1、赴江苏、浙江农村商业银行学习考察报告 郴州办事处副主任欧阳挺 当前，XX市农村信用社正在积极朝着农村商业银行模式转型。外在的、体制上的转型只需一纸批文即可实现，但是内在的、经营理念和管理模式上的转型却是关键的，也是最难的。为此，郴州办事处决定采取“请进来和“走出去的方法进行借鉴。今年5月，办事处请上海银院的教授来郴州进行了理论上的培训；6月，安排我带着正在进行农商行改制的宜章农商行、桂东联社、北湖联社和苏仙联社的同志，到江苏、浙江考察学习。我们先后考察了浙江杭州联合农村商业银行、江苏海安农村商业银行，还与中国光大银行南京分行的客户经理进行了交流。他们解放思想、锲而不舍、创造性地开展工作，积累了
2、许多成功的经验，给我们提供了有益的启示。 一、主要特点 1、经营理念新。两家农村商业银行地处华东经济兴旺地区，引进了国外战略投资者，以设立农商行为契机，一是推进中长期战略管理。以建立现代金融企业为目标，建立决策与监督相制衡、鼓励与约束相结合的法人治理机制。二是推行精细化管理，施行差异化经营。他们非常注重企业内在和外形的标准化、标准化，精准地将制度覆盖到每个环节，合理地将绩效考核计算到每笔业务。杭州联合银行实施“集中差异化开展战略，深耕目标市场；海安农商行以“科学定位，细分市场，差异化经营作为经营策略，注重地域差异，将经营区域分为六类地区进行考核。三是推广中间业务。这两地金融衍生产品、支付结算手
3、段、代理业务市场十分活泼。杭州联合银行去年单pos机和特约商户就分别增加了2551台和2462家，手续费收入到达4514万元。 2、核心竞争力强。一是效劳标准化。两家农村商业银行大力推进文明标准效劳工作，树立了“以客户为中心，后台为前台效劳，二线为一线效劳，总行为支行效劳，支行为客户效劳的效劳理念。效劳流程标准、效劳礼仪标准，置身其中，无时不刻感觉到自己是尊贵的客人。光大银行南京分行聘请专业培训机构为员工培训效劳礼仪知识，并聘请“神秘人对员工的效劳态度进行暗访，以此作为年度考核依据。二是网点转型快。两家农村商业银行根据业务开展需要，加大财务投入，对辖内所有营业网点实行升级改造，网点装修风格相同
4、、标识统 一、功能齐全、综合效劳能力强。三是金融产品多。两家农村商业银行都在快速推进电子银行建设，开办了网上银行、 银行、自助银行、pos机终端、理财业务和贷记卡等新型业务，高端产品多。杭州联合银行还开办了国际金融业务，办理外汇存款、出口业务、进口业务、特色汇款、贸易融资、保函等业务。四是员工 1素质高。杭州联合银行202223年末在编在岗员工1346人，平均年龄36.32岁，本科以上学历811人，占比60%以上，其中硕士研究生以上学历59人。海安农商行现在编员工620人，专科以上学历占比60%以上，每年新招大学生40多名。五是品牌形象好。两家农村商业银行都注重企业文化建设，在社会公众中打造良
5、好的品牌形象。海安农商行努力营造一个公平的环境，员工升职、进机关、进县城，都要考试或竞聘，员工的职业追求在这里得以实现，员工的晋升渠道在这里得以畅通。形象留人、事业留人、待遇留人，在这里得到较好的表达。XX县区已有13家银行进驻，还有两家正准备开业，但海安农商行员工没有一人到这14家银行去应聘。 3、业务开展快。杭州联合银行下辖139家（3家异地支行）分支机构，202223年末各项存、贷款余额分别为639亿元、445亿元，增幅均为23%，五级分类不良率0.79%，贷款损失准备充足率362%，拨备覆盖率465%，净利润8.7亿元，资本充足率13.93%。海安农商行下辖56家分支机构，202223
