1、管理营销资源中心管理营销资源中心 M&M Resources Center http:/ 中国进入信用卡时代 中国进入信用卡时代 作者：David Von Emloh,Emmanuel Pitsilis,Jeffrey Wong 作者：David Von Emloh,Emmanuel Pitsilis,Jeffrey Wong 来源：麦肯锡高层管理论丛 2003.4 来源：麦肯锡高层管理论丛 2003.4 要在中国刚萌芽的信用卡市场获利，短期内并不容易，但还是有快捷方式可循 要在中国刚萌芽的信用卡市场获利，短期内并不容易，但还是有快捷方式可循 据估计，中国信用卡市场到了 2010 年的年营收将
2、超过 30 亿美元，也因而成为外资金融服务业者注意的焦点（见图一）。若目前供应面的障碍（例如外商仍受限制、当地业者经营心态过时且技能不足、缺乏消费者的信用资料等）能比预期尽快得到解决，上述营收数字有可能在往后十年内超过 50 亿美元，几乎等于届时台湾整个信用卡产业的年营收额。据估计，中国信用卡市场到了 2010 年的年营收将超过 30 亿美元，也因而成为外资金融服务业者注意的焦点（见图一）。若目前供应面的障碍（例如外商仍受限制、当地业者经营心态过时且技能不足、缺乏消费者的信用资料等）能比预期尽快得到解决，上述营收数字有可能在往后十年内超过 50 亿美元，几乎等于届时台湾整个信用卡产业的年营收额
3、。管理营销资源中心管理营销资源中心 M&M Resources Center http:/ 中国似已为塑料货币时代的来临做好准备，宣称属于富裕客群的消费者正在持续增加，年收入超过 6500 美元的家庭也将成长十倍，在 2010 年达到 3000 万户。最近的市场数据显示，中国消费者和美国等已开发市场的消费者一样，也愿意使用消费信贷产品，并动用循环额度，而这正是信用卡业务能否成功的关键所在。尽管法律规定信用卡利息不得超过 18%的上限，信用卡的毛利经过倒帐率的调整后，只要客户刷卡消费，仍有 900-1100 个基点（bps）的水准，而美国和英国则仅有 300-800 个基点（见图二）。根据我们的
4、估计，一家公司的信用卡应收帐款余额市占率只要达 10%，未来十年内即有可能创造每年 1 亿美元的利润。中国似已为塑料货币时代的来临做好准备，宣称属于富裕客群的消费者正在持续增加，年收入超过 6500 美元的家庭也将成长十倍，在 2010 年达到 3000 万户。最近的市场数据显示，中国消费者和美国等已开发市场的消费者一样，也愿意使用消费信贷产品，并动用循环额度，而这正是信用卡业务能否成功的关键所在。尽管法律规定信用卡利息不得超过 18%的上限，信用卡的毛利经过倒帐率的调整后，只要客户刷卡消费，仍有 900-1100 个基点（bps）的水准，而美国和英国则仅有 300-800 个基点（见图二）。
5、根据我们的估计，一家公司的信用卡应收帐款余额市占率只要达 10%，未来十年内即有可能创造每年 1 亿美元的利润。到了 2007 年，中国的零售金融市场将开放外商竞争，对跨国业者而言，将是不容错过的大好机会。外商银行和专营信用卡业务的公司（未提供完整的金融产品线）已开始积极攻城掠地，举例来说，花旗银行已购得上海浦东发展银行 5%的股权，准备成立独立的信用卡业务。然而，截至目前为止，在中国流通的信用卡数约仅有 100 万张。外商银行受到法令以及建立客户基础、服务分行网络和知名品牌所需的巨额投资等限制，而无法大展身手；本地银行又因担心倒帐率过高和消费信贷技能不足等问题，裹足不前。更重要的是，中国尚未
6、成立征信局，无法提供潜在客户正面和负面的信用资料，更让所有业者备感挫折。克服以上种种困难的方法之一，就是让外商银行和中国本地银行联手成立合资企业，发行准信用卡。转帐卡（debit card）在欧洲已广受欢迎，持卡人可支付一定的利息维持一个透支到了 2007 年，中国的零售金融市场将开放外商竞争，对跨国业者而言，将是不容错过的大好机会。外商银行和专营信用卡业务的公司（未提供完整的金融产品线）已开始积极攻城掠地，举例来说，花旗银行已购得上海浦东发展银行 5%的股权，准备成立独立的信用卡业务。然而，截至目前为止，在中国流通的信用卡数约仅有 100 万张。外商银行受到法令以及建立客户基础、服务分行网络
