1、现代推销技术,Modern marketing technology,“十二五”国家规划教材高等教育出版社,第六章 推销洽谈技术,高等教育出版社,现代推销技术(第四版),第六章 推销洽谈技术,3,现代推销技术,【教学目标】识记推销洽谈的概念和内容;理解推销洽谈的原则和流程、运用推销洽谈的策略及技巧。【教学重点】推销洽谈的技巧。【教学难点】推销准备。,第六章 推销洽谈技术,第一节 推销洽谈概述,4,现代推销技术,引导案例分析,现代推销技术,第六章 推销洽谈技术,5,越贵越买,第六章 推销洽谈技术,6,现代推销技术,越贵越买 一对颇有名望的外国夫妇,在我国一家商店选购首饰时,太太对一只八万元的翡翠
2、戒指很感兴趣,两只眼睛看过来看过去,一双手拿着摸了一遍又一遍,但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观色”的营业员走过来介绍说:“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,但由于价格太贵,没有买。”这对夫妇听完后,为了证明自己比那位总统夫人更有钱,就毅然决定当即购买下了这只戒指。,第一节 推销洽谈概述,7,一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销商品或服务的交易,就各种交易条件进行的协商活动。,现代推销技术,第一节 推销洽谈概述,8,(一)推销洽谈的内容及特点 第一,推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商(物质和精神满足);第二,推销洽谈是有规律可循的经济活动;
3、第三,推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。,现代推销技术,第一节 推销洽谈概述,9,(二)推销洽谈的目标 1.介绍情况,传递信息 2.诱发购买动机,展示顾客利益 3.增强注意和兴趣,强化购买欲望 4.解答问题,处理异议,现代推销技术,第一节 推销洽谈概述,10,二、推销洽谈的程序(一)洽谈准备(二)洽谈导入(三)正式洽谈,现代推销技术,第二节 推销洽谈准备,11,一、重新评定顾客(1)确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求;(2)确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客能提出他的需求;(3)确定推销对象是否有购买决策权;(4)确定顾客有无资金用于该项购买。,现代推销技术,第二节
4、推销洽谈准备,12,二、收集资料(一)个人准顾客应收集的资料 姓名 年龄 学历 家庭情况 消费需求 籍贯 性格爱好(二)团体准顾客应收集的资料(1)经营状况(2)采购惯例(3)企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。,现代推销技术,第二节 推销洽谈准备,13,三、理由的准备“卖点”四、议程的准备(1)采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题?(2)在洽谈中,提出哪些有刺激性的问题,能使顾客透露出他的需求和购买计划?,现代推销技术,第二节 推销洽谈准备,14,(3)准备在什么时机与顾客谈及价格问题?谈及价格问题的原则是什么(底价是多少)?(4)强调产品的哪些特性,使顾客认识到产品是他急切需要的?(
5、5)如果遇到反对意见,如何解决?如何转换话题?(6)洽谈中有没有敏感的、有争议的问题?(7)如何促使顾客采取购买行动?(8)在顾客提出要求后,能否让步?如何让步?,现代推销技术,第二节 推销洽谈准备,15,五、仪表准备六、精神准备,现代推销技术,第三节 推销洽谈策略,16,一、互利型洽谈策略(一)休会策略(二)开放策略(三)留有余地策略(四)私下接触策略(五)最后期限策略(六)假设条件策略(七)私下接触策略(八)折中策略,现代推销技术,第三节 推销洽谈策略,17,二、利己型洽谈策略(一)声东击西策略(二)利用最后期限策略(三)先苦后甜策略(四)疲劳战术(五)价格陷阱策略(价格诱引策略)(六)先
6、发制人策略(七)曲线求利策略(八)扬长避短策略,现代推销技术,第四节 推销洽谈技巧,18,一、推销洽谈的语言技巧(一)语言生动,介绍有方 1.直接介绍法 2.间接介绍法 3.逻辑介绍法 4.故事介绍法,现代推销技术,第四节 推销洽谈技巧,19,(二)进二退一,留有余地(三)妙用提问,避开争执 封闭式提问 开放式提问(四)巧妙答复,慎重承诺 1.不要彻底答复对方的提问 4.含糊应答 2.针对提问者的真实心理进行答复 5.反诘诱问 3.拖延回答 6.不予理会,现代推销技术,第四节 推销洽谈技巧,20,(五)诚实委婉,说服对方(六)自嘲诙谐,意不在酒 审时度势 适可而止(七)干净利落,当止即止(八)字斟句酌,不留缺口,现代推销技术,第四节 推销洽谈技巧,21,二、推销洽谈的行为技巧(一)耐心倾听,耳聪目明(二)心理相容,求同存异(三)推销演示,示范有方 产品、文字、图片、图表、图形、音响影视演示法(三)察言观色,巧用形体,现代推销技术,Click to edit company slogan.,Thank You!,