上服务与交流。大力在Ebay和淘宝网上
41、发展网上商店，争取得到顾客的友好评价和连续购买。(2)密集的广告攻势。宠物店步入稳定发展阶段后，除了通过口碑营销让老顾客宣传宠物店，也要通过一定的广告攻势吸引新顾客，不断扩大宠物店的顾客群。我们每年将会花相应固定的一笔费用在广告宣传上，包括媒体、报刊、网络等方式，大概为每年的销售额的5，通过一定密度的广告来加深客户对宠物店的印象。(3)公共形象建设。企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公益活动，如参加社区的公益活动、志愿活动等等。在社区、小区内不断宣传本宠物店。7、前期准备7.1设备与备货7.1.1设备：升降式美容台梳毛用具：虱梳、美容师梳、钢丝刷、开解梳、染毛梳、分界梳剪刀用
42、具：宠物电推剪、牙剪、五寸直剪刀、七寸直剪刀、弯剪、电推剪刀头、趾甲剪、趾甲锉沐浴用具：热水器、洗浴池、洗发香波、乳油清洗剂、吸水毛巾、烘干箱、大功率吹风机其他：止血粉、染毛剂、口罩7.1.2货物宠物食品、宠物药品、宠物沐浴用品、宠物衣服、宠物玩具、其他宠物用品。7.1.3寻找供应商（1）透过互联网的查询寻找宠物用品供应商的网址。（2）透过阿里巴巴等商业平台，寻找供应商。（3）到广州花鸟鱼虫、越和花鸟语艺大世界、广州清平市场等宠物用品批发市场，寻找供应商，7.1.4进货价格(1)大批量购买并签订长期的购销合同，以争取最优惠价格。（2）货币三家，寻找质量好，价格低廉的货品。7.2经营场地与人员配
43、备7.2.1经营场地：选择人口密集度高的住宅区，亦都考虑到该住宅区的交通状况与居民消费水平、租金。（1）初步经营场地选在中山八路。 原因：中山八路及其附近地区有很多楼盘及住宅区，如富力广场、骏景苑、周门小区、西华苑、新光城市广场、美荔心筑、世纪广场等。交通便利。中山八路公交站场、中八地铁站、陈家祠地铁站等方便顾客前来。停车场多。周门小区内配有停车场，路面咪表停车站，而且附近楼盘停车场可供停车服务。该地区宠物店美容店饱和度低。中山八路附近有3间宠物诊所，1间宠物美容店，2间宠物用品店。附近有华润万家超市、康王城商业广场可供消费者等待宠物美容时购物。荔枝湾、陈家祠、荔湾湖公园等可供消费者参观。7.
44、2.2店铺租金：50平方，10000元/月，物业管理费：每月5元/每平方，即合计10250元/月。7.2.3店铺装潢：分为美容区、寄养区、货品销售区（配备座椅供等候用），店铺外要有玻璃膜墙用于展示货品。7.2.4人员配备：一名兽医：3500元/ 月一名宠物美容师：3000元/月两名名宠物美容助理兼宠物饲养员（实行轮班制）：2000元/月一名收银员兼货物销售：2000月/月加提成7.3宣传7.3.1海报宣传：制作海报，贴在小区的公共宣传栏上。7.3.2互联网宣传：建立自己的网站。在狗民网等宠物网站和BBS上发帖，增加知名度。7.3.3传单和狗粮样品宣传：在下午4点至8点遛狗高峰期到小区遛狗集中地点和陈家祠广场等遛狗集中地派发传单和狗粮样品。7.3.4楼盘BBS宣传：在各个楼盘，特别是店附加的楼盘BBS上发帖，介绍本店的服务与优惠。8、财务分析 8.1资金概况8.1.1启动资金工作室的启动资金相对成立公司较少，主要来源于合伙人共同出资（含贷款）10万，开业后的资金来源主要为营业收入，以及可能得到的外部融资。资金配置采用六三一黄金比例运作：六成开办成本：店面租金、装潢、设备等，总括为开办成本，是耗资最大的部分；三成营运费用：营业是
