1、2023年农业银行金融效劳调研报告 随着金融改革深化和进展，银行间的竞争日趋剧烈。在剧烈的市场竞争中，而我行如何克服自身所面临的各项逆境，走出一条特色进展之路已迫在眉睫。目前，我国参加WTO的过渡期已结束，金融业面临全面开放的客观现实，外资银行入主我国金融市场，面对这种形势，找出农村商业银行经营进展中存在的问题并努力加以解决，这我银行面临的重要内容。本次调查从我行业务经营入手，查找出业务经营中存在的问题，并针对该问题提出相应的改革措施，以到达使我行业务得到进一步进展的目标。 一、我行客户现状 (一)高端客户数量占比低。高端客户具有较高的关系价值，能够给银行带来较高的利润奉献。麦肯锡公司的调查报
2、告指出，目前大约有3000万户中国城市家庭可以被称作中高收入家庭这些家庭的年人均收入在4300美元以上，其中4%即120万户家庭拥有10万美元以上的存款，这一富有客户群实际上占中国商业银行个人存款总额50%以上，且奉献了整个中国银行业赢利的一半以上。但是，我行奉献度高和富有进展潜力的客户数量偏少，占比仅仅只有%，缺乏优质客户。 (二)客户满足度低。银行客户对目前金融机构的满足度较低，低于亚洲75%的总体水平，这一比例在亚洲受访国家和地区中排在倒数第三位。这说明，客户的满足率大大低于总体满足率，越是层次高的客户对大型商业银行的满足度就越低。 (三)客户忠诚度低。客户忠诚度偏低，很多优质客户已经将
3、其最主要的银行关系转移至其他银行。优质客户的转移或流失显示了他们对银行现有效劳的不满，很多富有客户已经放弃了我行，投向了那些新兴的、更有客户意识的竞争对手。特殊是近年来，随着中国国内金融市场的渐渐发育，竞争主体不断增多，日趋剧烈的市场环境使客户满足度对忠诚度的影响力度不断增加，不满足于我行的优质客户在与其它商业银行的剧烈争夺中大量流失，造成了我行优质客户忠诚度的急剧下降。 二、影响我行业务营销进展的主要缘由 一是业务进展速度有所放缓，核心业务市场份额下滑，城区竞争力明显缺乏，市场份额亟待提升。 二是业务营销乏力，快速有效的市场反响机制尚未建立，营销层次、营销模式、营销效率、营销队伍素养都有待提
4、升，联动营销、综合营销落实不到位，考核鼓励落实不到位。主要问题是员工柜面、业务压力大，无法“走出去营销，鼓励、收入不到位，导致影响营销乐观性。 三、存款组织困难。各行留意时点余额，在月末、季末进行冲刺，而下个月存款严峻下滑趋势明显。对公存款方面：系统性、财政类、大客户存款少，大多都是信贷客户的存款做文章。个人存款也是在月末、季末中，对信贷客户的存款进行操作，例如信贷对公帐户中的存款转入个人存款户中、另外这几年来商业银行的增多，个人存款业务的进展带来确定影响。 四、基层营业网点的岗位规定与人员配备是有严格要求的，但是从业务经办效率与人力资源使用的比照角度考虑，很多基层行行难到达这个要求，因此消逝
5、了“人手缺乏，一人多岗，严峻影响了工作质量。 五、优质客户营销困难。要是在效劳行业，在不断地将潜在的客户转化为现实的客户的同时，老客户越来越受到重视，被视为企业的重要资源。随着我国银行业竞争的不断加剧，面临着众多银行选择，客户的忠诚度不断下降，客户忠于一家银行的状况已不多见。客户不断在银行之间进行转移，以猎取最大的银行让渡价值，这使得银行开发新客户的本钱和难度不断增加。 六、农行内部制度制约，流程简洁，影响工作效率，引起客户不满。 七、个人贷款增量照旧偏少。主要是房地产政策影响。 三、整改措施 (一)主动调整进展战略，危中求机 企业的进展战略是企业经营的总纲领。而对危机特来的影响，我行应当认真
6、打量自身制定的展战略，结合实际修订不合时宜的局部，加速推动诸如更名、进战略投资者、加强区域联盟等战略的实施。首先，对危机要坚持辩证的态度，危机是挑战，更是机遇，从战略上坚决进展的信念，树立危中求机的思维。其次，深化解读国家宏观经济金融政策，依据自身条件，进行合理的机构扩张，通过新机构的设置，一方面扩大经营规模，增加综合实力；另一方面，觉察和储藏新的市场，新的客户资源，从而突破原先单一的地域限制。再次，应当抓住机遇，在符台条件的根底上，引进战略投贷者，在增加资金实力的同时，加速引进管理与业务平台，在最大范围内结成联盟，最大限度地上增加自身的业务范围，增加抵抗系统风险的力量。此外，在危机中，企业接
