1、135工作法学习心得体会 202223年9月，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532和“461知名品牌培育发动会在甘肃兰州召开，“135工作法（以下简称工作法）作为一个最耀眼的名词首次出现在烟草行业各位营销网建专家面前，引起巨大轰动。随后的“两个推广过程中，如何在更高的层面上用好用活工作法，就必须考虑与零售终端建设的充分结合问题，二者只有“联手才能有更大的生存空间，发挥更有效的作用，也才能有更强的生命力。 一、工作法的推广现状 1、通过不断的推广和提升，切实发挥应用效果。一是理念的提出与形成。工作法体系从202223年XX市公司首先提出，到最后成形历时2年多的时间，逐渐形成了以“一条主线，三个要
2、点，五个步骤为主要内容的客户经理、品牌经理和市场经理“135工作法。该工作法是成功的、有效的，也是可推广的。二是重点推介。何泽华副局长在全国卷烟销售网络建设现场会暨“532“461知名品牌培育发动会上的讲话中对工作法的形成、作用进行了详细的阐述，XX市公司4名工作人员进行了精彩的演示，第一次向参加网建会的代表揭开工作法的神秘面纱，使大家明白了什么是工作法、怎么用工作法。三是全面推广。网建会上要求的“两个推广是对下一步工作法的推广提出了明确要求，全行业通过开展各类专题活动予以持续推广。四是深度提升。以2023年2月23日在北京成功举办为期三天的“135营销工作法培训班为契机，工作法的推广和使用作
3、为全面提升烟草营销人员的整体素质、培育“532和“461知名品牌的有效手段、市场营销上水平的重要措施等作用进一步凸显，更需要向用好用活的深度层面转变。 2、存在的客观问题阻碍了水平的提升。一是内务操作过多。由于工作法操作系统的兼容性、模块的开发、根底信息维护等方面的客观因素，导致目前局部三员在应用工作法时还停留在外表的“卡壳现象。加上局部单位客户经理由于效劳客户数较多，导致案头工作和路途时间过长。二是中后台对工作法运行的支撑缺乏。个别基层员工的运行工作法软件时出错或显示不正常的情况长期得不到解决。三个工作法的衔接还不够紧密，特别是品牌经理和市场经理、客户经理的工作存在脱节现象。对一线营销人员工
4、作过多强调要求怎么做，但对需求及困难缺乏了解，指导帮扶较少，中后台对前台的支撑没有形成制度。三是工作法与客户实际结合不够。客户需求调查无法反映客户的不同需求，甚至人为干预客户需求提报，违背“按需效劳的精神实质。操作人员随便“截留工作步骤，对系统信息系统触发的效劳策略不加选择，在一个工作循环中单个客户的效劳策略过多，没有完全应用落实到零售客户，在客户处的工作时间偏短，工作内容和方法沿袭老套路，加之缺少宣传，零售客户对烟草行业目前推行的工作法一事不知情。 二、零售终端建设现状 1、“硬件建设效果明显。通过XX省202223年以来的持续零售终端“达标创优活动，结合202223年8月份以来的甘肃烟草商
5、业系统“陇之情效劳品牌建设，粘贴效劳承诺卡，零售终端形象明显提升，展示柜陈列增加，条、盒均能美观大方出样，标价签牌标准统一，卷烟陈列更加生动化，“硬件建设到达较高的水平。 2、“软件方面能力不够。零售客户还不能适应“总量控制、稍紧平衡的供货政策，片面追求总量的增长和紧俏卷烟的供应，包括提升美化店面、品牌推荐、订货和库存管理、应用市场信息、效劳消费者技巧、学习卷烟营销知识等6个方面的“软能力还参差不齐， 大局部处于被动销售卷烟的阶段。同时个别终端陈列由于过于追求整齐划一和形象美观，既不利于客户经理清点库存，又给客户销售造成不便。 3、“四同建设是必然开展方向。烟草行业要想取得长足开展，牢固占领市
6、场，推动市场营销上水平，肯定离不开零售终端建设。烟草行业要积极落实“开展同向、工作同心、效劳同步、利益同体的根本要求，从客户效劳、客户管理、功能拓展和资源开发四个方面准确把握终端建设的内容，从“软实力上下功夫，通过落实工作法的各项效劳策略，帮助零售客户提升各种卷烟营销能力，引导零售客户增强面向消费者的效劳意识，改善效劳态度，美化效劳环境，丰富效劳内容，主动提高经营和效劳水平。 三、只有充分结合，才能到达用好用活工作法与零售终端建设的双提升 1、通过全面推广工作法提高零售终端建设水平。一是用好用活工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要素。工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同开展的新型客我关系为
