1、1,创（商）业计划书,2,商业计划书是什么？,研究表明：1.美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；Cisco Systems,Genentech,Microsoft.2.有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。创业者的规划、梦想和希望。理想和现实之间的桥梁。,3,商业计划书定义,商业计划书是，针对一项经营业务或者是考虑成立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法和思路的一个文件。必须回答的两个问题：启动您的业务或扩展您的业务时所需的资金以及如何获得回报,4,小企业的类型,1.常规小企业：是指自主、自营，在它的领域不受支配，不从事任何新的销
2、售或创新业务。2.创业型小企业：以赢利和发展为主要目标，以创新策略业务为主要特征。这类企业有可能成为中型企业和大型企业。,5,商业计划书的目的,帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）运营公司的一套思路对公司期望目标量化，有据可查针对潜在投资人的一个销售报告是公司创立人描述其远景未来的一个报告,6,创意提出阶段,种子阶段,产品阶段,营销阶段,稳步发展阶段,成立公司,创立新公司的五个阶段,7,商业计划书中存在的主要问题,计划没有现实性投资人不切实际的要求、技术性计算错误只是研究，但误认为是产品开发同实际不着边缺少支撑的技术和产品 动机不纯跳过种子期阶段多重时间进度超过两个以上的公
3、司用一个商业计划书,8,商业计划书的基本规则,两点警告：一个完整的商业计划书不应存在有不道德和潜在的法律问题。不应披露同进度、股东、预算、营销策划、专有产品、独有工艺等有关的详细资料和重要信息。,9,创业计划书封面页,把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：A.公司名称B.注册年月C.公司性质D.公司地址E.邮编F.融资负责人姓名G.职务H.电话I.传真J.E-mailK.公司主页（WWW）L.商业计划书编号 公司名称：签字：日期：,10,目录,初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性执行摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理
4、团队与股权结构资金需求财务计划附录,11,执行摘要,注意：有的书把此部分称为“经理人”摘要，都是源于英文“Executive Summary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。,12,执行摘要,经营理念XX公司的理念是。写上公司的名称，不要用指示代词。公司概述XX公司成立于年月日；XX公司主要从事于。例如婴儿产品制造商,美容连锁店,医药服务的供应商。公司的合法成立的组织形式是例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙人制、个
5、人独资等。出资的所有权构成是我们的主要办公地点在,13,执行摘要,业务描述产品或提供的服务。XX公司处于经营例如“种子/启动/成长期”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。在近期年月日,XX公司完成了的销售额，并且显示出“赢利/亏损/盈亏平衡”。如果融到万元的资金，我们期望能够完成的销售额，在年完成万元的税前利润。在年（下一年）完成万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于（描述你利用资金做的事情）例如：1.新产品的营销；2.或补充制造设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道,4.增强新产品的研发或改进现有产品。
6、,14,执行摘要,产品与服务描述清楚别人能够明白你的产品或服务是什么，用你奶奶都能给听懂的语言来描述。XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）这里要简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量。当前我们的产品或服务处于导入/成长/成熟期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的产品或服务，包括等。我们产品的生产或服务过程中的关键特征有。我们的产品或服务有独特性是因为，或。我们有市场定位优势是因为我们专利,销售速度,商标名字等。,15,执行摘要,营销概述我们的市场是，到年月时，根据预测/报道，其市场达到万元。根据的预测到年时，市场将达到万元。我们的客户是。他们在哪里？通过什么方式接近他
7、们？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？竞争环境分析XX与公司直接竞争，或XX公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们产品独特性是因为。我们有竞争优势，因为我们的比方说销售的速度/已建立商标品牌/低成本制造。,16,执行摘要,风险与机会我们经营的最大的风险是比如市场风险,定价风险,产品风险,管理风险。我们坚信能克服这些风险，因为我们能我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到我们就有机会将比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势。管理团队我们的团队由下列成员组成：，他们有年的合作经验；有年的销售经验。有年的产品开发经验，并且有
8、在方面有的经验。,17,执行摘要,资金需求XX公司寻求万元作为权益性或债务性追加投资，用于它将使我们能描述你为什么需要资金,这机会为什麽鼓舞人心。在年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资实现融资的退出。融资计划描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。,18,销售总结给出你的销售综述。此时此刻作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。单位：万元,资产负债表总结资产：负债：帐面值：到年时，我们会提供融资退出方案，以把公
