1、客户资信管理制度修订号0实施日期1 目 的规范客户资信管理的流程，预测客户信用风险，保护公司的客户资源，改善客户质量。2 主题内容和适用范围本制度用于客户资信制度的管理，包括客户信息收集制度、客户资信档案管理制度、客户资信调查制度、客户信用分级管理制度、客户群的监督与核查制度。本制度适用于公司信用管理部门对现有客户和潜在客户的资信进行动态管理，为评审客户，确定授信限额监控货款，执行账款追收提供支持。3 内容3.1客户信息收集3.1.1信息收集原则信息收集遵循真实性、准确性、完整性、时效性、标准化、制度化的原则。3.1.2信息收集的目标全面收集客户信息；建立各部门间的合作和协调；节省信息管理成本
2、；为建立客户数据库奠定基础。3.1.3信息收集流程3.1.3.1新发生业务的客户信息收集流程在合同洽谈阶段，营销代表要随时收集客户的资信方面的有关信息，计财部提供客户财务信息和老客户资信变化跟踪流程。每半年定期报告一次报告时间为每年元月份和七月份；或者客户的信用状况发生重大变化，如重大购并行为、破产清算、发生重大法律诉讼等。填报流程见（附流程图一）3.1.4客户资信填报管理。3.1.4.1新发生业务的客户资信调查表必须在合同评审时与合同意向书同时传回营销本部评审，经评审通过后才能签订合同，遇特殊情况，如竞争激烈暂时无法获得足够的资信情况要签合同，必须征得事业部营销公司总经理的批准才能签订合同，
3、并且在最迟三天内或发货前将资信调查表传回法制科评审，否则法制科只能出具否定意见。3.1.4.2未按要求评审资信即签定正式合同，法制管理科将提请事业部营销公司总经理对责任人和区域负责人处以500元1000元的罚款。3.1.4.3如客户资信填写不全或不合要求，法制科有权责成营销代表或分公司经理补充调查内容，在没有收到补充调查的书面报告前，视同没有通过法制科评审。3.1.4.4因条件限制，有关详细的客户资信情况需信用人员调查，法制科将提请上级领导安排法制催款员配合提供有关资信情况的报告，法制催款员应在规定的时间内提供书面报告，拖延或不报者将处以200元500元的罚款。催款员因调查客户资信发生的相关的
4、费用计入该发生业务所在事业部。3.1.5客户资信调查表，见（附表一）3.2客户资信档案管理3.2.1资信档案管理原则按国际通用标准规范资信档案的管理，准确性，检索性，及时性，完整性。3.2.2资信档案管理的目的加强客户资源的管理，防止个人垄断客户信息，防止客户信息的流失，防止串谋行为，便于客户资信的分级管理与保密完善保密制度。3.2.3资信档案录入,见（附流程图三）3.2.4档案录入更新管理3.2.4.1客户资信数据资料来源于营销代表、信用管理人员、销售会计，以上人员必须对数据的真实性负责。3.2.4.2法制科审核资信调查表，对不符合要求的调查表必须责成责任人重新调查填写。3.2.4.3合格的
5、资信调查表由档案管理员输入计算机电子档案数据库，并将调查表原件或复印件保存到文件夹档案中备查。其他人不得更改资信档案的记录。3.2.4.4资信档案每六个月更新一次，原则上由收款责任人填写，已清账的客户由负责联系的营销代表填写或由分公司经理安排。3.2.4.5客户资信档案属公司机密资料，未经营销公司总经理批准，任何人不得调用、打印、复印。3.2.5客户资信档案的分类和查阅方法3.2.5.1客户档案的编码采用BNNA系统以省份为类别的统一编码。3.2.5.2客户资信档案的检索字段有客户编码、客户名称、省份、营销代表、发货日期。3.3客户资信调查管理3.3.1客户资信调查的原则在合理的费用范围内，调
6、查人从相关的机构和文献获取客户的资信方面的信息，以表格或报告形式对被调查客户的资信情况进行分析。3.3.2客户资信调查的目的为客户档案提供及时更新的客户资信数据资料；为合同评审工作提供准确的客户资信情况，确定授信额度；为催收货款提供支持。3.3.3资信调查的流程见(附流程图二）3.3.3.1营销代表在合同洽谈中了解客户的资信情况；3.3.3.2在洽谈过程中发现客户的资信有疑问，可以由营销代表或信用人员从其他途径调查客户的资信，如工商行政部门、银行、税务部门、与客户有业务来往的单位等。3.3.3.3确认客户的资信情况不佳，达不到授信条件，如因市场原因，需要与该客户签订合同，则可要求客户出具营业执
