1、邮政代办电信当前形势应对分析 当前，邮政代办电信走入了一个低谷，各家运营商对邮政的诚信度和营销力都持质疑和轻视态度。因此，各运营商对与邮政的合作都保持一定的距离和敬而远之的态度。 邮政应当如何摆脱这种现状。我认为，一是我们必须首先平心静气地来公务员之家版权所有客观地研究主流运营商的心态。当前电信市场分割大势已定，电信、移动、联通三家已成鼎足之势，任何一家要想从根本上打败另一家，都已无法办到。二是三家主流运营商都已自成体系，从系统渠道建设，特别是营销渠道建设，联通在最近几年致力于自身网点的改造和拓展，完成了从经销商（ ）到个体户的网络搭建，进而也挤进了体系完善行列。这个时候邮政要强行挤入虚拟代办
2、，其实已不可能。三是邮政当前的营销实力，对各家运营商都构不成威胁，论代理，各家都不指望邮政做出较好成绩，所以也不看重邮政这一网络优势。唯一还看重的是邮政作为大客户的实力群体。 鉴于此，我们不要梦想与这些运营商作较深层的合作。我们要想的是，我们与这些运营商的关系及我们所处的位置，这样我们才能找到切入点。 当前，我们与各家电信运营商的合作将走入最低谷时期。特别是明年，我们可能中断与各运营商的各种合作，只保存大客户这一优势。对于这一时期的到来，我们要有充分的思想准备。 按照这种开展趋势，明年我们只能在代办电信上作反思和储藏，让各方面矛盾开展较突出的时候，才寻找切入的时机。因此，我认为，目前保持与各家
3、运营商比较平和的心态十分重要，这样为将来的开展打下伏笔。 我想，对移动我们保持外表上的合作关系，也可以与之签订代办 费的合作协议，哪怕代收费率只有8也要做，这是一种姿态。在这一层的背后，还要开展移动帐单业务，这有利于推动我们核心业务的开展但在目前这届移动班子条件下，对移动不可信，保持较高的警惕是十分必要的。 对电信，目前与我们至少还有西昌的代收费协议，每年可收到30万元左右的手续费收入。另外电信ip公话，甚至电信业务帐单都可选作突破口，推进我们的核心业务。电信的开展只可等待时机，对其是求稳、传变。公务员之家版权所有 联通应该是我们最正确的合作伙伴。可是这两年的合作给联通和我们的关系蒙上了一层阴
4、影。联通通过这两年的反省，已深刻认识到大力开展自身网点的重要性，因此已立意建设自己的代办点，无意与邮政实行县以下点进行代办。联通是我们代办电信上应该是最正确伙伴，这一点我们一定要掌握好。估计今年七县协议届满，联通将收回七个代办县。我们与联通的合作，只能依存于两个方面，一是作为一般代理商出面，二是作为大客户集团取得联通的话费优惠。我们通过联通的优惠开始搭建友谊的根底，逐渐走回到原有的关系上来。与联通合作这两年，我们也反思我们的行为。我认为我们的缺乏有三点；一是我们未导信，这对我们也是一次教训，特别当时移动合作时我们没有深刻分析其用意和目的，我也没有认真去研究这种合作方方面面的关系和开展的多种可能
5、性和后果。二是我们确实没有从根本上重视联通开展，首先是没有抽出专门力量来开展；没有把联通当作一项真正的重要业务来办理；各县局领导也不重视联通，甚至把联通看作一个砝码来与联通讨价还价，使联通感到邮政局是在吃联通。这种思想是无法抓住联通的。我们也由此而丢掉了一个合作的最正确伙伴。三是我们空有一个网，但没有真正的实力，在剧烈的市场竞争中无法去搏取一席之地。其实，这也许是联通放弃和我们合作的根本原因。我们这个网没有营销实力，对我们本身也是一种威胁。相对来说，我们有一个较其他同行和电信运营商都大的网络，但如果这个网络不能有效地运作，就等于是包袱。这就要求我们得想法改善和提高我们这个网络实际运行能力。 我想通过两年时间来改变与联通的合作关系，一方面是想等国家局、省局与联通合作的局面进一步翻开；二方面是想通过大客户的身份来吸引联通，因为我们如果是个缴费大户，一旦联通上手，将会舍不得丢。我们这次与联通谈的集团优惠方案，就是一个切入点，让联通绝对舍不得我们这个大户，那时我们说话才能有相应的影响和力度。 第4页 共4页
