1、1 韩美药品 医院拜访培训 2 内容模块 药品销售简介 拜访步骤1：准备 拜访步骤2：探询 拜访步骤3：展示 拜访步骤4：成交 迈向成功的职业生涯 Checklist 百宝箱 3 脑力激荡 什么是销售？药品销售有什么特点？我们的客户是谁？我们销售产品？还是提供效劳？非专业背景的医药代表去拜访医学行家，我能成功吗？4 销售产生的过程 销售 过程 不知道 知道 感兴趣 试用 评价 使用 经常使用 购买过程 5 MR:产品的含义 治愈疾病 营销支持服务 副作用 剂型 治疗费用 疗效 包装 品牌 作用机理 GMP认证 产品特点 利益 6 Role Play:向医生推荐产品 任务：请上台来试着对儿科医生
2、进行拜访 目标:让该医生处方易坦静产品 背景：该医院已经进药 对象：主治医生，处方量大，但从未处方易坦静 7 北京韩美 CES 销售平台 8 销售流程举例1 1.访前准备precall preparation 2.寻找潜在客户prospecting 3.接近approach 4.识别问题problem recognition 5.现场演示presentation 6.异议的处理handling objections 7.成交closing 8.建立联系building relationship 9 销售流程举例2：MCQCD法 1.激发技巧(Motivation)：怎样从开场白及整个交谈过程中
3、，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做根底进行交谈的扩展与延伸 2.陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方 3.引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解 4.成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺 5.讨论(Discuss)：怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐 10 医院拜访步骤 1：准备模块 探询 成交 准备 展示 11 关于准备 看不见的准备局部 成功的销售人员都
4、做精心准备 即使是有经验的销售人员同样需要为成功的拜访做充分的准备 12 准备的四个方面 拜访对象方面 产品知识方面 销售技巧方面 个人准备方面 13 医院微观市场细分与选择 目标医院目标医院 目标医生目标医生 目标科室目标科室 14 医院微观市场潜力分析 医院级别 床位 日门诊量 月购进额 该类药占 总销售额（）A级 目标医院 500张 1500人次 500万 B级 目标医院 200500张 5001500 100500万 C级 目标医院 200张 500 100万 例如：目标医院推算法 15 社区卫生效劳中心根本标准 一、城市社区卫生效劳中心应按照国家有关规定提供社区根本公共卫生效劳和社区
5、根本医疗效劳。二、床位 根据效劳范围和人口合理配置。至少设日间观察床5张；根据当地医疗机构设置规划，可设一定数量的以护理康复为主要功能的病床，但不得超过50张。三、科室设置 至少设有以下科室：一临床科室：全科诊室、中医诊室、康复治疗室、抢救室、预检分诊室台。二预防保健科室：预防接种室、儿童保健室、妇女保健与方案生育指导室、健康教育室。三医技及其他科室：检验室、B超室、心电图室、药房、治疗室、处置室、观察室、健康信息管理室、消毒间。四、人员 一至少有6名执业范围为全科医学专业的临床类别、中医类别执业医师，9名注册护士。二至少有1名副高级以上任职资格的执业医师；至少有1名中级以上任职资格的中医类别
6、执业医师；至少有1名公共卫生执业医师。三每名执业医师至少配备1名注册护士，其中至少具有1名中级以上任职资格的注册护士。四设病床的，每5张病床至少增加配备1名执业医师、1名注册护士。五其他人员按需配备。16 目标医生的选择 市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人 竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势 内局部析竞争能力 产品 代表 17 医生级别的划分 医生级别 病人数目 处方价值/病人 支持度 A级 50人次 xxxxx元/人 良好 B级 3050人次 xxxx元/人 一般 C级 30人次 xxx元/人 无兴趣 18 医生的数量-级
7、别-类型 级别 神内 神外 骨科 内分泌 眼科 儿科 ICU 急诊 门诊 A级 B级 C级 合计 注意：VIP医生及专家应列为A级 19 客户资料的收集与分析 医院资料收集 级别、病床、药品采购量、特长等 医生资料分析 处方量、处方习惯、学术观点、喜好、职称等 药师前景分析 专长、喜好、职称等 20 拜访前还需要准备什么？成功的愿望 职业精神 必胜的态度 21 医药代表成功的公式 成功知识技能态度 成功 态度 知识 技能 22 核心能力的三个方面 态度 知识 技能 习惯 23 医药代表的优秀品质 Ethics 优良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的头脑 Physics 健康的身体
8、Knowledge 专业知识 Behavior 标准的行为 Affection 稳定的情绪 Appearance 端正的仪表 24 韩美药品三个拜访 3 Call 拜访对象(Call Doctor)拜访路线(Course Call)共同拜访(Call Together)25 韩美CES：访问方案 26 Checklist：准备模块的检查清单 准备 内容提示 客户方面 医院：级别、病床、药品采购量、特色、地点、路线 VIP:院长、分管院长、科主任 医生/药师：特点、处方量、喜好、家庭情况 有关学会：学会与医院关系、关键人物 产品方面 公司产品：特点、优势、定位、价格、服务 竞争产品：特点、弱势、
