1、企业招投标与采购管理实务第一讲企业采购招投标模式及其运用上前言随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比拟直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。招投标的历史与开展2023年左右，比拟标准的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具
2、来到达这个目的。采购招投标的根本目的一企业招投标的意义企业的采购与个人买东西是有差异的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比拟低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供给商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比拟低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分体现出来。【案例】1984年以前的奥运会，根本上都是政府操办
3、的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运发动，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵抗，结果这一届运动会亏损90亿美元。1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承当奥运会的组织工作任务后，想了很多方法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。例如，在奥运场馆
4、里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国播送公司以2.5亿美元中标。点评：洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：通过标准的过程，以廉价的价格购置到比拟好的东西，并通过对招投标的管理、筹划，把资源真正的内在价值开掘出来，使交易双方到达了双赢的局面。二企业熟悉招投标的根本目的企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或
5、者最优化。经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示：图1-1经营模式与利润的微笑曲线图【图解】曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术ODM和品牌开展行销能力OBM，而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工OEM。一OEM形式在开展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业根本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比拟快，门槛比拟低，但是利润非常薄，当人工或其他本钱上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。二ODM和OBM形式ODM形式ODM就是设计
6、外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。OBM形式OBM就是品牌也可以外包。从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端开展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。【案例】Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。如以以下图所示：我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人
7、的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个本钱架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能到达5万美元，原因就是它采用的模式不同它不单是采购材料，同时采购产品和企业的生产能力，也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。点评：企业开展到一定阶段，必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。招投标的模式和内容一一招投标的内容根据采购内容可将招投标分为以下几个方面：货物的采购，例如：原材料、配件、备件；效劳采购，例如：物流外包、设计、ODM或者OBM；成套设备采购，例如：石化、核电设备；工程项目建设，例如：土建、根底设施。二招投标的形式企业的品牌很好，但如果通过建一个新厂
8、来满足市场的需求，那么周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力，所以这样的企业可以设计好一些标准，选择一些厂家来设计和生产，进行ODM。一些较小的企业通过接受ODM的业务，能很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。这些企业开展到一定层次，也可以走同样的路。因此，招投标模式与企业开展的不同阶段有很密切的联系。常见的招投标形式主要有两种。1公开招标政府的采购一般都要求公开招标，把信息发布给全社会。2邀请招标绝大局部企业采用这种方式。邀请招标也可以分为以下几种不同的类型：选择性招标例如，企业有10个供给商，就可以在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。入围招标例如，电信行业、工程行业投标时，先
9、有一个预审核，只有符合一定要求的企业才可以入围，招标的邀请颁发给入围的企业。局限性招标一般比拟正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企业较少，也就是投标的企业数量低于三家时，虽然可以按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称为局限性招标，也叫做竞争性谈判。【自检1-1】企业招投标有哪些特点？_见参考答案1-1答案1-1返回1独特性；2时间性；3涉及多个部门；4专业性比拟强；5风险性，包括延伸的风险；6有的环节要求保密；7需要符合管理标准；8不确定性。第二讲招投标的运用招投标的模式和内容二一国际上常用的招标方式1无标底的招标方式招标采购的这些方式，在不同的环境运用是不一样的，各
10、个国家都有自己的要求、规定和惯例。所以，企业将来在国外开展，要在当地招标的话，一定要了解当地的要求。一般来说，现在国际比拟通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。2保函工具保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。其实就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有：履约保函；付款保函；其他保函。招标过程中为了控制风险，往往会在很多环节里面采用保函工具。以前国内的招投标用得比拟少，原因是银行的体系不完整，这两年国内的银行也已经逐渐开展这项业务。招投标的特征及根本流程一招投标的特点1独特性对于一个企业，采购工作是重复性的，但是每次买东西的环境都是单独的，例如价格变了、供给商多
11、了、竞争对手多了等。所以，招投标的操作要注意，尽管每一次采购的东西是一样的，但是采购的筹划应该是独特的，每一次采购都要做有针对性的筹划和设计。2时间性招投标是有时间限制的。招投标只是全部工作的一个环节，要在限定的期限内完成，才能保证后面的工作按方案进行。3涉及多个部门招投标的工作往往涉及多个部门的运作，如果多部门协调不好，工作就难以进行。例如采购一个设备，需要采购部操办，财务部做预算，生产部应用，技术部评价性能指标，物流部负责运输，工程部进行安装，等等。4专业性比拟强企业的采购有时会要求很强的专业知识。5风险性，包括延伸的风险风险有时并不是在采购的时候出现，所以在采购的过程中很可能容易忽略这些
12、风险，风险的影响往往在实施的时候或者进行合同管理的时候才被发现。这就是前面没有做好风险防范的工作，使风险延伸到后面出现。6有的环节要求保密7需要符合管理标准有些招标是要符合法规的，如果违反了法规是要被投诉的，所以，必须按照一定的标准、流程进行操作。8不确定性上述这些特点，要求必须有一个比拟完整的管理方法来管理。二采购管理的流程招投标是企业采购管理的一个局部，一般企业采购管理的流程可以包括以下六个步骤：采购规划；发包规划；询价；供给商选择；合同管理；合同收尾。具体来讲，采购规划是指根据企业总体的战略目标制订的总体采购规划，然后涉及发包规划、询价、供给商选择，最后是合同管理、合同收尾。招投标涉及到
13、发包规划、询价和供给商选择三个环节，这也是招投标操作具体要做的事情。合同管理是与招投标密切联系的环节，前面环节做不好，合同管理就会有很多问题。实际上合同管理很多问题是从招投标环节引起的。所以，不要脱离合同管理去考虑招投标，整个的招投标管理应该包括合同管理，至少是包括合同管理的一局部。招投标的具体操作一发包规划发包规划，是指要怎么买，包括集中采购还是分散采购，抑或是用一个供给商还是用两个或更多供给商等，都要构思好，因为不同的方式，效果相差甚远。1发包规划依据及文件收集要做好发包规划，首先要收集相关的资料。具体来讲，各部门要做好以下工作：企划部：企业采购管理总体方案和政策要对各种情况做出评估，要从
14、本钱角度，进行综合分析。即使考虑本钱，也要从多个方面进行评估，包括材料本钱、采购本钱、储存、损耗、管理本钱等。管理本钱是常常被忽略的环节。当然还要考虑别的环节，例如有没有涉及知识产权问题。【案例】以前，国内很多银行把客户 查询的业务外包给其他机构进行，结果因为国内的商业环境不是特别标准，导致客户信息容易外流。其实，这种形式的外包，应该签订保密协议，也就是客户信息不能够随便泄露，否那么就是犯法的。如果客户的信息外泄，责任就在银行。所以，这几年有很多银行又将这项业务收回来，自己直接管理了。点评：这说明，选择外包形式采购时，除了价格，还有很多其他的因素要在发包规划中进行认真评估分析。财务部：外购或自制分析评估报告或表格财务部门的一些要求，需要在发包规划里体现出来。技术部门或应用部门：工作说明书SOW技术部门对采购内容的一些具体要求也要提供，即通常所说的工作说明书，英文为SOW，也就是要把产品或工作的细节描述出来。采购部：需求方案项目管理方案需求的方案包括采购部门什么时候要，要多少，到什么地方要，使用部门是哪一个等。一个好的需求方案，要把以下一些情况提供清楚： 过往进行类似采购的一些记录不只是记录
