1、销售工作参考方案2刚刚听了各位省级经理的述职报告，特别欢乐在大家的一致努力下，各销售部的工作都获得了特别大的进展，但同时也暴露了不少征询题。在我谈征询题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司治理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和优势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才可以获得成功。因此，希望大家注重这次学习和交流的时机，毫无保存地、开诚布公地来互相学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点本人的看法，与大家共同交流和讨论。一、统一思想，端正态度1、关于态度在大家
2、的述职和互相交流的过程中，反映出了工作中特别多的困难和征询题，比方市场网络、招标、药事会的召开时间.，征询题和困难自然不可防止，但我觉得，导致这些征询题和困难不能处理的主要缘故仍然态度征询题。有如此一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，通过重重面试最后还剩下三个人，该公司是消费梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：通过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，由于头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)乙：卖出了十把梳子。(也跑了特别多寺院，但都没有推销出去，正在无望之时，突然觉察烧香的信
3、徒中有个女客头发有点散乱，因此对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)丙：卖了1500把，同时可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到特别困难，便分析如何样才能卖出去想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。因此和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如忠诚梳、发财梳.，同时分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响特别好，越来越多的寺院要求购置此类梳子。)态度决定一切。大家明白，在处方药的市场治理当中，常见的治理方式有预算制和承包制两种。我们公司采纳预算制的方式，即
4、由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建立好队伍，并达成目的，就需要运用治理工具对大家进展治理，同时也有权利治理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地表达出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来处理，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的征询题，但假设什么征询题都没有，还需要我们大家来干什么假设作为一个省级经理，成天在本人的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带着好队伍大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及本人今后的开展。拿破仑。希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区
5、别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的宏大差异。由于你没有网络，因此你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会如此说-假设当初我如何样如何样，那么现在我确信会.，人们常常只停留在如此的说上，而不真正付诸行动，如何会有好结果市场竞争日趋剧烈，市场机制会愈趋标准，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。2、关于目的任何公司都有公司开展的目的，每一个在公司工作的员工也有本人的个人开展目的，在这个征询题上，我认为有两点值得大家考虑：一是要将个人目的与公司目的统一起来。每个人都会有压力、有需求，但如何样使之与
6、公司的长期和短期开展目的有机统一，使得在实现公司开展目的的同时，实现本人的个人目的。这就需要将本人的个人职业生涯规划融入到公司的开展当中，公司会不断的开展，要上新产品、要购并药厂、要上市.，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强互相沟通，到达构建一支优秀的团队和网络的目的。二是实现目的要有一种正确的观念、方法，并将目的实在分解落实。只有可分解的、能实现的目的，才是可行的目的。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目确实定和实现的过程中，不能仅依托经历值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会协助你渡过特别多困难。3、关于学习有一位经济学家讲过如此一句
7、话不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来制造经济。我们应该从理论上、实践中和互相的交流中学习，不仅要留意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也确实是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待别人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后通过本人的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，假设不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，确信学不进去。每个人都有优点，都值得大家互相
8、学习，假设你无法改变本人的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、考虑、总结，我们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢明白了规划，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，假设接着学习和总结，就逐步有了大局观，也明白了何以舍小保大，就如此在不断的学习当中进步，事实上，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的气氛，来培养一支优秀的团队，但也不要构成教条主义和经历主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打
9、出来的，而要依托群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和治理方式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属欢乐的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让本人的队伍有平安感，能获得收益，可以不断成长;要努力培养下属，将本人的知识和技能毫无保存的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要实在加强团队认识，加强培训，建立一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好，不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。随着公司的开展，会有更多的岗位和时机摆在
10、每个人的面前，在团队建立的过程中，面临着一个信任与操纵的征询题，我们现在运用各种表格加强过程治理，事实上只是治理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和开展的过程，最终的目的都是一样的。5、关于治理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是治理者，在上级面前是被治理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，治理具有科学性和艺术性，要真正到达有效治理，在队伍出现征询题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种特别重要且有效的途径。因此有的治理学家甚至说，治理确实是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常过份依托本人的经历值，而不注重市场调研和来自市
11、场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有治理一支团队的认识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进展协同访征询和辅导性访征询没有规矩不成方圆。治理是一种投入，我们要向治理要效益，不断完善各种治理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。二、总结教训，推行经历1、财务认识有待加强需要强调的是一定要严格按比例操纵整个营运本钱，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销征询题，需要绷住弦，树立财务操纵的态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，协助经理算帐、分析，对不同费用间的互相关系加强分析，做到有效的财务治理。既要算好市场的帐，要考虑如何样去进展摊销，又要算好投资的帐，
12、把工作看成是本人的事，从本人的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。其次，关于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以按照详细的市场情况进展调整，在根本工资和奖金提成上灵敏变动，是增加仍然减少鼓舞成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的方式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，协助经理做好财务操纵。2、严格标准、有效治理前面说过，我们公司治理的大前提是预算制治理，而制度仍处在不断的完善和修正之中，需要大家共同努力，有了制
13、度就一定要执行，不要流于方式，否那么还不如不要制度。治理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对标准个人的行为、理解员工动向特别有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其标准的报表特别容易就能觉察征询题，并及时加以追踪处理。关于年度方案，要将目的方案分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真考虑要通过哪些通路、方法来到达目的。目的分解了就成了任务，任务是必需要完成的。要加强目的治理和时间治理，同时经理们要严格要求对本人的治理，要以身作那么，才能带好团队。比方，假设经理本人睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作治理是要付出本钱的，是本钱就
14、一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。3、人力资源治理首先有一个用人标准的事情，我们不断倡导适宜确实实是最好的，不一定最优秀确实实是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 34其次在方式表现上，员工的工作才能如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进展有效组合，到达整合资源，发挥团队优势的目的。在市场人员运用策略上，关于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进展，一是培养大家一个良好的工作习惯
15、，通过经理的典范作用，加强治理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性访征询，带好团队。只有让所有员工的长期目的和短期目的与公司的目的统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际才能的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略各省经理对市场都有不同的感受，经历所以重要，但它并不是成功的必定。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的根底上，加上科学的分析和研究，如此得到的成功才是一种必定。不妨看一那么关于肯德基的故事：在预备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进展开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉立即推断值得在王府井开店，因此回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京四周的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进展综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差异大家可以特别容易看到，因此第一位职员回去之后就被降职了。假设我们在市场操作的过程当中，可以把丰富的市场经历和准确科
