1、某2007年苏州xxxx策划案,第一部分:高层组团营销策划方案第二部分:别墅组团营销策划方案,总目录,一07年推售高层组团产品概况二区域市场分析三.客源分析四.整体营销推广策略五阶段性营销推广安排及企划表现六业务执行,第一部分目录,一、07年推售高层组团产品概况,住宅：41758平方米，小高层4幢122户，高层4幢341户，总计463户商业：1644平方米,1、07年1月份打桩2、预计07年7月达到预售标准,进度,高层一组团位于小区主入口西侧，住宅建筑面积41758平方米，商业建筑面积1644平方米，总规划户数463户左右，组团内共有4栋小高层（7982楼，共122户），4栋高层（8387楼，
2、共341户）。2007年1月份开始进入桩基工作，按工程进度预计于2007年7月达到预售标准，取得商品房预售许可证。预计销售目标:2007年12月31日完成销售率95%,二、区域市场分析,周边竞争项目价格、产品类型及客户来源区域,周边竞争楼盘动态,结论：,周边竞争项目不断出现竞争楼盘下半年将集中上市区域价格逐渐上升竞争项目利用价格作为竞争手段的可能性极大小高层产品市场认可度有一定上升趋势各类产品推案量总和达到20万平方米，供应量巨大产品同质化竞争激烈,未来将更趋于白热化,三、客源分析,结论:小高层高层推广重点将集中于吴中行政区,沧浪区,开发区和新区。,意向客户来源及分布区域,沧浪区(19%),新
3、区(10%),吴中行政区(34%)开发区(15%)越溪（7）,意向客户年龄层次分析,前期来访客户年龄层次：25-30岁(28%)31-35岁(27%)36-40岁(18%)41-45岁(14%),结论:小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25-35岁年龄段。,前期来访客户职业分布:自营商(28%)私营企业(17%)国企(11%)外企(11%)公务员(9%)教师(8%),意向客户职业分布分析,结论:小高层高层潜在客户将来自于自营商,私营企业,国企,外企,公务员,教师等职业。,意向客户面积需求分析,前期来访客户面积需求:110-130(18%)90-110(26%)80-90(24%)70-80
4、(11%)70以下（6%）,结论:小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70-130,与本案前期定位的户型配比较为吻合。,前期来访客户认知渠道:老客户介绍(28%)过路客(18%)现场围墙(12%)户外看板(12%)房展会(6%)城市商报(6%)搜房网(6%),意向客户认知渠道分析,结论:前期多层产品老客户转介绍已成为高层主团主要客户来源之一.,总结：截止目前售楼处共积累高层组团意向客户247组，离开盘还有一个月的时间，还将有部分客源的积累，但本案由于下半年高层推案量较大，目前客源还无法满足本案的需求，开发客源通路是目前项目急需解决的问题，外区域客源是项目主要开发目标。,外区客源挖掘分析要点：客
5、源区域：市区和新区将是客源拓展的重点区域。客源年龄：客源年轻化是外区域客源发展的趋势，25-40岁是主力，还有部分老年人作为养老。客源层次：将以普通客户为主，一般工薪者和部分经济承受能力不是很强的客户的目光易于被吸引。购房目的：初次置业的比重稍微大一点，换房客户其次，投资以长线投资为主。,预计项目最终的客源组成：+,60%左右的本区域客源,40%左右的外区域拓展客源,(参考多层成交数据),四、整体营销推广策略,高层组团快速去化,一个目标三手准备,活动为主线形成项目持续热点,口碑营销以老带新形成稳固客源,媒体灵活应用创造小高层组团瞬间爆发,五、阶段性营销推广安排及企划表现,1、小高层概念导入期时
