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2、共15页）笔记依据教材国际市场营销学吴世经、曾国安 主编 中国人民大学出版社（1999年版）笔记依据目录第一章 概论第二章 国际市场环境分析第三章 国际市场信息第四章 国际市场营销战略第五章 国际产品市场营销第六章 国际技术商品市场营销第七章 国际服务市场营销第八章 跨国公司经营第九章 国际市场定价策略第十章 国际市场促销策略第十一章 国际市场营销渠道策略一、单项选择题（共284题）1.1“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”，这段对最原始市场的描述出自A诗经B易经C周易系辞下D易传系辞下【D】1.2市场的实质是A商品交换的场所B商品供求关系的总和C商品交换和流通的领域D消费
3、者(顾客)+购买力+欲望(需求)【B】1.3在第三次浪潮中创造“产消者”一词的学者是A菲利浦科特勒B温德尔斯密C阿尔漫托史夫D尤金麦卡锡【C】1.4国际市场营销专家认为研究国际市场经营实质的关键在于A采用有效的营销技巧B通过国际营销增强企业实力C通过国际营销增强国家经济实力D分析和掌握国际市场的多种营销环境，并在此基础上采取有针对性的经营战略【D】1.5市场营销学起源于20世纪初的A英国B美国C日本D法国【B】1.6容易忽视同一地区国家之间经济发展、消费水平、生活方式等差异的世界市场分类方法属于A按地理位置分类B按国际经济联盟分类C按经济发展水平分类D按出口商品类别和商品分类【A】1.7有利于
4、了解和掌握不同国家在市场容量、收入与消费水平、需求及市场竞争方面的不同特点的世界市场分类方法属于A按照地理位置分类B按照经济发展水平分类C按照经济联盟分类D按照商品类别分类【B】1.8企业国际化经营的核心是A技术国际化B劳务国际化C商品国际化D资本国际化【C】1.91970年，世界劳务输出总额为1080亿美元，1980年达到6500亿美元，反映了企业国际化经营趋势中的A商品国际化B技术国际化C服务国际化D资本国际化【C】1.10服务输出可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的是A运输B保险C劳动力输出D咨询【C】1.11市场营销学的核心概念是A商品B市场C交换D营销【C】1.12
5、1957年美国通用电器公司的约翰麦克基里特提出了A生产导向观念B推销导向观念C产品导向观念D市场营销观念【D】完整版请QQ：1273114568索取11.24国际市场销售渠道的纵向联合销售系统的类型有公司系统、管理系统和A融资系统B.物流系统C契约系统D服务系统【C】11.25对制造商来说，选择中间商的总体要求是A.具有销售条件和经济实力B具有销售能力和社会信誉C能以合作的方式和强大的实力销售产品D能以最有效率的方式和最低的费用销售产品【D】二、多项选择题（共130题）1.1从企业微观经济分析，市场的组成因素包括A顾客B竞争者C需求D购买力E收入【ACD】1.2全球经济一体化趋势的具体表现是A
6、生产国际化B世界经济区域集团化C生产经营跨国公司化D世界各国经济差距扩大E生活与消费方式趋同化【ABCDE】1.3国际贸易无形商品项目包括A基础设施B财政金融C政府服务D市场服务E商业服务【ABCDE】1.4商品国际化是指A商品生产与市场国际化B生产力的国际化C技术国际化D服务国际化E商品国际化在经济国际化中的地位【AE】1.5以下选项中，属于非要素性服务的有A劳务输出B旅游C运输D商品出口E技术合作【BC】1.6在市场营销学的形成过程中，出现过的市场观念有A生产导向观念B推销导向观念C市场导向观念D社会生态平衡导向观念E经济一体化导向观念【ABCD】1.7市场营销组合指企业为满足目标市场的需