7、受的考验最直接，应强化客户进展战略，连续加大对核心客户的维护以及对重点客户的拓展力度，为业务进展供应可持续的支撑。 (二)加强对新产品及衍生品运用的管理 1.加强并购贷款的管理。银监会商业银行并购贷款风险管理指引，允许符合条件的商业银行开办并购贷款业务，这意味着自2023年央行贷款通那么规定借款人不得用贷款从事股本权益性投资以来，银行贷款首度被允许流入股权投资领域。并购贷款不仅是一笔贷款。同时它将加速商业银行投行业务的转型。这种转型方式将极有可能使银行的身份从单纯的贷款人向财务参谋并最终向股东身份转变。并购贷款业务放开可使银行参与股权投资，也将会给银行带来丰厚的利润与想象空间。同时，并购贷款具
8、有风险大、技术含量高、简洁程度高、共性化强的特点。银监会对开展并购贷款的商业银行设定了较高的门槛，商业银行在并购贷款开展初期应加强管理，稳健进展。 2加强金融衍生品的管理。我国商业银行不能盲目效仿西方国家的做法。无节制地开发金融衍生品，应当依据我国的实际状况建立金融风险转移机制。西方国家所开发的很多金融衍生产品已经脱离了风险把握的范围，成为少数金融冒险家转嫁风险、牟取暴刺的工具。我国金融衍生品市场的进展必需效劳于实体经济，金融机构必需加强对金融衍生品的管理。 (三)加快业务转型，大力进展中间业务 1.加快业务转型。近年来，我国城市商业银行加速推动战略转型。实施“零售银行战略和“综合经营战略。战
9、略转型的主要内容包括收入结构、业务品种、经营模式的转型。收入结构逐步从以利差为主的收入模式向利差和收费并重的模式转变。业务品种逐步向直接融资、利串市场化影响较小的市场和业务转型，支持零售业务、扩大零售业务和中间业务的比重，大力进展投责银行业务，加大向中小企业供应效劳的力量，特殊关注新兴效劳业。经营管理模式由层级制向矩阵制和单元制过渡。战略转型是城市商业银行适应利率市场化改革、适应金融脱媒、增加利润来源、为客户供应全方位金融效劳的需要。 2.努力拓展中间业务收入。2023年后半年，我国利率持续下调，贷款利率的调整幅度 大于存款利率(存款降189个基点，贷款降216个基点)，对城市商业银行的利润空
10、间造成挤压，客观上要求城市商业银行进一步拓展中间业务收入。同时，中间业务的增长。将大大拓展城市银行将来收入和盈利的增长空间，对城市商业银行抵抗金融危机进一步恶化带来的风险意义重大。 (四)制定科学考评，树立健康经营观念 作为商业银行，追求利润最大化是城市商业银行的经营目的，但追求利润最大化要建立在确定的根底之上，离开经营根底，脱离实际要求商业银行在确定时期内实现超现实的利润规划，就会迫使基层单位搞短期行为，实现一时的利润最大化，而为后期经营埋下隐蔽性风险。特殊是把盈利多少与各级行长的政绩挂钩并作为行长提拔重用的主要依据，就使得各种隐蔽性风险不行避开的消逝。因此，考核一个商业银行分支机构经营业绩
11、如何，除了考核账面数据和指标外，要全面检查和考核隐蔽性风险，制定相应的指标体系，对隐蔽性风险进行监控，纳人账面指标一起考核以确保业务经营的稳健性。同时要变过去的硬性考核指标为指导性指标，特殊是盈利规划、存款增长规划的下达要切合实际，不能搞高指标，搞一刀切。商业银行不同于其他工商企业，一旦风险比例过高需要很长时间的经营才能弥补因此商业银行各分支机构都不得以隐蔽性风险而换取眼前的利润最大化，要正确处理好追求利润最大化与稳健进展之间的关系，树立稳健进展观念，确保业务的正常运行。 (五)提高风险识别率，完善风险置配套措施 金融风险觉察得越早，处置得越时，金融机构患病的损失越少，风险理本钱越低。对金融机
12、构进行信用级，并依据信用级别实行差异监管，立相应的风险猜想模型，加强现场和现场监管，从报表分析和现场检查中现问题，削减金融监管中的任凭性。我国的状况来看，提前觉察并准时处金融风险是我们监管工作中的薄弱节，尤其是在准时处置方面，很多时受资金、政策及其他方面的制约而无实行有效措施，使本已相当严峻的问久拖难决。对此，我国有必要尽快完与风险处置相关的配套政策，如对并、重组关闭的金融机构制定减免法诉讼费、财产过户费及税收优待政策为准时处置风险制造条件。 (六)强化企业理念，提倡合作共赢，共度危机 面对危机，银行与企业的利益是的。银行由于接触的企业最多，行业较多，对各个行业的了解可能会比较深化与彻底。因此，我行应当留意强化与企业的沟通，实行多种形式，关心企业正确生疏和应对危机。同时，还应强化经营管理理念的宣扬，讲究为企业做实事，为企业解决实际困难，尤其是在危机中，宁肯拉一把，绝不推一把，宁肯雪中送炭，而不仅做到锦上添花。因此，在危机中，必需真正替企业这项，提倡合作共赢的理念，关心企业渡过难关。到底，保住了客户，才能保住市场，才能实现长期进展。 面对国民经济结构调整和进展方式的转型。我行始终沿袭的以规模扩张为主要手段、以信贷资产为主要产品、以利差收人为主要盈利渠道的进展模式已越来越不适应外部环境的变化，因此，调整客户结构，促进战略转型是建设银行持续提升竞争力量，实现科学进展的必由之路。 7
