1、处方药：专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨 讲解人：杨博 医院药品营销模式演变回顾医院药品营销模式演变回顾 推 销 费用 促销 情感 费用 关系 情感 费用 学术 关系 情感 费用 品牌 学术 关系 情感 费用 厂家三驾马车+代理商终端模式 （厂家：地面电话会议）药品招商发展与进展药品招商发展与进展 全国总代 省级总代 院外招商 市级总代 地区代理地区代理 医院独立代理人 精细化招商 医院内终端 销售管理 院内招商 类 似 扬子江模式 第一篇：客户分类 美国国家博物馆美国国家博物馆 馆藏名言馆藏名言 我听到的会忘掉我听到的会忘掉，我看到的会记住我看到的会记住，只有我做过的才会明白只有我做过
2、的才会明白！一、从业经历 1）、以前在医药企业做过销售或在医院做过医生、药师和护士 2）、在职医务人员 3）、医药企业从事销售的兼职者 4）、民间“游击队”5）、医务人员亲友团 6）、其它行业的进入者 二、贡献大小、认可程度（金标准）1）、VIP客户 2）、普通客户 3）、帮扶客户 4）、淘汰客户 分类管理 A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很高，对企业贡献大。重点：情感交流，发挥模范作用，带动其它客户。招商经理：专业水平不高，服务水平要求高，沟通能力要求高。B功能关系：不重视与企业的关系，也没有表现出信任与好感。但购买力大，对企业贡献大。重点：分析原因，设法提高他忠诚度，防止流失。招商经理：要
3、有很高的专业能力、服务水平、沟通能力。C情感关系：建立了长期合作关系，购买力不强，贡献较少，可作为形象，帮助宣传。招商经理：专业能力比较强，沟通能力要特别高，而服务水平要求不高。D游离关系：交易量少，对企业贡献少，忠诚度低，与之形成脆弱的“游离关系”，很难长期维持。要加强引导与沟通。招商经理：专业水平要高，沟通能力高，服务水平一般。客户分类管理表 客户种类 A类 B类 C类 D类 分类依据 合作合伙 功能关系 情感关系 游离系 工作重点 情感交流，发挥示范效应 心理安慰，基础知识和技巧指导 加强联系，重点进行专业和能力辅导 情感交流，引导波段操作 管理能力要求 专业 一般 很高 较高 很高 服
4、务 很高 很高 一般 一般 沟通 较高 很高 很高 较高 客户拜访管理表 人员等级 区域经理 大区经理 销售总监 A类 走访：3次/月 电话：23次/月 走访：12月1次 半年一次 B类 2次/月 12次/月 23月1次 612月一次 C类 1次/月 1次/月 有必要时 D类 1次/月 1次/月 有必要时 三、直销和分销界定标准（银标准）1、直销：大、中、小 2、分销：大分销、中分销、小分销 3、直分：大直分、中直分、小直分 4、分直：大分直、中分直、小分直 5、托管：大托管、中托管、小托管 药品营销-银标准1 （大中小直销标准）1、大直销：别人都称赞很牛，考察标准包括：从业经历12年以上，或
5、在大型商业公司任职经验，只直销，无分销，自己开工资的临床代表30个人以上，三级医院数量不低于15家，二级医院数量不低于40家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少2000万以上，当月医院回款1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；办公面300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人 以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，以医院为单位代理5个以上的大品种。2、中直销：做临床药8年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），只直销，无分销，自己开工资的临床代表15个以上，三级医院数量不低于10家，二级
6、医院数量不低于25家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少1000万以上，当月医院回款500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积200m2以上，有独立会计、财务，内勤4人以上，司机2人 以上（即办公室6人以上，开15到50万的车等，代理2 3个以上的独家品种。3、小直销：做临床药5年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），只直销无分销，自己开工资的临床代表5个以上，目前合作的二级以上医院不超过10家，当月医院回款不超过200万；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑，办公场所较小，1到2名办公人员，开5到20万的车等，代理2
7、个以上的普通品种。药品营销-银标准2 （大中小分销标准）1、大分销：自称很牛，考察标准包括：做临床药12年以上，或在大型商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院等）；良好的现金流，至少1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人 以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，代理5个以上的大品种。2、中分销：做临床药8年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），曾经招聘过
8、自己开工资的临床代表10个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；有良好的招标办、医院关系和商业关系；良好 的现金流，至少500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤4人以上，司机1人（即办公室4人上），开15到30万车等，代理2 3个以上的独家品种。3、小分销：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，目前代表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑；现在家办公，开10到20万的车等，代理2个以上的普通品种。药品营销-银标准3 （大