7、要加以组合的可控因素，尤金麦卡锡将这些因素概括为A产品B顾客C价格D地点E促销【ACDE】1.8关于消费者行为研究的表述，正确的有A研究的主体是消费者B研究对象是消费者购买行为C以消费者的消费心理研究为基本内容D应用经济学、社会学等多门学科成果E是企业市场营销的出发点和归宿点【ABCDE】1.9国际市场营销与国际贸易的区别在于A市场主体B理论基础C生产经营特征D利益机制E商品交换范围【ABCDE】2.1从宏观的角度来看，收入分析的常用指标包括A国民收入B人均收入C国民生产总值D收入分布状况E国内生产总值【BCD】2.2反映国家或地区经济特征的因素有A自然资源B城市化水平C基础设施D通货膨胀率E
8、外国投资状况【ABCDE】完整版请QQ：1273114568索取11.9在国际市场营销中，激励中间商的方法主要有A人员培训B技术援助C降低市场价格D提供优质品E互相沟通信息【ABDE】三、简答题目录（共93题）1.1简述国际市场营销的发展过程。1.2简述国际贸易发展的基本状况。1.3简述世界经济发展趋势的特点。1.4简述技术国际化的形成原因和基本表现。1.5简述国际市场直接投资发展形成的原因。1.6简述在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍。1.7简述国际市场营销的特殊性。2.1请写出国际主要经济联盟组织的名称(至少4个)并简要说明国际经济联盟组织对国际市场营销的影响。2.2简述拉美
9、一体化联盟处理成员国经济贸易关系的特点。2.3简述国际营销人员关心政府在经济活动中的参与程度的原因。2.4简述政治环境的稳定性。2.5简述国际营销企业在东道国所面临的来自政治方面的主要控制和压力。2.6简述国外法律体系对国际市场营销的影响。2.7简述在国际营销中将宗教作为重要影响因素的理由。3.1简述信息工作对企业经营的重要性。3.2简述国际市场信息系统的构成。3.3简述国际市场研究的几种主要决策及其所需信息。3.4简述国际市场调研的步骤。3.5简述结构性提问和非结构性提问的特点。3.6简述非概率抽样与概率抽样的特点。3.7简述比较分析法的中心意义及其优点。3.8简述信息与资料间的关系。3.9
10、简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同。4.1简述国际市场营销战略的意义。4.2简述国际营销战略规划的制定过程。4.3简述目标市场选择应考虑的条件。4.4简述国际市场细分的两层含义。4.5简述国际市场宏观细分的过程与标准。4.6简述国际市场组合细分法的优点。4.7简述制定产品市场打人策略的要素。4.8简述一个公司打入国际市场的途径。4.9。简述按国际化程度进行区分的国际营销战略类型。5.1简述产品多样化策略的类型及其特征。5.2简述产品多样化与产品差异化在性质上存在的差异。5.3。简述新产品开发的基本特征。5.4简述新产品开发的基本程序。5.5简述新产品失败的原因。5.6简述新产品开发的
11、组织形式。5.7简述国际产品营销战略确定和划分的依据。5.8简述商标的作用。5.9简述产品的包装策略。5.10简述依据产品包含的服务要素的比重划分的产品型类。5.11产品差异化5.12简述国际产品营销战略的种类。5.13简述产品差异化策略的运用。5.14新产品开发主要有哪几种模式?6.1简述国际技术经营的形式。6.2简述合作生产与合作研究的主要特点。6.3简述国际特许专营协议中有关特许方的权利和义务的规定。6.4简述国际技术转让的战略。6.5简述选择国际技术转让对象应考虑的主要因素。6.6简述许可协议的类型。6.7补偿贸易有何优缺点?7.1简述国际服务商品市场包括的内容。7.2简述国际服务市场
