1、森林鸟女装网络销售研究报告摘 要随着我国经济的快速发展，当前大量的“快时尚”服装品牌迅速崛起，成为中国服装市场中新的亮点。相较于许多国外快时尚品牌，中国本土的快时尚品牌存在着企业产品更新换代慢、网络销售成本较高等问题，要让中国本土的快时尚品牌走出困境，必须从各方面寻求解决方法。同时，在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。作为传统产业之一的女装服饰行业，一直面临发展缓慢的局面。众多女装服饰公司一直想通过渠道和销售创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。女装服饰电商发展时间很短，女装服饰电子商务销售的过程中出现了很多的问题亟待解决。因此，本文以4R营销策略理
2、论为基础，结合我国快时尚品牌的实际情况，对“森林鸟”女装服饰品类的营销策略进行了研究并提出改进意见。文章具体的框架如下：第一部分，着重对本文的研究背景及意义进行阐述；第二部分，通过大量文献的查阅，对4P、4C、4R理论进行阐述及对比分析；第三部分，首先介绍“森林鸟”女装的总体发展情况，然后对“森林鸟”女装的网络销售情况进行分析，发现其现行营销策略存在的问题；第四部是本文的重点章节，根据4R营销策略理论，针对“森林鸟”女装营销策略存在的问题进行了关联、反应、关系、报酬四个方面的营销策略设计；第五部分，本文针对上文设计的营销策略提出了实施步骤及保障措施；最后，总结全文并提出研究的展望。关键词：女装
3、服饰；网络销售；森林鸟女装AbstractWith the rapid development of Chinas economy, the current large number of fast fashion clothing brand quickly rise to become Chinas clothing market in the new bright spot. Compared to many foreign fast fashion brand, Chinas fast fashion brand there is a slow process of enterpris
4、e product replacement, network sales costs higher issues, to make Chinas fast fashion brand out of the woods, must seek solutions from all sides. At the same time, in the current rapid development of Chinas e-commerce industry under the influence of the traditional industries have been varying degre
5、es of impact. As one of the traditional industries of womens clothing industry, has been facing a slow development situation. Many womens clothing company has been through channels and sales innovation to achieve the upgrading of the industry and enhance the brands purpose to change the present. Wom
6、en clothing apparel business development time is very short, womens clothing e-commerce sales process there have been many problems to be solved. Therefore, based on the theory of 4R network sales and the actual situation of Chinas fast fashion brand, this paper studies the network marketing strateg
7、y of forest bird womens clothing category and puts forward the improvement suggestions. The second part, through a large number of literature review, 4P, 4C, 4R network sales theory to elaborate and comparative analysis; the third part, first of all, the first part of the article, focusing on the ba
8、ckground and significance of this article; This paper introduces the general development of forest bird womens clothing, and then analyzes the network sales of forest bird womens clothing, and finds out the problems of its current network marketing strategy. The fourth part is the key chapter of thi
9、s paper. According to 4R network sales theory, In the fifth part, this paper puts forward the implementation steps and safeguards measures for the network marketing strategy designed in the above section. In the fifth part, this paper puts forward the implementation steps and the safeguard measures
10、of the network marketing strategy of the forest bird womens network marketing strategy, such as the relationship, the reaction, the relationship and the compensation. Finally, the paper summarizes the full text and puts forward the prospect of research.Keywords:Womens clothing; network sales;Forest
11、bird ladies目 录本科毕业设计（论文）1摘 要2Abstract3绪 论61 理论基础61.1 4P营销组合理论61.2 4C营销组合理论71.3 4R营销组合理论81.4三种营销组合理论的比较分析82 我国女装服饰行业的发展现状及网络销售生存环境92.1 女装服饰市场的需求分析92.2 网络时代女装服饰企业的生存环境92.2.1 中国互联网销售的发展现状92.2.2 新经济时代的挑战102.2.3 消费需求和方式网络时代的改变102.2.4 网络虚拟市场的形成和发展103 “森林鸟”女装网络销售现状分析103.1 宏观环境分析103.2 “森林鸟”女装的市场销售环境113.2.1我
12、国服饰市场的发展环境113.2.2微观环境分析134 “森林鸟”女装现行营销策略的存在问题134.1 与消费者关联程度较低134.2 市场反应速度慢144.3 关系网络销售欠缺145 “森林鸟”女装营销策略设计145.1与消费者建立关联策略145.2市场反应速度策略155.3关系营销策略155.4双赢的市场回报策略16结 论19参考文献20致 谢21绪 论随着经济全球化的发展，越来越多的国外服饰品牌进入了中国的市场，并且在一定时间内很快占据了市场的份额。国外品牌因其知名度和高品质，虽然在价格上与国内生产的商品存在一定的差异，但是现在人们的生活水平向着高品质、高水平生活发展，因此，很快就被国内消
13、费者所接受和认可。从营销理论的研究历史来看，各种营销理论层出不穷，运用到企业实际经营中的效果也各不相同，而4R营销理论表明，关系网络销售为4R营销理论的核心，兼顾企业利益及消费者需求，为企业制定更为实际、有效的营销策略。在我国服饰市场中，传统的4P营销理论仍是大多数企业制定营销策略的根据，对营销理论的认识都比较欠缺，更不用说科学地应用这些理论了。本文通过对“森林鸟”女装蜀都万达地区门店服饰品类的营销策略进行分析，针对其与消费者关联不够、关系网络销售欠缺等问题，运用比较成熟的4R营销理论来完善营销策略的制定，以此增强竞争力。首先，“森林鸟”企业作为在中国内地发展较好，成型较快的企业，是值得学习和
14、研究的对象，其在市场中运用的网络销售手段，以及对自身产品的改善和管理是其能够在中国快速被消费者所接受的主要原因之一，因此，文章对此进行研究能够进一步地挖掘其销售成功的经验。其次，从“森林鸟”企业的发展情况来看，以4R理论为主要对其进行分析的基本理论是相当合适的。结合本文的研究内容来看，本文中的“森林鸟”女装是存在于实际生活中的，这也是本文能够进行与实际生活相符合的研究的重要依据，最后，“森林鸟”女装的成功是大众有目共睹的，其在服饰市场中的表现和产品带给消费者的独特特点，是其核心竞争力之一。本文将通过4R理论的理论知识来分析研究“森林鸟”女装在中国市场中的变化和发展，以此，希望能够给中国品牌服饰
15、企业带来一定的参考价值。1 网络销售的相关理论基础1.1 4P营销组合理论在20世纪60年代麦卡锡提出的4P理论，他指出在4P理论中，产品是整个网络销售活动的主导因素及主要因素。其中产品、价格、渠道、促销这四大要素也是主要构成网络销售体系的元素，且对网络销售活动和网络销售策划起到了至关重要的作用。产品的组合：在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。定价的组合：定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者
16、心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。分销的组合：分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额。促销组合：促销对于所有以市场销售为目的的企业来说，促销内容、促销手段、促销形式都是其在进行促销活动时需要考虑到的因素。1.2 4C营销组合理论美国的4C理论是现代对顾客满意度进行考量和测评的重要理论依据之一，4C理论的提出者是美国的劳特朋教授，劳特朋教授是著名的市场网络销售专家，他在
