1、项目三 答案一、单选题1 A 2 B 3 B 4 B 5 D 6 D 7 B 8 D 9 D 10 A11 D 12 C 13 A 14 D 15 C16 A 17 B 18 C 19 C 20 A21 D 22 C 23 C 24 B 25 C二、多选题1 ABD 2 BCD 3 AB 4 ABCD 5 ABCD6 ABD 7 ABD 8ABC 9 ABD 10 ACD三、简答题1全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，了解目标顾客的情况，制定接近计划，物品准备，心理准备和仪表准备。2约见是指事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。方式有当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见
2、和网络约见。3电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。4. 所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。最常见的接近顾客的方法和技巧主要有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震
3、惊接近法。5问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。推销人员在不了解顾客真实想法的情况下，直接向顾客提出问题，促使顾客思考有关问题，继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点： 第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。6介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。四、综合题（参考答案）
4、1约见信函要点：称呼；问候及介绍；约见内容（突出主题、顾客受益、约见时间和地点）；祝词及落款。电话约见手稿要点：引起潜在目标顾客的注意；介绍你自己；讲明打电话的原因，即列出通话中要告诉顾客的内容；向顾客提问；约见顾客。2顾客A，采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。顾客B，采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益接近法。需要准备其他企业形象设计前后的变化（最好包括具体销售额或顾客调查统计资料）的资料。顾客C，采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。3求教接近法。使用这种方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。4问题接近法。这种方法的关键是发现并提出有针对性的问题，即顾客最关心、最能引起顾客共鸣的问题。
