1、中间件应用步入成长期中间件应用步入成长期 中间件应用现状调查 计世资讯供稿 计世资讯供稿 计世资讯的研究表明 传统的中间件依然在电信和金融领域占有优势;应用服务器中间件是当前的热点产品;中间件品牌知名度不高但用户忠诚度高;预计 2005 年市场销售规模为 16.75 亿元，与 2004 年相比增长 31.5%。中间件是部署在计算机硬件和操作系统之上，支持应用软件开发和运行的系统软件，它为企业级的分布式应用提供了一个标准的平台，使得应用软件开发和运行能够独立于特定的计算机硬件和操作系统平台，从而实现企业应用系统的集成。中间件具有标准的程序接口和协议，可以实现不同硬件和操作系统平台上的数据共享和应
2、用互操作，具有强大的计算资源管理、网络通信能力以及良好的可扩展性。在应用系统开发中采用中间件技术不但可以屏蔽底层操作系统的差异，减少应用系统开发的复杂性，还为应用系统的部署、运行和维护提供了有力工具，大大减少了计算机应用系统总体拥有成本。图 1 中国中间件软件市场销售规模图图 1 中国中间件软件市场销售规模图 中间件的产品种类很多，主流的中间件提供商对产品的定义分类也不同，计世资讯针对中国供需市场上的主流产品，依据中间件在系统中所起的作用和采用的技术不同，将中间件大致分为以下几类:消息中间件、交易中间件、应用服务器中间件、集成中间件、工作流中间件、门户中间件，基本涵盖了传统中间件软件的范畴。中
3、间件应用现状中间件应用现状 1中国中间件市场规模分析 根据计世资讯的调查，2003 年中国中间件软件市场销售额 10.09 亿元，2004 年中国中间件软件市场销售额 12.74 亿元，同比增长 26.3。计世资讯认为，中国中间件处于产品生命周期的成长期。在软件市场领域、甚至整个 IT市场中都属于高增长点。成长期以市场规模高速增长、众多新品牌进入市场参与竞争、市场竞争格局不稳定为特征。图 2 中间件市场增长趋势示意图图 2 中间件市场增长趋势示意图 目前的市场现状是:用户已经从不了解中间件向开始接受并采用中间件转化，同时出现了像单独购买操作系统、数据库那样单独采购中间件的情况，这说明用户对于中
4、间件的认知程度在提高，对于中间件的采购应用意识在提高;另一方面，多层架构技术日益普及，用户已开始主动采用中间件构建企业的应用系统，同时，SI、ISV 在帮助企业构件应用系统时更多的建议应用中间件，这种应用氛围的逐步形成促进了中间件市场的快速成长。2产品结构分析 （1）传统的中间件产品在电信、金融领域保持着旺盛的生命力 图 3 2004 年中国中间件市场产品结构分析图图 3 2004 年中国中间件市场产品结构分析图 消息和交易中间件是历史最长、最成熟的中间件，交易中间件在对效率、可靠性等方面要求严格的关键任务系统中仍具有明显优势，在金融、电信、证券等许多行业的核心业务还无法采用 B/S 结构的情
5、况下，仍将占有重要地位，其 2004 年的市场份额为 18.8%。而消息中间件的定位、功能及稳定性非常出色，在需要数据可靠传输的系统中牢牢占据一席之地。同时，在各行业的单一应用系统建立起来以后，应用整合已成为新一轮应用系统建设的热点，其中消息中间件扮演了重要的角色，它将是生命周期最长的产品类型，市场份额也最高达34.8%。（2）应用服务器中间件成为热点产品 作为 B/S 结构应用基础设施，应用服务器中间件在市场上大行其道，市场份额为 26.8%。由于应用服务器的标准完备，所遵循的主要规范 EJB 及 J2EE 逐渐走向成熟，提供此类产品的厂商又众多，因此竞争也最激烈，其市场价格也会持续走低，继
6、续保持“物品化”的趋向即产品价格平稳走低，利润增长依赖于增值服务。应用服务器作为最热门的产品类型，基本上继承了交易中间件和消息中间件的功能特性，在采用 B/S 结构及非传统编程语言（C、C+等）的应用中，应用服务器在逐渐蚕食交易中间件及消息中间件的一部分市场，导致后两种中间件在 B/S 市场中增长放缓，但是短时间内还无法完全取代消息和交易中间件。（3）厂商频推新产品，引领应用需求迅速增长 图 4 2004 年中国中间件市场行业结构分析图图 4 2004 年中国中间件市场行业结构分析图 在单一或基础应用系统已经逐渐成熟的领域，新的应用热点就是对应用系统的整合，并进而实现决策分析系统、增值业务系统
