1、关于卷烟零售市场需求的调查报告 新型商业业态的产生和开展，势必对传统卷烟零售方式产生宏大阻碍。按照国家烟草专卖局新的卷烟零售客户运营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调查，对这七种卷烟运营业态的消费数量、销售构造、运营方式、客户构造、消费者行为和竞争优势进展分析，依此提出各种运营业态的开展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货源工作提供决策按照。一、征询题的提出：订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给构造之间的矛盾，从而完成烟草
2、行业从现有自上而下“消费销售运转方式向在坚持专卖法根底之上的市场化运作方式的转变。显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确推断，是这场“战役成败之关键。本文以西安市场不同业态零售客户研究为根底，结合经济学理论、预测理论，探究适宜卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。二、各业态的市场特征分析(一)各运营业态销售数量和销售构造分析本次我们对西安市卷烟零售户总体运营情况进展了统计：以上数听说明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度(注：“五度评价是指将零售客户对烟草公司的奉献度、依存度、合作度、成
3、长度、诚信度作为对零售客户进展评价的按照。通过“五度评价，目的是找到客户的“需求点，为客户提供针对性的效劳，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐效劳类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度得分较低，客户普及全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速开展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货工作之重点。各种运营业态的销售构造分析可由“各种业态条均值比照分析表看出：从卷烟销售构造看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的
4、优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特别场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态尽管销量比重低于传统业态，但销售构造、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可无视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。(二)各种业态主要运营方式分析从各种运营业态卷烟运营方式抽样调查汇总表运营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助运营工程，这些客户运营卷烟的目的是为了更好的效劳客户，方便顾客购置，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售方式抽样结果得出，新型业态凭借其环境效劳好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大局部群体。
