1、银行客户经理工作规划书2023【篇一】一、充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销方案的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传方案;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度缓慢，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销方案的开展难度就增加了。二、充分认识推
2、进优化管理工作的重要性。团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理方案尤为重要，综合方案改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化方案，及时解决其问题，完善团队管理。三、充分认识招聘成员的重要性。新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队开展的重要局部，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。充分的认识形势问题和任务的目标，完善201x年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。(一)营销管理制度：
3、1、日常管理：分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队开展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售中的各项要求;3、负责严格执行客户开户手续流程;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;5、严格遵守公司各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的
4、其它工作。建立团队高效率的工作精神，团队以每个月16日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。2、会议管理团队会议是团队开展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。工作内容：通过会议中回忆和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其缺乏，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作缺乏进行批评指正，指正的方式决定了其
5、主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。(二)人员招聘销售团队组建，人员招聘是重要的局部，不断地补充新力量，团队才能更好的开展。招聘分一下三个方面：网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深
6、圳职业技术学院进行中)(三)区域培训在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。新员工开户流程及企业文化代训(A股，B股开，基金，创业板，机构开户户)销售技巧及话术培训(SWOT分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)从业资格考试培训(证券根底知识，证券交易知识)(四)网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。通过完成上述工作，使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的管理能力，不断强化的团队效劳意识，遇事养成个人经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预
7、测市场的能力，对于管理者保持管理信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力，较强的创新能力。以提高团队工作效率和工作质量为标准，这样才能不断增强团队工作的号召力、凝聚力和战斗力。【篇二】一、关于银行客户经理的定义写作之前,我在百度上搜索了关于“银行客户经理的定xxx释，遗憾的是没找到完整或者全面的解释，大部份解释成为“拉客户、拉存款、拉业务等。其实这只代表了我们工作或职责的一部份，并不太全面。我个人认为商业银行的客户经理应是：以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，从客户的需求出发营销金融产品，调动有限资源为客户提供全方位、一体化、标准化金融效劳的专业人员。二、银行客户经理的职责其实有很多人都
8、羡慕客户经理的工作，同时也有很多人认为只是陪客户聊聊天，套套关系，很简单也很好做。其实不然，至少我认为大局部的事情是要动脑子思考的，有的时候甚至要额外做“功课才可以。我把银行客户经理的工作职责总结为要“搞清楚三件事情：(一)搞清楚银行需要什么因为我们首先是银行职员，其次才是效劳于客户的客户经理，所以应领先了解银行的需要的到底是什么或者说应当以银行利益为重。当银行与客户之间发生冲突时，应当站在银行角度上(只要不违法乱纪)尽可能的为客户解决问题，所以这又需要我们明白两件事情：1、银行需要什么样的客户在繁杂庞大的客户群中，做好客户定位工作其实是非常困难的，而找到适合本银行、收益理想、风险较低的客户，
