1、XX家居-五一促销案-第一部分：目标市场分析市场：目前家具市场已经趋于饱和，经济发展形势波动大，单纯依靠产品价格走低来作为吸引消费者眼球是越来越不容易了，如何借势和顺势实现2011年营销目标，就成为我们所要考虑的问题？ 竞争者：行业发展节奏很快，家居品牌的繁多，如何抓住节假日消费旺季，打造一个狂欢盛宴，如何没节日制造节日点，带动又一个消费狂欢季呢，又是我们需要考虑的问题？ 消费者：消费者已经从原先冲动感性消费，转化为理性谨慎的消费，说动消费者主动愿意把腰包的钱掏出来，购买我们的产品，也是我们需要考虑的问题？ 自己：五一销售目标、市场份额等，内在压力大，但是同时也是我们的动力所在。第二部分：活动
2、诉求策略阐述市场的饱和化，竞争的激烈化，消费的理性化，只有跳出竞争对手以质量、服务为主的同质化活动诉求，避免只是单纯用低价格来吸引消费者眼球，不仅不能真正吸引人气，同时也在削弱我们利益空间。这次在五一终端促销中我们制造一个新鲜的噱头“寻人启事”，来吸引消费者注意，从而制造出品牌差异性促销，取得了良好的市场反响。第三部分：活动内容u 活动元素活动主题：寻人启事XX家具 喜“新”换“旧”-给我旧的，还你新的如果您是XX家具五年前的老客户，拥有一件使用过五年的XX家具，那么请您联系我们，我们很着急！每天前3位“最年长”客户免费以旧换新XX沙发一套。活动时间：4月30日5月2日活动地点：XX国际家居博
3、览园(执行区域) XX家居博览中心活动形式：商场终端促销+品牌宣传活动目的：1、由于5月是一个季节交替的时候，所以我们将要更着重做好旧家具清仓，新品上市的工作，为迎合劳动节此次活动，提高XX的销售量，占领市场，赢得人心。2、5、6月份是实现时间过半，任务过半的关键阶段，为进一步发掘市场的消费潜力，提高市场占有率，确保上半年的销售任务的完成。3、要以高质量，低价格取胜，更要以服务的高水平赢人，想老客户之所想，采取以旧换新免费换购XX新沙发，一方面提倡了低碳生活，一方面塑造了品牌，引导消费者消费，满足顾客需求，为顾客提供方便，真正以实实在在的商品、实实在在的质量，实实在在的价格，实实在在的服务，直
4、接刺激提升顾客的消费购买欲。活动目标：活动期间目标额初步定160万元u 活动政策内容以旧换新政策一、喜新换旧，最高折现2000元！顾客购买正品，即可参与“以旧换新”活动，凭借当时的购物小票或仍在使用中的旧款产品，即可折现新家具费用，最高折现为2000元。活动当天，全场9折销售，购买家具折后消费满1000旧家具最高可抵 50 （购买家具折后消费满1000元1999元为一档）购买家具折后消费满2000旧家具最高可抵 100 （购买家具折后消费满2000元3999元为一档）购买家具折后消费满4000旧家具最高可抵 200 （购买家具折后消费满4000元5999元为一档）购买家具折后消费满6000旧家
5、具最高可抵 300 （购买家具折后消费满6000元7999元为一档）购买家具折后消费满8000旧家具最高可抵 400 （购买家具折后消费满8000元9999元为一档）购买家具折后消费满10000旧家具最高可抵 500 （购买家具折后消费满10000元11999元为一档）购买家具折后消费满12000旧家具最高可抵 600 （购买家具折后消费满12000元13999元为一档）购买家具折后消费满14000旧家具最高可抵 700 （购买家具折后消费满14000元15999元为一档）购买家具折后消费满16000旧家具最高可抵 800 （购买家具折后消费满16000元17999元为一档）购买家具折后消费满
6、18000旧家具最高可抵 900 （购买家具折后消费满18000元19999元为一档）购买家具折后消费满20000旧家具最高可抵 1000 （购买家具折后消费满20000元21999元为一档）以此类推，旧家具置换对抵2000元封顶！特价商品与优惠产品不参与以旧换新置换活动二、喜新换旧-给我旧的，还你新的每天对于登记的以旧换新的客户进行评选，每天前3位“最年长”用户，必须凭借当时的购物凭证或仍在使用中旧款产品，经过资料核实后，即可以免费以旧换新获得XX新沙发一套。在前一轮换购的老客户中，如果使用年限没有排入前3位的客户，将自动归入到下一轮，参与新一轮的使用年限“大比拼”。配套性优惠促销政策一、让
7、礼物飞，新老客户齐分享n 老客户介绍有礼收集1000名客户资料，通过发送短信告知，老客户带朋友来XX换购，朋友成功购物或成功换购，还可以获得品牌电器一个。n 老客户进店有礼活动期间，老客户凭有效票据，经店内登记，即可获得精美礼品一份。n 预交定金有礼活动期间，预交定金300元以上，即可赠送价值 xx元精美礼品。二、疯狂抢购！特供套餐盛“惠”倒计时n 新品抢购“惠”（4款）特选出几款新品进行特惠抢购价，从而吸引消费者。n 绝版珍藏 限量抢购此活动为配套销售挑出库存较多，或商场有瑕疵的商品进行抢购销售。三、万元新品0元秒杀抢购（0元家具秒杀 ）凡活动期间在本商场购买家具达到5000元并缴5000元
8、现金的客户可到收银台领取一张“0元秒杀抢购价”通行证（通行证每户仅限领取一次），领到通行证的顾客，于每天 16：30前往博览园外广场参与“0元秒杀抢购价”活动，中奖参与者，现场凭借自己通行证办理手续领取相应商品，无通行证参与者无参与活动权利。详解：0元秒杀：活动期间在本商场购买家具达到5千元并缴5000元现金客户均可得到秒杀通行证一张，以此类推。每天下午4:00在收银台前秒杀区准时开始秒杀0元床 、0元床垫、0元茶几。此活动商品在活动期间每天下午4点半秒杀2件。四、五一劳动 你最大n 敬老模 派大礼满5000元以上客户，即可评价有效证件，经核实后，即可领取一份精美品牌电器。n 快乐结缘 抢5.
