1、河南理工大学成人高等教育毕业设计论文 第二章 我国企业现有广告策略中普遍存在的问题本科专业毕业设计论文毕业论文题目态度理论在企业广告策略中的运用站 名：直属站专业名称：工商管理学生姓名：赵金滦指导教师：李好永河南理工大学成人高等教育、2023年10月28日内容：本文首先指出目前我国企业广告策略中普遍存在偏离顾客导向，形象代言人误区、诉求方式单一、忽略情境因素、广告过度重复等违背有关态度理论的现象；其次概述与广告相关的态度理论和原理，包括态度各构成成分之间的一致性原理、霍夫兰德和詹尼斯改变态度的说服模式等；最后根据这些理论原理对我国企业广告策略的调整提出要坚持顾客导向、重视传播的情境因素、选择有
2、效的信息源和传播方式等一系列相关建议。关键词态度理论；广告策略；认知；形象代言人目录第一章 引言.4第二章 我国企业现有广告策略中普遍存在的问题.5广告策略偏离顾客导向。形象代言人误区。广告诉求方式单一。二、态度理论概述态度的含义态度的构成及各成份之间的关系认知成份 情感成份 行为成份态度改变的说服模式三、基于态度理论的倏尔策略调整坚持以顾客为导向设计广告策略有效选择信息源有效选择传播方式关注传播的情境因素第一章 引 言根据现代营销理论，企业在识别顾客需要并把这种需要通过产品或效劳体现出来之后，接下来的任务就是制定各种策略，尤其是广告策略，来传播关于产品和企业的信息，以便使那些还不知道企业产品
3、的消费者了解该产品的特点，使那些已经知道但还没有产生好感的顾客喜欢该产品，使那些已经购置该产品的顾客更加忠诚。因此，从某种意义上讲，企业广告传播过程就是说服顾客改变态度的过程。态度是影响消费者购置行为的重要因素之一 。消费者在了解、接触和消费企业产品的过程中会对这些产品以及提供产品的企业形成某种态度，这种态度不仅决定消费者如何看待企业及其产品，而且还在很大程度上影响其购置行动。因此，要维持或改变消费者的购置产品行为倾向，就必须设法维持或改变其态度。同时，态度也是预测消费者购置行为的重要指标之一。但是，有意思的是，我国营销界对这个问题的研究尚不多，把“态度与“广告策略作为关键词输入到最新的中国期
4、刊网，搜索不到多少信息，因此，研究态度与广告策略设计之间的关系，并用态度相关理论指导企业广告策略的设计和调整，具有重要的理论和实践意义。第二章 我国企业现有广告策略中普遍存在的问题如上所述，广告传播过程从某种意义上讲就是改变顾客态度的过程，但是广告的说服效果与广告策略直接相关。如果运用得当，广告对消费者态度的改变就会非常有效；如果运用不当，那么不但无助于顾客态度的改变，还会造成大量广告费用的浪费和市场地位的丧失。现阶段，我国企业的广告策略存在许多问题，其中，有悖于态度理论的问题主要有以下几个方面：一、 广告策略偏离顾客导向我国很多企业在设计广告时习惯站在自己的角度思考问题，而疏于研究顾客，包括
5、顾客购置产品所追求的利益以及顾客的特点，而这些都是影响和决定态度的重要因素。比方，“爱玛电动车的广告口号是“爱就马上行动乍一看广告词很新颖，但仔细分析不难发现，其口号存在明显的失误：“爱玛的目标顾客几乎是另类的青少年和所有的中青年，青少年他们想要塑造自我、叛逆的性格，他们最喜欢的是标新立异，想用“马上行动去打动 “判逆的受众，并试图培养他们对“爱玛积极的态度，其效果可想而知。而中青年讲究的是实用性，用“爱就马上行动这种广告词也无法让他们感到产品实用性而去选择该产品。二、 形象代言人误区眼下，我国企业界出现形象代言人热，很多企业都纷纷花重金聘请各类明星作形象代言人，必须成认，如果选择恰当，形象代
