1、外贸组绩效考核方案（2010年）一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司产品、服务满足客户的最新需求。2.本方案适用于公司务部人员，包括外贸组长、业务员、初级业务员、业务助理。二、营业部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产
2、品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.营业部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩紧密挂钩。3.实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，分为自评、上级评和经理三个层次的考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1五、薪酬标准1.业务人员采用“基本工资浮动工资（当月部门关键绩效
3、指标达成率）业务津贴业务提成”的薪酬体系。 11.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公 司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属业务员)等划定不同级次。详见业务人员薪酬标准表。12浮动工资是将执行公司统一的薪酬管理制度，其中浮动工资依据公司“薪资标准表”确定级次。详见业务人员薪酬标准表。13业务津贴是公司为业务员开展工作的一项特殊津贴。14当月出勤10个工作日者，不享有浮动工资和业务津贴，当月出勤20个工作日者，享有浮动工资和业务津贴的50% 。 15业务人员薪
4、酬标准表：1.5.1业务人员薪酬标准表职等职位级级级基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)业务助理500300150500450200500500250初级业务员500450200500500250500550300业务员500500250500550300500600350业务组长5005503005006003505006504001.5.2职等分级表（Mnt=月净营业额, t=季度团队净营业额，单位：万元）职位职等业务助理初级业务员高级业务员业务组长级业务员试用期35Mnt4060Mnt80t1703
5、级Mnt3040Mnt5080Mnt1001703t2303级30Mnt3550Mnt60Mnt100t230316职等的确定及调整周期。员工入职试用期时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，由总经办核批后可在同职级内作相应调整。17转正定级。员工转正后，一般按业务助理级予以定级。业务助理级和级、初级业务员、高级业务员每半年调整一次，业务组长每1年调整一次。2.业务提成21业务组员的提成业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每月的净营业额为基数，以70%的提成比例发放该月的业
6、务提成，下个月发放，发放员工的年度业务提成在次年的第二、三季度发放。具体计算办法如下：月度业务提成=月度业务净营业额月度提成系数月度考核系数年度业务提成：年度业务提成=年度业务净营业额年度提成系数年度考核系数其中：月度业务净营业额=该月回收的业务款项-该月发生的所有成本年度业务净营业额=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本22业务组长的提成业务组长除享有其亲自业务净营业额的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净营业额享有提成，以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成季度业务净营业额提成系数季度部门考核系数分摊后：月业务提成=季度
7、业务提成 年度业务提成=个人年度业务营业额个人年度提成系数年度考核系数部门年度净营业额年度提成系数年度部门考核系数其中：季度业务净营业额该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务营业额该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本年度部门净营业额该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本月业务提成系数表(业务组长是季度)职等职位级级级业务助理%初级业务员%业务员%业务组长%业务员月度/年度考核系数定义考核结果优良合格不合格考核系数1年度个人销售任务提成系数表(Ynt=年净营业额,单位:万元)姓 名销售任务目标任务年度个人业务提成系数Ynt销售任务销售任务Ynt目标任务Ynt目标任务李
8、思粤450495%马海燕800880%吴汉刚400440%罗文山350385%(组长)20002200%部门考核系数考核结果优良合格不合格考核系数123计算提成时间：次月计提上月已收货款的提成，未收回的资金划到下一个月收回再计提成。24个人年度提成中，公司只发该月、年度提成的70%，30%作为风险保证金留存在公司，在年底和下一年度分发。3业务人员的具体考核参照业务系统考核表六、奖惩规定年度净营业额（在销售任务的基础上）增长达100万人民币或者二年净营业额增长达350万人民币的优秀业务员，公司将给予特殊性奖励。1. 奖励（现金奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合指标考核不低于
9、80分）奖励人民币2000元；第二名（综合指标考核不低于70分）1500元；第三名（综合指标考核不低于60分）800元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的90%作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务组。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队由完成任务的个人平均分配。（5）优秀领导者奖对于年
10、度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金2000元。 （6）积极管理奖该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为2000元人民币。2. 惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。（4）泄露公司机密。（5）私自投资办厂经营出口业务。（6）触犯法律等行为。