9、就显得格外重要。任何一家银行在多年经营过程中，都会形成自己成熟稳定的客户群，形成自己的客户偏好、经营取向，这其中有规律可循，应当认真研究。比方说工行、中行等国有商业银行的客户群体年龄结构要趋于老龄化，对网银或创新型产品这类的金融效劳接受较慢;而我行的客户群体大局部以中青年为主，许多高端客户以中年白领金领居多，乐于接受新型金融产品或效劳形式，抗风险能力偏强，同时具有深度的挖掘潜力。选择正确的客户首先成功了一半。但一旦选择了错误的客户实在太可怕了，不但劳而无功，而且还会带来风险。有些客户本钱太高，得不偿失，甚至可能引起官司，带来风险损失。我曾亲眼目睹过前辈遭遇过这样的经历：2023年选择一名风险承
10、受能力几乎为“0的客户购置上千万的长城久泰和中信经典配置基金，接下来就是基金净值一路下滑，客户抱怨不断。最后在05年底股市复苏前的一刻，该客户将好不容易回本的基金全部赎回(我印象中应当损失了不少赎回费)，接下来就是股市迎来久违的黄金牛市，但客户却没有挣到一分钱，到现在客户还在感慨“自己不适合做资本市场投资，只愿意做存款甚至国债。其实这名前辈当时也是我行赫赫有名的客户经理，销售经验丰富，但因为选择错了客户，导致出现了上述的失败经历。因此我认为一名优秀的客户经理应当具备客户评估技能：在知道客户所处行业、年龄等根本信息后，就应快速预估客户价值，估量客户可能带来的存款、结算、贷款等利益，发现客户的核心
11、价值及对银行的奉献度，评估客户风险及银行风险控制度等一系列相关问题。2、银行需要什么样的利益商业银行与一般工商企业一样，是以盈利为目的的企业。它也具有从事业务经营所需要的自有资本，依法经营，照章纳税，自负盈亏，它与其他企业一样，以利润为目标。银行需要大额的存款、贷款、中间业务收益，需要个人、国际结算等综合指标的带动，客户经理必须清楚银行的利益点，切勿盲目营销。很多时候我们在营销的时候存在盲目，不清楚银行需要什么，收益很薄的产品也当主要工程去推广，费了很大力气，效果却不好。比方说前一阵子我行推出“一箭双雕理财，如果你不明白集合号与新股19期哪个产品会给银行带来更多的业务收入，不明白哪个才是最终的
12、销售重点，那么恐怕只能白费力气，很难在劳动竞赛中笑到最后。所以我认为在进行客户价值评估与产品营销选择时均应以利益化为原那么。当然，这需要客户经理多总结和研究过去的销售案例，有意识培养自己的市场感觉，能静下心来，认真研究银行到底需要什么样的客户，先谋而后动、有备而发，切不可忙而无功，浪费了自己的时间，而且导致自信心受挫。切记每个客户都可能成为银行真正的“上帝，但需要我们去甄别。(二)搞清楚客户需要什么还记得夏凡那句经典的话吗“营销其实是一项需要考虑客户感受的工作，即使我们的原理再正确、作用再明显，如果客户本身理解起来有难度，或是运用起来感受不爽，都将造成我们业务推广本身的障碍。从客户的角度来思索
13、银行效劳的价值、银行产品的作用，在满足客户同时，实现我们的营销价值目标。要知道只有对客户有价值，才有我们获取利益的可能。现在很多时候我们的问题在于一味推广产品，没有设身处地的从客户的需要角度考虑。据我总结，同样是想将银行的理财推荐给对方，每位客户经理的语言表达能力不同，出发点大相径庭，实际取得的效果也截然不同。有些时候，设身处地从客户需要来阐述自己的想法，开门见山的直接说“您好，我们现在有多款本外币理财，很适合您，不管您是否保存外币资产均可以通过理财增加财富，而不是“我们想为您介绍一些最近的理财产品，太多客套的话，大局部客户会觉得糊涂，不清楚你的目的，绕圈子于人于己都是在浪费时间。另外，个人觉
14、得在拓展客户的时候，很多客户都不会清晰说出自己的需求，对银行一概欢迎，通常问“你们有什么理财或效劳吗，但当我们说出可以提供哪种理财产品后，客户又说其他银行也能提供，让人又爱又恨。所以客户经理应当在与客户见面前，清晰的了解客户到底可能有什么样的需求，有的放矢的去营销，减少盲目性。(三)搞清楚如何将客户需要与银行产品有效的连接这点我认为是最关键的，因为这关系到做客户经理的实际价值表达。既要求客户经理必须熟悉客户的需求和偏好，同时又要具备产品组合设计能力，及将银行产品与客户需要有效连接的能力。其实这个关键点是把“搞清银行与“搞清客户两个问题的结合，所以只要之前的两个问题弄明白了，工作做到位，“如何连
15、接的问题也就迎刃而解了。相对“搞清银行产品来讲，“搞清客户需求应当更困难,需要我们工作的日常积累与不断努力。简单介绍一些自己的工作体会：1.借助系统区别VIP客户借助大户系统识别VIP客户应当是现今最直接的方法了，客户资产质量，购置过何种理财、基金与保险，是否办过信用卡、网上银行业务，以及联系方式一目了然。但我相信系统做的再漂亮也只是系统，客户还有很多信息是我们没有了解到的，所以借助系统区分VIP客户只是最原始或最根本的方法。2.通过沟通收集客户信息客户经理通过系统对客户有了初步的认识后，都会通过短信、 、预约来行见面或预约登门拜访等形式与客户进一步沟通，希望了解更多的信息。这里我认为 沟通的效果要好于其他形式，经常发短信难免有x扰或推销之嫌，且无法与客户直接交流，无法到达了解客户业务需求的目的;而预约来行见面或预约登门拜访虽然在诸多成功营销案例中发挥重要作用，但我想并不是每个客户都适合用这个方法的，而且很可能因为双方时间安排的问题失去一次又一次的见面沟通时机;而 方式既能到达了解沟通的目的，同时也不会受制于时间与空间上的局限，方法更为有效。当然，如果条件允许或运用熟练的话可以将 沟通与见面沟通的形式结合起来运用，这样有很强的互补性。3.通过业务需求（或收益风险偏好）识别VIP客