7、照、税务登记证、身份证，也可以要求其提供抵押或担保。3.3.3.4大额合同定单或代理协议，可以委托征信公司等中介机构对客户进行资信调查，资信管理科负责核实调查内容的准确性和时效性。3.3.4资信调查的标准管理3.3.4.1营销代表和信用人员填写资信调查表要实事求是，没有经过调查的项目不能虚报。3.3.4.2法制科对调查表的内容的真实性和准确性核实，如有虚报情况，客户的资信评级降低一等。3.4客户的信用分级管理3.4.1信用分级管理的原则对客户的资信状况做出综合性评估，并以量化的方式对客户的信用等级做出评定。3.4.2信用分级管理的目的筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式；维护良好的客户关系
8、；决定信用控制方式和投入；优化公司的客户资源。3.4.3分析方法定义本管理制度中采用特征分析模型分级法。此模型从客户的众多特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的18项因素，把它们编为三组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。三组指标分别为：客户自身特征，客户优先特征，信用及财务特征。3.4.4特征分析模型的计算过程3.4.4.1根据预先制订的评分标准，在110范围内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料的情况下，则给0分。3.4.4.2根据预先给每个设定的权数，用权数乘以10，计算出的每一项指标的最大评分值，
9、再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。3.4.4.3用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到全部加权评分值。3.4.4.4将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比。该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分比越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。3.4.4.5特征分析模型评估总表 见（附表二）3.4.5对客户的信用评级，见（附表三）3.4.6客户信用等级调整客户的资信等级半年定期调整一次，遇到客户发生异常变化，客户拟签订合同时提出授信申请时都应进行再次评估和调整。4 相关表格和流程4.1信息填报流程图 ，见（附流程图一）
10、4.2老客户资信变化跟踪流程，见（附流程图二）4.3资信档案录入流程，见（附流程图三）4.4客户资信调查表，见(附表一)4.5特征分析模型评估总表，见(附表二)4.6 客户的信用评级，见（附表三）5 附则本制度由营销公司法制部制定和解释。附流程图一信息填报流程图开始是否结束签定合同营销代表审批营销公司主管否补充调查出示详细调查报告信用管理人员（催款员）评审法制科审核签字信用经理提供财务信息计财部调查填表营销代表 是附流程图二老客户资信变化跟踪流程开始 调查填表营销代表审核信用经理否是评审法制科是否录入计算机存档档案管理员结束附流程图三资信档案录入流程开始提供客户的欠款情况财务部门填写客户资信调
11、查表营销代表重新补充资料营销代表或者财务部门审 核法制科表格是否合格否是详细调查，出具客户资信调查报告信用管理人员录入计算机，资信表复印件存档档案管理员结束附表一客户资信调查表（营销代表填写）1、概要客户名称地 址邮政编码联系电话传 真Email行业类别（A）建筑；（B）铁路；（C）砼公司；（D）经销商；（E）房地产；（F）水电；（G）公路；（H）租赁；（I）部队；（J）其他行业；（K）个人所有制形式（A）国有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私营工程名称甲方单位总资产（年）（A）大于5000万元； （B）30005000万元； （C）20003000万元 ； （D）10