12、的发展趋势。7.3简述我国开放国内市场与拓展国际服务市场相结合战略的要求。7.4简述服务的含义和特点。7.5国际服务贸易自由化的原则主要有哪些?8.1简述跨国公司的经营特点。8.2简述跨国公司市场竞争战略的类型。8.3简述跨国公司以收购方式进入外国市场的优点。8.4简述影响跨国公司融资形式选择的因素。8.5简述跨国公司短期资金经营的职能。8.6简述市场领导者的国际营销战略目标及其策略。8.7简述不同类型的跨国公司内部贸易联系形式的优缺点。8.8简述企业跨国经营的动因。8.9试述后起者企业宜采用的营销策略。9.1简述企业应对国际市场商品价格升级的措施。9.2简述企业的定价程序。9.3简述边际成本
13、定价法的原理和作用。9.4简述需求弹性定价法的含义和定价步骤。9.5简述供求关系对按质论价、优质优价定价法的影响。9.6价格弹性9.7国际市场定价方法主要有哪些?10.1简述国际促销与国内促销的不同之处。10.2简述国际促销的跨文化信息交流的性质。10.3简述国际促销的主要作用。10.4简述制定国际市场促销策略的一般程序。10.5简述导致国际促销失败的原因。10.6简述影响国际广告标准化决策的因素。10.7简述国际广告文稿翻译的原则。10.8简述影响国际广告代理商选择的因素。10.9简述国际市场人员推销的特点。10.10简述国际公司对当地聘用人员培训的重点及方法。10.11公共关系11.1.简
14、述国际市场销售渠道的构成。11.2简述国外市场中间人的类型及其各自的特点和作用。11.3简述影响国际市场销售渠道决策的因素。11.4简述直接出口方式的优点。11.5简述出口销售渠道长度的决策。11.6简述企业选择中间商的考核标准。11.7简述厂商应如何对待国际销售渠道中的矛盾。11.8简述国际市场销售渠道的特点。简答题答案1.1简述国际市场营销的发展过程。答：国际市场营销的形成与发展，大体上经历了以下阶段：(1)出口营销阶段。(2)跨国国际营销阶段。(3)全球营销阶段。1.2简述国际贸易发展的基本状况。答：(1)国际贸易发展迅速。(2)各国之间贸易依赖相互加强。(3)国际贸易结构多元化。1.3
15、简述世界经济发展趋势的特点。答：(1)生产国际化。不同国家之间不同产业部门、同一行业部门不同产品之间、同一产品生产过程各个环节之间的国际分工与交换日益密切。(2)国际贸易重要性空前增长。(3)生活与消费方式趋同化。(4)世界无形商品贸易越显重要。一般包括海外投资收入、运输与保险、国际旅游、私人无偿转让、专利和许可贸易等。(5)生产经营跨国公司化。跨国公司的贸易额在世界贸易中所占份额越来越大，生产经营的跨国公司化，已成为世界经济关系中一个重要现象。(6)世界经济区域集团化。(7)世界各国经济差距扩大。(8)贸易保护主义加强。1.4简述技术国际化的形成原因和基本表现。答：(1)技术国际化是当代社会
16、生产力发展的客观要求。当代科技涉及广泛领域，积极参与科技领域的国际分工，发展技术贸易，及时吸收国外先进技术，已成为各国的共识。当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要。当代科技开发周期大大缩短，为国际技术贸易打下物质基础。(2)技术国际化表现在从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。技术国际化还表现在技术引进和技术输出迅速增长两个方面。1.5简述国际市场直接投资发展形成的原因。答：国际市场的对外直接投资发展有深刻的原因。随着世界经济集团化、区域化和一体化发展，为了争夺经济集团内部的市场机会和发展空间，加强行业竞争和垄断地位，突破日益森严的贸易壁垒，开发资源的区位
17、优势，拓展高新技术的领先地位，对外直接投资和伴随融资的国际市场进入方式，发挥着日益重要的作用。1.6简述在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍。答：在实现市场交换中，市场营销履行着重要职能。它能克服商品生产和商品交换中的一系列障碍，即：空间障碍(地理位置使生产者与消费者分离)；时间障碍(生产产品的时间与人们需要商品的时间不吻合)；信息障碍(商品需求关系信息的阻塞)；商品使用价值和价值差异障碍(不同消费者对商品有不同的需求)；商品所有权(使用权)让渡的障碍。1.7简述国际市场营销的特殊性。答：(1)国际市场容量大，竞争激烈；(2)经营复杂；(3)手段多变；(4)风险大；(5)难度大。2