7、等新的建设项目，使企业能够进一步挖掘信息和对外提供多元化的服务。随着企业的业务种类越来越多、变化越来越快、机构逐渐扩大，对系统效率、可靠性等要求更高，对中间件软件的功能也提出了新的、更高的要求。在上述应用系统，需要大量高层中间件的支撑。因此，EAI 软件、工作流系统、Portal 等已经逐渐成为行业应用的新宠。这些新的中间件通常都不是单一的中间件产品，而是多种中间件技术的融合，需要融合消息传输、事务处理、流程整合、构件化、应用服务器等中间件技术。图 5 2004 年中国中间件市场区域结构分析图图 5 2004 年中国中间件市场区域结构分析图 3行业结构分析 实际上金融行业的规模不像前几年了，大
8、型商业银行的核心系统已经基本建设完成，目前主要是增值系统建设以及中小银行的应用。在金融行业 IBM 一直具有优势，然而今年以来，银行进入 WTO 之后，要考虑成本的压力。不像过去，动不动就花多少亿元的投资去买国外的软件，于是国产软件的机会慢慢出现，上半年几家主力国产厂商已在多家国有大型商业银行中开始争取自己的市场份额。电信由于发展速度较快，市场增长趋势稳定。2004 年电信领域的发展更多的是调整，未出现大的投资高潮。主要需求来自电信、网通 97 业务系统的改造和 EI 个别省市试点，基本围绕着两者重组之后的一些辅助性和补充性建设。联通客服系统于下半年有微小动作，而移动项目需求不多，除部分省市的
9、 BOSS 升级、老系统扩容产生部分需求外，其余为压缩成本，没有明显的大型投资。另外，各运营商正在等待 3G，为防止建设产生冲突，因此 2004 年相对平静。BEA 在这一领域依然保持竞争优势，而国产软件也在区域市场有所建树。图 6 中间件用户对产品不满意因素分析图 6 中间件用户对产品不满意因素分析 在政府方面，主打是金字工程，由于不同金字系统工程的批准存在时间上的先后次序，虽有些系统（如金审）已批准，有些系统通过特别申请已进行单独建设，但还有部分系统国家计委没有正式批准，中央投资没到位，地方配套资金又不敢随便投放，所以政府需求增长的同时，2004 年增长速度并没有显著提高。在能源行业里，以
10、电力为主。交通行业里主要是铁路系统建设和高速公路联网收费系统的建设。还有烟草、物流以及制造行业的大型企业，中间件的增长势头明显，个别品牌甚至获得了细分领域的绝对市场份额优势。图 7 中间件用户对服务不满意因素分析图 7 中间件用户对服务不满意因素分析 但除上述行业需求之外，其他领域的应用非常有限。4区域结构分析 研究表明，由于中间件应用主要集中在电信、金融、政府行业和其他行业的大型企业，在电信、金融行业由于全国各省级城市建设保持同步，只是由于业务量不同，但系统的复杂度不同也导致对中间件的需求存在差异，同时在华东、华北、华南等区域的三、四级城市的分支机构也会对中间件产品提出需求。另外大型企业在上
11、述区域比较集中。图 8 中间件用户采购决策影响因素分析图 8 中间件用户采购决策影响因素分析 中间件用户满意度分析中间件用户满意度分析 此次计世资讯对近 20 家主流中间件品牌的用户进行了调研，结果显示中间件用户满意度综合评分 5.07 分，略低于其他 IT 软硬件产品的满意度平均分值。由于满意度综合评估由品牌知名度、品牌美誉度、产品满意度、服务满意度、用户忠诚度五个单项指标组成，针对中间件的调查评估中，所有品牌的知名度和美誉度的平均分值都较低，因此直接影响了中间件综合评分的总体结果。在对各品牌进行品牌知名度的调查中，除 IBM 和 BEA 拥有一定的知名度外，其余品牌的知名度普遍偏低（下文品