12、002000万元； （E）5001000万元； （F）500万元以下。固定资产（A）1000万元以上； （B）500万元以上； （C）300万元以上；（D）100万元以上； （E）100万元以下。目前经营状况（A）好（毛利50%以上）； （B） 较好（毛利3050%）；（C）一般（毛利1030%）；（D）差（毛利低于10%）； （E）很差（亏损严重）每月预计最多可支付的现金（A）100万元以上； （B）50万元以上 （C）25万元以上；（D）10万元以上； （E）5万元以上； （F）5万元以下。付款记录（A）无拖欠记录； （B）有拖欠1个月内记录； （C）有拖欠3个月内记录； （D）有拖欠6个
13、月内的记录； （E）有拖欠6个月以上的记录。拖泵年需求（A）11台以上； （B）610台； （C）15台； （D）无需求。泵车年需求（A）6台以上； （B）35台； （C）12台； （D）无需求。工程机械年需求（A）11台以上； （B）610台； （C）15台； （D）无需求。注：填写表格中选项时，在相应的项目前的字母上划勾，或在表格中填写实际数据。2、注册资料注册机关注册资本营业执照号码法人代表税务登记号财务负责人营业期限最新注册日3、银行及银行信用开户银行帐 号银行地址银行的信用评级填报人： 分公司经理审批： 年 月 日4、客户详细调查客户详细调查（信用人员填写）全称中文英文地址中文英文邮
14、政编码电话号码注册日期传真号码企业性质注册号码注册资本经营期限上级主管部门注册机关法人代表雇员人数行业类型企业规模营业收入净资产是否上市公司是 否上市地点证券代码有无进出口权有 无进出口额进出口许可证号经营范围信用人员： 填表日期： 资料来源：5、客户的发展历史调查客户的发展历史调查表客户名称： 编码：项目时间发展变迁内容和过程公司更名过程注册资本更改所有制更改法人代表的变更主营业务变更重大涉外活动主要荣誉重大法律诉讼信用人员： 填表日期： 资料来源：6、客户组织管理现状调查客户组织管理现状调查表客户名称： 编码：外方用英文，如写不下请加附页股东构成股东名称股份（%）实收资本1.法人代表姓名中
15、文英文职务专业工作简历月 日 原职 转任该公司负责人2.其他主要负责人情况姓名中文英文职务专业工作简历月 日 原职 转任该公司负责人企业内部组织机构图母公司情况子公司情况公司名称地址电话传真客户资信特征评分组织管理信用人员： 填表日期： 资料来源：7、客户经营状况调查客户经营状况调查表客户名称： 编码：1.主营业务2.主要设备采购地及习惯采用的支付方式上级主管部门（ ），设备采购部门（ ）%，项目部（ ）%，集中招标（ ）；分期付款（ ），全额支付（ ），承兑汇票（ ），实物抵帐（ ），其他（ ）。3.主要设备供应商名称及设备型号名称设备名称型号4.主要承建的工程工程名称投资额进展情况5.工程
16、款的结算情况6.开户银行人民币帐户帐号外币帐户帐号银行对企业评级无（ ），有（AAA，AA，BBB，BB，CCC，CC，其他）；有无评级证书：有（ ）无（ ），原因（ ）。经营场所共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米；自有（ ）平方米，租用（ ）平方米，租金（ ）元/平方米。人员情况现有（ ）人，其中管理人员（ ）人，技术人员（ ）人，工人（ ）人，其他（ ）人。客户资信特征评分产品与市场经营状况对产品的需求信用人员： 填表日期： 资料来源：8、客户财务状况调查客户财务状况调查表表一 资产负债表资产（万元）负债与所有者权益（万元）流动资产合计流动负债合计货币资金应付帐款