6、言人确实可以使企业的产品迅速翻开市场。例如，波导 通过李玟的“战斗机广告实现迅速起飞，当年名列中国 市场销售的三甲。形象代言人的理论根底是经典条件发射，即通过把形象代言人跟一种产品长期地联系在一起，把受众对形象代言人的积极情感转移到产品上，从而建立起对该产品的积极态度，乃至购置这种产品。很显然，形象代言人发挥作用的前提条件是信任和喜欢。但是，不可否认的是，一些企业在选择形象代言人时却忽略了这一点。比方，“美的之前用“我的野蛮女友-全智贤做形象代言人，这个做法值得商榷：熟悉全智贤的大局部是少男少女，在他们身上建立对“美的空调积极的情感没有实际的意义，因为买空调不是他们的事，而是成家立业的家庭主妇
7、和家庭主夫的事，他们才是目标顾客群体。但是，这个顾客群体不太理会全智贤，更谈不上喜欢和信任，于是也就无法通过全智贤来培养他们对“美的空调的积极态度。三、 广告诉求方式单一我国企业广告诉求方式非常单一，要么长期采用情感诉求，要么长期采用理性诉求；更糟糕的是在该采用情感诉求的时候偏偏采用理性诉求。这些都不利于积极态度的建立。事实上，企业选择何种诉求方式应根据顾客和产品的特点来确定，不同的产品面对着不同的诉求方式。而且，在产品生命周期中的各个阶段，还应该根据顾客态度的变化对自己的广告诉求方式进行调整。四、 广告传播忽略情境因素在各地方电视台黄金广告时段我们经常会看到食品、香水等产品的广告与“清大胃灵
8、、“肛泰和“脚癣一次净之类的产品一起出现。可以想象，一个保健品、食品或香水品牌如果总与“清大胃灵、“肛泰、“脚癣一次净联系在一起，那就很难使顾客建立起对这些品牌的积极态度。五、 广告过度重复我国许多企业习惯在很长的时间内重复同样的广告，这可能是由于企业想节省昂贵的广告制作费用或者是对自己原有的广告效果非常自信；也可能是企业认为广告重复有利于顾客积极态度的建立和稳固。然而，实际情况是，这样的广告重复时间越长，消费者的态度就越消极。如焦作电视台“同济妇科、“时代女子、“职工医学院等许多医疗广告都是周而复始，一遍一遍重复轮翻上阵，不但使人感到枯燥甚至长时间使人所厌倦，不愿看该频道所有内容。第三章 态
9、度理论概述一、 态度的含义态度一词源于拉丁语中的Aptus，含有“适宜和“适应的意思。进入世纪初，它开始被用来指人对其他事物的身体上倾向。到世纪末，生物学家达尔文首先在生物学意义上使用这个词，并赋予它“通过身体表达情感或“情感的外部表露之类意思。实际上，即使到了世纪末，仍有很多学者主张将态度与趋近或回避某一事物的身体或生理倾向相联系。在过去的研究中，很多学者从不同角度对态度下过定义，这些定义大概可以分为三种：第一种认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。心理学家瑟斯顿认为，态度是人们对心理客体的肯定或否认的情感。赖茨曼将态度定义为对某种对象或某种关系的相对持久的积极或消极的情绪反
10、响。第二种认为，态度是情感和认知的统一。美国学者罗森伯格写道：对态度客体的情感反响是以对客体进行评价所持的信念或知识为依据的。所以，态度既有情感成份，又有认知成份。第三种定义那么将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体。克雷奇和克拉茨菲尔德把态度理解为一种与个人所处环境有关的动机、情绪、知觉和认识过程所组成的持久结构；弗里德曼在其所著的社会心理学一书中，将态度理解为一种带有认知成份、情感成份和行为倾向的持久系统。现在理论界一般倾向于第三种定义，即将态度定义为人们对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。二、 态度的构成及各成份之间的关系1、态度的构成。根据态
