1、论我国私人银行同质化竞争及其突破途径 2023金融专硕 邱小东 130727012 目录1.私人银行的起源及开展概况-32.国内私人银行产品同质化现象严重-33.国内私人银行突破同质化竞争的经验-53.1 汇丰私人银行之“量身定制效劳-63.1.1 私银控股的产品/效劳模块-33.1.2 客户细分与订制化效劳-33.2 中国银行私人银行之“1 + 1 + 1的效劳模式-53.3 交通银行私人银行之“沃德财富品牌-74. 突破同质化，打造私人银行品牌-94.1 中国财富需求现状-94.1.1 中国富人自主性强，收益率要求高-94.1.2 中国富人财富需求分析-94.2 突破同质化，打造自我品牌-
2、104.2.1 严守客户金融私密，取得客户信赖-104.2.2 打造专业团队-114.2.3 构建完善统一效劳模式和咨询效劳流程-114.2.4 量身订制化产品+投资参谋效劳-124.2.5 拓展电子私人银行-134.2.6 建立一个科学合理的考核评价体系-134.2.7 触角伸向离岸资产管理-134.2.8 全球化的资产配置-134.2.9 合作与创新推动私人银行产品开展-14 论我国私人银行同质化竞争及其突破途径近几年，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。短短五六年中，不仅有大量外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，
3、本国的商业银行，比方中国银行、建设银行、工商银行、招商银行等，也相继推出私人银行业务。在飞速开展的同时，私人银行这一新鲜事物也暴露出一系列问题，尤其是国内私人银行在为客户提供效劳及金融产品时，存在严重的“同质化现象。1.私人银行的起源及开展概况私人银行没有一个统一的定义，综合各方的解释来看，私人银行是一种专门针对富人的私密性极强的效劳，能够根据客户需求量身定做产品，向客户及其家人和企业提供以财富管理为核心，又涵盖非金融领域的全方位的效劳。私人银行起源于16世纪的瑞士，兴起于欧美，走过数百年的开展历程，私人银行的效劳对象从最初少数的欧洲高官及富翁家族扩大为众多的高资产净值客户不仅包括客户本人，还
4、包括客户的家庭成员以及客户的企业，私人银行的效劳内容从最初的资产保值扩充到资产管理、保险、税务、收藏、拍卖、子女教育、遗产安排等等一揽子的综合效劳。与国外的私人银行相比，我国的私人银行起步比拟晚，直至2023年3月，国内首家私人银行中国银行私人银行才正式挂牌成立。但是，随着我国高资产净值人群的快速增长以及银行业战略转型的需要，国内各家银行对私人银行的重要意义很快达成了共识，私人银行的筹建步伐日益加快。截至2023年末，我国设立私人银行部门的中资商业银行到达11家，分别是中国银行、招商银行、中信银行、交通银行、工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、兴业银行、浦发银行、华夏银行。2.国内私人银行
5、产品同质化现象严重 由于目前中国国内的私人银行根本脱胎于商业银行的母体，因此沿袭了零售银行的核心业务以发行理财产品为主的财富管理业务。目前银行理财产品的种类非常有限，一方面，投资于信贷资产、票据资产等工具的固定收益产品，实质上是将银行内部优质资产的再包装、以理财产品的形式向个人客户销售; 另一方面是挂钩类的理财产品，根本上是由外资投行设计、商业银行引入销售。根据银监会的不完全统计，目前商业银行在售的理财产品中，挂钩型理财产品占全部理财产品的21.1%。可以说，在以理财产品为核心的财富管理业务上，银行扮演的只是销售渠道角色，产品设计及定价能力非常弱，上述理财产品因易于复制故而同质化非常严重，缺乏
6、核心竞争力，这直接导致了私人银行在产品研发上的先天缺乏。当今中国巨大的消费市场已吸引了大多数国际知名品牌，而中国高端消费群体中那些不断增加的消费理念超前、鉴赏品位卓越的人，已经开始进入订制领域，订制消费品行业由此获得极大开展。然而，另一个理应同步进入订制领域的行业，即帮助富有阶层赚钱的财富管理行业，却依然停留在工业社会，向需要专业多样化理财效劳的精英人群依然提供着千篇一律的固定产品。据统计，中国高净值人群，即个人可投资资产在1000 万元人民币以上的人群数量已达80 万人，个人可投资资产规模到达了空前的25 万亿元，这样庞大的市场必然会产生个性化和多元化等各种需求，而这些需求显然并没有被很好地
