1、区域经理区域经理 轻松管理部曲轻松管理部曲:区域经理区域经理是什么级别是什么级别 指导专家/朱志明 题图/雅诗兰黛 区域经理难做,美妆行业的区域经理就更难做。由于美妆行业真身较为混乱、制度不规范的特点,往往使得区域经理变成什么都要管、什么都要操心的人。岂知,只有摆脱繁琐的事务,管理者才能站得高、看得远,才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失,更好地规划区域销售管理,更轻松搞定客户、员工的管理。当然,区域经理要轻松、高效地进行销售管理,实现某种程度上的“无为而治”,也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢?完整的目标管理系统 区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分:目标设定
2、的实际性、达成此目标所得到的好处、达成此目标所面临的阻碍、达成此目标所需的知识与技能、必须共同协力达成目标的个人团体及组织、达成销售目标所需时间和资源、达成目标过程的授权把握,以及达成目标中的资源分配把握。众所周知,销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点,它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后,销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员,促使他们朝着销售目标方向努力。同时,销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改,另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异,以便找出原因并寻求对策,来保证销售队伍实
3、现销售目标。领导者魅力 有着这样一句争议颇多的议题,就是员工的执行力。一般理解,执行力就是就是衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力,其它的说法都是空话。说白了,执行力就是体现领导者的领导力好坏的部分。只有先有让人信服的领导力,才会有百折不挠的执行力。作为一个出色区域经理,必须努力修炼这四个管理方面的能力,才能让自己运筹帷幄,遂心如意地操作本区域的销售管理。树立标杆瞄准管理 作为一个区域经理若想快速发展自己。必须树立学习与追赶的目标,通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式,快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内地学习和总结自己的、别人方方面面的优
4、势,形成自己的核心竞争力。那如何进行标杆瞄准管理呢?现从三个方面分析。内部标杆管理法 从自身团队挖掘、培养标杆人物。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才,让其在整个销售团队中做到模范、带头作用,成为其他成员学习、模仿的榜样;培育典型的样板市场,让其他市场以此为参照物,找寻差距、差别,分析、归纳各种影响市场起色的因素,制订适合该区域销售的策略、缩小与样板标杆市场的差距。对手标杆管理法 通过向竞争对手学习,瞄准竞争对手所占据的优势位置,分析所支持其优势地位的内在因素和外在因素。如产品优势、品牌优势、销售支持优势等优势,这些往往是一个区域经理不容易在短时间内模仿、颠覆、超越的对手内在优势。而对手的
5、客情关系、促销思路、品牌在经销商中的口碑、经销商主推信心、销售团队的竞争力等,这些都是容易在短期内学习、颠覆、超越竞争对手的外在因素。一个出色的区域经理在执行标杆瞄准管理时,必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市场运作策略。否则,总是徘徊在模仿、学习的营销、管理中,也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。建立制度、流程标准管理 俗话说:没有规矩,不成方圆。没有制度,便责任模糊、便分工混乱;没有流程,便缺少标准、层次,大家各行其是,各自按照自己的思路或认识执行工作。这样不说会造成工作结果的南辕北辙,起码会出现想象中的结果和实际的结果出入太大。所以一个出色区域经理手
6、中,都会制定一套适合自己区域和人员管理科的手册。一定要切记制度、流程的管理中,一定关系、分工明确。许多很好制度、流程执行不下去就是因为人与制度、流程的关系没有明确,如果制度、流程在执行中管不了某一个人,那么它将慢慢地管不了任何一个人。所以一个区域经理在修订区域管理手册时必须明确人与制度、流程的关系:确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的,谁逾越就要拿谁开刀。目标完成的绩效评估 在销售管理过程中,区域经理必须分阶段的对销售人员进行考评。有了考评,各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量,销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员谨慎思考及行动,他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让区域经理监控销售人员的行动计划,及时发现问题,从而有足够的时间做调整。通常区域经理对业务的绩效评估有以下几个方面:销售业绩的完成率考评,销售费用控制比率的考评,新客户开发数量的考评,销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评,客户的关系处理的正确性考评,以及个人工作态度、工作能力突出性的考评。