1、封面故事/COVER STORYFebruary 2023322021年6月15日，中国两轮电动车头部企业爱玛科技集团股份有限公司（下称爱玛科技）迎来高光时刻登陆上海证券交易所主板，开盘大涨44%，市值超160亿元。2023年1月3日，爱玛科技发布业绩预增公告：公司预计2022年净利润为16.8亿元到20亿元，同比增长153%到201%，这个数值大约是爱玛科技过去三年的净利润总和。随后，爱玛科技收获了一个涨停和连续三个交易日上涨，总体涨幅超过20%。爱玛科技成功上市的背后经历了哪些故事？重构渠道竞争力在业绩预增公告中，爱玛科技表示，2022年净利润大幅增加的原因有三个方面：一是产品力提升，公司
2、在消费者深度洞察的基础上，通过正向开发推出的新品广受市场欢迎；二是品牌力明显提升，好产品、好服务加上多样化品牌推广，营造了良好的用户口碑；三是渠道的竞争优势凸显，门店数量持续增长。爱玛科技：迎来增长新“爆点”文本刊记者石海娥2023年1月3日，爱玛科技发布业绩预增公告：公司预计2022年净利润为16.8亿元到 20亿元，同比增长153%到201%，这个数值大概是爱玛科技过去三年的净利润总和此处必须提及的是爱玛科技独特的经销模式爱玛科技的主力客户群是经销商，公司与经销商直接发生业务往来，经销商以买断的方式取得公司产品，并向终端消费者销售。经销商既是爱玛科技的直接客户，也是其向消费者销售产品、提供
3、服务、展示品牌形象的重要窗口，是公司重要的合作伙伴。公司为此建立了完善的经销商管理体系，在经销商准入、管理、培训、考核，以及评价等方面均有详细规定。公司与经销商确立合作关系后，根据公司对经销商的管理标准对其进行实时培训，协助经销商完成销售规划、市场推广、售后服务等，以提升顾客满意度及公司的市场地位。比如积极推动门店提供包括专业服务、换电生态的全面构建和升级，通过主题化、差异化、个性化以及功能化的渠道体系打造，让门店成为链接品牌与用户的情感纽带。据企业披露，截至2022年6月末，爱玛科技经销商数量超过2000家，终端门店数量超过2.5万个。城市覆盖范围比较广，从一线城市到三四线以及县域下沉市场，
4、都有爱玛科技的布局。财报显示：2019年至2021年，爱玛科技经销收入占比分别为94.87%、92.04%、93.43%，占比较高。33封面故事/COVER STORY院和智能化研究中心，与中科院、上海交大成立博士后流动站，20周年庆典上顺势推出了“爱玛出行智能系统”，宣告产品正式跨入智能网联阶段，并不断提升研发投比。同时，自2021年下半年开始，爱玛科技多次实施扩产动作，分别在重庆、台州、丽水三地新建基地这些举措在向证监会展示实力和诚意方面起到了加分的作用。持续提升研发投入比国海证券研报显示，随着电动自行车“新国标”的落地，预计2022至2024年期间两轮电动车将迎来换购高峰，有上亿台的超标
5、车需要替换。上市一周年，爱玛科技又是如何抓住风口，实现逆势增长的？经过2022年的原材料涨价，2022年7月6日，爱玛科技发布公告，计划投资11.5亿元在广西贵港建设智慧出行产业园。7月11日，爱玛科技拟公开发行可转换公司债券，募集资金总额不超过20亿元，用于扩产和升级营销网络。2022年前三季度，爱玛科技研发投入为3.75亿元，同比增长32.51%。“未来，爱玛还将加速在两轮电动车智能生态领域的布局。”爱玛研究院表示，2023年起，爱玛科技旗下90%的新车将全面搭载智能化技术。不断提升研发比例的同时，“出海”也让爱玛科技在同行中脱颖而出。“由于国际市场的需求增加，电动两轮车产业正在由一个本土
6、诞生、发展和繁荣的产业，进一步走向海外。基于此，未来电动两轮车行业将呈现出差异化、高端化、智能化和国际化的趋势。”作为中国电动两轮车的出海先锋，爱玛科技早年就成立了国际业务部门，积极推进出海战略：面向欧洲市场，2015年爱玛就在瑞士开设了首家海外旗舰店；面向东南亚，爱玛借势RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）深耕东南亚市场，“目前在东南亚市场的营销网络已经初具规模，有相当体量的受众群体，区域增量明显。公司在做好国内市场的同时积极拓展海外市场，根据海外市场的实际发展配置资源、稳健拓展。”公司董秘、副总王春彦在回答投资者提问时表示。据爱玛科技2022年上半年度公开报告，其电动车产品在国际业务的收入
7、为1.17亿元，同比增长111.69%，数据相当喜人。由于全球市场的政策法规、用户习惯各不相同，中国两轮电动车如何从符合中国单一市场到符合全球近200个国家市场的用户需求是目前行业全球化发展的一大挑战。在不断提高研发创新投入的前提下，海外市场有望成为爱玛科技未来新的“爆点”。“同时，爱玛科技的渠道也在发生变革，比如2022年11月11日进驻杭州银泰in77大型综合商圈，就是企业对于全新渠道模式的探索，未来可能看运行情况在全国其他城市复制。”作为行业老牌玩家，爱玛的长板在于渠道、市场运作、供应链生产制造等优势，但随着小牛、九号等新势力品牌的出现，爱玛科技的上述长板并非独树一帜，借着“新国标”的落地，这一次，爱玛科技将重点放在了研发创新和积极扩产上，并逐渐从制造型企业转型为数智化科技型企业：2020年，爱玛加速全面智能化应用，设立了爱玛研究院、工程研究 爱玛科技的主力客户群是经销商，公司与经销商直接发生业务往来，经销商以买断的方式取得公司产品，并向终端消费者进行销售。
