1、主讲：夏治坤 主讲：夏治坤 传统营销策略的传统营销策略的4P组合组合 产品策略产品策略 价格策略价格策略 促销策略促销策略 渠道策略渠道策略 网络营销的网络营销的4C组合组合 消费者的需求和欲望消费者的需求和欲望 满足需求和欲望的成本满足需求和欲望的成本 购买的便利性购买的便利性 沟通沟通 4P4P与与4C4C 4P4P与与4C4C 网络营销的模式是从消费者的需求出发，营销网络营销的模式是从消费者的需求出发，营销决策的决策的4P4P是在满足是在满足4C4C要求的前提条件下实现企业的要求的前提条件下实现企业的利润最大化，最终实现消费者需求的满足和企业利利润最大化，最终实现消费者需求的满足和企业利
2、润最大化。润最大化。网络营销模式下，企业与客户关系变得非常紧网络营销模式下，企业与客户关系变得非常紧密，从以前的一对多形式转变为一对一的营销模式。密，从以前的一对多形式转变为一对一的营销模式。网络营销产品策略网络营销产品策略 网络营销价格策略网络营销价格策略 网络营销渠道策略网络营销渠道策略 网络营销促销策略网络营销促销策略 要要学学些些什什么么呢呢？网络营销产品策略网络营销产品策略 适合网络营销的产品分类适合网络营销的产品分类 网络营销产品的特点网络营销产品的特点 网络营销产品的层次网络营销产品的层次 核心产品 形式产品 延伸产品 传统产品概念 核心利益或服务层次 有形产品层次 期望产品层次
3、 延伸产品层次 潜在产品层次 网络营销产品的5个层次 适合网络营销的产品分类适合网络营销的产品分类 网络营销产品的特点网络营销产品的特点 网络营销产品的层次网络营销产品的层次 适合网络营销的产品分类适合网络营销的产品分类 网络营销产品的特点网络营销产品的特点 网络营销产品的层次网络营销产品的层次 产品性质 1.产品质量 2.产品样式 3.产品品牌 4.产品包装 5.目标市场 6.产品价格 7.商品形态商品形态 营销方式营销方式 销售品种销售品种 实体商品实体商品 在线浏览购物在线浏览购物 选择送货上门选择送货上门 日用品、工业品、农产品日用品、工业品、农产品 软体商品软体商品 提供咨询提供咨询
4、 资料库检索、电子新闻、电子图书、电子资料库检索、电子新闻、电子图书、电子报刊、研究报、论文报刊、研究报、论文 软件销售软件销售 电子游戏、套装软件电子游戏、套装软件 在线服务在线服务 情报服务情报服务 法律查询、医药咨询、股市行情分析、银法律查询、医药咨询、股市行情分析、银行、金融咨询服务行、金融咨询服务 互动式服务互动式服务 网络交友、电脑游戏、远程医疗、法律救网络交友、电脑游戏、远程医疗、法律救助助 网络预约服务网络预约服务 航空、火车订票、饭店、餐馆预约、电影航空、火车订票、饭店、餐馆预约、电影票、音乐会、体育赛事入场券预定、旅游票、音乐会、体育赛事入场券预定、旅游预约服务、医院预约挂
5、号预约服务、医院预约挂号 适合网络营销的产品分类适合网络营销的产品分类 网络营销产品的特点网络营销产品的特点 网络营销产品的层次网络营销产品的层次 网络营销价格策略网络营销价格策略 价格影响因素价格影响因素 网络定价影响因素网络定价影响因素 网络营销定价特征网络营销定价特征 网络营销定价策略网络营销定价策略 定价目标 成本因素 营销组合战略 产品生命周期 产品的属性 内部因素内部因素 客户因素 市场和需求的状况 竞争环境和竞争对手情况 外部因素外部因素 影响产品影响产品定价的因定价的因素素 价格影响因素价格影响因素 网络定价影响因素网络定价影响因素 网络营销定价策略网络营销定价策略 网络营销定
6、价特征网络营销定价特征 价格影响因素价格影响因素 网络定价影响因素网络定价影响因素 网络营销定价策略网络营销定价策略 网络营销定价特征网络营销定价特征 对价格的敏感度对价格的敏感度 独特的价值效应独特的价值效应 客户参与的主动性客户参与的主动性 回归一对一谈判回归一对一谈判 价格影响因素价格影响因素 网络定价影响因素网络定价影响因素 网络营销定价策略网络营销定价策略 网络营销定价特征网络营销定价特征 价格影响因素价格影响因素 网络定价影响因素网络定价影响因素 网络营销定价策略网络营销定价策略 网络营销定价特征网络营销定价特征 1.1.差别定价策略差别定价策略 2.2.免费价格策略免费价格策略
7、3.3.客户主导定价策略客户主导定价策略 4.4.低价策略低价策略 5.5.个性化定价策略个性化定价策略 6.6.动态定价策略动态定价策略 7.7.使用定价策略使用定价策略 8.8.折扣定价策略折扣定价策略 9.9.拍卖竞价策略拍卖竞价策略 网络视频营销指的是通过数码技术将产品网络视频营销指的是通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至号传输至Internet网上。企业将各种视频短片网上。企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视的营销
