1、销售数据 分析模型,目录 CONTENTS,分析主线,分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。,区域哪个区域需要重点巡查？,产品哪个产品需要重点管理？,客户哪个重点经销商的业绩不正常？,研究主线,数据指标分解,当日整体业绩,关键数据：当日业绩达成率销售数据构成分析实际操作意义：跟进弱势区域跟进弱势产品实时掌握销量,1,累计业绩达成,2,发货情况,3,销售质量,4,关键数据：月累计业绩达成”进度要和时间进度对比档期任务达成注意：特殊时段任务档期管理,关键数据：发货客户数量发货次数重点关注：当月前15天上面两项数据情况下半月及时跟进,关键数据：产品结构区域结构重点客户和渠道结构衍生指标
2、：平均价重点产品占比率,销售数据,分析步骤,销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系,产品（系列）结构分布、产品区域分析,价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析,区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域产品分析,整体销售分析,2,3,季节因素,产品线,价格体系,4,1,销售额/销量,通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现,通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议,依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划,分析近几年的总体销售额、销售量，与行业标准相比较
3、。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型,区域、产品、价格分析,分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析,区域布局,分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品
4、/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考,产品线,分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析,价格体系,整体销售分析,通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结
5、构性增长；反之，为容量性增长。,很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划,销售额/销售量,1,季节性分析,2,整体销售分析,产品结构,3,价格体系,4,从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。,从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；,整体销售分析,区域分布,5,区域销售异动,6,企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；,通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；,整体销售分析,