17、应收帐款短期借款存货其他流动负债其他流动资产长期负债合计长期投资长期借款固定资产合计长期应付款固定资产净值负债总额无形资产及递延资产合计所有者权益资产总额负债与所有者权益总额客户资信特征评分资产负债表评估资本总额表二 损益状况营业业绩年度年度年度销售额税前利润税后利润最近三个月平均月营业业绩与上年同期相比：增加（ ）%，减少（ ）%，持平（ ）%流动比率速动比率营运资本对负债比率负债比率客户资信特征评分交易利润率获利能力表三 重要财务比率项目比值净资产比率负债净资产比率银行家比率存货周转率应收帐款周转率固定资产周转率总资产周转率、资本金利用率可用资本收益率销售利税率客户资信特征评分偿债能力信用
18、人员： 填表日期： 资料来源：9、客户信用记录调查客户信用记录调查表客户名称： 编码：开户银行状况诉讼记录付款记录担保记录同行评价对本企业拖欠情况资信调查报告客户资信特征评分付款记录银行信用担保条件信用人员： 填表日期： 资料来源：10、实地调查记录实地调查记录表客户名称： 编码：调查对象访谈日期电话职务1.地理位置A.商业区 B.工业区 C.住宅区 D.商住混合区2.办公用房外观A.好 B.一般 C.新建 D.陈旧但保管好 E.很差3.办公整洁程度A.干净整洁，摆放整齐B.一般C.破烂堆积4.设备或办公条件A.先进B.一般C.陈旧但保管好D.很差5.仓库是否积压产品A.是B.否6.工作或生产
19、是否活跃A.是B.否7.领导人使用的车辆A.高级车辆B.车辆一般C.车辆陈旧D.没有固定车辆8.员工知识水平A.有高学历，丰富经验B.学历一般，但有丰富经验C.学历较低，缺乏相关工作经验9.员工的市场意识A.较强B.一般C.较弱10.员工士气A.很高B.一般C.低落11.领导者的风格A.保守型B.开拓型C.民主型D.专制型12.员工对领导阶层的态度A.赞赏B.一般C.否定态度13.客户的主要“客户”情况A.大公司B.零散客户C.中小型客户14.客户所处的竞争环境A.竞争对手多且较强B.竞争对手不多，但较强C.无强竞争对手15.客户对新产品的开发计划A.有较详细的计划B.考虑之中，没有具体计划C
20、.没有相关考虑16.厂区的规划布置A.合理布局，有效利用现有资源B.简单但有一定规划C.布局混乱，有大量浪费17.生产的秩序效率A.秩序好，生产效率高B.有一定秩序，生产效率一般C.没有秩序，效率低下18.被访问者对该公司的评价客户资信特征评分表面现象市场竞争性信用人员： 填表日期： 资料来源：11、客户所属行业及发展前景分析客户所属行业及发展前景分析表客户名称： 编码：行业类型A.建筑业B.铁道系统C.砼公司D.代理商E.房地产公司F.水电系统G.公路系统H.租赁业I.部队J.其他行业K.私人行业产品状况行业产品需求行业竞争环境行业付款习惯行业销售额与利润增长情况行业的流动偿债能力客户所处行
21、业总体发展趋势客户在行业中的地位、排名客户的发展前景客户资信特征评分发展前景对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响可替代性信用人员： 填表日期： 资料来源：附表二特征分析模型评估总表评估因素评分权数最大可能值最终评估值百分比客户自身特征表面印象组织管理产品与行业市场竞争性经营状况发展前景综合评价优先性特征交易盈利率交易条件对市场竞争力影响对市场吸引力影响付款担保可替代性综合评价财务信用特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额综合评价模型分析结果附表三客户的信用评级评估值等级信用评定授信建议信用限额86100AAA极佳：可以给予优惠的结算方式大额6070%6185AA优良：可以迅速地给予信用核准较大4050%4660A一般：可以正常地进行核定适中2040%3145BBB稍差：需要进行信用监控小量需定期核定1020%1630BB较差：需要适当地寻求担保尽量不提供信用额度需抵押或担保015B极差：不应与其交易根本不应提供信用额度不予授信缺少足够数据NR未能作出评定数据不充分对信用额度不作评价不予评审
