1、天道酬勤营销方案例文营销方案范文 打前准备 1在前一天晚上列出第二天要打的的清单并做好时间安排表这样可合理安排时间； 2对每一个制定清晰的目标； 3清楚在中将要提到的问题； 3清楚客户在这个中将会得到什么利益； 4估计客户可能提到的问题并做好准备如何答复； 5列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因； 6在给相关决策人打时最好能通过其他途径对其进行了解； 7清楚地知道什么时候打给客户最好； 8将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边； 9清理办公桌 打给客户时 1认真对待每一个不要由于任何假设而做出不礼貌的行为很多人已在这一点上吃过很多亏； 2先打给重要客户； 3判断接的是否是决策
2、者或是有影响力的人如果不是那么应向其探询他的根本情况然后要求与决策者或是有影响力的人交谈； 4对中重要的内容作记录； 5提问“为什么尤其是客户提到产品不适合时以找到真正的原因； 6供足够的信息给客户以帮助客户作出正确的决策； 7保持中的声音的活力如果认为站起来有助于自己讲话就站起来讲； 8微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑想像客户就坐在我们对面而我们此时的注意力也正放在客户身上正在倾听客户谈话； 9合理安排时间不要浪费时间在不必要的沟通上记住：我们的时间是最珍贵的客户的也一样； 10要表现得自然一些以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈不要太快也不要太慢运用声音匹配技术； 11客户留下专业
3、人员的印象在中不要喝水或者吃东西试想一下假设我们接到一个可以听到对方在那边吃冰激淋我们的感觉会 12问客户我们打的时机是否适宜； 13结束时无论我们到达目标没有都要向客户说谢谢； 14在中屡次使用对方的名字或头衔； 15要有耐心； 16认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息对方讲的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态； 17充分准备是十分重要的因为中客户很容易说不而且时间短准备就显得更为重要； 18向客户陈述他应该采取行动的原因时要向客户确认得到客户的反响意见并记住一次只陈述一个原因； 19及时对客户打来的进行处理例如客户要下订单、需要什么资料等； 20要仔细！销售就是快快就意味着出错的时
4、机也多所以要仔细核对报价半单等防止出错； 21要老实！没有任何一个人对任何东西都是了解的当客户提出不太清楚的问题时要给自己留时间有了准确的答案后再答复客户； 22提问； 23不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪我们应清楚客户有这种行为不是针对我们个人的而是针对某些事情的； 24我们应当有信心！我们应当理解不是所有的潜在客户都会成为我们的客户我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户当我们遇到太多的“不时不要气馁只要我们辛勤耕耘最后会有收获； 25记住：质变是在量变的根底上的所以打的越多我们就越熟练越能尽快地成为一名出色的销售人员； 销售技巧之拜访 如何找到负责人 首先要找到企业要从多方位地获
5、得企业的资料可以从号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料 场景之一 从号码本上查询到企业名称及号码如何找到相关负责人 一、根本思路： 1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况 一般来讲根据对方的企业的名称可以分析出对方的主要产品情况根据对方生产的产品可以分析出企业的所处的行业根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围在具体接触的时候可以根据初步分析的对方需求来介绍 2拨通对方做出初步判断 如果对方是总机说明对方企业不是微型企业自动总机或者是人工总机如果是自动总机拨查号台号码根据对方总机质量一般可以
6、分析出对方企业的实力如果查号小姐训练有素说明对方管理较好、较正规反之亦反 3询问相关部门的及负责人姓名 一般来讲如果对方有总机且管理正规可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码并且询问xx的姓名如果对方没有总机可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦或者对方是合资、集体、私营xx部门一般叫做xx部负责人称谓叫做部长或者经理一般这种企业没有专门的xx部门xx由技术部或者由xx部负责 如果对方仍然是传统国有企业一般仍叫做处或者科负责人称为处长或者科长 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差一问三不知可以直接询问对方技术部门的及负责人的姓名
7、 如果对方没有查号台可以直接任意拨24位数字询问接的人 二、操作步骤 1有礼貌地向查号小姐对方问好 “你好！或者“早上好！、“下午好！“请问是XXXXX公司厂2直接询问相关部门的和负责人姓名 “请问总工程师办公室是多少“请问你们总工姓什么“请问技术部的是多少“请问你们xx部长经理、处长、科长姓什么三、本卷须知最好直接找到最高级领导自上而下的做推广最好打听到对方负责人的姓名以便于下一步能直接与负责人接触并最大限度地消除第一次谈话的陌生感 场景之二 受到对方查号小姐的刁难如何处理 一、根本状况 俗话讲：小鬼难缠许多查号小姐如厂区的门卫一样都有一种本能的警惕心里她们会给你出一些难题个别情况会态度极为
8、恶劣 二、几种情况的处理 1对方会询问你是干什么的有什么事情 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问可以直言相告 “我们是做计算机软件设计的想和你们xx联系一下技术方面的问题“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动想和你们厂联系一下如果对方不是很礼貌可以婉转相告 “我们是做XXX对方产品专业计算机设计的想和你们总工联系“我们是XXX当地名xx介绍过来的想和你们总工联系一下技术合作方面的工作2对方知道你的来意后仍不愿意告知及负责人姓名 “XXX企业对方领域较为知名的企业名称是我们的用户我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情“我们是学校的企业想和你们公司联系一下技术方面的合作“我们上午或者昨天在XXX当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业做过技术介绍也希望和你们联系一下3对方告知但是不愿意告知负责人的姓名 “能不能帮助查问一下你们技术部经理姓什么不然我没有方法找到他“没有什么我只是联系一下工作“你们是不是有几个xx处长等呢具体是那一位xx处长等负责呢三、本卷须知对待查号小姐一定要态度温和不能太僵硬也不能太谦卑要保持一定的热情但是也不能过分 对待查号小姐一定要有耐心不厌其烦地答复对方的问题晓之以理动之以情也可以开一些小玩笑融洽气氛 对待查号小姐语气可以有一种威严的感觉使对方能够本能地与你合作语音不能太小和太大音质要好听
