1、工程招投标与工程招投标与 合同管理合同管理 x 1 投标报价确实定投标报价确实定 一、投标报价的编制依据一、投标报价的编制依据 二、投标报价的范围二、投标报价的范围 招标文件工程量清单中列出有工程工程和数招标文件工程量清单中列出有工程工程和数量的量的 每一工程只允许有一个报价每一工程只允许有一个报价 投标人的报价均应包括完成该工程工程的直投标人的报价均应包括完成该工程工程的直接本钱、间接本钱、利润、税金、政策性接本钱、间接本钱、利润、税金、政策性文件规定的费用、技术措施费、大型机械文件规定的费用、技术措施费、大型机械进出场费、风险费等所有费用进出场费、风险费等所有费用 x 2 三、国内工程投标
2、报价三、国内工程投标报价 1报价的内容报价的内容 1直接工程费。直接工程费。2间接费。间接费。3利润。利润。4税金。税金。x 3 2报价的根底工作报价的根底工作 1熟悉施工方案熟悉施工方案 2核算工程量核算工程量 3选用具体定额选用具体定额 4确定分局部项工程单价确定分局部项工程单价 5确定现场经费、间接费率和预期利确定现场经费、间接费率和预期利润率润率 x 4 投标策略投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。方式和手段。投标决策是投标人选择和确定投标工程并投标决策是投
3、标人选择和确定投标工程并制定最正确投标行动方案的过程制定最正确投标行动方案的过程 x 5 投标技巧投标技巧 1、不平衡报价法、不平衡报价法 2、增加建议方案法、增加建议方案法 3、多方案报价法、多方案报价法 4突然降价法突然降价法 5、高报价投标方法、高报价投标方法 6、优惠取胜法、优惠取胜法 7、先亏后盈法、先亏后盈法 8、低投标价夺标法、低投标价夺标法 9、联保法、联保法 6 不平衡报价法不平衡报价法 总报价不变总报价不变 具体做法：具体做法：1对能够早日结帐的工程如根底工程对能够早日结帐的工程如根底工程、土方开挖桩基等的清单综合单价可以提、土方开挖桩基等的清单综合单价可以提高报价，以利资
4、金周转，存款也有利息，对高报价，以利资金周转，存款也有利息，对后期的工程如机电设备安装、装饰局部等后期的工程如机电设备安装、装饰局部等价格可适当降低价格可适当降低 2预计以后工程量会增加的工程，单价预计以后工程量会增加的工程，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；程结算时损失不大；3设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的工程，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，的工程，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，那么可以降低
5、单价。这样有利于索赔；那么可以降低单价。这样有利于索赔；4暂定工程，对这类工程要具体分析，分析他会暂定工程，对这类工程要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工局部，其单价做的可能性，对以后一定要做的施工局部，其单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；可高一些。估计到不一定发生的可低一些；x 8 应注意的内容：应注意的内容：报价必须要建立在对工程量清单表中的工程报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的根底上量风险仔细核对的根底上 一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细那么中对分项报价的评审标准，防止标细那么中对分项报价的评审标
6、准，防止幅度超出计分范围，导致个别清单项报价幅度超出计分范围，导致个别清单项报价不合理而废标不合理而废标 x 9 增加建议方案增加建议方案 前提：前提：招标文件中规定，可以提建议方案；招标文件中规定，可以提建议方案；如一些如一些施工方案、设计施工方案、设计不同等因素，使得工程造不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案方案 具体做法具体做法 一是按招标文件的要求报正式标价；一是按招标文件的要求报正式标价；二是在投标书的附录中提出建议方案二是在投标书的附录中提出建议方案 x 10 本卷须知：本卷须知：投标者应组织一批有经验的设计
7、和施工工程投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师师 在新方案中突出改善质量、工期和节省投资在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率等优势来吸引业主，增加中标几率 增加建议方案时，不能提供得太具体，应保增加建议方案时，不能提供得太具体，应保存方案的关键技术。防止业主将此方案交存方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。给其他承包商。应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，或过去有这方面的实践经验，防操作性，或过去有这方面的实践经验，防止后患带来的损失止后患带来的损失 x 11 多方案报价法多方案报价法 针对工程范围不
8、明确，条款不清楚或很不针对工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标文件某条款降低总价，吸引业主，但对原文件某条款降低总价，吸引业主，但对原方案也应报价方案也应报价 x 12 突然降价法突然降价法 在开始编标时，报价可适当高一些在开始编标时，报价可适当高一些 在投标截止日前临送达时，可突然将总价在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低假设干个百分点降低假设干个百分点 x 13 高报价投标方法高报价投标方法 特殊工程特殊工程 掌握其中关键技术掌握其中关键技术 竞争对手较少竞争对手较少 x 14 优惠取胜法优惠取胜法 向业主提出缩短工期
