1、第二章 商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.商务谈判的基本理念是 （ ）A.沟通 B.博弈C.双赢 D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是 （ ）A.信息屏蔽与信息诱导 B.谈判规范C.底线探测 D.条件互换3信息的完备性是 的重要假设。 （ ）A.古典经济学 B.新制度经济学 C.博弈论 D.信息经济学4 是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。 （ ）A.卖方谈判区 B.共识谈判区 C.买方谈判区 D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个
2、备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？ （ ）A.新古典经济学 B.政治经济学C.新制度经济学 D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？ （ ）A.利于稳定合作关系 B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍 D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？ （ ）A.己方的心理准备 B.对方的心理分析C.谈判沟通 D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ （ ）A.自愿原则 B.互利原则C.协商原则 D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条
3、？ （ ）A.区别对待 B.弹性选择C.利益核心 D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？ （ ）A.产权的所有制性质 B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性 D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“”或“”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。 （ ）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。 （ ）3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。 （ ）4
4、.互利是商务谈判组织效率的衡量指标。 （ ）5.双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。 （ ）五、简答题1.商务谈判为什么具有客观必然性？2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，有哪些重要意义？3.同商务谈判有关的信息学理论主要包括哪些，并作简单介绍。4.心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？六、论述题试论述谈判剩余及其在不同谈判结果中的表现。七、案例分析题联想收购IBM的PC业务谈判1981年，IBM率先开创了PC市场并创建行业标准。在1994年之前，他们一直是PC技术和市场的领头羊。从那以后，IBM的PC销售额不断下滑，亏损逐步加大。因此，IBM首席执行官萨姆帕米萨诺制定的新策略就是：
5、放弃低利润的硬件业务，走出无利可图的PC市场。2002年，IBM决定出售PC业务，并陆续关闭、转让、出租了在全球各地的工厂，只保留了在日本的大和实验室和深圳的IIPC。IBM剥离PC业务心意已决，几年以来，该公司不断寻求买家洽谈转手事宜。但希望新东家能继续将其PC业务发展下去，富士通、西门子和东芝等多家世界级企业与之接洽过。联想在20002003年制定的战略是相关多元化的经营，除了PC以外进行软件集成项目。但3年多来不是很成功，2003年底联想董事局决定调整战略，只留下手机和PC业务，公司业务向海外发展，走国际化的道路。IBM高级副总裁2003年底和联想接触，表示希望合作，PC部分让联想收购，
6、联想集团正式开始同IBM谈判。2004年12月8日，在经历了长达13个月漫长而艰苦的谈判之后，联想对“蓝色巨人”IBM的全球PC业务的跨国收购终于尘埃落定，联想的首席财务官马雪征在此次收购交易书上签字。收购谈判工作也告完成。联想的这次并购是中国资本在使用国外资源方面的一次大规模的尝试。如果联想这次并购行为不能成功，那么不仅对联想的国际化战略有影响，对整个中国的国企、民企对外发展都将产生影响。如果收购的成功，联想将一跃成为全球第三大PC制造商，和IBM合作以后，联想的实力将有三方面提升，一是品牌形象得到了提升，二是企业规模扩大，三是由于拥有更大规模的采购和销售，集团的效率得到了提高。因此此次收购谈判的意义非常重大。在联想成功收购IBM 的PC 业务后，经过一年的整合，联想集团走上了快速的发展道路。作为国际奥委会全球合作伙伴和2008年北京奥运会计算技术设备独家提供商，联想集团成为一家具有国际竞争力的跨国企业，成功进入世界500强企业。联想收购谈判尽管过程漫长，历尽艰辛，但对无论对联想集团还是IBM公司，此次收购谈判显然是一个双赢的谈判。问题：为什么联想收购IBM的PC业务的谈判是双赢的谈判？
