1、打造打动投资人的创业方案书一位风投经理曾经这样描述他一个月内看过的商业方案书：100份商业方案书中，有一半会在初次审阅时被淘汰;在几个小时更为细致的评估之后，又有25份遭否认;经过更加深入的分析后，剩下的方案书中大概又有10份不符合要求。在最初的100个候选者当中，只有少数几家公司的方案书可以进入比较深入的分析评估阶段，而能够就合同的条件协商成功，并最终获得投资的公司为数就更少了。由此可见，拟订一份优秀的商业方案书，对寻找风投的企业来说多么重要。那么，一份优秀的商业方案书是如何出炉的呢说清六件事“VC的投资标准无外乎三个：未来的市场是不是够大，是否有成长性企业的商业模式是否可行，或者局部已被证
2、明可行企业的团队是否优秀，执行力够不够强方创资本合伙人吴明华给出了VC看待一个投资工程的根本标准。因此从某种意义上说，商业方案书就是到达VC投资标准的书面材料，但是具体如何撰写，又有其比较标准的格式和内容。吴明华认为，写一份完整的商业方案书，需要明确地说清楚六个方面的事情，即：企业现状或简介，商业模式，市场规模与策略，竞争与壁垒，团队和中小企业融资财务方案。“这六个方面的问题是商业方案书里必须有的内容，其中投资者最为关心的是商业模式、市场规模与策略、团队和中小企业融资财务方案四大内容，这四块内容尤其需要创业者在方案书中重点分析和描述。商业模式是工程成败的核心之一，也是投资者最关心的。在方案书中
3、，商业模式局部主要是要说明你的企业是怎么赚钱的，主要包括你向谁提供产品或效劳，你的产品或效劳主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或效劳是如何制作与提供的等等。“这一局部最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。此外，投资者还非常关心这个工程未来的开展潜力，即市场规模与策略。这局部内容主要包括你所提供的产品或效劳所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。这一局部是让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你使用什么手段占领这些市场。这样，看了这局部内容，投资人就能了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上IPO的公司出来。团队一直都是投资者最为看重的一个因素，很多VC甚至不
4、看工程只看人，追着人来投资，可见创业团队和个人是多么重要。这个环节主要包括目前股东层的履历与背景，经营管理层的履历与背景，目前团队的分工与鼓励机制，以及内部的决策机制等内部控制制度等。“VC都是投人投人再投人，所以大家最关注团队，原因就是只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业中小企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。吴明华强调。对于投资者而言，最后关心的就是需要多少钱和如何回报的事情了，即中小企业融资的财务方案。这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后到达怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。“说不
5、清楚这一些数据的来源与出处，你的企业价值就没有方法评估，而你拿到资金并给VC的股权也就没有方法证明是否是合理的，所以财务局部很重要。吴明华提醒，这局部内容创业者往往要咨询专业的公司，在他们的帮助下完成这块相对专业和复杂的内容的撰写。不能只站在自己的角度很多创业者以为商业方案书是写给投资者看的，因此总是想如何能打动对方，在内容和形式到装祯设计都非常讲究。作为风投中介机构的合伙人，吴明华的很大一局部工作就是审阅大量商业方案书，然后把表述清晰准确、有潜力的企业推荐给创业投资机构，因此他有许多不同于创业者的观点。“商业方案书其实不仅仅写给投资者看的，它首先必须是真实情况的反映，一份好的商业方案书是对自
6、己或企业未来方案的真实反映，而不是编出来外表上的美景去忽悠投资商。基于这样的总体论调，吴明华认为商业方案就应该是一本论据，证明“值得投资这一论点。“商业方案书就是在讲故事，其目的是来说服投资者，我的方案是可行的，我的工程是值得投资的。所以商业方案书一定要有大量的论据来说明值得投资这个论点。“如何退出是投资商最关心的问题。很多人只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障投资者的利益。这一点想到了，商业方案书将得到更高的分。而这局部对于很多创业者而言并不擅长。商业保密问题也是在撰写商业方案书中需要考虑的问题，这涉及到自己的商业设想不被风投机构克隆
7、到其他领域。“其实商业方案书的保密是一个伪命题，结合我国国情，可以说商业设想在当前是不值钱的，只有做出来的设想才能得到大家的认可。但是商业方案书不要写得太厚也有保密的原因，创业者在递交方案书前应该仔细甄别，该投资者会不会把你的方案书透露给你的竞争对手或竞争对手的投资者，然后尽量将商业方案书写得简单明了，这样可以更多地保护你的商业机密。当然方案书上的保密声明也是必要的。很多创业者认为一旦商业方案书写好后，就不需要改变了，吴明华认为这是不对的。“商业方案书三个月前的与三个月后的，肯定是不一样的。因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与缺乏也在促使着方案书
8、要修改，所以商业方案书也是一个动态的东西，处在变化当中，需要不断添加一些新的市场数据，不断参加一些新的元素，这样的商业方案书更能得到投资者的持续关注，让创业者的方案书“动起来很重要。不过，在吴明华看来，最终的商业方案书并却不是最重要的。“树挪死，人挪活，商业方案书只是一份创业者思考的载体，只有团队才是方案书的灵魂，所以很多时候，投了方案书并不是说明中小企业融资的事情就差不多了，沟通与不断的谈判才是你能融到资金的最可靠保障。商业方案书减分因素求多求全：商业方案并不要求必须在20页以上，不是越多越好，写得越厚越好。很多时候简单明了，更能说明你的底气很足，说明你能把握好关键点。空话太多：很多创业者的
9、商业方案书一开头就是大话连篇，从宏观经济说到世界形势。其实不然，大家别小看投资人的智慧，他能投资你，一定是了解你的行业的，因此你就不用做市场根底教育培训了，直接进入主题，简单明了，反而更能说明问题所在。呆板不生动：商业方案书最需要数字与图表，而不是像本小说。写小说可以写得密密麻麻，但商业方案书要的是简单明了，最忌讳的是写得太正规，全是字，能用图与数字表示是最好的形式。CEO闭门造车：商业方案要公司全体团队来写，一份好的商业方案书，绝对不应该是CEO一个人的闭门造车，应该是整个团队的讨论与沟通后的结果。分工协作永远都是效率最高的表达，而团队讨论也会降低企业的整体风险。商业方案书加分因素如何退出是投资商最关心的问题。很多创业者只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障投资者的利益。这一点想到了，商业方案书将得到更高的分。市场与环境随时在变，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与缺乏也在促使其修改方案书，所以商业方案书一定是动态的，不断参加一些新的元素，这样更能得到投资者的持续关注。
