1、拓客总结与心得 一、工程如何设定合理的拓客目标。 拓客目标的设立： 1、工程开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客方案，摸底建立作战地图，建立工程营销团队的组织架构及pk鼓励方案，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。 2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。 二、拓客区域一般怎么划分。 每个工程一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的工程属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，工程组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。甚至针对核心战区的商超等人流旺的场
2、所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。 因此，有组织、有方案、有指标、有pk竞争淘汰的拓客，才是有序的。 三、目前看来什么样的拓客方式最有效果。 碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式。派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。 如何平衡一二手联动。建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。 四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定。8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，
3、晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。拓客、收客的关键词：礼品+活动。 第一步，白天带工程各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少； 第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户； 第三步，大型节日，工程重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。 五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客。 互动。同一个工程营销策略，同一份节点方案，线上线下一定是组合拳。比方工程实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下
4、还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。 六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗。 所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据工程情况营销总进行分配。 七、拓客需要高鼓励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于工程不多，人才储藏缺乏的小公司来说，又如何去做。 对于小型公司两种方法： 1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下20230元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。 2、适度超配人员，每月固定淘汰比方2
5、023-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。对于拓客人员有没有保底。如果是学生，已经有每天的80-20230元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。 代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身工程难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些鼓励补贴是可以的。 营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。 八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节。 企
6、业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。 企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。 比方政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高工程知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（ppt）及驻点（比方食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。有些企业引进城市搞关系往往
7、只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。 九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡。 目前的三四线城市工程，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。 大局部乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。 线上线下的配合来举例，首先是到达工程的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以
8、用编外经纪人。 销售团队有调集40号人以上的工程可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。 十、拓客中开展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业参谋3倍以上，在合作中，如何防止置业参谋将客户转移到经纪人处，损害公司利益。 跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规那么，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否那么不付佣金甚至追偿（协议中表达，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。 第5页 共5页
