1、年度工作参考总结-营销总监年度工作参考总结范文一、销售业绩回忆及分析：(一)业绩回忆：1、开辟了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留咨询题根本处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面要素：调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。尽管曾一度被人背后嘲笑，但“有效确实是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要要素之一。加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励手法，构成了“重
2、奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要要素之一。关于市场遗留咨询题的处理，根据“轻重缓急程序，采纳“坚持公司利益原那么，以有效根据处理的指导思路，从而使咨询题的处理未成触份公司的利益。2、存在的负面要素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开辟客户，局部客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适宜公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因而非常多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端认识，直截了当将公司的终端品牌变成毫无优势
3、的流通产品。大多数代理商的“等“靠“要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能实在推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开辟而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析：(一)费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利才能稳定，812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定
4、风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用分析：1、正面要素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用圈套，费用超支现象得以操纵。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争认识和挑战性加强。2、负面要素：营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批的歧形现象，治理无法加强。个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动服从层级化治理，因而整个治理缺乏科学的流程。老总“一笔签的现象仍然存在。三、营销团队的建立回忆及分析：(一)团队
5、建立业绩回忆：1、销售人员的“放牧式现象根本消除，营销团队的治理加强。2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性加强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所加强。4、提咨询题不提处理方案的现象减少，销售人员的工作能动性加强。5、销售人员工作主动性有所加强，工作实效提高。(二)团队建立分析：1、正面要素分析：采取每日报到和每月工作汇报的治理方式，一定程度上能够理解销售人员在做什么做得怎么样降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，加强了销售人员的工作挑战性。通过“提示式的罚款和个人治理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感受到公司治理的严肃性，因而执行力随之加强
6、。治理要求每一个销售人员必须提出咨询题的处理方法，从而“逼迫销售人员遇到咨询题时首先联想处理咨询题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到咨询题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理咨询题是职责的职业操守。在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断加强。“居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面要素分析：公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效降低。公司部份治理人员治理认识保守，团队治理实效降低。销售人员长期习惯了“放任式的治理，从观念上、心理上和行为上有一定习惯期去接受较为实效的治理。局部人存在“老油条观念，有一定优越感，因而关于公司
7、加强治理有“和稀泥的方法存在。局部人心存不轨，希望钻公司治理的破绽。因而希望公司治理的破绽不断存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被治理者希望公司治理的能见度、透明度一致较低。因而对能见度逐步加强的治理有一定抵触心理。公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不服从公司的治理，重新回到“放任状态。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的治理人员，治理原那么不能坚持，等于一纸空文。四、内部治理运作的回忆及分析：(一)运作回忆：1、根本处理了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确
8、。4、制定并施行了新的行政治理制度，逐步标准了员工行为，出勤等治理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。(二)存在的负面要素分析：1、部门协作性不强，都喜爱围着老总转，喜爱把老总推到“工作前线。一方面不能构成治理层面;另一方面促成了“一笔签现象，并让老总处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、方式和行为，是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍。2、客户治理才能较弱，有待进一步的才能提高和完善。五、存在的主要咨询题：1、销售治理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，但是真正的销售治理必须包含两部份内容：一、销售回款的治理;二、销售
9、费用的治理。从而成为真正的运营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜协助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目的精确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只明白靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经历去推断，去调整射击位置。因而目的的命中率可想而知!因而我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，协助销售治理的推断和调整，以到达最高治理实效!2、治理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老总。本意没错，老总才是最终决策者!但是我认为老总花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司制造剩余价值;二、为公司处理
10、咨询题;三、帮老总分解、承担责任。因而应当是员工主动帮老总分析咨询题，处理咨询题，把老总“藏到幕后。否那么的话，做好人做恶人的都是老总!例如，某客户要申请某项支持，假设公司给予了支持，客户会认为“老总不错!假设由于其他缘故公司未给支持，客户自然会认为“老总太精了!正确在做法，我认为是永远让老总是“好人，时刻维护老总的正面形象。身为公司的治理人员，是推断和处理一般咨询题的责任人，是帮老总做事的。假设大事小事都让老总推断和处理，那就等因而老总在做事!既然老总本人在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老总“一笔签绝对正确!正确的前提在于各级治理人员有责任协助老总推断，确保老总每一笔都签得正确!