8、手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，平台却在互联网上。“视频”与视频短片，平台却在互联网上。“视频”与“互联网”的结合，让这种创新营销形式具备“互联网”的结合，让这种创新营销形式具备了两者的优点。了两者的优点。即采用低于传统营销定价的价格出售产品即采用低于传统营销定价的价格出售产品的策略。的策略。低价策略的采用由于购物的方便、消费者低价策略的采用由于购物的方便、消费者可以获得更多的信息。可以获得更多的信息。实施个性化定价的条件实施个性化定价的条件 1、要求企业保持与客户的直接接触、理、要求企业保持与客户的直接接触、理解客户的特殊要求；解客户的特殊要求；2、还要求企业能够及时根据市场需要
9、组、还要求企业能够及时根据市场需要组织原材料，以最快的速度生产客户所需产品。织原材料，以最快的速度生产客户所需产品。个性化定价策略的优势个性化定价策略的优势 1、提高客户对产品定价的满意度；、提高客户对产品定价的满意度；2、可以避免陷入激烈的价格竞争，企业、可以避免陷入激烈的价格竞争，企业在价格制定上有一定的自由。在价格制定上有一定的自由。就是客户通过网络注册后可以直接使用某就是客户通过网络注册后可以直接使用某公司的产品，客户只需要根据使用次数付费，公司的产品，客户只需要根据使用次数付费，而不需要将产品完全购买。而不需要将产品完全购买。采用本策略一般要考虑产品是否可以通过采用本策略一般要考虑产
10、品是否可以通过网络传输，是否可以实现远程调用。网络传输，是否可以实现远程调用。是指借助互联网的销售平台向消费者提供商品的信息和是指借助互联网的销售平台向消费者提供商品的信息和服务，以促成商品的价值转移和信息的双向沟通，从而服务，以促成商品的价值转移和信息的双向沟通，从而辅助企业实现营销目标的一套相互依存的中间和环节。辅助企业实现营销目标的一套相互依存的中间和环节。特点特点 网络新型中介的出现网络新型中介的出现 突破了传统渠道的地域限制突破了传统渠道的地域限制 简化了传统渠道的多层次结构简化了传统渠道的多层次结构 集售前、售中、售后服务于一体集售前、售中、售后服务于一体 功能功能 促进产品从生产
11、向消费领域的转移促进产品从生产向消费领域的转移 促进产品销售促进产品销售 有利于按订单生产，减少库存积压有利于按订单生产，减少库存积压 网络营销渠道策略网络营销渠道策略 增值策略增值策略 延伸策略延伸策略 双管策略双管策略 整合策略整合策略 增值策略增值策略 产品信息增值产品信息增值 体现在产品信息的发体现在产品信息的发布、组织和展示方面布、组织和展示方面。客户信息增值客户信息增值 企业有能力获取大量企业有能力获取大量的客户信息，并通过的客户信息，并通过数据库处理或数据库处理或CRM系系统进行。统进行。延伸策略延伸策略 信息传播的延伸信息传播的延伸 主动营销实现信息传主动营销实现信息传播的延伸
12、：联合促销播的延伸：联合促销、定期推荐商品。、定期推荐商品。营销手段的延伸营销手段的延伸 在线交易实现营销手在线交易实现营销手段的延伸。段的延伸。营销范围的延伸营销范围的延伸 中间商介入实现营销中间商介入实现营销范围的延伸：充分利范围的延伸：充分利用自身网络销售平台用自身网络销售平台外，还要充分利用电外，还要充分利用电子中间商实现营销范子中间商实现营销范围扩大。围扩大。整合策略整合策略 上上整合上上整合 内联网内联网 外联网外联网 因特网因特网 上下整合上下整合 网络渠道与传统渠道网络渠道与传统渠道的完美结合的完美结合 线上的客户线下做线上的客户线下做 线下的产品线上推线下的产品线上推 双管策
13、略双管策略 线上与线下线上与线下 网上营销与离线营销网上营销与离线营销相结合相结合 直销与中介直销与中介 直销渠道与中介渠道直销渠道与中介渠道相结合相结合 网络促销是指企业利用网络技术手段向虚拟市场网络促销是指企业利用网络技术手段向虚拟市场传递商业信息，帮助并说服消费者购置产品或效传递商业信息，帮助并说服消费者购置产品或效劳，从而引起消费者的购置欲望和购置行为的各劳，从而引起消费者的购置欲望和购置行为的各种活动。种活动。传递信息传递信息 信息反馈信息反馈 激发需求激发需求 稳定销售稳定销售 说服诱导说服诱导 网络促销的作用网络促销的作用 网络营销促销策略网络营销促销策略 确定促销活动的目标受众
14、 设计网络促销的信息内容 选择网络促销的组合方式 制定网络促销预算方案 衡量网络促销效果 加强网络促销过程的综合管理 网络促销的实施过程网络促销的实施过程 网络销售促进是指在网上利用短期性的让利为特征网络销售促进是指在网上利用短期性的让利为特征的刺激性措施来拉动消费者迅速或更多地购置一定的刺激性措施来拉动消费者迅速或更多地购置一定的产品或效劳。的产品或效劳。1.1.网上折价网上折价 2.2.赠品赠品 3.3.网上抽奖网上抽奖 4.4.积分促销积分促销 5.5.拍卖促销拍卖促销 6.6.优惠券优惠券 7.7.网上集体议价网上集体议价 8.8.互动游戏互动游戏 9.9.产品示范和比较产品示范和比较 10.10.免费试用免费试用 11.11.会员制营销会员制营销 12.12.联合销售促进联合销售促进 13.13.增加商品附加值增加商品附加值 网络促销的具体形式网络促销的具体形式