18、.1请写出国际主要经济联盟组织的名称(至少4个)并简要说明国际经济联盟组织对国际市场营销的影响。答：(1)欧洲共同体：1957年成立，是世界上最大的跨国市场。拉美一体化联盟：由拉美自由贸易联盟的11个成员国1980年签署成立，其目标是逐步建立起一个拉美共同市场。安第斯共同市场：也称“安第斯条约的组织”。北美自由贸易区：包括美国、加拿大、墨西哥。阿拉伯共同市场：以实现成员国自由贸易和共同的对外关税为目标，但迄今未能实现。、东盟：东南亚国家联盟的简称，东盟试图推进该地区经济一体化，但困难重重。(2)创造了新的营销机会。增加了竞争的激烈程度。增加了市场的复杂性。改变了市场壁垒的结构。完整版请QQ：1
19、273114568索取11.7简述厂商应如何对待国际销售渠道中的矛盾。答：(1)企业需要关注销售渠道中的矛盾，这是企业销售渠道管理的主要内容；(2)销售渠道中的矛盾主要是：生产企业与中间商的矛盾；中间商之间的矛盾；(3)企业在实践中就是要解决渠道中出现的各种矛盾，提高渠道成员的积极性，促进其协调性，提高其效率。11.8简述国际市场销售渠道的特点。答：(1)商品流通渠道长；(2)国际市场中间商的功能各异；(3)社会文化习俗影响中间商经营方式。四、计算题(在单独的文档中) （共1页）第三章国际市场信息五、论述题目录（共27题）1.1.试述国际市场营销学的内容体系。1.2试联系实际论述市场营销交换职
20、能的地位及其意义。2.1国际经济联盟组织对市场营销的重大影响。2.2试述国际市场文化环境对国际市场营销的影响。2.3试就国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系进行论述。3.1.试述市场调查的方法。4.1试述国际市场营销的竞争战略。4.2试述进入国际市场模式在运作、投入、收益方面的基本特征。5.1试述新产品战略的一般模式。5.2试述国际产品市场进入模式。5.3试述服务要素与服务水平的决策。5.4试述波士顿矩阵分析法及其应用。6.1试述技术生命周期各阶段的技术转让策略。6.2试述扩大技术转让收益的办法。7.1试论健全我国国际服务市场宏观调控的途径。7.2试述国际服务市场形成与迅速发展的主要
21、原因。8.1结合当前实际谈谈我国企业发展跨国经营的必要性。8.2试述跨国公司如何选择对外投资环境。8.3试述跨国公司如何选择融资来源。8.4试述跨国公司运用转移价格的限制因素。9.1试述价值规律在国际市场与国内市场的作用不同的原因。9.2试述国际市场商品价格形成的影响因素。10.1.试述产品不同生命周期阶段的广告策略。10.2结合实际论述国际公共关系实施时应注意的问题。10.3试分析企业应如何决定最佳的促销组合。11.1试述国际市场销售渠道的区域特征。11.2试述国际市场销售渠道的管理和控制。论述题答案1.1.试述国际市场营销学的内容体系。答：(1)国际市场营销概述。主要阐明国际市场营销的形成
22、及其特点，世界市场现状与发展趋势，企业国际化经营的发展方向，以及国际市场营销学与基础市场营销学的相互关系。(2)国际市场环境分析。国际市场营销处于与一个国家有另q的特殊环境，企业从事国际市场营销成败的关键，在于是否正确地采取环境适应性的策略和措施，因此国际市场环境分析尤其重要。(3)国际市场信息。国际市场信息有其特点和艰巨性。适应国际市场营销的需要，应当建立国际市场信息系统，重视国际市场营销研究。(4)国际市场营销战略规划。它是企业在国际环境分析基础上，实现企业市场营销所采取的方法和步骤。(5)国际市场商品营销。国际市场营销研究的商品，不仅是指有形商品，更重视无形商品的市场营销。劳务输出也是国
