1、竞争对手调查实施要点 从经营者的动向来把握情报 （一）虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否觉察问题就要看营业员了。 （二）对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 （三）对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原那么性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个的要素来做推测的方法。 （四）如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： 1.经验。 2.能力。 3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。 （五）“经验并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没
2、有失败过，或者在经历上有非凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。 （六）“能力有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。 （七）经营者的“性格，是可以从营业员的身上反映出来的。营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。 从营业状态中抓住情报 （一）所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指顾客将售货款提高而得到利益，是否顺利的上升的事情。 （二）营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，惟独营业员的判断是重要的。 （三）判断营业状态的基准，大致可区分为： 1.营业情况；
3、2.与交易往来户的关系； 3.决裁条件、支付情况； 4.与交易往来银行的关系和评价； 5.业绩现况等。 （四）“营业情况因范围广阔，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。 （五）从“交易往来户关系的好坏就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。贩卖处也不只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。 （六）“决裁条件、支付情况即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况，是非常重要的。 （七）“与交易往来银行的关系和评价虽
4、然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事情真相。 （八）“业绩、现况从头到尾所说的就是这点。营业员的顾客管理的原那么就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的营业员。 从会计方向来抓住情报 （一）要从会计上来抓住情报的话，大前提就是要能拿到损益表。 （二）将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。营业员必须能有这种说话的工夫。 （三）在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规那么。所有的成员，都应有此概念来执行。 （四）如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是营业员和管理者本身的事情。 （五）连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优
5、良企业，否那么连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。 （六）如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原那么。 （七）在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。 （八）以损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的根底知识。 （九）损益表亦不可囫囵吞枣。 分析资产状态，获得情报 （一）从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。 （二）如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。 （三）一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件（例如现金的入账、支票
6、付款期很短等）都可看出是不是好的往来对象。 （四）从外表惟一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。 （五）固定资产在此指的大局部是事业用（并非贩卖用的）的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。 （六）能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。 （七）在借钱的时候，不管是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。 （八）不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。 （九）如要知道无形固定资产、投资的事情，几乎是不可能的。 第5页 共5页
