1、1 左右脑订单左右脑订单 2 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？赌博贪官赌博贪官蔡豪文蔡豪文 3 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 4 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠 5 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？山西金融诈骗王力民山西金融诈骗王力民 6 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？7 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？8 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？9 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？10 我们到底是如何判断一个人的？我们到底是如何判断一个人的？不认识不认识 感觉？感觉？分析？分析
2、？客户如何看待你的呢？客户如何看待你的呢？11 我们又是如何挑选产品的？我们又是如何挑选产品的？到底哪句话打动了你要购买？到底哪句话打动了你要购买？如果介绍的人说什么你就会购买了？如果介绍的人说什么你就会购买了？12 课程背景简介课程背景简介 2001年，美国年，美国GE公司委托项目公司委托项目 主题：中国医院医疗设备采购决策流程 2002年，年，IBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目 主题：中国高级销售顾问实力分析 2002年，保险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备 主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析 13 课程核心内容课程核心内容 主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理
3、论部分 全脑理论基础 全脑博弈的象限模型 营销，销售的核心原理 买方认知的形成以及管理 卖方认知的形成以及管理 主要工具部分主要工具部分 理性以及感性要素 现实销售过程中的风格倾向分析 14 课程提要课程提要 核心概念模块核心概念模块博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限 模块一：营销销售的核心模块一：营销销售的核心 模块二：销售原理基础模块二：销售原理基础 模块三：买方认知评估和发展过程模块三：买方认知评估和发展过程 模块四：卖方认知作用和功能意义模块四：卖方认知作用和功能意义 15 核心概念模块：关键的博弈核心概念模块：关键的博弈 全脑博弈的研究方法全脑博弈的研究方法 简单的销售博弈
4、简单的销售博弈 全脑销售理论核心全脑销售理论核心 全脑博弈研究的关键结论全脑博弈研究的关键结论 16 左右脑的科学依据左右脑的科学依据 1981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰 斯佩里斯佩里为此获得诺贝尔医学奖为此获得诺贝尔医学奖 左右脑的作用左右脑的作用 17 人类是如何使用自己的大脑的？人类是如何使用自己的大脑的？左右脑的分工左右脑的分工 左脑用于思考以及逻辑思维 右脑用于记忆以及感性表现 左右脑的分工表现左右脑的分工表现 左脑用于分析眼前的事情 右脑用于感觉眼前的处境 对价格对价格/价值的思考模式价值的思考模式 价格是左脑判断的 价值是右脑判断的 18 科学的研究方法，简
5、单的调研科学的研究方法，简单的调研 第第4页页 你认为销售人员经常说哪句话？你认为销售人员经常说哪句话？用用0-10分来反映你对现实的感觉程度分来反映你对现实的感觉程度 19 科学的研究方法，简单的调研科学的研究方法，简单的调研 第第5页页 你偏向相信哪句话？你偏向相信哪句话？以以0-10分来表达你相信的程度分来表达你相信的程度 20 一个简单的博弈一个简单的博弈 中国古语中国古语 说者无心说者无心 听者有意听者有意 21 全脑博弈核心全脑博弈核心 销售人员销售人员 潜在客户潜在客户 左脑 右脑 右脑 左脑 22 给客户的第一次印象给客户的第一次印象 专家还是朋友专家还是朋友 专家的印象随着时