23、际市场营销的重要项目。(6)国际市场定价策略。国际市场商品价格，既受商品的国别价值影响，又要用国际市场商品价值来衡量，其价格形成因素比国内市场商品价格更为复杂。(7)国际市场渠道策略。由于世界各国经济发展水平和社会生活方式的不同，商品销售渠道构成有不同特点。(8)国际市场促销策略。国际市场促销沟通市场营销信息，受着不同国家价值观念、生活方式、语言文化特点等诸多因素影响。完整版请QQ：1273114568索取11.2试述国际市场销售渠道的管理和控制。答：一般管理的主要方法是激励、绩效、评估等调整手段，消除或减少存在的矛盾，提高成员的营销积极性，促进渠道整体活动的效率。(1)激励。一旦建成渠道，就
24、必须开展激励工作。以使中间商与企业合作，更快更好地实现企业的经营目标。然而，激励本身是很复杂的问题，因为造成生产者与经销商合作与冲突的因素很多。正确使用激励手段，以便与中间商建立长期、稳定的合作关系。这就首先需要生产企业详细了解他能从经销商那里得到什么，以及经销商可从制造商获得些什么。所有这些，都可用市场覆盖程度、产品可获性、市场开发、寻找客户、技术方法与服务，以及市场信息来测量。生产企业希望得到成员对这些政策的同意，甚至依其遵守情况建立报酬制度。总的一点，激励必须针对渠道成员的真正需要。在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：中间商人员培训。给予中间商适当的利润、独家经销杖争有价值的特许地位
25、。共同进行广告宣传。提供优质品。生产企业应尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。此外，生产企业支持中间商的办法还有，提供有利的付款条件、产品的准确信息、技术援助和产品服务等。这种支持可以树立经销商对产品的信心以及取得成功的信心。(2)绩效评估。生产企业还须定期评价渠道成员的绩效。当发现某一成员的绩效低于既定标准时，要找出原因及补救的措施。实在不能令人满意的成员，还可以考虑剔除或更换。评价的标准因渠道的特点和经营要求不同而有差异。但一般来说，主要标准有：销售指标的完成情况；市场份额；平均存货水平及按时交货情况；对用户的服务水平；对企业促销工作训练方案的合作程度；与其他成员的配合程度；提供反馈
26、的质量如何；满意度的高低。六、案例分析题（共19题）2.1案例一：我国某一企业生产的高品质瓷器餐具出口，中方设计人员考虑到是向美国出口，便在典雅的中国式瓷具上绘了西洋画，但在美国客商看来不伦不类，出口量很小。案例二：在法国巴黎巴士底狱广场附近有一条闻名遐迩的家具街。在几乎清一色的欧式家具中传统的中式家具展现出了一种东方古文明的美，漆木家具做功细腻，但因雕刻的内容太多太繁，色彩太鲜艳，与法国人所喜欢的风格粗犷、构图简洁的家具不协调，因此产品销路不佳。案例三：上海家用化学品厂一批发乳在日本销路不佳，究其原因，是因为装发乳的瓶子是黑色的，日本人不喜欢，但该产品在中东却大受欢迎。问题：(1)根据本课程
27、相关原理分析以上事件背后的原因。(2)在进行国际市场营销的过程中如何避免类似事件的发生?2.2阅读下列资料，回答文后所列的问题。睡衣风波1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司沃尔一马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中得见一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔一马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔一马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔一马特公司将古巴睡衣放回货架。”这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?