9、、提高质量、降低支向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件等，以此优惠条件取得业主赞许，付条件等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标争取中标 x 15 先亏后盈法先亏后盈法 大型分期建设工程大型分期建设工程 在第一期工程投标时，可以将局部间接费在第一期工程投标时，可以将局部间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标标 在第二期工程投标时，凭借第一期工程的在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。易拿到第二期工程。x 16 低投标价夺标法低投标价夺标法 此方法是非常情况下采
10、用的非常手段此方法是非常情况下采用的非常手段 企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。标。假设企业无经济实力，信誉不佳，此法也假设企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。不一定会奏效。x 17 联保法联保法 一家实力缺乏，联合其他企业分别进行投一家实力缺乏，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工标。无论谁家中标，都联合进行施工 x 18 开标后的投标技巧研究开标后的投标技巧研究 从招标的原那么来
11、看，投标人在标书有效从招标的原那么来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外议标谈判可以例外 议标谈判，通常是选议标谈判，通常是选23家条件较优者进行家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。议标谈判。x 19 在议标谈判中应注意在议标谈判中应注意:1、投标报价是中标的关键性因素，应适时提、投标报价是中标的关键性因素，应适时提出降价要求出降价要求 要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求暗示后，再提出降价
12、的要求 其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益的利益 x 20 2、补充投标优惠条件、补充投标优惠条件 如缩短工期，提高工程质量，降低支付条如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等提供补充物资和设备等 x 21 引入案例引入案例 某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款，数额为合同价款的，数额为合同价款的10，在合同签署并生效后，在合同签署并生效后7日内支付，当进度款支付达合同总价的日内支付，当进度款支付达合同总
13、价的60时一时一次性全额扣回，工程进度款按季度支付。次性全额扣回，工程进度款按季度支付。某承包商准备对该工程投标，根据图纸计算，报某承包商准备对该工程投标，根据图纸计算，报价为价为9000万元，总工期为万元，总工期为24个月，其中：根底工个月，其中：根底工程估价为程估价为1200万元，工期为万元，工期为6个月；上部结构工程个月；上部结构工程估价为估价为4800万元，工期为万元，工期为12个月；装饰和安装工个月；装饰和安装工程估价为程估价为3000万元，工期为万元，工期为6个月。个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作适当调整，根底工程调整为13
14、00万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5，工程款按月支付，其余条款不变。x 23 问题：1该承包商所采用的不平衡报价法是否恰当为什么 2除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧运用是否得当 x 24 案例分析案例分析 (1)恰当。因为该承包商是将属于前期工程的根底恰当。因为该承包商是将属于前期工程的根底工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安
15、装工程的报价调低，可以在施工工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收风险。风险。(2)该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。x 25 引入案例引入案例 某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔某承包商通过资格预审后，对招标
16、文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的天工期罚合同价的1。假设要保证实现该工期要求，必须采取特殊措。假设要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加本钱；还发现原设计结构方案施，从而大大增加本钱；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期而在工期方面按自己认为的合理工期(比业主要求比业主要求的工期增加的工期增加6个月个月)编制施工进度方案并据此报价编制施工进度方案并据此报价；x 26 还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和平安性框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和平安性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且、增加使用面