9、1有礼活动期间，消费者购买产品，最终折扣买单的价格中有“5”且“1”数字即可免费100元现金抵用券，立即抵扣。第四部分：活动推广DM单终端拦截：根据城区人口密度及活动促销的特殊需求计算：本次活动本商场需准备1-3万份DM单。A、在活动前5天派专门人员，披挂带有本商场名的礼仪彩带（红布条）进行DM单派发。B、DM单必须要在活动前一星期到位。C、需选择在较繁华地段，各大超市门口等主要人流量大受众率高的路段进行派发。终端信息：在前期准备中，短信轰炸必不可少，A、在活动前5天进行一次短信轰炸，主要目标为特定的顾客人群，重点为前期所准备的顾客名单群体。B、在活动3天可行进第二次短信轰炸给人加深印象。C、
10、活动当天即进行第二次轰炸，内容可为通告当天活动优惠有礼。户外广告：建议现有手头所以户外媒体资源统一更换活动内容，起到广而告知，对顾客进行潜意识催化的目的。巡游拦截：A、在活动期间准备至少3辆专用巡游车，如条件允许可准备五辆，在车体上进行插旗等及宣传装饰、然后在活动开业前二天起到活动当天进行街头巡游拦截，打击对手销售。B、可选择雇3到5人、统一形象着装、或是披带本商场的礼仪彩带（红布条），手持活动宣传牌进行宣传，巡游方式与上类同。C、进行巡游拦截不建议常做，只需要活动前二天起，到活动当天即可，人力宣牌发送传单并告知其商场活动信息、位置及电话即可。形象推广：建议在活动前期做些小区广告（如电梯广告、
11、小区广告位）进而提升品牌形象、推动活动销售和长期销售。宣传方式重在“引导” 1、各小区及人流频繁地段进行活动DM派发宣传；2、活动前所以户外广告上统一活动版面，体现品牌价值； 3、活动前市区护栏条幅悬挂，体现品牌价值； 4、当地电视台活动信息走字； 5、市区游车（最好选用大货车），车身悬挂活动信息，全市慢行，时速保持20/时； 6、市区所有小卖铺免费提供中型太阳伞根据人流，新楼盘地段更换；第五部分：活动终端执行要点n 外场布置根据本商场实际情况进行适当的店内气氛布置是必要的，如果有可能，请尽可能的进行布置装饰吸引人流。1、在博览园朝向街头的入口处，设立显眼的双龙拱门，拱门文字内容为：寻人启事-
12、XX沙发免费以“旧”换“新”-尽量量让商场门前有吸引人注意的观注点。同时现场安排两个人偶进行.2、XX外墙悬挂活动巨幔，文字内容为：活动主题文字。寻人启事XX家具 喜“新”换“旧”-给我旧的，还你新的3、入口处设立巨型广告地贴，文字内容主要为活动促销政策。从而让消费者一目了然，明确活动优惠内容。4、在博览园商场正大门和舞台之间，铺设红地毯，给人一种喜庆的感觉。同时将当天活动0元秒杀产品做成堆头，现场设立参与秒杀活动游戏规则，同时主持人现场调节气氛，给人一种紧张刺激感觉，吸引消费者前来参与，增加活动人气。5、广场面向博览园正大门方向搭建一个舞台，除了表演时刻，其他任何时间，都必须播放暖场音乐，主
13、持人现场不时介绍活动当天优惠促销内容，及现场秒杀时间，秒杀的产品，参加秒杀的方法。舞台主画面文字内容为：限时抢购 万元家具0元抢 XX五一抢购会等的就是你！6、活动现场在面向大街的大门口，必须同时安放两个音箱，向街上播放，从而吸引消费者，即使让路过的路人也知道活动内场的情况。n 商场布置1、商场上进行吊旗或气球花等进行装饰，增添本次活动的热烈气氛。2、在店内请布置好相关的活动展架，活动展架主题应该为DM单内的主题，只需对标题进行放大，而不需要过细，这样能对顾客潜意识进行推动作用，如有必要，请做一些DM单上出现的活动细则展架，避免和顾客扯皮影响销售。DM宣传单资料也可以放在前台，也可以放些在显眼的位置上，甚至家具上面，反复催化引起顾客注意。