11、度的定义可以看出，态度主要由三种成份组成：1认知成份。认知成份由个体对某个事物的各个属性的信念所构成。例如，关于“统一鲜橙多，我们可能会有这样的信念：是上等果汁；含有香精；价格比拟贵；是一家大公司生产的产品，等等。2情感成份。情感成份是个体对某个事物的感情或情绪性反响。以“统一鲜橙多为例，一些消费者可能会有这样的情感：“我喜欢统一鲜橙多；或“统一鲜橙多是一种糟糕的果汁饮品等。消费者对一种产品的情感有时可能是对产品的各属性进行一番评价后的结果，也可能是在缺乏关于产品的认知信息或没有形成关于产品的信念条件下形成的一种模糊的、大概的感觉。3行为成份。行为成份是个体对某事物或某项活动做出特定反响的倾向
12、。再以“统一鲜橙多为例，一些消费者可能会有这样的行为倾向：我将购置或不购置“统一橙汁；我向朋友推荐该品牌，等等。需要指出的是，行为倾向是预测行为的重要手段，但行为倾向不一定会导致实际行为的发生，因为在行为实际行为之间还存在一些其他影响因素。2、态度的各成份之间的一致性态度重要特征之一是态度的三个组成成份倾向于保持一致，即态度的三种成份之间存在着内在的一致性。这意味着某个成份的变化将导致其他成份在整体态度中的相应变化，这个特征具有重要的营销意义。在营销实践中，营销者都非常关注如何影响消费者的行为，但是，有时候直接影响或改变其行为非常困难。为此，可以先改变消费者的认知成份，即让消费者对产品的属性有
13、一定的了解，或者先改变消费者的情感成份，即先使消费者喜欢上这种产品。然后，由于态度的一致性。消费者的整体态度将更加积极，从而导致购置行为的产生。三、 态度改变的说服模式态度的改变包括两层含义：一是指态度强度的改变；二是指态度方向的改变。消费者由原来有点喜欢某种产品到现在非常喜欢某种产品，这涉及到态度强度的变化；由原来不喜欢某产品到现在喜欢某产品，那么涉及态度方向的改变。强度改变到一定程度会导致方向的改变，而方向的改变中又包含着强度的变化。因此，两者是彼此关联和相互影响的。 霍夫兰德C.I.Hovland和詹尼斯I.L.Janis提出了一个关于态度改变的说服模式，包括态度改变的过程及其主要影响因
14、素，对理解和分析消费者态度改变具有重要的借鉴与启发意义。该模式将态度改变的过程分为四个相互联系的局部。第一局部是外部刺激，它包括传递者或叫信息源、传播和情境三个要素。传递者是指持接收有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织。传播那么是指以某种方式将信息传递给接收者或目标靶。信息内容和传递方式是否合理，对能否有效地将信息传达给目标靶并改变其态度具有十分重要的影响。情境因素是指对传播活动和信息接收者有附带影响的周围环境，如信息接收者对劝说信息是否预先有所了解，信息传递时是否存在干扰因素，等等。第二局部是目标靶，即说服对象。说服对象对信息的接收并不是被动的，他们对信息传递者的说服有时很容易接受
15、，有时那么采取抵抗态度，这在很大程度上取决于说服对象的主观条件。第三局部是中介过程，它是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习、感情迁移、相符机制、反驳等方面。第四局部是劝说结果。劝说结果不外乎两种：一种是改变原有态度，接受信息传递者的劝说：另一种是对劝说予以抵抗，维持原有态度。从劝说方的角度看，第一种结果当然最为理想。但在许多情况下，劝说可能达不到理想目标，而是出现第二种情况，具体包括：1贬损信源。比方，认为信息发送者存有私利和偏见，其可信度很低，以此降低劝说信息的价值。2歪曲信息。如对传递的信息断章取义，或者成心夸大某一论点，使其变得荒唐而不可信。3掩盖拒绝。即采用断然拒绝或美化自己真实态度的方式抵御外部劝说和影响。