6、年末各项存、贷款余额分别为155亿元、114亿元，增幅均为18%，五级分类不良率1.61%，净利润2亿元。今年前5个月，两家银行存款分别比年初净增30亿元、25亿元，业务呈现超常规开展趋势。 二、主要经验 1、不断深化产权制度改革，提升开展层次。两家农村商业银行坚持以科学开展观统领全局，以深化产权制度改革为突破口，先改制成农村合作银行，再改制成农村商业银行，开展层次不断提升。 杭州联合银行是杭州办事处下辖的机构，是在原XX市区信用联社的根底上，于2023年6月8改制成股份合作制的农村合作银行，当时各项存、贷款余额分别为186亿元、127亿元。2023年7月引进荷兰合作银行、国际金融公司作为战略
7、投资者。学习国际银行先进的管理技术，开展层次得到提升，存款平均每年以75亿元净增。202223年9月启动了股份制改造，于今年3月12日挂牌成立杭州联合农村商业银行股份。 海安是XX省XX市下辖的一个县，面积120230多平方公里，人口93万多人。202223年11月11日，海安农村合作银行挂牌，当时各项存、贷款余额分别为20232亿元、76亿元。挂牌开业后，存款平均每年以26亿元净增。202223年上半年启动了股份制改造，于今年2月28日挂牌成立海安农村商业银行股份。开展速度继续加快，今年前5个月净增存款25亿多元。 2、不断加快机制转型，提高竞争能力。一是加快对效劳的转型。两家农村商业银行转
8、变效劳理念，以客户为中心，对总行和支行的效劳职能进行重新定位。总行负责政策制定、科研开发、业务指导、隐蔽监督，大力提倡马上办、主动办、 2限时办、急事急办、特事特办，真正做到一切为了开展、一切服从开展、一切效劳开展，彻底改变了以前总行的“官本位作风。支行效劳角色也从简单交易型向销售效劳型进行转变，改变过去“皇帝女儿不愁嫁、等客上门、坐堂放贷的工作作风，坚持主动出击，“藤缠树、“傍大款、“嫁豪门，深入企业、农户选择优质工程和黄金客户群的效劳理念。二是加快对管理的转型。杭州联合银行深化支行转型，出台公司客户经理和零售客户经理管理方法，开展营销型分理处转型试点工作，提升客户关系管理能力及网点综合效劳
9、能力；增设公司二部，负责制定部室转型工作方案，组织转型培训；建立实施营销工作例会制度，加强部室与支行间的交流和沟通；加强产品和效劳创新，开发“全额贷、“设备通等新产品，推出汽车金融供应链融资产品，推出以小额贷款卡为载体的“小额创业贷业务，开展银行卡主题营销，稳步推进网银业务；初步建立了“乐惠个人业务品牌、“乐盈中小企业品牌及“乐通国际业务品牌，丰富了产品种类，提升了市场竞争能力。海安农商行以创立苏中最优秀的社区银行为目标，依靠效劳和金融产品创新和灵活高效的经营机制，培育和开展长期稳定的根本客户群。三是加快对控案的转型。两家农村商业银行都实行全面的风险管理，杭州联合银行是下派风险经理，海安农商行
10、那么是下派主任会计，风险管理覆盖到每个部门、每项业务、每个岗位、每名员工。海安农商行对不良贷款的源头控得比较严，对失职的追责比较重，他们最大的一笔责任人罚款到达了50万元，累计已到达500多万元。此外，海安农商行还建立了员工风险责任保障基金。 3、不断完善绩效考核，激发员工作潜能和积极性。杭州联合银行作为一个东部省城的农商行，他们的市场份额不降反升，绩效考核是制胜的法宝。因杭州联合银行的工资只有比例控制没有总额控制，且地处大城市，所以他们实行的是模拟利润（内部计价）薪酬分配法。这种计酬法的特点是差距大、难度大，但有利于开展大业务，去年有两个客户经理的薪酬超过了董事长，与此同时该行过亿元业务的客