6、间：2007年4月21日-5月30日目的：引导客户改变购房固有习性，初步灌输小高层的销售卖点策略：户外活动带动销售,平面媒体辅助信息传达推进事宜：户外更换、物料准备、摄影计划实施、CF片准备、活动营销、VIP方案洽谈,概念导入期策划推广示意图,(4-5月)概念导入期(建立初步印象),户外广告,27届房交会,xxxx首届风筝节,xxxx畅享生活大型歌舞晚会,户外广告,三面翻画面,展板画面,高炮画面,围墙画面,苏州市第27届房交会参展,时间:4月20-23日地点:苏州市体育 中心体育馆接待客户:1112组登记客户:99组现场参观:76组效果评估:良好,参展意义:房交会作为楼盘展示的盛会对项目品牌传
7、播和销售促进具有非常重要的作用,活动主题：在xxxx放飞你的梦想活动目的：老业主联谊,意向客户活动时间：5月13日活动形式：演出+风筝放飞活动介绍：苏州市风筝协会放飞队放飞表演 百米巨龙风筝放飞表演 小型乐队演出 免费风筝领取 免费饮料赠送,xxxx首届风筝节,效果评估:风筝节到场客户多达450人,吸引附近居民近150人,现场气氛良好,项目口碑传播得以深化,xxxx畅享生活大型歌舞晚会,活动目的：增加项目知名度活动时间：5月24日活动地点:吴中区体育馆活动形式：冠名演出活动介绍：中国国家歌舞团吴中区演 出,门票为政府机关内部 发售,参加对象为苏州主 要政府人员及其家属.,演出冠名意义:强化项目
8、品牌在公务员阶层中的传播,促进小高层销售.,2、小高层蓄水期时间：2007年6月1日-7月7日目的：大范围积累客户，试探客户心理价格承受度策略：xxxx广告周策略 通过媒体集聚投放达到推广目的,在一段时间内将广告集中式投放,让项 目推广家喻户晓.VIP预约为主，判断客户购买意向，团购策略(执行中)制定团购的销售方式，定量优惠。推进事宜：媒体采购投放、户外更换、VIP方案确认执行、开盘方案确认、临时售楼处包装进驻、样板房公开、预售证取得、,xxxx广告周推广示意图,(6-7月)蓄水期(产品形象逐步清晰),xxxx环秀晓筑联名VIP卡认购,时间:6月初,独特的报纸宣传时间：6月28日,精彩的电视短
9、片,时间:6月25-29日,户外统一形象发布,时间:6月20日,集中时间短信轰炸时间：6月25-29日,集中时间电台套播时间：6月25-29日,精彩的电视短片,苏州电视台6月25-29日每晚20:30分15秒广告集中投放:苏州一套新闻综合频率苏州二套社会经济频率苏州三套文化生活频道苏州四套电影娱乐频道苏州五套生活资讯频道选择理由:20:30分是一般职业人士比较空闲,喜欢看电视的时间段,又称黄金时间.需配合工作:极富创意性的电视短片拍摄(CF)经典短片欣赏20426领岛新30秒最终版.mpg,独特的报纸宣传与电台套播,6月28日苏州日报通栏连续5版投放选择理由:采用独特的投放版面和形式,发挥意想
10、不到的效果.苏州广播电台6月25-29日所有频率在17:30分投放20秒广告苏州交通经济频率/苏州都市音乐频率/苏州生活频率/选择理由:17:30下班高峰期,开车回家和坐公交车的最多,最容易收听广播,短信轰炸与户外广告,6月25-29日在苏州市观前街,石路步行街,南门泰华商场,项目现场连续5天投放18万条/天的短信量,发布xxxx360景观阳房7月8日即将开盘信息.选择理由:在苏州最繁华,人流最集中的三大地段(观前,石路,南门)实施连续5天的短信集中轰炸!6月20日开始,石湖华成所有户外广告画面全部更换成石湖华成360 景观阳房7月8日即将开盘信息.更换理由:开盘前15天全面更换户外广告画面,
11、一方面告知开盘信息,一方面 制造开盘气势,同时也制造了一种购买紧迫感,促使潜在购房者做出购买决定.,xxxx环秀晓筑联名VIP卡认购,目的：VIP卡发售,促进销售时间：6月初开始地点:xxxx售楼处形式：VIP卡发售介绍：为了保障小高层7月8日成功开盘,6月9日进行xxxx环秀晓筑联名VIP卡认购,邀请小高层意向客户购卡.,意义:VIP卡认购作为一种常用营销手段可以在开盘前刺激客户购买欲望,防止客户流失且能有效控制购买人数。,高层组团开盘前报纸稿的设计,xxxx 山水大盘,高层组团,360景观,25-35岁为主的年轻客群,企划创意采用对照的形式,年轻客群流行的物质消费品,360的全方位的享受,
