1、054当代水产 20231疫情冲击下，水产动保行业“内卷”加剧。为了增强企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长。运筹帷幄，方能决胜于千里之外。在水产动保行业沉淀了近20年的湛江利凯尔水产生物科技有限公司（中国渔业协会水产动保分会监事长单位），也在做这样的尝试。总经理林良海正积极地探索新的领域和赛道，一方面继续固守原有赛道，另一方面打通上游供应，跨界原料圈，扩张新品类。创新、求变、迎难而上，才能逆风翻盘。下面，我们一起来了解林良海的创业故事，以及他是如何寻找自己的运营重点，筑好护城河，打好攻坚战的。20年创业经历：从畜禽领域跨界到水产领域，再从终端销
2、售到原料供应2022年对于林良海而言，是不同寻常的一年。这一年，他决定入场原料圈。9月，原料公司广东海旋动保科技有限公司获得了饲料添加剂生产许可证和饲料生产许可证。11月，多款新的原料产品“超能碳”、“葡萄糖包膜颗粒”问世。社会在飞速发展，犹如高速前行的列车，行业在不断地大浪淘沙，谁主沉浮？或许，那些多做各种准备，主动拥抱变化，适应快速变化时代的人，拥有未来的赢面会更大些。这个道理，林良海是深有体会的。他坚信，“没有做不成的事，只有做不成事的人”，林良海将这句话铭刻烙印在自己的创业奋斗史中。回顾自己与水产动保行业的结缘，林良海娓娓道来。“我是1992年毕业于华南农业大学，毕业之后就留在学校。因
3、为华南农业大学实验兽药厂就建在校内，我负责全国的业务，跑遍了全国各个地区后，发现水产市场发展空间广阔，于是2000年，我从学校出来自己创业，涉足水产动保产品的生产。我妻子和我是同一所大学，1998年她毕业后，分配到珠江水产研究所。我们俩在事业上刚好互补，凭着对水产的热爱，就投身于水产中来。2003年，我们在广东湛江正式成立湛江海业生物科技有限公司，后来更名为湛江利凯尔水产生物科技有限公司。20年的创业经历，让我们对水产行业有了充分的了解。”转换“新赛道”，看好水产营养品发展趋势，超能碳、葡萄糖包膜颗粒问世创业至今，林良海创立了两家公司，分别是湛江利凯尔水产生物科技有限公司（以下简称利凯尔）和广
4、东海旋动保科技有限公司（以下简称广东海旋），前者经营水产动保终端产品，后者生产销售原料产品。过去，利凯尔主要销售底改、肥水类的产品。但近年来，随着常规水产动保产品拼价格、拼渠道的现象愈演愈烈，加上头部企业工厂化、集约化生产的优势，使得常规产品的利润越做越低。各中小企业的生存空间也在不断被挤压，直至淘汰出局。因此，林良海决定慢慢退出这块市场，转换“新赛道”，往营养和中草药领域发展。“因为减抗替抗，包括畜禽兽药在内的厂家陆续在往水产行业过渡，无形之中增加了很多竞争。很多没有技术和售后支撑的动保（下转56页）当代水产 陈莉莉 文/图 微信公众号：tsfish 从“终端”到“上游”！这家水产动保企业转
5、战新赛道，携原料新品火力全开湛江利凯尔水产生物科技有限公司、广东海旋动保科技有限公司总经理林良海企业热点BUSINESS FOCUS056当代水产 20231企业热点BUSINESS FOCUS家的饲料，但都没有达到他想要的效果。直到2018年，刘小春在朋友的介绍下用了恒兴饲料后，并在恒兴技术人员姜工的全程跟踪和指导下，产量大幅提高。“刚开始用恒兴小龙虾料也是抱着试一试的心态，但最后的效果却出乎意料，饲料诱食性强，小龙虾采食量大，易消化，生长速度快，性价比很高，1斤料能出1斤虾。”刘小春说道。这么好的产品效果，他也想更多的养殖户能用到。之后，他便以养代销的方式，从事起经销饲料工作，只代理恒兴品