28、当时，沃尔一马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣。因为那样做违反了美赫尔姆斯一伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的予公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔一马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。问题：(1)造成沃尔
29、一马特公司困难处境的原因是什么?。(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。2.3某一药物专业公司主要生产胎儿期和婴儿期的保健药品和老人用的药物。为开拓某一国外市场，该公司主要应做哪些方面的市场环境分析?2.4中国是鞋产品的生产和出口大国，据2006年统计，全世界鞋产品年产量达120亿双，而中国的鞋产量已经连续5年超过世界鞋产量的50，居世界各国鞋产量的首位。2005年，中国鞋产品出口到世界200多个国家和地区，但出口市场主要集中在美国、日本、意大利、西班牙、巴基斯坦及欧盟与南非的其他国家，出口市场过于集中和出口数量增长较快招致了进口国的抵制。如2006年4月7日，欧盟又开始对中国皮鞋征
30、收临时性进口关税，从最初的48一直增长到165。有些国家直接限制进口中国鞋产品的种类，还有些国家对中国鞋产品的价格制定了最低限价。由于进口国对中国鞋产品的限制，使得中国鞋产品的国际市场营销频遭壁垒而处于困境。请回答以下问题：(1)中国鞋产品在国际市场营销中遇到了哪些涉外经贸管制?(2)针对国外经贸管制，你认为应采取哪些应对措施?2.1答：(1)人们的行为受到文化的强烈影响，国际营销中的文化因素对国际营销活动的开展有着重要的影响以上三则案例中的企业在开展国际营销活动时忽视了文化因素对营销结果的影响，于是没有取得企业所预期的效果。(2)在进行国际市场营销时我们应当充分的了解目标市场的文化环境，避免
31、在营销活动中以及产品与目标市场发生文化上的冲突。2.2答：(1)美国禁止其公司与古巴进行贸易往来。而在加拿大经营的美国公司沃尔一马特公司，处在加拿大和美国两个国家的政治、法律环境中其进行国际营销要同时受到两个不同经营环境的影响是这一公司困难处境的原因。(2)政治环境与法律环境的关系在国际市场营销中有两方面，一方面两者是一致的，美加在政治上一致，在法律上也应有相应相似法律，因此对美国关于对古巴的贸易政策，加拿大会给予一定的支持，会支持美国的古巴贸易政策。但同时政治环境与法律环境还是有一定的区别，不同国家应有其个性。加拿大作为一个独立主权国家应有其独立的司法制度。因此，加拿大与美国在处理与古巴贸易
32、的问题上有不一致的地方。2.32.4答：完整版请QQ：1273114568索取3.1.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为了迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用询问法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为1518岁、1825岁(婚前)、2535岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理
33、对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的询问法一般有哪几种方式?各有何特点?(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点，公司选择了最大子市场应该是哪个?为什么?3.1.答：完整版请QQ：1273114568索取4.1青岛啤酒是我国著名的啤酒品牌。近年来，青岛啤酒公司通过兼并中小啤酒厂，企业规模不断扩大，年啤酒生产能力已达到几百万吨。青岛啤酒公司需要进一步开拓国际市场。经过研究，公司拟将东南亚地区某一著名城市作为其首选目标市场。为此，青岛啤酒公司对这一城市的啤酒消费市场进行了实地调查，得到了以下调查数据：(1)
34、该城市主要消费场所啤酒的消费情况：消费场所|普通瓶装|高档瓶装|听装。家庭用餐|94|1|5。普通饭店|90|2|8。高档酒店|0|85|15。歌厅茶座|0|10|90。(2)该城市消费者对产品价格的认同：低档价格|中档价格|高档价格。普通瓶装|94|6|0。高档瓶装|6|45|49。听装|71|29|0。(3)该城市消费者对啤酒口味的偏好：醇厚型|85。低酒精度|70。清爽型|64。保健型|15。果味型|10。(4)该城市消费者认知啤酒品牌的方式：广告|70。亲朋好友议论|45。新闻报道|29。商场批发部的供销活动|25。从报刊获得信息|20。(5)该城市各种啤酒竞争要素：要素|普通瓶装|高