12、牌分析部分中将结合具体数据进行论述）。由于用户所知品牌有限，因此能够甄选最佳并推荐品牌的就更少。受认知度影响，各品牌的美誉度分值更低。但是用户对于所应用的中间件产品及目前厂商所提供的服务都表示了基本满意，只是获得高度评价和肯定的品牌非常少。用户忠诚度是所有品牌在单项指标中得分最高的，平均 80的用户都表示在升级或再次购买中间件产品时依然选择目前在用的这个品牌。这对于正处于市场培育期、用户基础还很薄弱的中间件产业而言，是一个良好的开端，容易建立用户对品牌的信任感，吸引更多的用户开始采购中间件，从而扩大中间件市场的应用规模。图 9 中间件主要品牌认知度比较分析图 图 9 中间件主要品牌认知度比较分
13、析图 1中间件产品及服务不满意因素分析 在针对中间件产品的用户满意/不满意因素分析中，用户对产品价格、产品易用性和产品跨平台性表示明显不满。375的用户对价格表示不满意，这一比例超过表示满意的用户比例近 3 倍，是产品满意因素评价中差距最突出的。用户对价格的态度将促使大厂商适度降低利润、迎合客户的满意期望，从而增加用户忠诚度，找到利润与用户忠诚之间的最佳平衡。而小厂商和 SI、ISV 完全可以利用目前用户对价格高存有抱怨这一问题，寻找市场定价空间，利用价格手段争取市场机会。从另一方面，用户将拥有更大的选择产品的主动权，但是前提是用户真正达到对中间件技术、产品、品牌都比较了解、熟悉的成熟阶段。图
14、 10 中间件软件市场销售规模预测图（亿元）图 10 中间件软件市场销售规模预测图（亿元）重视产品的易用性是 IT 应用的大趋势，同样在中间件领域无论成熟用户还是新购买用户，对易用性的重视程度都在日益提高。用户越重视，产品就越难达到用户的满意，更何况所有提供商的用户数量都在日益增加，目标用户群越广，厂商满足用户易用性要求的难度也加大，但每个用户都只关注自己应用的效果，并不会考虑提供商的通用产品要照顾多种类型客户的需求，因此易用性成为了用户关注、厂商重视的共同点。目前用户对产品的跨平台需求已经为厂商所重视，软件提供商纷纷提出了自己的跨平台产品，但是由于产品存在技术、性能等方面的不完善，缺少实践应
15、用的积累，在实际应用中用户依然遇到各种各样的问题，因此表示不满意的用户数量超过了表示认可的用户数量。从服务满意因素分析中，可以看到用户对厂商的技术水平和服务方式都表示了高度认可，但是对应用培训和售后服务提出了意见。目前多数用户对中间件的了解还非常有限，甚至很多用户在应用中间件之前对其一无所知，只是由于集成的需要，在集成商的建议下开始选用中间件产品，因此用户对培训需求非常迫切，而厂商在这方面做的工作不到位，单方面地将用户视为对中间件有相当程度的了解，这样就造成了供需双方预期的差距，因此很容易导致用户的不满。用户既然对中间件知之甚少，因此在应用过程中对技术支持的要求就会较高，厂商的售后服务投入不足
16、影响了用户对服务满意度的评价。2用户采购决策的影响因素分析 目前中间件应用集中于垂直行业系统，比如金融、电信、电子政务的“金字工程”等，各个产品品牌只要通过了总公司/总部的入围选型，就很容易在地方分支机构推广应用，因此行业应用集中的特点直接导致上级指导成为了采购选择的第一要素。而解决方案的适合与否是用户真正进行主动性选择的关键要素，目前已有厂商提供了数十种针对各行业、各应用系统的产品解决方案，有针对性地满足了多种类型客户的需要，成为了营销推广最有效的武器。用户对于性能和价格永远是综合衡量的，目前用户在 IT 采购时的价格敏感度非常高，所以很多用户在产品性能、功能能够满足应用需求的前提下，宁可牺
17、牲高价格换来的高性能，而是选择价格相对较低又能满足应用的产品。但是也有例外，由于中间件用户相对集中于各个行业的大中型企业，中间件的采购支出占企业整个 IT 采购、甚至软件采购中的比例比较小，因此 IT 支出预算高的企业对价格并不敏感。这部分企业随着中间件成熟应用、理性采购氛围的逐步形成，数量将会越来越少，因此将有更多的用户会选择性价比更优的产品。如上文所述，中间件应用行业较为集中，行业内部的影响很大，因此行业典型应用具有较高的影响力，目前已有主流的中间件提供商通过注重建立典型行业应用案例拓宽了应用市场、从而建立了竞争优势。由于现阶段不了解中间件的用户广泛存在，因此提高品牌知名度成为了厂商促进销
