1、汽车销售实习自我工作总结近年来，随着中国经济和科技的高速开展，汽车已经从最早的奢侈品，演变成了人们日常生活的代步工具，汽车销售公司也如雨后春笋般，星罗棋布，普及城市的每一个角落，加剧了汽车销售行业的竞争。今天办公室小编给大家整理了汽车销售实习自我工作总结，希望对大家有所帮助。汽车销售实习自我工作总结范文一XX年12月29日清晨，在刘明菲、林艺两位老师的带着下，我们 XX级市场营销系的70余名学生前往位于武汉沌口经济开发区姚家岭的三环海通“4S汽车销售公司和三环劲通中日合资东风NISSAN汽车销售公司进行参观实习。通过对公司的实地参观以及公司销售参谋的全面讲解，同学们进一步了解了“4S汽车销售公
2、司的销售模式及该模式的优缺点，加强了对汽车销售“4S模式的感性认识，并根据自己所学的有关市场营销专业的知识，对这次参观实习实地考察到的各种资料、信息进行了归纳整理，做了如下实习报告总结。一.两家“4S汽车销售公司简介(一)湖北三环海通汽车湖北三环海通汽车是上海通用汽车授权，由三环集团销售公司投资兴建的“四位一体别克汽车专卖店，注册资本八百万元。公司地处318国道与京珠高速公路的交汇处，交通便利，而且位于武汉汽车销售一条街上。该公司占地面积900多平方米，由展厅、工作室、维修车间、车库四个局部组成。现有员工61人，其中专业销售和技术人员53，管理人员8人。当我们走进宽阔的销售大厅，便感受到了浓浓
3、的圣诞的节日气息。高挂在大厅顶部的具有中国民族特色的风筝给人以美好的视觉享受，并给人以亲切自然的感受，一下拉近了大家与公司之间的距离。销售大厅播放着优美而舒缓的背景音乐，使顾客在参观欣赏各款汽车时倍感轻松、舒畅，这是值得众多专营店借鉴的。大厅的陈列，面对产品的主推区，围绕四面的分别是特展区、推荐区、接待台、顾客休息区和儿童游乐区。三环海通汽车销售坚持顾客至上的原那么，以优质的专业参谋式销售效劳，体贴周到的售后维修并通过购车、上牌、保险、维修保养、车辆定损索赔等“一条龙效劳，24小时紧急救援，为顾客提供了方便，赢得了广阔用户的信任和青睐。该公司现在代 理的品牌有别克君威、赛欧(2款)、GL8等四
4、款车型。武汉三环海通公司4S中心从销售引导、维修效劳、配件供应、信息反响都到达一流的标准和水平。“合格的产品、满意的效劳、不断的进取、更好的奉献成为公司的宗旨。其效劳的主要内容有：配件价格、工时透明：配件、效劳工时明码标价;封闭式配件运作体系，所有配件确保原厂供应，价格具有竞争力。快速保养通道：采用预约制度，提高工作效率及效劳质量;专设保养工位，保证快速接待;规定时间内完成常规保修保养车辆工作。一对一参谋式效劳：维修保养前，度身定制“爱车方案，详细解释维修内容及费用支出;维修后，主动出示替换配件。两年或四万公里质量担保：所有新车提供两年或四万公里质量担保，即4次免费换原配机油(赛欧2次)灵活的
5、付款方式：为了方便顾客公司提供多种灵活的付款方式存折或刷卡，解除顾客携带大量现金的烦恼。售车一条龙效劳：在顾客购车后，公司可代办验车，上牌照，一切手续均由公司一条龙效劳人员为顾客办理，使顾客轻松拥有爱车。个性装饰、扮靓爱车：专门设立汽车精品部，可根据顾客的需求，提供个性化汽车装饰效劳，价格优，质量佳。各种装饰品种齐全、专业的装饰人员、技术娴熟。一般性装饰可在3个小时内完成，方便快捷。主动式关心效劳：购车三天、一周及一个月内 关心，解答顾客在使用中的各种疑问，定期提醒顾客维修保养。利用现代化计算机辅助管理系统，建立完备的顾客档案，随时提供咨询效劳。分期购车、轻松拥有：可办理分期购车业务，最低首付
6、10%，让顾客轻松拥有爱车。(二)湖北三环劲通汽车湖北三环劲通汽车是由三环集团控股的，在湖北建立的首家品牌专营店，独家代理东风日产系列汽车产品。专营店用全透明玻璃材料作专营店门面设计，以方便往来人群直观地观看店内的汽车产品陈列以及员工的工作活动。进入店内，浓烈、和谐的圣诞气息迎面而来，面前一棵巨大的圣诞树和玻璃窗上喷绘的圣诞祝词给顾客温馨亲切的感觉。五辆汽车展览品以45度角方向整齐地摆放于销售大厅内，据销售经理介绍，这样摆放的能给顾客最好的视觉效果，也最能够表现产品的造型特点以及其设计风格。而且可进行6方位绕车观看，即可对整车的车前方、驾驶室、车后座、车前方、车侧方和引擎室6个方位绕车观看。展
7、厅里可以看到除了高贵豪华的NISSAN新蓝鸟系列，还有充满生活情趣的NISSAN SUNNY(阳光)、实用的郑州日产皮卡和粗暴豪放的PALADIN(帕拉丁)等车型。东风NISSAN专营店是于XX年2月28日成立的其前身是东风公司专营店，现与日本NISSAN公司以各占50%的资产合资，利用日产的品牌和技术，在中国开拓更大的市场。至今三环劲通已销售整车2500余台，维修保养东风日产、风神汽车15000多台，营业额到达4.2亿元，目前三环劲通公司资产总额已到达5200万元。劲通公司从顾客进门开始便有一整套独特的接待顾客的规程。作为4S汽车专卖店，效劳是其核心，而效劳依靠的主要传播途径是人际传播。据销
8、售经理介绍，该店的顾客有大约百分之三十是由老顾客介绍来的，所以劲通公司十分重视与客户建立长期友好的的关系。在汽车销售出去时，每辆车都加了四分之一的油，这是因为考虑到一些客户由于是新手，开车回家途中不知道加油而抛锚。这样一来可以使顾客无论在武汉市的哪个地方都有足够的油可以从该店顺利驾车回家，这是其他汽车销售公司都没有做到的。专营店分销售部、效劳部、配件部、市场部、财务部和行政部6大部门，其整体效劳流程分接待流程、交涉流程及客户关心流程三个方面：1.接待流程该环节主要由 访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入专营店后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映专营店形象的环