11、户也增加了不少。他们对每个客户经理制定一个任务绩效模块，进行业绩管理，对每笔业务进行模拟利润计算，对客户经理实行五级分类管理。针对客户进行产品开发，为其量身定做适合客户自身的一个营销产品。 海安农商行从202223年开始，就致力于绩效考核系统的建设。因海安农商行有工资总额控制，且是县域金融机构，所以他们实行的是结构工资计酬法。这种计酬法的特点是差距相对较小，能调动大局部人的积极性，更适合农村地区金融机构。他们根据各个支行所处的区域，设不同的系数和参数，共设置了220个参数。各种业绩数据导入不同的系数、参数，系统可自动分析生成。他们对支行行长、内勤主任、客户经理、柜员和总行机关员工分别制定了一个
12、绩效考核方案，与每个员工签订一份经营目标责任书，明确了九大项经营和管理目标，主要 3包括组织资金、运用资金、各项收入、清收不良贷款、清收应收未收利息、中间业务、认账利润、内部标准化管理和平安保卫工作等方面。现在，全行形成了你追我赶的良好气氛。 光大银行南京分行用人机制比较活，对不放贷款的客户经理只发少量保障工资，其余全部按业绩计酬。员工感到压力大，但积极性高、自律性强。 三、几点启示 据说清同治年间，在江苏做按察使的郴州人陈士杰，请人将被称为“百戏之祖、百戏之师的苏州昆曲传到了郴州，后来结合湖南话的特点，郴州的苏昆曲逐渐变成了湘昆曲，如今已成为楚湘大地上艺术瑰宝。通过考察学习，我们感觉到近几年
13、来郴州农村信用社虽有开展，但与所考察单位差距较大。对此，我市县级行社应弘扬苏昆曲变成湘昆曲的精神，加快推进理念转变、机制创新、战略转型。 1、增强敬业精神，引进精细管理。面对日益剧烈的市场竞争，县级行社如何应对新挑战，是摆在我们面前一个重大而紧迫的课题。最重要的是我们县级行社班子成员的事业心和责任感还有待加强，需要进一步解放思想，开拓创新，带着自己的团队迈出跨跃式开展的步伐。我们应按照省联社视别系统的要求装修网点、按照星级效劳的标准标准礼仪，按照统一的标准摆放窗帘和办公物品，按照细分的原那么制定系统的考核目标，按照结构工资的内容制定完善的绩效考核方法，由过去的相互“推客户变成相互“争客户，努力
14、营造一种标准效劳、剧烈竞争、创新进取的企业文化。 2、充实基层行社，试行事业部制。但凡成功的行社，都是重视基层建设的。海安农商行现有员工620名，在县城以下的农村地区就有418名，占2/3;与之相应的是，海安农商行存款约2/3来自农村地区。他们规定农村地区员工的薪酬增长不低于XX县区员工的薪酬增长，有些福利如房租、水电、安保费等农村行有的城市行不一定有，就连员工的私家车为农商行打广告的广告补贴，农村地区也多达6000元/台年。反观我们有的行社，有“三集中的倾向，费用向机关集中、人员向XX县区集中、贷款向营业部集中。个别基层行社水电费和 费都没有保障，更谈不上配置简单的交通工具了。存在少人、费用
15、紧、不放贷款的怪现象。我们应该改变这种状况，做实“三基工作，加强基层建设，占领我们赖于生存和开展的农村阵地，真正成为党联系农民的金融纽带。可选择一两个信用社（支行）或者机关部室试行事业部制，经费相对独立，实行模拟利润计价制。赋予较大的事权：对存款和理财大户进行全方位的营销，对资产大、信誉好的客户发放联保贷款，鼓励全辖员工向事业部推荐客户。利用事业部制为我市农村信用社突破大业务、新业务和信用业务的颈瓶。 4 3、多方筹措资金，试发理财产品。杭州联合银行去年投资收益3.65亿元，增长51.59%。其中理财产品投资收益584万元。我们可尝试发行风险小、易操作的债券型理财产品，投资的渠道是在银行间债市场购置央行票据及企业信用融资券等。因为央行票据及企业信用融资券个人无法直接投资，这类理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的时机。 5 第9页 共9页