6、间的发展不容易演变为专家的印象随着时间的发展不容易演变为朋友朋友 朋友的印象随着时间的发展可以演变为专朋友的印象随着时间的发展可以演变为专家家 23 初次客户拜访准备清单初次客户拜访准备清单 第第9页页 管理给客户的第一印象管理给客户的第一印象 个人形象检查个人形象检查 沟通内容检查沟通内容检查 24 模块一模块一：营销销售的核心：营销销售的核心 关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个步骤步骤 关键二：理解企业营销过程中的感性诉求关键二：理解企业营销过程中的感性诉求表现模式表现模式 关键三：掌握销售过程中控制客户价格价关键三：掌握销售过程中控制客户价格价值感知
7、的核心技巧值感知的核心技巧 透彻理解营销与销售的关系透彻理解营销与销售的关系 什么是营销？什么是营销？什么是销售？什么是销售？关键的接触点的作用关键的接触点的作用 25 26 客户导向的营销布局客户导向的营销布局 四类客户四类客户 未知客户 潜在客户 成交客户 转移客户 四个过程四个过程 接触点 初次认知 态度形成 行为预测 27 四类客户的描述四类客户的描述 未知客户未知客户 茫茫人海，芸芸众生，谁是你的客户，谁绝对不是你的客户。一切都是未知数，在完全的不确定性条件下制定营销方案。营销目的营销目的 轰动程度，影响范围 一般用于新产品推广 28 潜在客户潜在客户 终于有了第一次接触。从这个接触
8、点开始终于有了第一次接触。从这个接触点开始他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他了解你吗？接触的第一点的关键目的是他了解你吗？接触的第一点的关键目的是什么？什么？营销目的营销目的 提高成交率为主，缩短销售周期为主 一般用于提高库存产品的销售 29 成交客户成交客户 终于双方认可了，完成了交易。从此开始终于双方认可了，完成了交易。从此开始了真正的体验，对产品的体验，对服务的了真正的体验，对产品的体验，对服务的体验，以及对产品背后的公司的体验。体验，以及对产品背后的公司的体验。营销目的营销目的 强化客户忠诚度，提高满意度，争取获得对其周围朋友的推荐，从而产生
9、新的潜在客户 一般用于品牌维护和提升 30 转移客户转移客户 售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，从而导致最终转移。从而导致最终转移。营销目的营销目的 争取转移客户回头，阻断转移客户增加的趋势 一般用于激烈竞争的环境下 31 大众营销的四个必要过程大众营销的四个必要过程 接触接触 接触不一定是在双方知晓的情况下，客户一般都是首先通过广告初次知道的。或者通过活动，或者通过周围朋友的介绍，社会氛围 主要目标主要目标 针对未知客户的情况较多 属于大众传播以及广告投放等 32 初次认知初次认
10、知 初次认知初次认知 多次接触后，开始好奇，由好奇开始主动搜索相关资料，从而开始建立一定程度的认知。认知从时间，程度上发展后，形成固定的态度 主要目标主要目标 强化品牌认知度 提高潜在客户的成交率 33 态度形成态度形成 态度形成态度形成 态度一旦形成很难改变。态度可以是一次深刻的刺激，也可以是缓慢的多次强化的结果。固执的人态度容易形成。并且不容易改变 主要目标主要目标 促进购买，缩短销售周期 扩大品牌影响力 34 行为预测行为预测 行为预测行为预测 行动是态度的一种反应。有了良好的态度以后，还需要一定的需求刺激。通常就是压力，短缺，面子以及人性弱点等 主要目标主要目标 提高销售量 衡量和控制
11、促销结果 营销传播模式营销传播模式 感染：煽动感觉，针对右脑感染：煽动感觉，针对右脑 业务促销 说服：强调事实，针对左脑说服：强调事实，针对左脑 特征利益 品牌：全脑提升，长久未来的竞争品牌：全脑提升，长久未来的竞争 概念提升 35 评价广告传播的意图评价广告传播的意图 第第14页页 关键词汇：关键词汇：诉求渲染点：（表现方式）诉求渲染点：（表现方式）创造的印象：创造的印象：36 IBM 37 微软微软 38 惠普惠普 39 南方航空南方航空 40 41 宝洁：为广大农村修改 42 请参考牙膏广告传播 43 高露洁强调的重点？44 壳牌石油 45 高露洁 46 统一润滑油 销售过程的诉求又是什