12、受限制的或者单一的,来自山水和天然的陶冶,例如：双声道耳机与立体环绕的自然之声间的对照；电视屏幕与360景观之间的对照等等。,稿面设计的视觉元素 1、山水实景 2、代表年轻客群的物质消费品 3、手写字体,报纸通栏,报纸通栏,报纸整版,报纸整版,近期多层样板房公开信息的通栏，我们也摒弃了传统的直白传递信息的做法。与高层报纸稿相呼应，采取相对有趣的做法，突出xxxx首席生活城的温馨氛围。,报纸通栏,3、小高层开盘强销期时间：2007年7月8日10月7日目的：引爆开盘活动，促成销售，视销售情况而加推房源，维持销售热度策略：活动带动销售推进事宜：开盘活动确认执行、媒体持续发布、举办活动确认执行、9月份
13、房交会确认执行开盘依据:1、工程进度：预售证取得2、客源积累量：意向客户积累达到350组以上3、市场竞争：下半年7月竞争个案即将推案，本案抢先入世,开盘强销期策划推广示意图,(7-10月)开盘强销期(制造紧迫感促进销售),9月底市区房交会,7月8日盛大开盘,8月18日仲夏夜晚会,老带新策略,7月8日盛大开盘活动,时间:7月8日(暂定)地点:xxxx售楼处活动方式:开盘仪式+认购推案量:小高层高层房源共计200套左右活动介绍:舞狮表演,小型乐队演奏,排号认购,签约,活动目的:盛大的开盘仪式体现大盘气势,开盘作为实现销售的一个关键时间节点常常倍受关注。,活动主题：仲夏夜晚会 活动目的：维系市场热销
14、度活动时间：07年8月18日(暂定)活动形式：露天电影与民间小吃结合的活动活动介绍：周末播放露天电影，并举办苏州民间小吃节邀请业主及意向客户参加,共赏佳片美食,同时与夏季晚上看房活动相结合,8月18日仲夏夜晚会,活动意义:在炎热的夏季,在房市销售的淡季,通过举办清凉休闲的夏夜晚会(露天电影,民间小吃)吸引客户,回报客户,促进口碑传播效应,活动主题：房展会活动目的：促进销售，维持市场热度活动时间：9月底(暂定)活动形式：参展活动介绍：特色布展专业表演为小高层第二批房源积累客户,9月底市区房交会,意义:房交会作为楼盘展示的盛会对项目品牌传播和销售促进具有非常重要的作用,在9-10月楼市黄金月参加房
15、展会收获良多.,4、小高层二次开盘期时间：2007年10月6日11月10日目的：引爆第二批小高层房源，同时去化剩余多 层房源策略：太湖旅游线路现场封杀，吴中山水地产越溪版快双盘联动网络游戏（探山寻宝）带动销售推进事宜：小高层样板房方案讨论确定、各活动方案确认执行、,二次开盘强销期策划推广示意图,(10-12月)二次开盘强销期(促进销售 强化认同感),12月24日圣诞夜狂欢酒会,10月6日盛大开盘,11月28日冰舞晚会,10月二次盛大开盘活动,时间:10月6日(暂定)地点:xxxx售楼处活动方式:开盘仪式+认购推案量:小高层高层二批房源 共计200套左右活动介绍:舞狮表演,小型 乐队演奏,排号
16、认购,签约,活动目的:盛大的开盘仪式体现大盘气势,二次开盘作为实现小高层二批房源销售的一个关键时间节点非常重要,活动主题：冰舞晚会 活动目的：维持项目热销度活动时间：11月28日(暂定)活动形式：歌舞晚会活动介绍：组织苏州各知名大学的乐队共同举办冰舞晚会,邀请业主参加.,冰舞晚会,举办意义:客户,实现项目产品价值的人,我们将努力给予他们自豪感,让他们体会xxxx社区的博大胸怀,组织精彩晚会,邀请四方宾朋,开怀大笑,使项目品牌深入人心.,活动主题：圣诞夜狂欢酒会活动目的：业主联谊活动活动时间：12月24日(暂定)活动形式：派对活动活动介绍：邀请业主参加与业主共度圣诞夜,圣诞夜狂欢酒会,举办意义:圣诞节,不再仅仅属于异国的节日,在xxxx,我们也有这么一个狂欢酒会,让华城人在这一天尽情的品酒,开怀的畅饮吧!,7/8日9月,6/17/7,小高层公开,小高层概念导入期,小高层蓄水期,开盘期,07/4月07/5月,27届房交会,风筝节,大型歌舞晚会,建立初步形象,产品形象逐步清晰,7月8日,热销气氛,仲夏夜晚会,9月份市区房交会,开盘活动,二期开盘,促进销售强化认同,冰舞晚会,圣诞联谊活动,二期