6、牌。在刘小春这位“活招牌”的影响下，每年的饲料销量稳步上升。谈及今年的安排，刘小春说道：“预计今年库虾的价格将会有所下滑，我打算今年清掉苗塘的虾苗，不养库虾，只养成虾。在大家扎堆养苗的时候，我就养成品虾，反之也如此。用逆向思维破解，与人家错开养殖，不跟风，才会取得好效益。”据刘小春透露，他之所以有这样的规划，是因去年库虾的价格暴涨，规格13.5钱，2021年单价34元/斤，去年涨到13元/斤以上。而如此高价会促使养殖户加大苗种孵化密度，可能导致今年虾苗产量上升，从而影响虾苗和库虾的价格。对此，他提出建议，育养分离养成虾是未来的大趋势，希望养殖户回归理性，不盲目跟风，合理控制投苗密度，虾才会有生
7、长空间。此外，不建议刚入门的养殖户分两批投苗，没有一定的养殖经验，这番操作风险很大。“养殖看似容易，事实上是个技术活，无论哪个环节出现问题，都会出现减产或是死伤。养殖模式也各有利弊，需要认真钻研，无论哪一种模式，只有选择适合自己的才是好模式！”（上接54页）厂家，市场份额会越来越少。而独立开发一个产品没那么容易，现在水产动保产品的迭代速度很快。另外，包括海南很多地方养殖面积在减少，而大的水产公司在收购改造小棚虾，绑定客户群体。因此，小动保厂目前的生存境况是比较艰巨和严峻的。但这两年我发现有些企业能够慢慢走出自己创新的一条道路。我们也在探索转型，原料+动保两条腿走路，不断推陈出新，把好的原料分享
8、给大家，不断提升市场的需求量。”林良海透露，“我们推出了个新品，叫超能碳。”根据微生物同生共衡原理，通过补充特定碳源和有益微生物，提高水体微生物群落的多样性及稳定性、抑制水体中嗜水性气单胞菌生长。这在小棚虾和工厂化养殖中，效果比较突出。该产品可以单独使用，每公斤泼水34亩。也可以搭配各种肥水类产品，作为它的增效剂。第3点，可以作为各种菌类的增效剂一起使用。第4点，还可以在塘头扩培菌液时添加，也起到增效作用。这个产品使用方便，培菌肥水效果好，还可以快速降解氨氮亚盐。还有另一款新品“葡萄糖包膜颗粒”现已重磅推出，该原料可以应用到所有的水产品种上，目前这种颗粒在水产上比较少见，但在畜禽上早已应用。有
9、多种使用途径，可搭配维C、单项维生素或者添加其它产品，在抗应激或者补充能量方面，都起到了很好的效果，可以作为一个百搭产品的载体来应用。“里面的主要成分是葡萄糖和食盐以及其他一些辅料，看起来虽然很简单，但做起来很难。做成颗粒的工艺要求比较高，颗粒和色泽要均匀，水溶性要好等。我们对这个产品了解得比较深入透彻，我们以前做兽药的时候，就常常用到颗粒多维，它在畜禽领域的运用很普遍，而且效果既稳定又明显。但我发现目前市面上，水产养殖领域用的比较少。我们已经在小棚虾做过多次实验，无论是内服还是直接泼洒，在抗应激、补充能量、平衡酸碱度和渗透压方面的效果很明显。”林良海介绍道。通过爆品上量，2023年销售额力争
10、翻番结合当前水产动保市场发展形势，林良海表示，尽管变革面临前所未有的艰巨性和复杂性，但他对新推的原料和营养板块的前景发展充满信心。“这得益于我们的研发能力，公司研发人员聘请的是华南农业大学和广东海洋大学的老师，并且我和妻子也是科班出身，有一定的研发基础。此外我们在中草药颗粒方面也有研发，把药方做成颗粒状，可以起到防治肠炎、白便、肝病的作用。”林良海还透露道，未来还会陆续推出3到5种原料。据了解，海旋原料生产基地位于湛江坡头工业园区内，自购厂房已正式投产，现可年产15,000t“超能碳”和3,000t“葡萄糖包膜颗粒”。希望通过原料销售来提升市场销量，争取2023年原料销售达到生产线饱和。专心把
11、产品做好，为动保企业提供差异化产品选择销量和规模较大的动保企业进行合作，是林良海的合作目标。谈及采购优势，他的想法是，现在原材料价格很透明，大家可以抱团一起采购原料，把价格再谈优惠些。“像葡萄糖之类的大宗产品，我们一直都是向同一个厂家采购，合作的时间长了，价格还是有一定的优势。单项维生素方面，例如维C，不同时段价格不同，要掌握时机来采购。在原料低迷的时候，加大采购。”谈及研发思路，林良海说主要有两个宗旨，第一，效果要明显，有针对性研发产品。第二，使用方便。“我们这么多年一直关注水产动保，未来也是会持续专心地把产品做好。做一行爱一行，研发生产出来的产品能够让动保企业、经销商、养殖户感到满意。这是我们最大的愿望。”