12、么？销售过程的诉求又是什么？华尔街华尔街片段引发的思考片段引发的思考 47 特殊日子至少是一个借口特殊日子至少是一个借口 一、巴德一、巴德 福克斯选择这个日子拜访客户的福克斯选择这个日子拜访客户的原因是？原因是？1、这个日子是客户空闲的日子、这个日子是客户空闲的日子 2、这个日子是事先约好的、这个日子是事先约好的 3、这个日子是客户的生日、这个日子是客户的生日 4、这个日子是客户企业的成立周年、这个日子是客户企业的成立周年 48 依靠机器比记忆重要依靠机器比记忆重要 二、巴德二、巴德 福克斯是如何知道这个日子对客福克斯是如何知道这个日子对客户的意义的户的意义的 1、通过秘书的提醒、通过秘书的提
13、醒 2、通过、通过CRM的提醒程序的提醒程序 3、通过自己的记忆、通过自己的记忆 4、碰巧的机会、碰巧的机会 49 认真的分析是优秀销售的基本功认真的分析是优秀销售的基本功 三、巴德三、巴德 福克斯怎么知道客户喜欢什么的？福克斯怎么知道客户喜欢什么的？1、通过互联网搜索出来的、通过互联网搜索出来的 2、通过查看人口资料登机、通过查看人口资料登机 3、通过电话号码资料查到的、通过电话号码资料查到的 4、通过杂志的人物专访了解到的、通过杂志的人物专访了解到的 50 礼品打动可以触动什么？礼品打动可以触动什么？四、巴德四、巴德 福克斯赠送客户的是什么礼品？福克斯赠送客户的是什么礼品？1、赠送的是雪茄
14、、赠送的是雪茄 2、赠送的是客户需要的资料、赠送的是客户需要的资料 3、赠送的是名片夹、赠送的是名片夹 4、赠送的是血压计、赠送的是血压计 51 打动的原因是什么打动的原因是什么 五、客户看中巴德五、客户看中巴德 福克斯的什么特性了？福克斯的什么特性了？1、他的细心、他的细心 2、他的执著、他的执著 3、他的勇气、他的勇气 4、他的智慧、他的智慧 52 如何说服秘书的？如何说服秘书的？六、高登六、高登 盖科的秘书为什么同意协助巴盖科的秘书为什么同意协助巴德德 福克斯安排见面福克斯安排见面 1、因为秘书接受了巴德、因为秘书接受了巴德 福克斯的求婚福克斯的求婚 2、因为秘书不知道老板的秘密、因为秘
15、书不知道老板的秘密 3、因为巴德、因为巴德 福克斯的执著福克斯的执著 4、因为巴德、因为巴德 福克斯相貌比较帅福克斯相貌比较帅 53 执着以及毅力的体现执着以及毅力的体现 七、巴德七、巴德 福克斯在拜访客户前共坚持联福克斯在拜访客户前共坚持联系了多少天？系了多少天？1、59天天 2、93天天 3、31天天 4、7天天 54 开场白时，客户的思维状态是什么？开场白时，客户的思维状态是什么？八、巴德八、巴德 福克斯的销售开场白的主题是福克斯的销售开场白的主题是 1、可以提供的卓越的服务、可以提供的卓越的服务 2、对高登、对高登 盖科的敬仰和崇拜盖科的敬仰和崇拜 3、对客户投资的建议、对客户投资的建
16、议 4、投资分析报告、投资分析报告 55 强化客户意识的作用强化客户意识的作用 九、巴德九、巴德 福克斯在给名片时强调的特色福克斯在给名片时强调的特色是是 1、有电子邮件地址、有电子邮件地址 2、手机号码、手机号码24小时服务小时服务 3、彩色的名片引人注目、彩色的名片引人注目 4、名片背后有家里的号码、名片背后有家里的号码 56 销售沟通中的对话销售沟通中的对话 十、当高登十、当高登 盖科表示自己不喜欢巴德盖科表示自己不喜欢巴德 福福克斯推荐的航空领域后，巴德克斯推荐的航空领域后，巴德 福克斯回福克斯回答的第一句话是：答的第一句话是：1、但是，航空公司有机会、但是，航空公司有机会 2、那可以理解、那可以理解 3、我有内部信息、我有内部信息 4、请相信我，绝对没有错、请相信我，绝对没有错 57 销售为核心的演示和说服销售为核心的演示和说服 58 片段引发的思考片段引发的思考 为什么安排三种不同的销售形式和风格？为什么安排三种不同的销售形式和风格？A：潜在市场中有不同种类的人，尽量全：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面覆盖面覆盖 B：对不同的销售人员的一种对比，用于：对不同的销售人员的一