7、和知名品牌所需的巨额投资等限制，而无法大展身手；本地银行又因担心倒帐率过高和消费信贷技能不足等问题，裹足不前。更重要的是，中国尚未成立征信局，无法提供潜在客户正面和负面的信用资料，更让所有业者备感挫折。克服以上种种困难的方法之一，就是让外商银行和中国本地银行联手成立合资企业，发行准信用卡。转帐卡（debit card）在欧洲已广受欢迎，持卡人可支付一定的利息维持一个透支管理营销资源中心管理营销资源中心 M&M Resources Center http:/ 额度。由于中国已有约 4 亿 5 千万张转帐卡流通，发行准信用卡所需的前置投资较少，相较于传统的信用卡业务，经常性作业成本也会较低。据估计
8、，建立信用卡业务通常须在 IT 方面投资 8000 万人民币（约 960 万美元，占成本比重最高的项目之一），而这部分的投资绝大多数可以省下来；只要客户通过一项简易的偿债能力测试，系统即自动加注某些特征，本地银行只要稍加调整既有的 IT 系统，即可完成这项作业。取得客户的成本（也是发卡支出中占极高比例的一项）显然也会低许多：银行仅须将转帐卡持卡人转为准信用卡的客户即可。我们估计，一家发行准信用卡的公司相较于传统的信用卡公司，每年可望省下 6500-8500 万人民币的行销费用和其它作业成本，且在 12 个月内即有可能损益两平，而一般信用卡公司则要花上 3-4 年。此外，由于准信用卡是由每月进入
9、客户帐户的收入支付，因此风险较低，安全性 也较高（收入不会自动进入客户的信用卡帐户）。不过，准信用卡也有某种程度上的授信风险，发卡银行必须妥为控管。尽管中国尚未成立征信局，发行准信用卡的银行可藉由设定较低的初期刷卡额度，避开这类风险（例如月收入 1000 美元，平均转帐金额为 800 美元的持卡人，可设定300-400 美元的透支额度）。接着，银行可利用客户在接下来 3-6 个月的交易资料，建立分析模型，找出符合银行标准信用最佳的客户，提高其信用额度。由于客户刚开始使用准信用卡，中国本地银行可能较不熟悉如何收集用户资料，并计算相关风险，这时，具备上述这类必要技能的外商银行，即可派上用场。额度。
10、由于中国已有约 4 亿 5 千万张转帐卡流通，发行准信用卡所需的前置投资较少，相较于传统的信用卡业务，经常性作业成本也会较低。据估计，建立信用卡业务通常须在 IT 方面投资 8000 万人民币（约 960 万美元，占成本比重最高的项目之一），而这部分的投资绝大多数可以省下来；只要客户通过一项简易的偿债能力测试，系统即自动加注某些特征，本地银行只要稍加调整既有的 IT 系统，即可完成这项作业。取得客户的成本（也是发卡支出中占极高比例的一项）显然也会低许多：银行仅须将转帐卡持卡人转为准信用卡的客户即可。我们估计，一家发行准信用卡的公司相较于传统的信用卡公司，每年可望省下 6500-8500 万人民
11、币的行销费用和其它作业成本，且在 12 个月内即有可能损益两平，而一般信用卡公司则要花上 3-4 年。此外，由于准信用卡是由每月进入客户帐户的收入支付，因此风险较低，安全性 也较高（收入不会自动进入客户的信用卡帐户）。不过，准信用卡也有某种程度上的授信风险，发卡银行必须妥为控管。尽管中国尚未成立征信局，发行准信用卡的银行可藉由设定较低的初期刷卡额度，避开这类风险（例如月收入 1000 美元，平均转帐金额为 800 美元的持卡人，可设定300-400 美元的透支额度）。接着，银行可利用客户在接下来 3-6 个月的交易资料，建立分析模型，找出符合银行标准信用最佳的客户，提高其信用额度。由于客户刚开始使用准信用卡，中国本地银行可能较不熟悉如何收集用户资料，并计算相关风险，这时，具备上述这类必要技能的外商银行，即可派上用场。