9、中小“分直”的界定标准）1、大分直：月底价回款200万以上；1/3的底价销售 为自己的临床代表产出，其余2/3销售回 款为分销，其他条件同大直相近。2、中分直和小分直：主要是以分销为主兼做几家医 院，其他条件与中分销和小分销一致。药品营销-银标准4 （大中小“直分”的界定标准）1、大直分：月底价回款200万以上；2/3的底价销售 为自己的临床代表产出，其余1/3销售回 款为分销，其他条件同大直相近。2、中直分和小直分：主要是以直销为主兼做一些分销 其他条件与中直销和小直销一致 药品营销-银标准5 （大中小“托管”的界定标准）1、大托管：对某一区域内政府办主流的医疗机构所有用药或部份用药采取垄断
10、供给。2、中托管：对三家二级以上医疗机构用药采取全部或部份垄断供给。3、小托管：对一家二级以上医疗机构用药采取全部或部份垄断供给。第二篇：招标八大步 美国国家博物馆美国国家博物馆 馆藏名言馆藏名言 我听到的会忘掉我听到的会忘掉，我看到的会记住我看到的会记住，只有我做过的才会明白只有我做过的才会明白！一、基础知识：一、基础知识：药品省级招标挂网的模式简介药品省级招标挂网的模式简介 1、传统招标模式 （1）传统招标模式的起源 2000年后全国试点开始 （2）传统招标模式的特点 （3）传统招标模式的操作事项 （4）传统招标模式的时间表操作法（见下页）2、抓好招标模式的时间段规律：招标程序一览表 信
11、息 确 认 提 交 资 料 定性定量 时间(传闻）截 至 日 评标时间 一般12月 23 周 57 天 定标5天 出 标 书 报价时间 评标报告 合同签订 时间(确认）竞标时间 编制时间 2 天 1周左右 3 天 710天 采购时间 （勾 标）34 周 3、四川挂网模式解析 （1）四川模式起源 （2）四川模式初始阶段的机遇 （3）四川模式的特点 （4）四川模式的唯一性 4、基药招标“安徽模式”：1）、安徽模式的起源 2）、安徽模式的特点 3）、安徽模式的机遇 4）、安徽模式的难点 5、基药“安徽模式”的衍变 1）、上海基药模式 2）、云南基药模式 3）、江苏基药模式 4）、广东基药模式 6、安
12、徽基药招标模式对非基药招标将会产生哪些影响？（讨论）7、重庆药交所挂牌后对药品销售的影响？8、成都药交所挂牌成立，将对四川药品销售产生哪些影响？第三步：招标挂网“标前运作要点”从目前各个省区挂网运作的形势看，需要依靠代理商标前运作：1、基药招标雷尼、地米挤进招标目录，非基药招标泮托（42.3mg），纳洛酮（1.2mg）挤进目录。2、运用药厂已经提供的各种提升的资质尽量在规则出来之前，影 响标书的行文，以利标前“稳操胜券”。目前资质搜集如下：（1）、欧盟认证；（2）、工信部百强；（3）、专利证书；（4）、中国驰名商标；（5）、产品检验内控标准高于国标；（6）、中药保护品种；（7）、省单独定价产品
13、。3、运用行业协会参加招标规则征询意见时，提出有利于厂家产品运作的建议，以期修改规则；4、标前提前运作“基准价”。招标第四步：精研标书（招标规则）招标第五步：标前分层 充分利用代理商的关系将不同含量、不同包装剂型、不同标准等分组，达到在标前将质量层次尽量分开。招标第六步：报价与保标 挂网报价常识性技巧与注意事项：（1）、非淘汰报价以批发价为准；（2）、淘汰报价时分为：A、看到竞争对手报价并随时更改，为“上上策”；B、看不到竞争对手报价时，一般到还差40分钟截止时报价，或提前2h高报，最后40分钟更改为真实价格。招标第七步：打压竞品价格 在招标挂网过程中，需要随时、随地的了解竞品销售招商情况及总
14、代有无在出目录或报价前找机会打击对手。招标第八步：“群雄分标”标后分标（“黄金三月”）-“群雄分标”A、群雄分标的概念、目的、意义；B、群雄分标的时间；C、群雄分标的元素组成；D、群雄分标后期客户的管理；E、群雄分标的上量。招标第八步：标后分标（“黄金三月”）-“群雄分标”-3 F、群雄分标的考核（奖惩制度）与监控原则：群雄分标的考核以开发客户数量和回款金额双重指标为考核 依据，考核完成率来进行奖惩进行监控，如定指标和回款任务 的上线和下线进行考核。招标第八步：标后分标（“黄金三月”）-“群雄分标”-4 I、群雄分标的上量：群雄分标的上量是客户开发成功实现首提后的关键因素，因此省区经理接触客户
15、后，原则上学术型产品（复方血栓通滴丸、命得生）需要迅速开展“科室会议”营销的手段进行快速上量，否则群雄分标的效果会衰减。招标与招商 招标“江湖定律”：“空间为王，价格为尊空间为王，价格为尊”招标与招商保标客户的筛选 目前招标激烈竞争的前提下“合适客户”的筛选条件：（1）大直分或大分直：大直分有利于中标后省会医院和核心城市医院的进药；大分直有利于分销和省级医院的进药，和其他地区的分销。（2）中直分或中分直：绝对不要找小直、小直分、小分直、小分。（但是一定要有卫生厅、招标办、纪检委的超硬 关系）。招标与招商招标攻略-1 一、招标挂网前期的预测和准备工作 1、充分分析上个标期中标产品的执标和销售情况
16、:（1）、上个标期销量较大的产品情况、销售较好的商业公司（主要为本次挂网点配送准备）；（2）、上个标期竞争产品销售情况，包括代理商情况、配送商业、过票商业、销量情况、覆盖率等，以便分析；（3）、预测本次挂网开始时间、预测本次挂网即将可能采用的规则变化，做好充分的心理准备；（4）、保标客户的筛选工作，提前做好商业作战地图和客户资料的整理工作，包括大直分大分直的储备工作。招标与招商招标攻略-2 3、中标信息的搜集、整理和分析工作。（1）、招标挂网的产品和竞品信息汇总，包括截止目前SFDA同类产品批文情况、竞品的详细分类情况，如湖北基药补充招标和吉林基药招标“雷尼替丁”问题案例；（2）、招标挂网前其他省区竞品中标分析表制作，举例；辽宁左卡、河北左卡等 （3）、搜集汇总新近3个刚刚结束挂网省区的中标、开标价格，并汇集成表格形式以备分析。招标与招商招标攻略-3 5、挂网细则公告期工作重点：（1）、针对已经在网上公布的细则，由销售经理迅速做出挂网细则。（2）、重点关注质量层次划分和入围评分规则；（3）、重点关注招标各个时间段。招标与招商招标攻略-4 7、基准价工作要点：（1）、基准价的工作一般最好