9、司卖给竞争者/上市/利润分成，或是其他投资退出方式。我们希望到年月实现这一目标。,执行摘要,19,经营理念,没有人能够象亲自创立成功的创业家那样深刻地认识一个成功的公司的经营理念。一定要提出你的经营理念。经营理念：远景目标：a.XX公司的目标是成为描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌。b.XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供比如节省的时间,更好的生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。
10、描述各有关团体和人事如何受益。,20,XX公司概述,XX公司（列出具体公司字号，在通篇商业计划书中不要用“我们公司”这样的词组，原因是不要增加读者任何一个多余的思考过程）成立于年月，并且描述你的产品或服务。例如,铅笔的分销商,医药服务的供应商。符合法律规定公司全称是。XX公司的合法形式是例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙人制、个人独资。我们主要的办公地点在。其他的生产设施地点在。办公面积有平方米，生产厂房面积有平方米，库房有平方米。目前每月我们的生产能力是每月件，如果每月件时，就需要增加用房。融资后，我们估计这样规模的设施能够满足公司年的发展需求。,21,XX公司概述,XX公司是否从事政府
11、特殊授权或法律法规有特殊要求的、或是法律法规迄今尚未禁止的业务。比如污染物处理、军备武器、遗传工程、爆破工程等。XX公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些记录包括。这些管理机构从以下几个方面规范我们经营业务。我们对“三废”的处理在管理上有专门的文件和执行办法，对所有员工都有要求,22,XX公司概述,XX公司的战略合作伙伴如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起合作并提高你的经营业绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的发展前景。描述每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明合作最大的风险是什麽？举例来说，我们与建立了
12、营销协议，与橡皮擦领域的营销领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售铅笔将我们排处在外。另一种对公司有利的战略关系是同公司共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出比如员工工资、设备购买，我们愿意为此支付一笔万元的提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。,23,XX公司概述,我们与供应商有着紧密的合作关系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意 6个月内不把产品大
13、批量投放市场，或者是给我们一个优惠的价格。我们还有一些OEM战略合作伙伴。假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他们很少提到我们的或没有我们的商标。,24,业务分析,XX公司是一个产品/服务的制造商/分销商/服务供应商。XX公司正处于经营发展的例如“种子/启动/成长期”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。产品或服务介绍 解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。
14、用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？,25,业务分析,XX公司生产下列产品：，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上产品照片、图标、专利证书、或其他描述性材料。强调产品或服务独具的特性，它们是如何制造或附加的。同时，重点说明你的产品与当前市场上产品的不同，为了达到渗透市场的目的，你所能采取的措施。讨论如何增加产品的附加价值，以及回馈客户的时机。作为产品或服务的成本、生产时机、生产力改进的结果，你将用多少个月维持你最初的产品价格。,26,业务分析,生产或服务的不足是相对于你的竞争对手而言，你的产品或服务有那些优势，描述产品的专利权，商业机密或者其它的具有专利特征的产品或服务。讨论
15、扩充生产线、完善相关产品的一些机会。（强调机会以及你如何保证你的优势）,27,业务分析,咨询顾问们的经营丰富程度。或如果是服务性产品的话，公司向客户提供下列服务，列出主要服务内容，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上其他简介和能够描述所提供的服务的有关材料。目前我们的产品或服务正处于产品寿命期的导入期/成长期/成熟期。我们首次于年开发产品/服务，此后又作了改进。将发展到今天的过程作一个综述。可以列图表,28,业务分析,产品专有权上的独有特征这是至关重要的一部分。投资人必须看到某些独有的、独占性的、或是有关产品和服务得到保护东西。我们的产品具有独占性是因为我们有秘密的配方、受专利保护的工艺、
16、还是独有的制造工艺。市场是有些厂家也能够提供某些类似的产品/服务，但是在市场上能够细分我们的市场，因为。我们申请了/受让了一项专利，详见附件摘要。我们已把这项专利应用到我们的工艺过程中，这是别人不能仿制。我们的先导产品重点满足了客户的下列需求：，客户可以从中获得益处。说清楚你的生产线或工艺过程如何向客户提供独有的增值性能，以及这些性能是如何转变为公司的竞争优势的。,29,业务分析,研发介绍XX公司的研发工作由著名的领衔负责，或是我们的研发工作由合作方负责。他们的任务就是根据来自市场的反馈信息提高产品的性能，以便产品更新换代。到目前为止，我们研发队伍研究出的成果和创新发明如下：1.2.,30,业