7、一条主线，围绕“客户、品牌、市场三个要点，每月通过“分析、方案、实施、评估、改进五个步骤的操作开展效劳营销工作。推广工作法，带来了“源于客户需求，终于客户满意的理念，不仅将解决一线营销的工作方法问题，而且将对行业的营销管理方法和营销队伍的思想观念、思维方法、行为方式产生长远深刻的影响，对持续提升网建软实力具有重要的意义，是行业提升现代营销水平，形成面向客户、面向消费者的整体营销体系的重要内容。二是通过三个工作法的联动使零售终端建设取得实际成效。加强效劳需求调查的准确性，在真正了解客户和深入分析客户上下功夫，准确把握每名客户的实际经营状况和真实效劳需求，使效劳工作有的放矢；加强提供效劳策略的针对
8、性，选择真正切合客户需求、能够收到实效的效劳策略，使客户真正感受到效劳的价值和作用，真正与客户“共创价值。要正确处理“跑市场、“跑客户与办公室工作的关系，通过“跑市场和“跑客户来真正了解市场、了解客户，通过“三个状态的分析制定可行的工作方案，然后再通过“跑市场和“跑客户来落实各项工作内容，真正形成“五个步骤的循环。要加强三个工作法的衔接，特别是品牌经理与市场经理、客户经理工作的衔接，整合客户和品牌两个资源，把品牌培育落实到零售终端，通过培育品牌为客户创造价值。三是通过开展“客户、市场、品牌、内务等多维评价，特别是客户因素要占到50%以上，以此检验三员工作法的使用效果。通过全面落实三员工作法提高
9、零售终端建设的针对性和有效性，在稳固“硬件的根底上提升“软件水平。 2、通过建设水平更高的零售终端为工作法提升搭建更广阔的舞台。一是零售终端是品牌培育的主阵地。何泽华副局长在全国卷烟销售网络建设培育发动会上的讲话现场会暨“532“461知名品牌培育发动会上的讲话中指出，“商业企业要把零售终端作为行业重要的战略资源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握，分析不同类型零售客户的销售规律，进一步挖掘客户终端的价值，真正掌握一批经营能力强、标准程度高的零售终端，将其建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。烟草行业未来开展战略也是培育“532、“461知名品牌，由于受限于不断加码的控烟措施，零售终端
10、将是烟草行业品牌培育的主要途径，更是主阵地，我们必须时刻保持清醒头脑，切实把零售客户作为我们烟草商业企业的“上帝。二是零售终端建设是营销人员工作效果的展示平台。客户经理的三大职能都要通过到零售终端开展有效工作表达，市场经理的管理和效劳对象是客户经理，关注的更是市场，品牌经理的工作就是通过落实各项策略，最终到达培育品牌、效劳客户的效果。可以看出，零售终端对我们烟草行业的依存度、忠诚度如何将直接影响三员的工作效果。三是零售 终端是烟草行业供应链的一个重要环节，必须要打造良好的终端环境。烟草行业要以打造新型的客我关系为根底，在客户效劳中，平等地对待客户，尊重并满足客户需求，在卷烟经营中，支持并始终把
11、提高零售客户盈利水平摆在核心位置，实现客我共同开展，把与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同开展的新型客我关系的效劳营销主线落实到具体的工作细节中。 3、到达两促进、两提升，最终向建设与零售客户“四同的客我关系开展。一是严格落实五步骤是工作法的前提。“分析、方案、实施、评估、改进是一个严密的逻辑过程，缺一不可。二是落实“源于客户需求、终于客户满足营销理念是根本。所有的效劳策略都要围绕解决效劳对象的真实需求开展，并且要为零售终端及时提供个性化的标准效劳。三是开展“135工作法在零售终端专题活动。组织卷烟陈列评比、客户知识问答、明码标价抽查、经营分析能力提升、知名品牌推荐等方面评价，不仅将零售终端作为形象展示的窗口，还要将其定位为品牌培育阵地，知名品牌推荐的现场，不断提升零售客户的经营、推荐等“软实力，进一步完善零售终端利益保障机制。四是建立和完善并强化监督考核机制是密切二者关系的重要举措。考核效劳需求真实性、效劳策略有效性、效劳对象满意度、零售终端建设目标达成度、知名品牌培育增长率等过程性和结果性指标，检验工作法与零售终端的结合效果如何，并以此作为评价三员工作效果的主要依据之一。 在烟草行业深度推广工作法的新要求下，基于进一步提升卷烟销售零售终端建设水平，烟草商业企业要发挥充分二者的“工具和“平台作用，做到相互促进、相互提升，共同为中国卷烟销售网络建设奉献力量。 第7页 共7页