35、档瓶装|听装。口感好|243|262|254。价格合适|20158156。工艺技术先进|2O|84|66。包装精美|25|121|102。知名度高|142|131|125。购买方便|107|101|101。广告印象|115|104|121。请回答下列三个问题：(1)写出五个影响大众啤酒购买行为的主要因素。(2)选用两个依据对啤酒市场进行简单细分。(3)根据上述调查数据，对青岛啤酒公司开拓国际市场营销组合策略进行设计。4.2海尔的国际化战略的成功使海尔迅速发展成为新型的公司，2001年海尔在美国的洗衣机市场上占据50的市场份额，在整个家电市场中的份额上升到第五位。截止到2000年底，海尔集团在海
36、外已经开设了10个工厂、14个贸易中心，发展了175位专营商，海外的经销网点达到将近4万个，产品销往160多个国家，初步形成了覆盖全球的营销网络。海尔主要的目标是创国际名牌。海尔的观点是“国门之内无名牌”，作为一个具备全球竞争能力的企业，在全球市场一体化的背景下，应该创建一个国内外两个市场相互呼应的市场体系。在1996年，海尔提出了自己的三个13的国际化战略，即海尔希望在国际化的背景下，调整自己的全球产品格局，形成内销三分之一，外销三分之一，海外生产三分之一的产业格局，并且在五年内创出经销全世界的中国家电名牌。在具体的方法上，海尔采取先信息后产品，先代理后建厂的发展模式，然后在重要市场发展销售
37、渠道，以目前最强的白色家电产品进入国际市场，逐渐延伸到黑色家电及其他信息产业的产品，并考虑在发展中国家，如墨西哥、巴西设厂，在设厂国及周边发达国家销售；而在海尔国际化市场开发战略上，海尔则是采取了先难后易的市场战略，率先开发发达国家市场，以缩短与其他国际竞争对手的差距(当然也包括国内竞争对手)。海尔国际化战略的一个重要举措是本土化战略。首先，海尔利用设在全球的10个信息站和6个设计分部，整合全球科技资源，开发出适合不同国家和地区要求的产品，之后海尔利用融知、融智、融资的方法积极进行市场网络的建设。最后，海尔采取的第三步战略，就是在海外设厂。1996年，海尔开始与印尼合资生产海尔牌家电产品并在当
38、地销售，这是海尔在海外的第一家分厂，到2000年底海尔已在全球10个国家设厂，建立起覆盖全球的生产基地。阅读案例后，请回答下列问题：(1)海尔采取了何种进入国际市场的模式?(2)这种方法恰当吗?为什么?4.3阅读以下文字，试分析“创维”电子成功地运用了哪些国际市场营销策略?国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品。20世纪90年代以来，我国在境外建立了数千家跨国企业，遍布140多个国家和地区，并有一些企业正进行一定程度的全球化营销。深圳创维电子集团是其中优秀代表之一，他们实施了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维
39、”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听科技的前沿性研究，同时进行技术储备，其目标是塑造“中国制造”的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维还在人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。到1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，在中高档市场中占有了5的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启
40、动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20份额。创维还与全球最大的零售组织沃尔玛及美国著名连锁商CircnitCity签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月，“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出上年的80以上。4.14.3答：完整版请QQ：1273114568索取5.1广州某服装公司专门生产休闲化的新款的牛仔服，其“德克西”牌系列休闲服因款式新颖、舒适大方，深受不同收入阶层的青睐，在该市的同类产品市场上长期稳居第一，近年来每年的销售增