9、节。因此，该公司特别重视对接待人员的效劳礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销效劳十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也表达了“对员工严格要求就是对顾客负责的根本效劳理念。2.交涉流程该环节主要包括在购车过程中帮助顾客试车、介绍功能键用法、上牌、加油等一系列全套效劳。3.客户关心流程客户在购车后的一周内，会接受接待人员的 沟通，比方问您“车用得怎么样等问题，了解您对公司售后效劳的进一步
10、要求。根据用户在公司预留的客户资料信息，每逢节假日、生日、结婚纪念日等特殊日子，公司会寄送小卡片或发送短信祝语给客户，以便客户感受到公司优质效劳之外的关心。在整体管理方面，公司引进了台湾的全套管理流程，对6大部门的各个环节进行监控，并且会请客户填写29道SSI问卷，该问卷包括效劳、态度、环境、气氛等方面的问题，以找出自身的缺乏。因此，客户满意最大化是公司长期开展、树立品牌形象、赢得竞争优势的目标，也是公司实现全方位效劳的宗旨。(二) “4S内容的简介“4S汽车专卖店是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供优质的效劳。所谓“4S：是指包括整车销售(SALES)
11、、配件供应(SPAREPART)、维修效劳(SERVICE)以及信息反响(SURVEY)四局部组成的汽车专营店的全套销售流程。“4S店的根本形式是：“前店后厂“4S店的核心是效劳;“4S店的生存根本是诚信“4S店汽车营销的一线操作分为：1. 销售流程(9个步骤):客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪(1)客户开发：在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购置需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。(2)接待：为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接
12、待将会消除客户的负面情绪，为购置过程奠定愉快和谐的基调。(3)咨询：重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。(4)产品介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。(5)试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体
13、检，防止过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进行解释说明，以建立客户的信任感。(6)协商：为了防止在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位老实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的时机。(7)成交：重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购置信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。(8)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果
14、客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的根底。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间答复客户询问的任何问题。(9)跟踪：最重要的是认识到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次维修效劳是他初次亲身体验经销商的效劳。跟踪步骤的要点是，在客户购置新车与第一次维修效劳之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪效劳是联系客户与效劳部门的桥梁，是效劳部门的主要责任。2.效劳流程：(10个步骤)：预约、接待、咨询、派工、诊断
15、、客户认可追加工程、维修、质检、交车、跟踪(1)预约。有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得效劳，也可最大限度减少客户在接受效劳前的等待时间。预约安排可以避开峰值时间，以便使效劳接待有更多的时间与客户接触。(2)接待。在客户来访的最初时刻，最重要的是使他放心。在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的情绪，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求。(3)咨询。这是整个效劳流程种最重要的步骤之一，是建立客户对效劳人员和效劳部门的信心的良机。通过表达诚挚的效劳态度，传达提供其所需效劳的意愿以及对客户个性化需求的关注，效劳人员会赢得客户的信任。这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。(4)派工。此步骤是内部流程，和客户无直接接触，不包含在顾客效劳标准中。(5)诊断。内部流程。汽车销售实习自我工作总结范文二XX专卖店是一个实力比较雄厚的公司，对销售员各方面的能力要求都比较严格，对此我更加珍惜。通过这段时间的学习实践和主管的指导，使我更丰富全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧，下面是我的实习鉴定。通过实习，我获得了实际的工作经验，稳固并检验了自己在岗前所学习的专业知识水平。实习期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学习了诺基亚产品知识，对机型有了更深的理解，将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定