18、售的第一步。另外，不同品牌的研发时间和市场应用经验的差距很大，很多新品牌产品还存在稳定性的问题，因此用户对产品稳定性就给予了更高的关注，而且用户经过对中间件的逐步了解，也会对不同品牌产品产生选择倾向，稳定性成为了用户采购选择的一个重要影响因素。3国内外品牌满意度比较分析 调研显示:国外品牌满意度综合得分 5.73，国内品牌满意度综合评分 4.79，目前从市场规模、技术性能、用户评价等方面进行比较，国内品牌都存在一定差距。用户对产品和服务的具体评价请参考表 1。4主要品牌比较分析 主要品牌从认知度进行比较，大部分国产品牌与 IBM、BEA 都存在较大差距，这两大国外品牌的用户认知比率都要超过其他
19、竞争者两倍以上。品牌认知度存在明显差距对于正步入成长期的中间件市场而言，品牌认知度高低将在厂商的市场营销推广中得到最直接的体现。突出产品特点是赢得用户的关键，不同品牌分别建立自身的竞争优势来吸引自己的目标客户，除了行业的垂直性特征造成的“上级要求”这一选择因素比较一致外，其他用户选择各品牌的理由都各不相同。IBM 的解决方案多，契合各行业各种应用需要，BEA 注重建立成功案例，并将成功案例作为销售的主要手段之一，东方通由于研发积累经验丰富，用户对其产品的稳定性表示认可。金蝶的产品价格定位赢得了更多的客户。计世资讯的建议 强化差异 细分行业强化差异 细分行业 基于计世资讯对中间件市场长期的关注和
20、了解，针对中间件产品的提供商，计世资讯提出如下建议:1强化差异化竞争优势1强化差异化竞争优势 在中国市场上参与竞争的中间件厂商各具特点，核心竞争力存在显著差异。由于产品结构、销售模式、行业优势的不同，想简单模仿其他厂商的做法很难，而且不会获得太好的销售成绩。因此基于对自身的科学分析之后，强化自己的核心竞争力，建立差异化竞争优势，是在未来竞争中取胜的最佳途径。2建立细分行业优势2建立细分行业优势 IBM 强在金融，BEA 把握电信，正像两个中间件霸主一样，在有潜力的行业建立自己的品牌优势无疑是占领市场的有效方式。在一个行业里做专，不仅可以推出贴近行业的解决方案，同时还可以赢得行业内的知名度和典型
21、应用范例，一旦开拓了某行业市场，就会越来越熟悉行业需求特点，从而逐步建立起良性的行业发展模式。中间件市场刚刚起步，许多行业都具备增长潜力，因此抓住时机，建立细分行业优势是关键。3积极培育市场3积极培育市场 目前的用户需求主要集中在那些已建有庞大复杂网络的大型企业，而数量众多的中小企业用户尚未开发。这一细分市场一旦启动，将会为中间件产业带来更大的发展机会，因此这需要全体中间件厂商的共同努力，在销售软件的同时，更应该积极地培育市场。4丰富产品线4丰富产品线 IBM 和 BEA 都拥有丰富的产品线，而且还在不断地通过技术引导研发出新的产品。目前国产软件已经在中间件产品线上形成了互补，如东方通的全线产
22、品以及表现突出的消息中间件、金蝶的应用服务器中间件、中关村科技的 Portal 等，国产品牌的群体对抗国外品牌的竞争格局正在形成，这将弥补国产中间件产品线短的不足，与国际品牌形成直接竞争。但是要想满足更多用户的应用需求、拓展更广泛的用户群，丰富产品线是每一个国内中间件提供商必须重视的问题，只有研发出更多的自有品牌产品，才能在后续的竞争中把握更多的市场机会。5完善产业链至关重要5完善产业链至关重要 目前，许多国内厂商在企业经营中还缺少渠道这一环，或这一环节还很薄弱。而在企业经营和市场竞争中，渠道的竞争力都至关重要，尤其针对中间件产品，渠道的销售力量更为重要。国内厂商由于品牌认知度低或利润空间小等原因影响了企业自身的渠道建设和发展，我们建议尽快完善自身的渠道建设，为企业参与未来的市场竞争做好准备。（计算机世界报 2005 年 08 月 29 日 第 33 期 C6、C7）