17、务分析,去年XX公司投资了销售收入的%，总计万元用于研发。今年计划投资万元用于研发，明年还将投入万元。我们有些研发成果并不来自客户和市场的信息反馈。选择产品的指标由下列因素确定：1 相对低的投资要求2 有利于投资回报3 与目前发展战略相吻合4 研发和生产上的可行性5 相对低的风险6 一定时间内就可看到效果7 大众化的购买对象,31,业务分析,新的下一代产品根据市场反映的需求，我们计划投放产品/服务，以及与此相关的衍生产品。我们投放上述产品的目标时间分别是，同展示会，或者是行业中的（事件）相一致。此外，在下一个季度下列产品将投放到市场：。,32,业务分析,生产我们的产品/服务是自己生产、自己组装
18、，零部件来自不同的供应商。服务由我们的员工提供，或者是来自分包商。用于我们产品的原材料/二次组装/组件从符合我们产品质量要求不同制造商那里都能获得。产品生产线或提供服务过程中的主要特点是：1.2.3.,33,业务分析,列举和说明主要的设备、材料和人员需求。上述要求是否都已具备？是否需要多家供应商？列出库存要求、质量和技术参数、危险品材料。产品独有的特点：我们的产品/服务是唯一的是因为。或者是我们进入市场有优势，因为我们具有专利，加速进入市场、以及独有的品牌。,34,市场和销售战略分析,注意：此部分内容尤为重要，许多商业计划书并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。,35,市场和销售战略分析,
19、市场分析A.目标市场我们希望可以在行业中 特殊的市场中展开竞争。根据提供的资料，在年月以前这个市场在批发/零售已经接近万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根据市场研究的数据报告，显示市场将会于年月出现上涨/萎缩至万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。,36,市场和销售战略分析,B.市场细分我们定义我们的市场细分比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪
20、生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家预言在未来的几年中。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc你想要争取到的客户的类型比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c 的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。,37,市场和销售战略分析,基于原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存
21、在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点,38,市场和销售战略分析,市场营销XX公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。,39,市场和销售战略分析,市场定位我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料比如，人群特征/年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整,40,市场和销售战略分析,定价我们的定价策略是，主要依据成本/毛利润/还是市场。我们达到这个
22、价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在价格下购买我们的产品，主要原因是,41,市场和销售战略分析,分销渠道我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于前5位的主要客户是：1.2.3.45.用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。,42,市场和销售战略分析,广告、促销、商业展览我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我
23、们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。XX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的公司来实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上或贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。我们通过多种渠道促销我们的产品，比如以现场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。,43,市场和销售战略分析,XX
24、公司参加以下的商业展览：1.2.3.列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些是如何有利于我们推介新产品。或者我们以一般展会参观者的身份参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。参展时要考虑下列因素，我们散发产品的介绍能否到达目标客户，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会。,44,竞争分析,说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司
25、的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。,45,竞争分析,XX没有直接的竞争对手，但有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有abc,46,竞争分析,给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。如果广告是有规律的，十有八九是这样！我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。,47,风险与机遇,商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估 c.应急计划是d.新技术,48,风险与机遇,