9、定位、价格、活动方法 销售技巧 流程原理：销售基本流程、营销原理 倾听技巧、表达技巧、谈判技巧 销售工具：产品资料、样品、名片、合同、小礼品 个人方面 心理：成功的欲望、专业精神、全力以赴的态度 形象：仪表、着装、礼仪 行为：诚实、尊重科学、风趣幽默 工作流程：CES拜访计划、拜访结果、充分利用销售政策 Checklist 27 医院拜访步骤2：探询模块 探询探询 成交 准备 展示 28 医院拜访：接近技术1 如何进入？如何占领战略要塞？如何开场？29 医院拜访：解决技术2 适宜的时间 适宜的地点 正确的目标医生 韩美开场白 30 医院拜访：韩美开场白 介绍公司 介绍自己 介绍产品 31 开场
10、白方法举例1 -刘老师，咱们见面说到（谈到/约好/商定），今天，我 -王大夫，如果现在有种药能够 ，您有兴趣吗？-可使此次拜访（先）集中在你的目的和想法 -为与医生讨论提供一个基础 -张大夫，我们都知道，氨溴索能够稀释痰液，但是，要使痰液更容易排出，是不是 直接讲述目的 引用普遍相信的事实 求证对方的兴趣 重复上次的约定 32 开场白方法举例2 -刘老师，根据您丰富的临床经验，这个病例是不是用纳尔平更合适？-王院长，您是咱们这里消化届的领头人，马来酸多潘立酮是不是？-最近我参加了一次培训，乳果糖 -昨天我看到一份资料，双歧杆菌实际有 -黄主任，您使用美常安时 我这样说对吗？引用学术进展 提出假
11、设性问题 树立医生的专家形象 给对方表现的机会 33 Role Play：初次拜访 小组成员间互相交叉练习 场景:医院门诊部或儿科病房 目的：今天是上岗第一天，现在你开始进行第一次医院拜访！提示：精心准备、先简后繁 34 初次拜访可能遇到的困难 人员众多 时间短暂 背景吵杂 医生繁忙 医生态度：热情、礼貌、冷淡、拒绝、攻击 自己缺乏：产品知识、沟通能力、拜访技巧 其他干扰等等 35 第一次拜访的要点 消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的时机 百宝箱百宝箱 36 探询的目的 收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题 引导医生/药师参与分析问题，帮助医生明
12、确需求 引导医生回忆其治疗现状与期望药品的关联 37 探询的程序 观 察 询 问 倾 听 确认解决方法 38 询问的类型 Open Question开放式询问 定义：没有限定修饰的问题 答复：让医生自由发挥 优点：容易了解真实情况 Close Question 限定式询问 定义：带有限定修饰的问题 答复：限定答复结果在一定范围内 有点：导向明确，便于引导谈话方向 39 Role Play：开放式/限定式问题 小组成员间互相交叉练习 目的：结合学到的产品知识，分别演练，提出各产品开放式/限定式问题 提示：从产品的特点入手 40 百宝箱：漏斗技术 百宝箱 疾病问题 治疗方案 药品选择 医生需求 开
13、放式询问 有倾向性的 限定式询问 41 倾听：是技巧更是艺术 眼神 记笔记 注意肢体语言“抛砖引玉的回应 不是“听，而是“倾听!42 医院拜访：韩美开场白 小组成员间互相交叉练习 场景:医院门诊部或儿科病房 目标：探询出医生治疗咳嗽的需求易坦静 探询出医生治疗感冒的需求纳尔平 探询出医生治疗腹泻的需求美常安 43 Checklist：探询模块 内容提示 背景方面 医院情况是否与事先了解的情况一致？有何新发现？医生/药师是否与事先了解的情况一致？有何新发现？有关学会或药剂科方面有何新发现？客户需求 医生/药师的需求是否探明？医生/药师的用药习惯、学术观点是什么样的？是否将医生/药师的多种需求进行
14、分类？辨别竞争产品在满足医生/药师需求方面的情况 销售流程 是否激发医生/药师对我们产品的兴趣？是否将医生/药师的良好谈话保持在继续深入的状态？注意防止其他干扰影响完成整个拜访过程 Checklist 44 医院拜访步骤3：展示模块 探询 成交 准备 展示 展示展示 45 Role Play：介绍产品 请上台来试着向医生 介绍美常安或益动 46 产品：特性、优点、利益 特性(Feature)我们的产品或效劳的事实、特点、数据或信息等 优点(Advantage)我们的产品或效劳在使用时的特点或优势 利益(Benefit)我们的产品或效劳如何满足客户的需求 百宝箱百宝箱 47 FAB深度研究：药品
15、FFAB1 Feature:产品或解决方法的特性 Function:因特性而带来的功能 Advantage:功能的优点 Benefits:优点带来的利益 48 FAB深度研究：药品FFAB2 特 性 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 优 点 Advantage 说出产品的特性及功能，防止使用艰深术语 说出产品的优点，防止使用艰深术语 说出产品给客户带来的利益，防止使用艰深术语 49 FFAB的好处 更清晰地满足医生/药师的需求 可以激发医生/药师潜在需求 强化客户某些特定的需求 了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述
16、50 FFAB的说服技巧1 了解客户需求 了解客户需求 您说得对 是的 特性及功能 也就是说 所 以 比方说 只要有这些特点，就能 51 FFAB说服技巧2 F F A B Vision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法 Value added 易坦静￥30 易坦静￥30 商誉￥2 效劳￥2 信任￥2 特点￥4 止咳药￥20 52 Role Play：产品FAB Feature Advantage Benefit 特性 还有 所以 53 销售工具的选用 54 如何使用产品DA 55 关于异议及其处理 客户情绪性地不信任销售员本人或产品 -不好用，骗人的 竞争者宣传或自我认知 -太贵了这些功能不稀奇 拒绝改变现状 -我没有方法决定 56 真实的异议 医生表达目前对产品没有需要或者对产品能力有疑心 这是需要立刻处理的异议 当医生的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理好才能获得进展 处理异议之后，医生才会承诺/成交 57 虚假的异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个医生真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也不会成交 58 当异议出