41、长率保持在6左右。从去年起，日本一家著名牛仔服生产商在该市正式投产，其产品给这家服装公司在该市的销售带来了巨大压力。今年上半年“德克西”牌系列的销售量比去年同期有较大幅度下降，有鉴于此，该公司决定进行战略调整，主要策略是开发新产品，经过研究发现，该市的服装消费需求出现了高档化趋势。该公司决定，终止原有产品的生产，清理存货，集中力量开发出高档、新款服装，目标市场定为高收入群体，在销售方式上，准备设立多家专卖店，直接面向顾客。问题：(1)根据波士顿矩阵图分析在日本生产商投产之前，该服装公司“德克西”牌系列牛仔服属何种产品类型，为什么?(2)该公司采取的新业务计划是什么?5.2S0公司S0是日本最大
42、的化妆品公司。多年以来，S0的零售商同意只出售S0的产品，交换条件是S0购回其未售出的商品。正是凭借着这一协议，发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络，这些商店几乎是日本全国的化妆品店和药店的一半。这一系统使S0能够很好地控制销售网络并以高价格出售其产品。但1995年，日本有关政府部门宣布S0控制零售价违法，并勒令其必须允许零售商对其产品进行打折销售。在这之后，s0的出厂价随着零售价的下滑而不得不逐渐下降，利润也开始下滑。S0对以上变化所作出的反应是降低产品成本，将重心移至低价位的化妆品上。同时，公司也在海外为自己的产品寻找市场。到目前为止，S0的产品已打入30多个国家。他们想进一步
43、提高在国际市场上的销售额，达到1000亿日元的目标。SO明白，要想实现这一目标，必须在美国市场上有上乘的表现。美国本土的化妆品公司正摒弃使用性感模特等促销方法，转而采用强调产品的科学性使用促销赠券等做法。业内人士认为，以上营销方式的转变反映了消费者的不断觉悟：重视产品的实际价值而不仅仅是外在形象。S0认为这对他们是个机会，因为他们更擅长“高价值一高价格”式的营销。以S0的持久型唇膏为例。S0的广告宣传着重强调该产品对嘴唇的特殊保护功能而不是它丰富的色彩。但一些分析家认为，日本的化妆品制造商能否在美国化妆品市场上重演日本公司在美国汽车和家用电器市场上的辉煌还是个问题；他们认为，化妆品市场是一个产
44、品形象驱动型的市场，商家很难让顾客明了产品的差异。他们想知道美国或日本的公司能否靠科学的主张和赠券来实现成功的目标。他们真能将美容产品转变为自然高科技的必备产品吗?问题：(1)按照“产品一市场矩阵”理论，该公司所采用的是哪一种国际产品市场进入模式?原因是什么?(2)该公司的营销策略是否符合美国市场的情况?5.1 5.2答：完整版请QQ：1273114568索取6.1“我们在中国市场的目标是，发展30个区域、2000家加盟店和14000名专业经纪人。到明年年底，预计我们会有250家300家加盟店，在中国房地产公司的排名将提至为前三位。而后年21世纪不动产一定能成为中国最大的房地产组织”。这是日前
45、比尔亨特先生在接受记者采访时透露的最新消息。随着房地产中介市场的发展，行业内竞争的加剧以及买方市场的逐步形成，顾客已经不满意将自己的需求托付给不负责的中介，而对中介服务提出了更高要求。在这种情况下，一些中介公司不得不开始考虑降低运营成本，提高服务质量以及依靠可信赖的大品牌来增强自身的市场竞争力以吸引顾客，中介经营模式面临着深刻的变革。中国幅员辽阔，而且地区差异显著，采取两级授权的策略方式，即在中国总部拥有整个内地的授权，而由中国总部授权给当地的一家合格企业成立该区域的21世纪区域分部，行使行政管理及后台支持、培训、管理、监督的职能；再由该区域分部发展下面的加盟店从事具体的房地产中介业务，通过这
46、种两级授权，真正使管理、经营本土化，从而从根本上杜绝了外来品牌“水土不服”的通病。比尔先生认为，这种体系对他们在中国市场上的业务发展起了非常重要的作用。因为他们在挑选区域性的合作伙伴时，更加看中的是其在当地的影响力，他们对合作伙伴的要求是要有良好的操作实力和能力，包括资金、管理、渠道以及背景和方方面面社会资源的整合等。比如在选择南京的合作伙伴时，就要求他们对南京的市场非常了解。对合作伙伴提供其使用他们的体系并给以相应的支持，这样就可以很快在当地市场发展起来。比尔先生还认为中国房地产中介市场目前最需要解决的问题是，首先，必须严格执行执照颁布的法律规定，而且一定要关闭没有资质的公司，需要对这些中介公司的管理人员进行管理方面的培训，然后对经理人进行销售方面的培训，强化相应的激励体系。阅读案例后请回答下列问题：(1)什么叫国际特许经营?(2)结合案例分析采取特许经营方式的好处。6.2Finico激光器封装技术在美国是一项成熟的技术，由HH公司研制出。2000年9月，该技术在美国已经过了专利保护期，大量的厂商涌入，导致HH公司在该技术上的利润率越来越低。HH公司在泰国寻找合作伙伴，并开始小批量的生产。HH公司同时将激光封装模块生产全部移到马来西亚厂，原来计划今年第2季度前将激光器封装转移到台湾。在目前市场不景气的情况下，台湾业界认为Finico看中