11、3货款回笼的奖罚明细则：31公司视客户的情况而定货款回笼时间，最长不能超过月结60天。（按公司给予的时间为准）。32在公司允许货款回笼的特定时间内，未能按时回款的，公司给予15天的宽限期，15天内不奖不罚利息。回款宽限期已过15天，从第16天起每15天扣未回款金额的%计罚当事业务员。（如回款期为8月31日，那么在9月15日为回款宽限期，如9月16号收回货款，则扣当事业务员%；如10月30日回款，则扣%，以此类推，此扣款金额只能小于或等于该笔款项业务员提成）。但如因公司原因（需提供证明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罚乙方。33公司规定（给予）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当
12、事业务员。34按规定时间不能按时回款的，超过6个月后当事业务员承担所损失货款的30%作为风险赔偿给甲方。公司同时保持追究此货款的权利，一旦追回：甲方扣除乙方应扣罚款后，其余退给乙方。35乙方不了解客户，不请示公司，擅作主张而造成严重损失的其后果由乙方负责。36年终财务结算时，编制一份客户从2008至2009年的货款结算确认单，如客户有欠款的，业务员必须将货款结算确认单给客户盖章确认并交至公司财务部。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交国家有关部门处理等。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期业务系统
13、月度考核表适用范围：可参与提成的业务人员。（组长除外）考核时间：分月度评审。考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考核量化测评标准：考核内容内容提要具体表现的分值自评20%上级评定50%经理评定30%很好较好一般较差品德（20分）忠于公司，维护公司利益6分5分4分3分团结友爱、和睦相处，互相帮助5分4分3分2分待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力（30分）计划性分分2分1分责任感分分3分2分组织能力分4分3分2分处理问题分分2分1分知识面分2分分1分公关能力分2分分1分协调沟通能力分2分分1分判断能力分2分分1分理
14、解能力分2分分1分表达能力分2分分1分工作表现（20分）团队合作分2分分1分原则性分2分分1分积极性4分3分2分1分服从性分4分3分2分规章制度分分4分3分工作成绩（30分）工作目标完成量12分1011分89分07分工作质量10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分标准总分值100分考核系数考核结果实得分数广州市亿佳丽纺织有限公司外贸组关键绩效考核指标序号KPI指标目标值考核周期指标定义/公式权重得分资料来源1销售额月/季/年度考核期内全部销售收入总计20%营销部2销售量月/季/年度考核期内全部销售数量总计20%营销部3营销计划达成率月/季/年度10%营销部4销售增长率年度10%营
15、销部5新开发客户数月/季/年度新开发客户数量之和5%市场部6实际回款率月/季/年度10%营销部7销售费用预算月/季/年度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用10%财务部8坏账率年度5%财务部9促销效果评估月/季/年度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估1.投入产出比评估法促销效果=2.销售增量回报比评估法促销效果=3.效益增量回报比评估法促销效果=5%营销部10新品（重点推介商品）销售收入百分比月/季/年度5%营销部公司负责人： 部门负责人：日期： 日期：广州市亿佳丽纺织有限公司外贸业务组长季度/年度综合考核表业务 组 被考核人
16、签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净营业额35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3新开发客户1 2 3 4 55%4信息管理/反馈1 2 3 4 55%5遗留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55%4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%
17、（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。广州市亿佳丽纺织有限公司外贸业务员年度综合考核表业务 组 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单数量10%2净营业额55%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1新开发客户2 4 6 8 105%2顾客满意度2 4 6 8 1010%客户流失率2 4 6 8 105%3信息管理与反馈1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团队协作配合
18、1 2 3 4 55%2组织纪律性1 2 3 4 55%小计10%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。广州市亿佳丽纺织有限公司外贸业务助理年度综合考核表业务 组 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单5%2净营业额20%3应收款/赊销5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度2 4 6 8 1010%2信息管理/反馈2 4 6 8 1010%小计20%内部管理指标1.与业务员配合度4 8 12 16 2020%2内部员工满意度2 4 6 8 1010%3团队协作配合2 4 6 8 1010%4组织纪律性2 4 6 8 1010%小计50%合计100%“雷区”考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