7、满足。今后的几年里，是争夺私人银行业务的关键时期。如何抓住时机，开展这块尚存的、最大的金融业务，并占据一席之地，是每个金融机构都要深思熟虑的。靠收益率竞争的时代已经过去了，打破同质化，追求个性订制化效劳，打造自己的财富管理品牌才能使私人银行在开展与竞争中处于不败之地。3.国内私人银行突破同质化竞争的经验3.1 汇丰私人银行之“量身定制效劳私人银行业务是汇丰集团的两大环球业务之一，汇丰私人银行拥有庞大的全球网络，截至2023年年末，已在欧洲、亚太地区、美洲、中东和非洲的42 个国家( 或地区) 设立了93 个私人银行办事处，是名副其实的全球性私人银行。汇丰私人银行业务的成功经验很多，包括积极地收
8、购、为客户提供量身定制的效劳以及分重视私人银行同集团其他业务模块的协同效应。这里所谓的量身定制就是其突破私人银行竞争同质化的路线之一。 私人银行的根本特点在于其向高净值客户提供的是“量身订制而非标准化的产品/效劳。“量身订制要求私人银行至少具备两方面的能力，一是完备的产品供给能力，二是准确的客户细分能力。3.1.1 私银控股的产品/效劳模块 私银控股向客户提供的产品/效劳包括四大类: 投资、信托与保险、专家咨询以及融资和银行效劳 ，此四大模块不仅包括几乎所有的金融效劳，而且包括很多与高净值客户日常生活相关的非金融效劳。私银控股力图通过全方位的效劳最大限度满足客户需求，从而吸引和留住客户。资产配
9、置和专家咨询是私人银行业务的两大支柱。汇丰私人银行向客户提供的投资效劳包括三类: 一是投资建议，包括对全球最新投资时机的分析，挑选全球业绩最好的共同基金以及对全球新兴市场证券的深入分析。二是客户自由决定的投资，即客户在专家的帮助下，由客户自由决定投资策略和投资组合，再由汇丰的投资经理进行管理。三是另类投资，另类投资近年来越来越受到高净值客户青睐，私银控股与汇丰另类投资合作向客户提供另类投资效劳。另类投资的对象包括对冲基金，私募股权，不动产和自然资源。另类投资的收益通常高于传统投资，而且与传统投资的相关系数较小甚至为负，因此，在投资组合中适当参加另类资产可以提高组合的收益，降低组合的风险。3.1
10、.2 客户细分与订制化效劳“量身反映的是客户细分能力，传统的方法是按资产规模进行客户细分，例如按财富净值将客户分为高净值客户( 100 万 3000 万美元) 和超高净值客户( 3000 万美元以上) 。但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求，因此私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度日趋多样，财富获得方式，职业以及生命周期等都成为细分的依据。汇丰私人银行以客户职业性质为划分依据, 提高了效劳的针对性，除了提供传统私人银行提供的投融资、税收规划、资产管理等效劳外，还提供更加具体的差异化效劳，例如：成立慈善基金，满足客户参与慈善事业的需求，充当基金受托人、托管人或资产管理人以及提供捐赠方面的
11、建议；组建专业团队向传媒及娱乐行业的私人客户及其生意提供投资建议和银行效劳，专家涉及领域包括音乐、电影、戏剧、时尚、英文出版物等；建立全球体育集团，向体育界人士包括运发动、教练员、俱乐部经理人等提供专业金融效劳，包括投资、现金管理、税收参谋、全球保险效劳及体育营销等。3.2 中国银行私人银行之“1 + 1 + 1的效劳模式2023 年3 月，中国银行与苏格兰皇家银行集团( RBS) 合作推出中国银行私人银行业务，开创了国内中资银行私人银行业务的先河。作为国内私人银行业务的领跑人，中国银行私人银行业务经过3 年的运营，稳健开展，在北京、上海、江苏、广东等富裕地区的私人银行市场都占有较大份额，受到
12、上市公司总经理、企业高管、旅居海外华人、演艺界人士、体育明星等的青睐，签约客户持续增长，并逐步建立自己的品牌影响力。与私人银行同步建立的，是中国银行的“三级财富管理体系，见下表: 中国银行建立三级财富管理体系旨在对客户进行更好的细分，以提供差异化的、精细化的银行效劳。作为三级财富顶级的私人银行，从开业至今，秉承“1 + 1 + 1的效劳模式，坚持为第一位客户提供个性化的资产管理方案。 自开业以来，中国银行私人银行部依托自身研发力量，与证券、基金、信托等外部金融机构合作，逐渐建立起投资产品资源库，为私人银行客户推出了一系列有竞争力的产品。在常规的资产管理、保险与信托等产品之外，私人银行部还向客户提供包括艺术品、古董、房地产等在内的个性化投资咨询效劳。另外，中国银行私人银行初步确立了自身的增值效劳体系和效劳渠道，为客户提供涵盖机场贵宾礼遇、医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值效劳。此外，通过有效整合中银集团整体资源优势，中国银行私人银行在税务和房地产规划、海外金融效劳、跨境金融参谋咨询等方面提供专家建议，不仅帮助客户实现财富的增值保值，还能不效躲避市场波动带来的风险，为客户提供全方位、高品质的全球化金融效劳。3.3 交通银行私人银行之“沃德财富品牌 随着“金融
